ABM, Müşteri Adayı Oluşturma ve Satış Momentumunu Artıran Liderlik Numarası

Hesap tabanlı pazarlama artık yeni değil, bu yüzden onu kanatlandırmayı bırakıp işleri doğru şekilde yapmaya başlamanın zamanı geldi.

ABM müşteri adaylarıyla iş hedeflerine ulaşmak, günümüzde satışları rahatsız eden bazı sorunları çözmenin daha verimli bir yoludur.

ABM müşteri adayları ile büyük miktarda veriyi işleyebilir ve e-posta erişimi ve müşteri iletişimi için kampanyalar oluşturmak için kullanabiliriz.

Eğer durum buysa, çok daha fazlası olmalı.

Makalenizde bahsedilen sonuçlara nasıl ulaşıyorsunuz?

İşte pazarlama planınıza uygulayabileceğiniz Belkin'de kullandığımız 5 taktik. Spesifik, hesap tabanlı pazarlamaya ihtiyacınız var ve bunlar satışları artırmaya yardımcı olacak.

ABM Müşteri adayı oluşturmaya başlayalım, olur mu?

---

ABM Liderleri Uzaklaşmıyor

Hesap temelli pazarlama, bir zamanlar yenilikçi olmasına rağmen artık standart bir uygulamadır.

Çeşitlilik kalmak için burada.

Bunun üç nedeni vardır.

2. Soğuk erişim eskisi gibi çalışmıyor, bu nedenle yeni stratejilere ihtiyaç var.

Genel satış e-postaları da bir o kadar kötü. %24'ü ise muhatap oldukları kişi tarafından asla açılmamaktadır.

Dijital iletişim, iletişim kurma şeklimizi değiştirdi. Nasıl işbirliği ve iletişim kurulacağı konusunda yeni standartlar var.

Potansiyel müşterilerin istediği, tüm süreç boyunca yanlarında olmanızdır, bu da doğrudan temas ve sürekli ilgi bekledikleri anlamına gelir.

Beklentiler öne çıkmanızı bekliyor. Şirketiniz ile bir başkası arasındaki farkı anlayamıyorlarsa, sizi seçmeleri için hiçbir sebep yoktur.

Şirketler eskisinden daha işbirlikçi. Satın alma kararını genellikle tek bir lider değil, beş kişilik bir ekip verir.

Hesap tabanlı satış, işyerinde bu sorunlarla mücadele etmek için en iyi araçtır çünkü birçoğunun çözülmesine yardımcı olur.

Müşteri adayı oluşturma ve satış geliştirmeyi kapsayan kapsamlı hizmetler sağlamak için hesaba dayalı bir satış çerçevesiyle ABM olası satış yaratmayı kullanıyoruz.

Ancak, sadece çeşitliliğe odaklanmak yeterli değildir. Diğer satış geliştirme teknikleri gibi ince ayar gerektirir.

Bu yenilmez değil.

Satış sürecinizi yönetme şekliniz ve buna yönelik plan, ABM müşteri adayı yaratmada ne kadar başarılı olduğunuzu etkileyebilir.

Satışlarınızı Dönüştürmek İçin İhtiyacınız Olan Taktikler ve Teknoloji

Başarılı bir hesap tabanlı pazarlama stratejisi, kişiselleştirme ve etkileşim etrafında döner, ancak hepsi teknolojiye bağlıdır.

Dijitalleşme, insanlarla telefonda daha fazla zaman geçirebilmemizi sağladı, bu da onları anlamak için önemli.

Teknoloji, pazarlama kampanyalarınızın temelidir. Onsuz, sağlam bir temeliniz yok.

Bir şirket kurduğunuzda, temel teknoloji yığını şunları içermelidir:

• CRM'ler
• Analitik platformlar
• sosyal yardım araçları
• E-posta yönetim platformları

Hangi yazılımı kullanacağınızı size söylemeyeceğiz, çünkü bu gerçekten sektörünüze ve ne tür sorunlarla karşılaştığınıza bağlıdır. Bu şeyler hakkında en çok bilgisi olan bir satıcı bulun.

İş posta kutularımız ve kullandığımız CRM'ler arasında geçiş yapmayı bırakmamıza izin verecek bir CRM istedik. Bu yüzden, işe alma zamanı geldiğinde, özellikle Streak deneyimine sahip birini aradım.

Satış eksikliği olan sorunumuza bir çözüm bulmamız gerekiyordu. Streak bizim için bu sorunu çözdü.

Araçlarımızın %75'i e-posta takibi içindir, çünkü bize satışları planlamak için gerekli olan müşteri verilerini sağlarlar.

Bunun ötesinde, veri profillerimizin kişiselleştirme fırsatları açısından zengin olduğundan emin olmak için Crunchbase ve AngelList gibi araçlar kullanıyoruz.

Artık ABM müşteri adayı oluşturmayı nasıl uygulayacağımızı bildiğimize göre, şimdi taktikleri keşfedelim.

Hesaplarınızı katmanlara atayın

Teknolojimizi kullanarak filtreleyen verileri kullandığımızda, bize İdeal Müşteri Profilimiz için hangi şirketlerin en iyi olduğunu söyler.

Kaynaklarımızı akıllıca kullandığımızdan emin olmalıyız.

Satış ekiplerimiz üzerindeki stresi azaltmak için hesapları katmanlara ayırıyoruz. Bu bize şunları yapmamızı sağlar:

• Yüksek değerli beklentilerin, beslemek için hemen atanmasını sağlayın.
• Her bir hesapla çalışırken kaynakları dengelemeniz gerekir.
• B2B alanı, potansiyel fırsatları keşfetmek için harika bir yerdir.

Hesaplarınızı sıralarken hangi kriterleri kullanmalısınız?

Bazı işletmeler çeşitliliğe odaklanmak isteyebilir, ancak diğerleri değil.

• Öncelikleriniz nelerdir?
• Uzun vadeli ortaklıklar oluşturmakla ilgileniyor musunuz?
• Kısa vadeli işlemler mi arıyorsunuz?
• Odaklandığınız farklı müşteri türleri nelerdir?

Müşterilerimizi yüksek, orta ve düşük olmak üzere üç kategoriye ayırıyoruz. En çok satın alanlar “yüksek seviyede” oluyor.

Katmanlar aşağıdaki gibidir:

A-Kademesi: Bu hesaplar bizim en iyi ICP eşleşmelerimizdir ve uzun süredir bizimle birliktedir.

B Katmanı hesaplar kısa vadede iyidir, ancak ICP'mizin kriterlerine tam olarak uymuyorlar.

Tüm ICP kutularını karşılamayan bazı hesaplar var. Onları takip etmeden önce, potansiyel faydalarını daha fazla keşfedin.

Potansiyel alıcıları belirleme söz konusu olduğunda verileriniz yönlendiriciniz olmalıdır.

Hesap katmanlama konusunda yeniyseniz, sürece çok fazla satış temsilcisi dahil etmeyin. Orta ölçekli bir işletme olsanız bile, küçükten başlamak daha iyidir. En iyi satış temsilcilerinizden üç tanesini seçin ve onlarla birlikte atanmış bir hesap grubu üzerinde çalışın.

Katman başına yalnızca bir hesaba odaklanmak ve onlar için bir kampanya, eğitim içeriği ve zamanlama oluşturmak önemlidir.

Sonuçları beğendiyseniz ve KPI'larınız iyiyse, daha fazla hesap oluşturmaya çalışın.

Dönüşümlere öncelik verilmelidir.

Aylık kotalarını doldurmaları gerektiğinde, satış görevlileri genellikle mevcut taktiklere odaklanmak yerine yeni taktikler dener.

Ancak hesap tabanlı pazarlama veya ABM farklıdır. Potansiyel müşterileri beslemeye ve ardından daha kazançlı uzun vadeli ilişkiler sağlamak için onları optimize etmeye odaklanır.

E-postanızı kişiselleştirdiğinizde ve bir müşteri adayına gönderdiğinizde, yanıt verme olasılıkları daha yüksektir.

Pek çok insan kişiselleştirilmiş e-postalar oluşturmanın kolay olduğunu düşünüyor, ancak durum böyle değil.

Dostça ve iğrenç davranış arasında ince bir çizgi var. Bu konu hakkında tam bir makale yazdık.

Takipler de aynı derecede önemlidir, çünkü alıcı e-postanızı unutmuş olabilir veya yardım için biraz daha teşvike ihtiyaçları olabilir.

Sonraki mesajlarınızın ilki kadar bilgilendirici ve ikna edici olduğundan emin olun.

Ton önemlidir, ancak mesajınızın içeriğiyle eşleştiğinden emin olmalısınız.

İnsanların ürününüzle ilgilenmesini sağlamanın harika bir yolu, sitenizde ürünün benzersiz değer önerilerini vurgulamak ve ardından bunları herhangi bir pazarlama e-postasına eklemektir.

Hesap tabanlı pazarlama taktikleri farklıdır çünkü web siteniz, e-kitaplarınız, teknik incelemeleriniz ve vaka incelemeleriniz için daha fazla içerik oluşturabilirsiniz.

Çok uzun süre beklemediğinizden veya bir şeylere acele etmediğinizden emin olmak önemlidir.

Herhangi bir e-posta kampanyasının en önemli yönlerinden biri bir program oluşturmaktır.

Her hesap farklıdır ve kendi özellikleri vardır. Onlara bir e-posta gönderdiğinizde, bunun onlara doğru zamanda hızlı bir teklifle ulaşacağından emin olmalısınız.

ABM müşteri adayları oluşturmak için sosyal medyayı kullanın

Birçok B2B şirketi, tüketicileri hedeflemenin bir yolu olarak gördükleri için hesap tabanlı pazarlamalarında sosyal medyayı kullanmakta hâlâ tereddüt ediyor.

Ancak sosyal medya, ilişkiler kurmanıza ve onların satış sürecinin dışında kalmasını engellemenize yardımcı olabilir.

İşletmeniz için sosyal medyayı kullanmak birçok yönden yardımcı olabilir.

Vaktiniz varsa, insanların görebilmesi için en iyi değerlendirmelerinizi ve diğer başarılarınızı paylaşın.

Uzmanlığınızı sosyal medyayla paylaştığınız zaman, burası akıllara takılan soruları yanıtladığınız ve ihtiyacı olan kişilere içgörüler sunduğunuz bir bilgi merkezine dönüştürülebilir.

Destek için orada olduğunuzu hatırlatmak için potansiyel müşterilerinizin tercih ettiği sosyal ağlarda yayın yapabilirsiniz. Sorunları ne olursa olsun, bu iyi bir hatırlatma.

Müşterinin kimi istediğini bulmak, dikkatlerini çekecek başlıklarla hedeflemek ve onlarla bağlantı kurmak için LinkedIn Sales Navigator ve bir dizi başka araç kullanıyoruz.

Sosyal medya, şirketin aktif olup olmadığını anlamanıza da yardımcı olabilir.

ICP'nizle yakından eşleşen bir şirket bulduğunuzda, özgeçmişinize yanıt vermediklerinde coşku hızla kaybolur.

Müşteri adaylarının listesini satış görevlilerine teslim ettiğimizde, araştırmacılarımız önce sosyal medyalarına bakar ve en son ne zaman yayınladıklarını veya güncellediklerini görür. Ayrıca yakın zamanda yeni gönderiler yapılıp yapılmadığını da kontrol ederler.

Şirketleri hakkında herhangi bir bilgi bulamazsak veya altı ay içinde ilan vermezlerse, potansiyel müşterileri listemizden çıkarıyoruz.

Yüz yüze görüşmenin değerini bilin

Soğuk e-postalar iş iletişimini başlatmak için iyi bir yoldur, ancak potansiyel müşterileriniz endişeleri ve sorunları hakkında bilgi edinmek istiyorsa bundan daha fazlasına ihtiyacınız var.

Harvard Business Review, yüz yüze toplantıların e-postadan %40 daha başarılı olduğunu buldu.

E-posta şablonlarınız iyi olabilir, ancak doğru zihniyete sahip değilseniz işe yaramazlar.

Bir rakip, ofiste buluşmak veya bir etkinliğe uğramak gibi daha kişisel bir yaklaşım sunabilir.

Çalışanların kendilerine uygun bir zaman bulabilmelerini sağlamak için toplantı saatlerinde mümkün olduğunca fazla esneklik sunuyoruz.

Toplantıları planlarken, şansınıza yardımcı olacak her şeyden yararlandığınızdan emin olun.

Şirketinizi farklı kılmanın bir yolu, özellikle işe alım sürecinde çeşitliliğe odaklanmaktır.

Temsilcilerinize güvenin

İyi tanıdığınız satış görevlilerini işe almak, onları işte daha etkili hale getirecektir.

Potansiyel müşterileri beslerken, Fransızca konuşan satış elemanınızı, İngiltere'deki bir müşteriniz Paris'ten gelen bir müşteriye atamalı mısınız?

Bu mobilya şirketinde çalışmak üzere SaaS şirketleri ile deneyime sahip bir ekibi işe almak mantıklı olur mu?

Kendine sor:

• Ekibimi iyi tanıyor muyum?
• Her zaman satış temsilcilerimi benzersiz yapan şeyin ne olduğunu bulmaya çalışıyorum.
• Bu işi yapacak becerilere sahipler mi?
• Belirli bir SDR'nin başarısına yol açan durum neydi?

Bu sorulara evet yanıtı veremiyorsanız, ekibinizi değerlendirmenin zamanı gelmiş olabilir.

Ekip kaynaklarınızı sorumlu bir şekilde kullanmanız ve görev ile her kişi arasında mükemmel bir eşleşme olduğundan emin olmanız gerekir.

Çözüm

Tekrar özetleyelim:

Kullandığınız teknoloji yığınının sektörünüze uygun olduğundan ve şirketinizin büyüklüğüne uygun olduğundan emin olun.

Hesaplarınızı bölümlere ayırdığınızda, satış temsilcilerinin ve araştırma ekiplerinin zamanını ve çabasını yönlendirmek daha kolaydır.

İçerik oluştururken tutarlı ve kapsamlı olmalıdır.

Müşterilerle iletişimde kalmak için sosyal medyayı kullanın ve işe alım sürecinde kullanın.

İletişim söz konusu olduğunda, nicelikten çok kaliteye değer verin. Bu şekilde, önemli potansiyel müşterilerinizle yüz yüze görüşme yapabilirsiniz.

Temsilcilerinizi bilin ve onları başarı için en iyi şansa sahip olacak şekilde konumlandırın. Onlara çok fazla sorumluluk verin.

Her şeyden önce, hesap tabanlı pazarlama stratejinize mümkün olduğunca çok çalışmanız gerektiğini unutmayın.

Ortaya çıkan her yeni trendi veya tekniği kullanamazsınız. Sizin için en iyi olanı bulmalısınız.

Hesap tabanlı pazarlama üç unsura dayanır: teknoloji ve veri, içerik oluşturma ve satış yöneticileri.

Başarının anahtarı bu üç unsuru akıllıca kullanmaktır.

Performansı sürekli izliyorsanız ve Teknoloji-Ekip-İçerik mekanizması iyi çalışıyorsa, ABM müşteri adayları taktiğiniz kusursuz çalışmalıdır.

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.