Customer Insights: Satış Görüşmelerini Dönüştürün ve Satışları Artırın

Satış Görüşmelerini Geliştirmek için Müşteri Görüşleri

Satış görevlilerinin müşterilerle konuşmalarını iyileştirmelerine yardımcı olacak birçok araç vardır. Müşteri içgörüleri, basit sorgulamadan hareket etmeleri ve zorlukları birlikte keşfetmeleri için kullanılabilir.

---

Müşteri içgörüleri pazarlaması nedir?

Aşağıdaki bölümler, satış görevlilerine gerçekten yardımcı olabilecek tüketici içgörülerinin neler olduğunu ve müşteri içgörü ekiplerinin genel amacının ne olduğunu yanıtlayacaktır.

• Tüketici içgörüsü nedir: bir kuruluşu çalışmak için iyi bir yer yapan nitelikler:
• Şirketler artık hedef kitlelerinin kişiliğine ilişkin içgörüler elde ediyor.
• Şu anda piyasadaki en önemli konular, konuşmaları açmanıza yardımcı olacak konular.
• Kullanım durumları, ürününüz veya hizmetiniz tarafından ele alınan etkinlikler ve iş akışlarıdır.
• Beklentiler, müşteri iş zorlukları veya fırsatları tarafından motive edilir.

1. Kuruluşların niteleyici özellikleri

Ürünümüz için iyi bir hedef şirket, çok sayıda çalışanı olan şirkettir ve bu şirketlerin de mevcut çalışma ortamlarıyla ilgili bir tür sorunları olması gerekir.

İçeride veya sahada satış yapıyorsanız, temel tüketici içgörüleri önemlidir.

İşe alırken, ne kadar para kazandıkları veya ofis sayısı gibi temel bilgilerden daha fazlasını aramalısınız. Örneğin, bir saha servis uygulaması satıyorsanız ve şirketinizde bakım teknisyenlerine ihtiyacınız varsa, bu önemlidir.

Halihazırda başka bir şirketten bir çözüme sahip olan potansiyel müşterilerin nasıl nitelendirileceğini bilmek de önemlidir. Eğer mutlularsa, onlara ihtiyaç duymadığınız bir şeyi satmaya çalışarak zaman kaybetmemelisiniz.

Çalışanların ne hakkında konuştuklarını bilmeleri ve gerektiğinde konuşmalarını ayarlayabilmeleri önemlidir. Bu nedenle, tüketici içgörüleri araştırması bir zorunluluktur.

Çoğu şirket, satış görevlileri için yeterlilik soruları geliştirir. Bununla birlikte, genellikle yapmadıkları şey, onları esnek konuşmalar yapmak için gereken bilgilerle donatmaktır - temasa geçmek ve bir takip toplantısı için 'bağlantıyı kurmak' önemlidir.

2. Kişisel içgörüler ve zeka

Ürün ve pazarlama ekiplerinin tanıtmak istediği kişiler ile satış görevlilerinin bir müşteriyle bir toplantıya hazırlanmaya çalışırken yararlı buldukları kişiler arasında genellikle tutarsızlıklar vardır.

Ürün yöneticilerinin yeni ürünler tasarlaması gereken bilgi ve pazarlama ekiplerinin ürünlerini piyasaya sürmek için ihtiyaç duyduğu içgörüler, satış görevlilerinin gerçekten istediği şey değildir.

Satış görevlileri şunlarla ilgilenir:

• Ürünleri için hedeflenecek iş rolleri ve segmentleri hakkında rehberlik.
• Eğitim
• Örnek iş unvanları
• Görev ve Sorumluluklar
• Onları geceleri uyanık tutan nedir?
• Şirket üzerinde büyük etkisi olabilecek birçok önemli faaliyette bulunurlar.
• Uzman bilgisi
• İnternette ve kitaplarda bilgi ararlar.
• Birlikte çalıştıkları diğer kişiler

Satış görevlilerine farklı türde insanlarla tanışırken neyle karşı karşıya olduklarını bildirmek de önemlidir. Müşteri içgörü tanımının farkında olmalıdırlar.

3. Tüketici içgörülerini ve konularını tanımlayın

Satış görevlilerinin en son sektör gelişmelerinden haberdar olmaları ve müşteri içgörülerinin ne olduğunu bilmeleri önemlidir. Bu, ilk etkileşimleri sırasında güvenilirlik ve güven oluşturmalarına yardımcı olacaktır.

Pazarlama veya satış etkinleştirmede küçük bir ekip olarak, pazarda neler olup bittiğini takip etmeli ve şirketinizi etkileyebilecek değişiklikleri yakalamalısınız.

Ancak doğru bilgileri ve müşteri içgörü verilerini satış görevlilerinin eline zamanında ulaştırmak zordur. Aylık piyasa bilgileri notları göndermek eskiden işe yarıyordu, ancak şimdi aşırı e-posta nedeniyle yok sayılıyorlar.

Seçeneklerden biri, satış görevlilerinin oturum açtıklarında yenilikleri görebilmeleri için ana sayfaya en son bilgilerden oluşan bir panel eklemektir. Kullanıcı ayrıca sonuçları filtreleyebilmelidir, böylece yalnızca kendi pazarlarıyla ilgili bilgileri alırlar.

4. Ele aldığınız vakaları kullanın

Şirketinizin hizmet verdiği müşteri iş faaliyetleri ve iş akışları hakkında sağlam bir anlayışla yeni satış görevlileri sağlamanız ve yeni ürünler getirmeniz gerekir.

Satış görevlileri ilgili iş süreçlerini anlamazlarsa, güvenilir ve çekici teklifler yazamayacaklardır.

Bu bilgiyi bulmak her zaman kolay değildir ve genellikle ilgili ürün yöneticileriyle yakın çalışan Öğrenim ekibi tarafından yönetilir. Bu bilgiyi, satış görevlilerinin aramalardan veya toplantılardan önce kolayca yararlanabilecekleri şekilde erişilebilir kılmak daha zor olabilir.

5. Müşteri iş zorlukları ve fırsatları

Satış görevlilerine söylediğim en önemli şeylerden biri, kiminle konuştuklarını ve hedeflerinin ne olabileceğini bilmek. 10 yıl önce, bir satış elemanı için sadece soru sormak kolaydı ama şimdi insanların aklında çok daha fazla şey var, bu yüzden onları başka bir şeyle meşgul edemezseniz, şansınız azalır.

Alıcılar, satış görevlilerinin ne hakkında konuştuklarını bilmelerini ve düşünceli konuşmalar istemelerini bekler. Bunu yapmak için satış elemanının farklı insan türlerine hazırlıklı olması gerekir.

Müşteri içgörü tanımı vs Yıkıcı içgörüler

Birçok şirket, özellikle erken satışlar söz konusu olduğunda, artık bozulmaya odaklanıyor. Buradaki fikir, müşterilere işleri nasıl farklı şekilde yapabilecekleri konusunda yeni içgörüler ve fikirler getirerek mevcut durumu bozmaktır.

Potansiyel müşterinin nasıl düşündüğüne dair fikir ararken, pazar temaları konuşmaları başlatmak için iyi bir yol olabilir. Ancak henüz yollarını değiştirmeyi düşünmüyorlarsa, o zaman korku salmak gerekir - ya FOMO ya da kabul edilemez riskler alıyorlar.

İşte bunu yapmanın yollarından bazıları:

• Ne tür bir şirket işlettiklerini biliyorsunuz ve bunun gibi diğer şirketlerin neler yaşadığını gördünüz.
• Google ve Lego gibi şirketler, işe alım süreçlerini daha çeşitli olacak şekilde nasıl değiştirdi?

Halihazırda bir çözüm arıyorlarsa, müşteriyi rahatlık alanından çıkarmaya çalışmak iyi sonuç vermez. Bu durumda, karşılaştıkları zorlukların ve saldırgan-yıkıcı taktiklerin yıpratıcı olabileceğini biliyorlar.

Sorunlar ve etkiler

İyi bir satış elemanı, müşterinin problemini çözmenin etkisini bilmek isteyecektir.

Farklı kişiler için olası en önemli zorlukları yakalamak için paydaşlarla birlikte çalıştığınızda, satış görevlilerinin rollerinde onlara nasıl yardımcı olabileceği konusunda rehberlik sunabilmeleri önemlidir. Örneğin, birisi müşteri hizmetleri temsilcisiyse ve bu ürünü veya hizmeti satın alırken hangi özelliklerin dahil olduğu hakkında daha fazla bilgiye ihtiyaç duyuyorsa.

Farklı insanlar bir şeye farklı tepki verirler, ancak bu onların yanlış olduğu anlamına gelmez.

Satış görevlilerinin daha iyi hazırlanmaları için zorunludur

Sadece içeri girip soru soramazsınız, toplantıdan önce hazırlanmanız gerekir. Bu şekilde onlar için orada olduğunuzu ve bir şey satmaya çalışmadığınızı bileceklerdir.

Satış görevlilerinin sadece müşteri zorluklarını ve fırsatlarını kendi başlarına anlamaları yeterli değildir. Ürün pazarlamanın yanı sıra diğer ekiplerin de bu bilgiyi elde etmek için işletme genelinde bilgili kişilerle çalışması gerekir.

Kimden girdi alınır ve nasıl hazırlanır

Müşteri içgörüleri elde etmek için birlikte çalışmanız gereken kişilerle başlayalım.

Satış

En iyi satış görevlilerinizden bilgi almak önemlidir. Müşterilerle yakın temas halindeler ve karşılaştıkları sorun türlerini ve bunların işimi nasıl etkileyebileceğini veya halihazırda etkilemiş olabileceğini biliyorlar.

Pazarlama veya ürün pazarlaması

Pazarlama uzmanları, müşterilerinin ihtiyaçlarına odaklanabilecek ve ne aradıklarını anlayabileceklerdir.

Ürün Yönetimi

Ürün yöneticileri, ürünlerin müşteriler tarafından nasıl kullanıldığına dair derinlemesine bir anlayışa sahip olmalıdır. Müşteriyle konuşacaklar ve gelecekteki geliştirme için hangi özelliklerin gerekli olduğuna karar verecekler.

Profesyonel hizmetler/müşteri başarısı

Müşteri başarısı ekipleri genellikle pazar ve müşterilerin ihtiyaç duyduğu şeyler hakkında değerli bilgiler sağlayacak konumdadır.

Müşteriler ve potansiyel müşteriler

Ayrıca hedef hesaplardaki karar vericilerden veya etkileyicilerden işe almanız ve onlardan girdi almanız gerekebilir, ancak mevcut ürünler için zaten müşteri ihtiyaçlarının farkındasınız. Yeni teklifler için bu esas olacaktır.

Hazırlık adımları

Şimdi, hazırlamanız gereken adımların üzerinden geçelim.

1. Paydaş ekibini bir araya getirin

Şimdi sürece katılmadan önce insanlardan taahhüt almanız gerekiyor ve o zaman bile sınırlar var.

2. Yakalanacak pazar ve müşteri içgörülerini belirtin

Satış görevlilerinizden hangi bilgileri istediğinizi düşünmek önemlidir. Onlar için en alakalı ve yararlı olan nedir?

Çoğu B2B durumunda müşteri şunları görmek isteyecektir:

• Müşterileriniz, pazar temasına dayalı zorluklar ve fırsatlarla karşı karşıya.
• Sattığınız farklı ürünler için en önemli zorluklar ve fırsatlar
• Potansiyel müşterilerinizin dikkate alması için farklı bir bakış açısı sunabilecek içgörü.

3. Ele alınacak segmentleri, iş akışlarını ve kişileri belirleyin

Neyi tartışacağınız konusunda net bir fikriniz olması için, ilk oturumdan önce paydaşlarla çalışmak önemlidir.

• Ürününüzle ilgilenme olasılığı daha yüksek olan segmentleri hedefleyin.
• Çözümünüzün her birinin kısa bir açıklamasıyla ele aldığı iş etkinliklerinin ve iş akışlarının bir açıklaması.
• Bir şeyi satmaya çalıştığınızda, karar vericilerin kim olduğunu bilmek önemlidir.

Segmentler, iş akışları ve kişilerle ilgili tartışmayı ilk çalıştaya bırakmayın. Bunu yaparsanız, hedef pazarın ne olduğu ve müşterilerinizin kimler olduğu çok fazla zaman alacaktır.

4. Müşteri bağlantılarını belirleyin ve işe alın

Projenizi gerçek müşteriler ve potansiyel müşterilerle doğrulamak istiyorsanız, işte ihtiyacınız olacak bazı şeyler:

• Segmentlere, iş akışlarına ve kişilere ulaşmak için kaç kişiye ihtiyaç duyulacağını belirleyin
• Rakipleriniz hakkında herhangi bir bilgiye sahip olup olmadıklarını öğrenmek için mevcut müşterilerle iletişime geçin.
• İster zam ister bağış olsun, onları motive etmenin en iyi yolunu belirleyin.
• En iyi etkileşim yöntemine karar verin (örneğin, telefon görüşmesi, çevrimiçi anket)
• Prensipte anlaşarak müşterilerle görüşme izni alın.

5. İlgili içgörüler için mevcut malzemeleri araştırın

Müşteri içgörüleri üzerinde yapılan geçmiş çalışmaları inceleyerek toplantıya her zaman hazırlanmalısınız. Paydaşlar, önceki tüm çalışmalarının kaldıraç olarak kullanıldığını görmeye çok açıklar.

6. Masa başı araştırma yürütün

Başarının anahtarı araştırmadır. Müşterilerinizin ne istediği veya neye ihtiyacı olduğu konusunda biraz araştırma yapmak için erişiminiz olan interneti ve diğer araçları kullanabilirsiniz.

7. Atölye ön okumasını üretin

Paydaşlara ödevinizi yaptığınızı göstermek için, çalıştaya gelmeden önce bilmeleri gereken tüm bilgileri içeren kısa bir belgeyi bir araya getirin. Bu, geldiklerinde onları daha hazırlıklı hale getirecektir.

Müşteri içgörüleri atölyeleri yürütmek

Bir müşteri içgörüleri atölyesinin nasıl yürütüleceği ve bir tanesini yapılandırmanın en iyi yolu hakkında konuşalım.

Gündem

Tipik müşteri içgörüleri çalıştayı gündemi şöyle görünebilir: 1. Müşteri segmentasyonu 2. Pazar analizi ve pazar büyüklüğü 3. Rakip haritalaması4.

programı

Aşağıda bu çalıştayın toplantı saatlerine ilişkin bir tablo bulunmaktadır.

Proje başlatma

Proje başlangıç ​​bölümünü atlamayın. Pek çok insan yeni bir projeyle ilgili daha önceki tartışmalara katılmayabilir ve neden katılmaya davet edildiğini bilemez – meşgul insanlar projenin neyle ilgili olduğunu, ne kadar değerli olduğunu ve işlerinden ne çıkacağını net bir şekilde anlamak isterler. İş.

Herkesin atölyede ve hazır olmasını sağlamanın en iyi yolu, atölye öncesi bir görüşme yapmaktır. Bu, gerçek atölyedeki katılımcılarla doğrudan giriş tartışmalarına girebileceğiniz anlamına gelecektir.

kolaylaştırma

Oturumu kim yönetiyorsa, önemli noktaları olan insanlara zaman ayırmanın yanı sıra onu devam ettirmesi gerekecektir. Bu dengeyi tutturmak kolay değil, ancak bir teknik, herhangi bir tartışmalı veya çevresel konuların daha sonra ekip tarafından tartışılabilmesi için bir kağıt tahtası hazır bulundurmak ve beklemektir.

Temalar ve sürücüler bölümünde, bunların şirketinizin müşteri tabanıyla nasıl ilişkilendirilmesi gerektiği hakkında konuşmalısınız. Bu kriterlere uymayan genel piyasa trendlerinden de uzaklaşmak isteyeceksiniz.

Bu oturum için, müşteriniz için bir seferde bir iş alanına odaklanabilir veya bunu kişisel olarak yapabilirsiniz. Zorlukları ve fırsatları öncelikle ilgili kişiler açısından düşünmenizi öneririm.

Bir meydan okuma üzerinde çalışırken, ekibin her üyesinin görüşünü aldığınızdan emin olun. Müşterinin bunu bu şekilde görmesi muhtemeldir.

Yüz yüze oturumların değeri

Pazara bakış açılarını, karşılaştıkları zorlukları ve iyileştirme fırsatlarını öğrenmek için en iyi performans gösterenleri toplayın.

Mümkün olduğunda insanları bir odaya almak önemlidir, çünkü ilgili mesafe durumundan daha güçlü ve genellikle olumlu bir atmosfer yaratır. Toplantılar için seyahat etmek, bu açıdan seyahat maliyetlerini dengelemeye yardımcı olur.

Uzak oturumlar daha fazla kolaylaştırma becerisi gerektirir

Ancak COVID-19, insanların çalışma şeklini değiştirdi ve bu salgın bittikten sonra da muhtemelen böyle kalacak. İnsanlar artık seyahat etmekle daha az ilgileniyor ve görüntülü görüşmeler aracılığıyla birlikte çalışmaya alışıyorlar.

Kolaylaştırma, özellikle müşteri içgörüleri oturumlarında genellikle beceri gerektirir. İnsanların oturumdayken dikkat ettiklerini ve e-postalarını yapmadıklarını bilmek zor olabilir. Onlara önceden tavsiye vermek çok yardımcı olur.

Uzaktan katılımla, insanların dikkatini çekmek için daha kısa oturumlar yürütmeniz gerekir. Bu, altı saatlik içerikle bir günlük bir atölye çalışması yürütmek yerine iki atölye çalışmasına ihtiyacınız olabileceği anlamına gelir: 2 saatlik ve 4 saatlik bir oturum.

Görüşmeleri yönetme

Bir veya iki kişinin, kaba davranmadan ve sözünü kesmeden sohbete hakim olmamasını sağlamak önemlidir. Ancak bir soruna dengeli bir bakış istiyorsanız ve o konu hakkında bilgisi olan herkesten faydalanmak istiyorsanız bu çok önemlidir.

İşte burada kolaylaştırıcının becerileri devreye girer. Güçlü bir varlığa sahip olmaları ve toplantıyı kontrol edebilmeleri gerekir.

Toplantıyı konuyla ilgili tutmak ve herkesin konuşma şansı olduğundan emin olmak istiyorsanız, destekleyici slaytların olduğu bir gündem olması önemlidir.

Takım uyumu

Katılımcılar genellikle bu müşteri içgörüleri oturumlarından ne kadar keyif aldıkları hakkında yorum yapar. Sadece müşterileri anlamak için değil, aynı zamanda bilgi paylaşmak ve ortak bir bakış açısı etrafında uyum sağlamak için de varlar.

Çıkış yakalama

Atölye çalışmalarından en iyi şekilde yararlanmak için, insanların içgörülerini gerçekleştiği anda yakalamanın bir yolunu bulmanız gerekir. Flip chart'lar ve yapışkan notlar eskiden bu işlem için standarttı, ancak seanslardan sonra her şeyin çözülmesi gereken her şey için artık verimsizler.

Bununla ilgili diğer sorun, herkes için aynı odada olmanız gerektiğidir, bu da uzaktan katılımcı olmadığı anlamına gelir. Bu, insanlar ortalıkta dolaşıp toplantılara uzaktan katılabildiklerinde işe yarayabilir, ancak oturumlara sanal olarak katılmayı umuyorlarsa işe yaramaz.

Satış görevlilerine içgörü sağlama

Şimdi bu bilgiyi nasıl ileteceğimiz hakkında konuşacağız. Satış görevlilerimizin bunu kullanmasını istiyoruz, ancak sorun şu ki, onlara bir rapor verirseniz tüm bu bilgilerden ve verilerden yararlanamayabilirler.

Anında öğrenme

Satış görevlilerinin sürekli olarak yeni beceriler öğrenmesi gerekir. İyi yapılandırılmış bir satış taktik kitabı, uygun zamanlarda bu tür bir eğitimi sağlayabilir.

Bir satış çalışma kitabı nasıl yapılandırılır

Bilmeniz gereken farklı şeyler, satış durumuna ve sürecin neresinde olduğunuza bağlıdır. Bu nedenle, bilgilerin gerektiği gibi tam zamanında erişilebilir olması mantıklıdır.

Tipik bir oyun kitabı şu yapıya sahip olabilir:

Satış Aşaması 1: Maden Arama

• Müşterinin hizmet verdiği pazarlara bir bakış
• Hedef kitlem için olası konular
• Bu makale, şirketinizi potansiyel başvuru sahipleri için nasıl daha alakalı ve ilginç hale getireceğinizden bahsediyor.
• Sorular sorarak bir sohbet başlatmak önemlidir.

Satış Aşaması 2: Keşif

• İşyerinde farklı insanların farklı hedefleri, sorunları ve acı noktaları vardır.
• Şirketiniz aynı durumdaki diğer müşteriler için ne yaptı?
• Bir çözümün faydaları nasıl ifade edilir.

Satış Aşaması 3: İhtiyaç Analizi

• Keşif soruları gerekiyor
• Ürünlerinizin ele aldığı zorluklar
• Diğer müşteriler de benzer zorluklarla karşılaştı ve onlara bir çözüm sunabildik.

Satış yapmanın son aşamasına geldiğinizde, müşteriniz ürünü alıp almayacağını değerlendirecektir.

• Bir şirketin yapması gereken en önemli şey, kendisini rakiplerinden farklı kılmaktır.
• Kurumsal kimlik bilgileri
• Konumlandırma ve rakipler

Satış görevlileri, müşterileri için hızlı bir şekilde alakalı fikirler, içgörüler ve rehberlik almak için çalışma kitabını kullanabilir.

Şirketiniz aynı endüstri segmentinde yalnızca bir ana müşteriye yalnızca bir ürün satıyorsa, bu tür bilgileri bir PDF'ye sığdırabilirsiniz. Ancak temsilciler birden fazla ürün veya hizmet satarsa ​​ve her biri için farklı alıcıları varsa, tüm bu bilgilere erişmeleri gerekir.

Tüm bu bilgileri 50 sayfalık bir PDF'ye koymak, satış elemanının ihtiyaç duyduğu şeyi ihtiyaç duyduğu anda bulmasını ve kullanmasını imkansız hale getirecektir.

Dijital teslimat seçenekleri

Geleneksel olarak, satış kitapçıkları PDF formatında teslim edilir. Ancak HTML5 ile etkileşim ve video içeren yeni dijital formatlar artık mevcuttur.

Oyun kitaplarını öğrenmek

Öğrenme stili satış kılavuzları için videolar, bilgi kontrolleri ve gezinilebilir içerik kullanmak isteyen şirketler, Articulate Rise, Lectora veya Adobe Captivate gibi endüstri standardı bir yazılım paketi kullanmayı düşünmelidir.

Rehberli satış araçları

Bir müşteriyle yüz yüze olmadığınızda, satın alma sürecini başlatmak onlar için zor olabilir. Ürün veya hizmetinizle ilgilenmelerini sağlamak için etkileşimli bir ekran son derece yararlı olabilir.

Satış görevlilerinin müşterilerle konuşmaları yönlendirmesine ve anlayışlı bilgiler sağlamasına yardımcı olan etkileşimli araçlar, sürdürülebilirlik sorununu çözecektir.

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.