10/10 AE Demo Sunan Başarılı AE'lerin 7 Alışkanlığı
Yayınlanan: 2022-04-10Başarılı Hesap Yöneticilerinin Satış Konuşmalarının 10/10 Olduğundan Emin Olmak İçin Kullandıkları Yedi Özellik
Bir İsteğe Bağlı Dahili Satış Koçluğu Şirketinin CEO'su olarak kelimenin tam anlamıyla yüzlerce saatlik kayıtlı keşfi ve harika AE demo çağrılarını gözden geçiriyorum.
Başarılı iç satış görevlilerinin genellikle daha sessiz, daha içe dönük insanlar olduğunu bulduk.
Bu makalede, yaşamda ve işte başarılı olmamıza yardımcı olmak için hepimizin sahip olması gereken bir AE demosunda 7 alışkanlığı listeledim.
1. En Etkili Satış Konuşması
Size en iyi satış konuşmanızı nasıl yapacağınıza dair içeriden bazı ipuçları vermeden önce, ne yapmamanız gerektiğini söyleyeyim. Canlı yüz yüze etkileşimin gücünü küçümsemeyin.
Müşterileri ziyaret ettiğinizde karşılarına oturup duvarın arkasından konuşur musunuz?
Video, ekran paylaşımı sırasında güven, güvenilirlik ve yakınlık oluşturmanın mükemmel bir yoludur.
Ve işte olay…
Video, genellikle biriyle iletişim kurmanın en iyi yoludur. Videolarını açarlarsa, onları görebilir ve sözlü olmayan ipuçlarını okuyabilirsiniz.
İşe alım sürecinde göz teması önemlidir. Yalnızca ses yoluyla elde edilemez.
2. Daha Az PowerPoint Sunumu, Daha Fazla Gösteri
Hepimiz çok fazla slayt içeren bir AE demo aramasında oturmanın ve onların amacına ulaşmalarını dilemenin nasıl bir his olduğunu biliyoruz.
Ne yaptığınızdan emin değilim, ancak bu makalenin muhtemelen işinizle ilgili olmadığını kesin olarak söyleyebilirim.
Harika bir AE demosunun gücü, statik, 5 kelimelik, 5 maddelik noktalı slayt kullanımından daha iyidir.
Şirkete ve özelliklerine genel bir bakış sağlamak için sunumunuza birkaç slaytla başlamalısınız, ancak bundan sonra, hızlı bir şekilde onlara ürününüzün neler yapabileceğini göstermeye geçmeniz en iyisidir.
Bir araba parkına gittiğinizi ve satış görevlisinin gerçek arabaları görmeden önce sizi 25 dakikalık PowerPoint'e götürdüğünü hayal edin.
Bu asla olmayacaktı, değil mi? Neden? “Bana şu lanet arabayı göster!” diye düşünürdünüz.
Öyleyse, bir AE demosunun ilk yarısında onlarla konuşulduğunda ve ardından slaytlar gösterildiğinde, potansiyel müşterinizin nasıl hissettiğini düşünüyorsunuz?
Pek çok insan, karmaşık kurumsal çözümlere sahip bir araba için satın alma sürecinin farklı olduğunu düşünüyor. Ancak her iki durumda da bütçenizin ne kadar karşılayabileceğine karar vermeniz gerekir.
Ne dediğinizi anlıyorum, ancak bir kurumsal çözüm için onu görmeden önce uzun bir PowerPoint'te oturma fikrinden hala hoşlanmıyorum. Slaytlarınızın çok kasıtlı olduğundan ve zamanlarını en üst düzeye çıkardığından emin olmanız yeterlidir.
Bunu düşündüğünüzden emin olmak istiyorum, ama yine de gerekli olduğunu düşünüyorsanız, o zaman bu sizin seçiminizdir. En azından bu ipuçlarını kullanın, böylece söylediklerimle meşgul olurlar.
3. Keşif Beklentilerinizi Artırın
Birçok harika AE, AE demosuna girmek için yalnızca SDR'den alınan notlara güvenir ve hazırlıkları fazla zaman almaz.
Ama dikkat et…
En iyi AE'ler, ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgi edinmek için AE demosundan önce bir fırsat yakalar. Bu şekilde, bir arama zamanı geldiğinde ihtiyaçlarını karşılayabilirler.
İLGİLİ: SDR'den AE'ye Aktarma Sorununun Çözümü
Tavsiyem: Sorularınızı kontrol listesi formatında yazın. Onlara ne zaman ihtiyacınız olacağını asla bilemezsiniz, ancak her zaman hazır bulundurmak daha iyidir!
Bir AE demosu için hazırlıklı olmak önemlidir. Gerekli tüm materyallere sahip olmalı ve içeriğinizi içten dışa doğru bilmelisiniz.
Gitmeye hazır sorularla bu konuşmaya hazır olduğunuzdan emin olun.
4. Derinlemesine Kontroller Yapın
Potansiyel müşterinin meşgul hissedebilmesi ve ne hakkında konuştuğunuzu bilmesi için uzaktan sunum yaparken sürekli iletişim halinde olmak önemlidir.
Bu çeşitliliğe odaklanma, “Bununla ilgili herhangi bir sorunuz var mı?” Diye sormayı da içermelidir.
En iyi satış görevlileri, demodaki noktalarını duraklatmak ve yeniden ifade etmek için birkaç saniye alır.
Burada bir dakika durup sizinle görüşmek istiyorum. Bu özellik hakkındaki düşünceleriniz nelerdir? Şu anda sahip olduğunuzla karşılaştırıldığında, sizin için nasıl çalışırdı? Bu yeni çözümün kalitesi hakkında kullanıcılardan geri bildirim bekleyebileceğimizi düşünüyorum.
5. Olduğunuz Uzman Gibi Davranın
Satış işindeyseniz, Meydan Okuyan İndirimi mutlaka okunmalıdır. Farklı düşünerek nasıl başarılı olunacağı ile ilgili.
Bu kitap, bir üst düzey satış profesyonelini farklı kılan altı özellikten birinin, müşterilere benzersiz ve değerli bir şey sunma yeteneği olduğunu iddia ediyor.
Replayz verileri, çeşitliliğin önemli olduğunu gösteriyor.
Ürün Pazarlama Müdürü (PMM), potansiyel müşterilerle çok fazla teması olan kişidir. Bir yıl içinde 100'lerce PMM ile konuşabilirler.
Çoğu zaman, bir şirket yılda bir veya iki PMM'ye satış yapacak ve sadece 30-60 dakika boyunca sorunlu noktaları hakkında konuşacaklar.
Sen uzmansın, yani ne yapacağını biliyorsun.
Karşılaştıkları zorlukları anlayabilir ve onlarla empati kurabilirsiniz. Ayrıca, ürününüzün geçmişte diğer insanların aynı sorunları çözmesine nasıl yardımcı olduğunu da biliyorsunuz.
Satış yapmanın en iyi yolunun onlara sadece bir şeyler satmak değil, neye ihtiyaçları olduğunu dinlemek ve anlamak olduğuna inanıyorum.
Artık sizi sadece satış konuşmalarıyla sürekli rahatsız eden biri olarak değil, bir yardımcı olarak görüyorlar.
6. Müşteri referanslarının sayısını artırın
Görüşünüzü aktarmanın en güçlü yolu bir hikaye anlatmaktır. Bu, insanların söylediklerinizi hatırlamasını sağlayacaktır.
Replayz'de koçluk yaptığımız en iyi hesap yöneticileri, 50 dakikalık Keşif Demosu sırasında her zaman 3 veya daha fazla müşteri hikayesi anlatır.
İyi hikayeleri nerede bulabilirsin?
Haftada bir kez Müşteri Başarı Temsilcisinden gelip satış ekibinizle üç yeni müşteri hikayesini paylaşmasını isteyin.
Her ay eski müşterilerimi arardım ve bu, potansiyel müşteriler için harika hikayeler yaratmama yardımcı oldu.
7. İşleri Kolaylıkla Toplayın
Harika bir AE için potansiyel müşteriyle planlanan bir sonraki aramayı almak en iyi uygulamadır. Buradaki masa bahisleri olmalı - başarılı olmak için bunu yapmalısın.
Ancak tüm üst düzey satış görevlilerinin bildiği gibi, eğer bir satış yapmak istiyorlarsa, potansiyel müşteriye karar verme süreçlerinin nasıl olduğunu sormaları gerekir.
Satış görevlilerinin müşteriye "Bir sonraki adım ne kadar iyi olur?" diye sorduğunu duymaktan nefret ediyorum.
Böyle bir soru sorduğunuzda, tüm yetki onların mahkemesine veriyor. En iyi satış konuşması, ilk önce bir şeyler hakkında nasıl hissettiklerini görmek için sorular sorduğunuz yerdir.
- Pek çok kişi şirketlerin karar verme süreçleriyle ilgileniyor, bu yüzden bu soruyu soruyorlar.
- “Şirketinizi çeşitlendirmek için neler yapıyorsunuz?”
- Karar verme süreci, işe alım müdürü ve departman başkanı arasındaki bir konuşmadır.
- “Bunun bütçesinden kim sorumlu?”
- "Yukarıdaki insanlardan herhangi birinin bu demoyu görmesi gerekiyor mu, yoksa onlarla konuşmamı ister misin?"
- “Çözümümüzün şu ana kadar kaydettiği ilerleme nedir?”
…ve işte bir bonus: eski denemeyi yakından deneyin!
En iyi AE'lerin sadece sorduklarında kaç kez evet aldıklarını gördüğüme şaşıracaksınız. Elbette bu, satış sürecinin daha işlemsel olduğu bir ortamda daha alakalı.
Potansiyel müşterilerime sonraki adımlar hakkında ne düşündüklerini sorardım ve sonra onları teklif ederdim. Bu, tüm kararların bana bağlı olmasından çok, işbirlikçi bir süreç olmasını sağlıyor.
Çözüm
Bu ipuçları, daha fazla satış yapmanıza yardımcı olmak içindir. Bu noktalardan herhangi biri sizi rahatsız ediyorsa, onları deneyin ve nasıl çalıştıklarını görün.
Mutlu Satışlar!
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
