客户洞察：转变销售对话并促进销售
已发表: 2022-04-10客户洞察力以改善销售对话
有许多工具可以帮助销售人员改善与客户的对话。 可以使用客户洞察力，让他们从简单的提问转变为共同探索挑战。
什么是客户洞察营销？
以下部分将回答什么是真正可以帮助销售人员的消费者洞察，以及客户洞察团队的总体目的是什么。
- 什么是消费者洞察力：使组织成为良好工作场所的品质：
- 公司现在正在深入了解目标受众的角色。
- 目前市场上最重要的话题是那些可以帮助你开启对话的话题。
- 用例是您的产品或服务所涉及的活动和工作流程。
- 潜在客户受到客户业务挑战或机遇的推动。
1. 组织的资格特征
我们产品的一个好的目标公司是一个拥有大量员工的公司，而这些公司也需要在他们当前的工作环境中遇到某种类型的问题。
如果您从事内部销售或现场销售，关键的消费者洞察力很重要。
在招聘时，您应该寻找的不仅仅是基本知识，例如他们赚了多少钱或他们的办公室数量。 例如，如果您销售现场服务应用程序并需要贵公司的维护技术人员，那么这很重要。
了解如何对已经从另一家公司获得解决方案的潜在客户进行鉴定也很重要。 如果他们高兴，您就不应该浪费时间试图向他们推销不需要的东西。
对于员工来说，了解他们在说什么并能够在必要时调整他们的音调是很重要的。 因此，消费者洞察研究是必须的。
大多数公司都会为销售人员制定资格问题。 然而，他们通常不做的是让他们具备进行灵活对话所需的知识——重要的是要让联系人参与进来，并为后续会议“设下陷阱”。
2. 角色洞察力和智能
产品和营销团队想要推广的角色与销售人员在准备与客户会面时认为有用的角色之间经常存在差异。
产品经理设计新产品所需的信息和营销团队将产品推向市场所需的洞察力，并不是销售人员真正想要的。
销售人员对以下内容感兴趣：
- 针对其产品的业务角色和细分市场的指导。
- 教育
- 职位示例
- 角色和职责
- 是什么让他们夜不能寐
- 他们参与了许多可能对公司产生重大影响的重要活动。
- 专业知识
- 他们在网上和书中寻找信息。
- 他们一起工作的其他角色
让销售人员了解他们在遇到不同类型的人时遇到的问题也很重要。 他们必须了解客户洞察力的定义。
3. 定义消费者洞察和主题
对于销售人员来说，了解最新的行业发展并了解什么是客户洞察力非常重要。 这将帮助他们在最初的互动中建立信誉和信任。
作为营销或销售支持的小团队，您必须密切关注市场上正在发生的事情，并捕捉任何可能影响您公司的变化。
但很难及时将正确的信息和客户洞察数据送到销售人员手中。 每月发送市场洞察笔记过去很有效，但现在由于电子邮件超载而被忽略。
一种选择是在主页上添加一个最新见解面板，以便销售人员在登录时可以看到新内容。用户还应该能够过滤结果，因此他们只能获得与其市场相关的信息。
4. 你解决的用例
您需要提供新的销售人员并引入新产品，并充分了解您公司所服务的客户业务活动和工作流程。
如果销售人员不了解相关的业务流程，他们将无法撰写可信且具有吸引力的提案。
找到这些信息并不总是那么容易，通常由学习团队与相关产品经理密切合作来管理。 让销售人员在电话或会议之前可以轻松获取这些知识可能会更加困难。
5. 客户业务挑战与机遇
我告诉销售人员的最重要的事情之一就是知道他们在与谁交谈以及他们的目标可能是什么。 10 年前，销售人员问问题很容易，但现在人们有更多的想法，所以如果你不能让他们参与其他事情，那么你的机会就会大大降低。
买家希望销售人员知道他们在说什么，并希望进行深思熟虑的对话。 为此，销售人员需要为不同类型的人做好准备。
客户洞察定义与颠覆性洞察
许多公司现在都专注于颠覆，尤其是在早期销售方面。 这个想法是，通过为客户带来关于他们如何以不同方式做事的新见解和想法——打破现状。
当您想深入了解潜在客户的想法时，市场主题可能是开始对话的好方法。 但是，如果他们还没有考虑改变他们的方式，那么就有必要灌输恐惧——无论是害怕恐惧症还是他们正在承担不可接受的风险。
以下是执行此操作的一些方法：
- 您知道他们经营的公司类型，并且您已经看到了其他类似公司的经历。
- 谷歌和乐高等公司如何改变他们的招聘流程，使其更加多样化。
如果客户已经在寻找解决方案，那么试图让他们走出舒适区就不会奏效。 在这种情况下，他们知道面临的挑战以及激进的破坏性策略可能会令人反感。
问题与影响
一个好的销售人员会想知道解决客户问题的影响。
当您与利益相关者合作以捕捉不同角色可能面临的首要挑战时，重要的是他们能够就销售人员如何帮助他们发挥作用提供指导。 例如，如果某人是客户服务代表，并且在购买此产品或服务时需要有关包含哪些功能的更多信息。
不同的人会对某事做出不同的反应，但这并不意味着他们错了。
销售人员必须做好更好的准备
你不能只是进去问问题，你需要在会议之前做好准备。 这样他们就会知道你在他们身边，而不是试图卖东西。
销售人员仅仅靠自己找出客户的挑战和机遇是不够的。 产品营销以及其他团队需要与整个企业的知识渊博的人合作，以获取这些信息。
从谁那里获得意见以及如何准备
让我们从您需要与之合作的人开始，以获得客户洞察力。
销售量
从最好的销售人员那里获得意见很重要。 他们与客户保持密切联系，了解他们面临的问题类型以及这些问题如何影响或可能已经影响到我的业务。
市场营销或产品营销
营销专业人员将能够专注于客户的需求并了解他们在寻找什么。
产品管理
产品经理应该深入了解客户如何使用产品。 他们将与客户交谈，并决定未来开发需要哪些功能。
专业服务/客户成功
客户成功团队通常能够提供有关市场和客户需求的宝贵见解。
客户和潜在客户
您可能还需要在目标客户中招募决策者或影响者并获得他们的意见，但对于现有产品，您已经了解客户的需求。 对于新的命题，这将是必不可少的。
准备步骤
那么，现在让我们回顾一下您需要准备的步骤。
1. 将利益相关者团队聚集在一起
现在你必须先得到人们的承诺，然后他们才会参与到这个过程中，即使这样也是有限制的。
2. 指定要捕捉的市场和客户洞察
重要的是要考虑您希望从销售人员那里获得什么见解。 对他们来说最相关和最有用的是什么？
在大多数 B2B 情况下，客户希望看到：
- 您的客户正面临基于市场主题的挑战和机遇。
- 您销售的不同产品面临的最大挑战和机遇
- 可以为您的潜在客户提供不同视角考虑的洞察力。
3. 确定要解决的细分、工作流程和角色
在第一次会议之前与利益相关者合作很重要，这样您就可以清楚地了解要讨论的内容。
- 定位更有可能对您的产品感兴趣的细分市场。
- 对您的解决方案所涉及的业务活动和工作流的描述，并附有对每个活动和工作流的简要说明。
- 当您尝试推销某物时，了解决策者是谁很重要。
不要将关于细分、工作流程和角色的讨论留在第一次研讨会上。 如果您这样做，那么将花费太多时间来了解目标市场是什么以及您的客户是谁。
4. 识别和招募客户联系人
如果您想与实际客户和潜在客户一起验证您的项目，那么您将需要以下一些东西：
- 确定需要多少联系人才能到达细分市场、工作流程和角色
- 联系当前客户，看看他们是否有任何关于您的竞争对手的信息。
- 确定激励他们的最佳方式，无论是加薪还是捐款。
- 决定最佳的互动方式（例如，电话采访、在线调查）
- 原则上通过同意的方式获得访问客户的许可。
5. 挖掘现有材料以获得相关见解
您应该始终通过挖掘过去对客户洞察所做的工作来为会议做准备。 利益相关者非常乐于看到他们以前的所有工作都被利用。
6. 进行基于案头的研究
成功的关键是研究。 您可以使用互联网和您可以访问的其他工具来研究您的客户想要或需要什么。
7.制作工作坊预读
为了向利益相关者展示您已完成作业，请在参加研讨会之前将一份简短的文档与他们需要了解的所有信息放在一起。 这将使他们在到达时更有准备。
举办客户洞察研讨会
让我们谈谈如何举办客户洞察研讨会以及构建研讨会的最佳方式。
议程
典型的客户洞察研讨会议程可能如下所示： 1. 客户细分 2. 市场分析和市场规模 3. 竞争对手映射4.
程序
以下是本次研讨会的会议时间表。
项目启动
不要遗漏项目启动部分。 很多人可能没有参与早期关于一个新项目的讨论，也不知道他们为什么被邀请参加——忙碌的人希望清楚地了解它的全部内容、它的价值以及他们将获得什么工作。
确保每个人都参与并准备好参加研讨会的最佳方法是进行研讨会前电话会议。 这意味着您可以在实际研讨会上直接与参加者进行入学讨论。
便利化
主持会议的人都需要保持会议的进展，同时也为有重要观点的人留出时间。 保持这种平衡并不容易，但一种技术是准备好活动挂图并等待，以便团队稍后讨论任何有争议或外围的话题。
在主题和驱动因素部分，您应该讨论这些需要如何与您公司的客户群相关联。 您还需要避开不符合此标准的一般市场趋势。
对于本次会议，您可以一次为客户专注于一个业务领域，也可以按角色进行。 我建议首先从相关角色的角度考虑挑战和机遇。
当您应对挑战时，请确保获得团队每个成员的意见。 客户可能会以这种方式看待它。
面对面会议的价值
聚集您的最佳表现者，了解他们对市场的看法、他们面临的挑战和改进的机会。
尽可能让人们一起进入房间很重要，因为它创造了一种比相应的距离情况更强大、更积极的氛围。 参加会议的差旅有助于抵消这方面的差旅费用。
远程会议需要更高的引导技能
但是，COVID-19 改变了人们的工作方式，并且在这场大流行结束后可能会保持这种状态。 人们现在对旅行不太感兴趣，他们习惯于通过视频通话一起工作。
促进往往需要技巧，尤其是在客户洞察会议中。 很难知道人们在会议期间是否在关注而不是在处理他们的电子邮件。 提前向他们提供建议很有帮助。
通过远程出席，您必须运行较短的会议以保持人们的注意力。 这意味着您可能需要两个研讨会：2 小时和 4 小时的会议，而不是运行一个为期 6 小时内容的为期一天的研讨会。
管理对话
重要的是要确保一两个人不会主导谈话，不要粗鲁和打断他们。 但是，如果您想要对某个问题有一个平衡的看法并利用所有对该主题有知识的人，这一点至关重要。
这就是主持人的技能发挥作用的地方。他们需要有强大的存在感并能够控制会议。
如果您想保持会议主题并确保每个人都有发言的机会，那么重要的是要有一个带有支持幻灯片的议程。
团队对齐
与会者经常评论他们对这些客户洞察会议的喜爱程度。 它们不仅用于了解客户，还用于分享知识并围绕共同观点保持一致。
捕获输出
为了充分利用研讨会，您需要找到一种方法来捕捉人们的见解。 活动挂图和便签曾经是这个过程的标准，但现在效率低下，所有需要在会议结束后整理的东西。
另一个问题是每个人都必须在同一个房间里，这意味着没有远程与会者。 当人们可以飞来飞去并远程参加会议时，这可能会很好用，但如果他们希望以虚拟方式加入会议，这将不起作用。
向销售人员提供洞察力
现在我们将讨论如何传递这些知识。 我们希望我们的销售人员使用它，但问题是如果你只是给他们一份报告，他们可能不会利用所有这些见解和数据。
即时学习
销售人员需要不断学习新技能。 一个结构良好的销售手册可以在适当的时候提供这种类型的培训。
如何构建销售手册
您需要了解的不同类型的事情取决于销售情况以及您在流程中所处的位置。 因此，根据需要及时提供信息是有道理的。
典型的剧本可能具有以下结构：
销售阶段 1：勘探
- 了解客户服务的市场
- 我的目标受众可能的主题
- 本文讨论了如何使您的公司对潜在申请人更具相关性和吸引力。
- 通过提问来开启对话很重要。
销售阶段 2：探索
- 不同的人在工作中有着不同的目标、问题和痛点。
- 贵公司在相同情况下为其他客户做了什么？
- 如何阐明解决方案的好处。
销售阶段 3：需求分析
- 需要发现问题
- 您的产品应对的挑战
- 其他客户也有类似的挑战，我们能够为他们提供解决方案。
当您处于销售的最后阶段时，您的客户将评估是否购买该产品。
- 公司要做的最重要的事情是从竞争中脱颖而出。
- 企业凭证
- 定位与竞争对手
销售人员可以使用该手册为他们的客户快速获得相关的想法、见解和指导。
如果您的公司只向一个主要客户销售同一行业的一种产品，那么您可以将此类信息放入 PDF 中。 但是，如果销售代表销售不止一种产品或服务，并且每个产品或服务有不同的买家，他们将需要访问所有这些知识。
将所有这些信息放入一个 50 页的 PDF 中，销售人员将无法在需要时找到并使用他们需要的东西。
数字交付选项
传统上，销售手册以 PDF 格式交付。 然而，有了 HTML5，现在可以使用包括交互性和视频在内的新数字格式。
学习手册
想要将视频、知识检查和可导航内容用于学习风格销售手册的公司应考虑使用行业标准软件包，如 Articulate Rise、Lectora 或 Adobe Captivate。
引导式销售工具
当您不与客户面对面时，他们可能很难开始购买过程。 为了让他们对您的产品或服务感兴趣，交互式屏幕可能非常有用。
帮助销售人员指导与客户对话并提供有见地信息的交互式工具将解决可维护性问题。
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