B2B Alıcının Yolculuğu ve Her Aşamada Ne Yapacağını Bilmek

Birisi bir satın alma yaptığında, bir alıcının yolculuğu üstlenilir. Basitçe söylemek gerekirse, alıcının yolculuğu, satın alma kararı verilmeden önce alıcının izlediği yoldur. Bu süreç, kim olursanız olun, iş işletmeden işletmeye satın alma söz konusu olduğunda bile hemen hemen aynı kalır.

Bununla birlikte, bir B2B alıcısının yolculuğunun kendine özgü bir farkı vardır. Bir B2C müşterisi, çoğu zaman tekil bir kişi değildir. B2B satış, tüm bir insan ekibiyle ticaret yapmayı içerir. Tüm bir insan grubuna satış yaparken elbette yolda bazı tümseklerle karşılaşabilirsiniz. Farklı insanların hepsinin farklı düzeylerde girdileri vardır ve bu, karar verme sürecini çok daha uzun ve bazen çok daha sıkıcı hale getirir.

Kabul edilmemesi gereken bir şey, bir alıcının yaptığı yolculuğun neredeyse %70'inin, alıcı daha satışa bile ulaşmadan tamamlanmış olmasıdır.

Öncelikle, işten tüketiciye sürecin nasıl işlediğine dikkat etmek önemlidir. B2C satın alma süreci daha hızlıdır ve bu nedenle tüketicinin genel satın alma kararı daha hızlı gerçekleşir. Zamanın %60'ında satın alma, uzun soluklu bir karar verme sürecinden ziyade anlık olarak yapılır.

B2B, reklam stratejisinin en önemli unsuru olması gerektiğinden, B2B yolculuğunun önemini kabul etmek, herhangi bir işletmenin başarısı için esastır. Pazarlama stratejisinin başarılı olması için bazı tanımlamaların yapılması gerekir. İlk tanımlama, doğru reklamın doğru demografiye sunulmasıdır.

Doğru pazarlama stratejisini edinmek, açıkçası her başarılı işin kalbidir. Bununla birlikte, işletmeler genellikle işletmenin işletme pazarlaması için öneminin farkına varmazlar. Hedef demografiniz için pazar araştırması yapmak, yalnızca pazarlama konusunda değil, aynı zamanda işinizden işletmeye alıcı yolculuğunda da size her zaman yardımcı olacaktır.

Özetle, bir alıcının yolculuğu, herhangi bir alıcının bir satın alma işlemi yaparken izlediği yoldur. Bu yolculuğun satın almayla biteceğini düşünerek yanılabilirsiniz; tabii ki olmaz. Tüm tüketicilerin bildiği gibi, satış sonrası ve bakım da büyük bir rol oynamaktadır. Aslında yolculuk, sipariş yönetimi süreciyle bir bakıma el ele yürüyor.

Son on yılda pazarlama, eski yöntemlerden farklı bir yol izledi. Pazarlamaya modern yaklaşım, satış departmanı ile yan yana çalışmanızı sağlar. Bu bir zamanlar kabus gibi bir şey olsa da, artık işinize pazarlama uyumunu ve başarısını getirebilir.

Aslında, iki ekibin birleşmesi söz konusu olduğunda işletmeler önemli sonuçlar bildirdiler. İstatistikler, giden satış süreci gerçekleşmeden önce belirli bir demografik pazarlama tarafından vurulursa, satış çağrısı yapıldığında, olası satışın yanıt verme olasılığının neredeyse 1,5 kat daha fazla olduğunu göstermiştir.

Bu, temel psikolojiye bağlıdır ve sadece markaya aşinalık yaratarak çalışır. Satış temsilcileriniz dahil olduğunda, alıcının adla zaten küçük bir ilişkisi vardır. Sonuç olarak, bu, özellikle B2B olmak üzere satın alma yolculuğuna yardımcı olur. Bir pazarlama kampanyası yoluyla bir işletme üzerinde herhangi bir etki yaratmak her zaman çok faydalı olacaktır.

İnanılmaz olsa da, satış ve pazarlama arasındaki uyumu sağlayamayan işletmeler var. Eksikliği feci sonuçlara yol açar. Amerika Birleşik Devletleri'nde işletmelerin bu yanlış hizalama nedeniyle bir trilyon dolara kadar israf ettiği tahmin edilmektedir.

İşte bu uyumu keşfetmenin ve B2B alıcısının yolculuğunu hızlandırmak için satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmenin birkaç yolu.

Sosyal Yardımı Paylaşın

Bu, iki takım arasında uyumlu bir uyum söz konusu olduğunda açık ara en önemli aşamalardan biridir. Paylaşılan erişim, ilk pazarlama stratejisinin istenen demografiye ulaştığını ve bunlar üzerinde uygun etki yarattığını görür. Satışlar tamamen aynı sosyal yardım prosedürünü takip ederse, kampanyalarının başarısı açıkça daha yüksek olacaktır. Aniden satış kampanyası soğuk bir iletişimden aşağı yukarı bir takibe dönüştü.

Öte yandan, satışlar pazarlama ile tam olarak hedeflerinin ne olduğunu iletişim kurabilir. Satış ekibi, B2B satın alma ekibinin zihninde mümkün olan en iyi etkiyi yaratmak için sosyal yardım kampanyasını tasarlamaya yardımcı olmalıdır.

hedefleme

Aynı hedef kitleyi hedeflemek, paylaşılan erişimle hemen hemen el ele gider, ancak göze çarpan bazı farklılıklar vardır. Hedefleme, öncelikle B2B pazarlamacılarının kafasına düşer, ancak satış ekibinin inancını gerektirir.

Makale aşağıda devam ediyor.

Genel pazarlama, tüm satışların %25'ini etkiler. Yani işletmenizin yaptığı her 4 satıştan 1'i pazarlama sayesindedir. Doğru insanlar hedeflenirse ve veri araştırması doğru yapılırsa, pazarlama ekibiniz doğru insanlara isabet eden doğru kampanyaya sahip olacaktır. Bu doğru bir şekilde yapıldığında harika olan şey, bu ilk rakamda %10 civarında bir artış göreceğinizden emin olabilirsiniz.

Sadece bu iki adımı bir araya getirerek ve satış ile pazarlama arasında uyum kurulmasına izin vererek, işletmenizin yatırım getirisi başarısında büyük artışlar göreceksiniz ve alıcının yolculuğu da çok daha sorunsuz ve daha hızlı bir süreç haline geliyor. Ne yazık ki bugün, okyanusa düşmeye hazır bir dalganın tepesinde sallanan çok fazla işletme var. Sonuçta, satış ve pazarlama uyumsuzluğundan dolayı bu konumdalar.

Alıcının yolculuğu oldukça basit bir şey gibi görünebilir; aslında, oldukça ayrıntılı ve karmaşık bir süreç olabilir. Kalbinde B2B alıcısının yolculuğu üç aşamadan oluşur.

Sürecin farkındalık aşaması, başladığımız yerdir. Üç alt aşamaya ayrılabilir; bunlar aşağıda gösterilmiştir:

İhtiyacı Tanımla

Alıcının yolculuğunun en belirgin aşamalarından biri ihtiyacın belirlenmesidir. Potansiyel müşteriniz, bir noktada, yerine getirilmesi gereken bir ihtiyacı olduğunu söyleyecektir. Ancak potansiyel müşteri, şirketinizin varlığından haberdar olmayabilir.

Araştırma

Potansiyel müşteri, ihtiyaçlarını karşılayacak bir çözüm bulmak için dijital araçlara yönelecektir. B2B izleyicilerinin çoğu, elbette, istediklerini bulmak için bir arama motoruna yönelecektir. İşletmenizin dijital varlığının olası satış yaratma için gerekli olduğu yer burasıdır. Alıcılar başlangıçta ürüne nadiren bakarlar, aslında doğrudan işletmeye bakarlar. İtibar her zaman üründen önce incelenecektir.

Öncelik ver

Müşteri, gereksinimlerine en uygun satıcıya ulaşana kadar araştırma yapacaktır. B2B alıcısının yolculuğunun bu aşamasına vardığınızda, onları yolculuğun bir sonraki aşamasına itmek için işletmenizden reklam veya iletişimden daha fazlasını tutma zorunluluğu olacaktır.

Farkındalık aşamasından sonra B2B alıcısının yolculuğu, özünde sürecin araştırma aşamasına geçer. Müşterinin artık göz önünde bulundurduğu bir avuç potansiyel satıcıdan daha azına sahip olacak. Bu noktada, potansiyel müşteri daha fazla araştırma yapmak için Google'a dönecektir. Müşterinin nihai kararı verebilmesi için işletmenize artık daha yakından bakılacak. Kararları eninde sonunda hangi satıcının en iyi göründüğüne bağlı olacaktır. Daraltma sürecinde, satıcının kararlarını kolaylaştırmak için satış ekibine ulaştığı bir aşama gelebilir. Bu noktada, satış ekibiniz lider beslenmelidir.

Bu, olası müşterinin gerekli tüm araştırmaları tamamladığı, satın alma için gerekli desteği aldığı ve şimdi satın almaya hazır olduğu son aşamadır. Satış geliştirmenin bir dönüşüme dönüşeceği nokta budur. Sürecin karar aşaması bitmiyor; Ancak, satın alma ile. Daha önce de belirtildiği gibi, B2B alıcısının yolculuğu, sipariş yönetimi süreciyle el ele gider. İlk satın alma işleminden sonra müşteriye iyi bakılmalıdır. Bakım sonrası hizmetin sağlanması da bu sürecin hayati bir parçasıdır. Mutlu bir müşteri genellikle önerilerde bulunur. Bu öneriler genellikle işletmelerin reklam zincirinde önemli bir bağlantı olacaktır.

Hatırlanması gereken önemli bir şey, B2B satın alma döngüsünün tam uzunluğudur. Her zaman B2C döngüsünden çok daha uzun olacaktır. B2B satın alma döngüsü içinde ortalama satın alma süresi 6-12 ay arasında değişebilir.

Yolculuğun aşamaları netleştiğine göre artık kullanacağınız araçlara yani yolculuğun her aşamasında kullanacağınız içerik türlerine bakacağız.

Sosyal Medya Video Pazarlama

İşletmeniz ve ürününüz hakkında farkındalık ve vızıltı yaratmanın en popüler yöntemlerinden biri sosyal medya videosudur. Son 10 yılda, sosyal medya videoları, tüketicilerin reklamları her zamankinden daha hızlı bir şekilde kapladığını gördü. Şimdi, öncelikle yazılı içeriğin ölmediğini, video pazarlamanın doğru kitleye ulaşmanın başka bir yolu olduğunu kabul etmeliyiz. Videolar, tüketilmesi kolay biçimlerden biridir ve kampanya iyi yürütülürse, video genellikle uzun süre izleyicide kalır.

Blog gönderilerine çok benzer şekilde, görsel medya, nasıl yapılır veya soru-cevap videoları sunmanın harika bir yoludur ve bunlar, genel reklamlardan uzaklaşırken başlamak için harika bir yer olabilir. Aslında videoyu çok akıllıca kullanabileceğiniz yöntemler; doğrudan markanızın reklamını yapmanıza bile gerek yok, aslında işinizi ustaca tanıtan bir web dizisi oluşturabilirsiniz. Şu anda video reklamcılığındaki en akıllı şeylerden biri YouTube'dan geldi. Youtube, artık açıklamada anahtar kelimeler yerine konuşma anahtar kelimelerini tespit edecek bir algoritma tasarladı.

Blog yazısı

Bu, bugüne kadar en etkili farkındalık biçimlerinden biri olan blog yazısıdır. Blog yazısı elbette herkesin basit bir aramayla bulabileceği erişilebilir bir medya formatıdır. Blog gönderileri, alıcının yolculuğunun her üç aşamasında da faydalı olabilir ve olacaktır. Farkındalık aşamanız için bir blog yazısı oluşturmaya gelince, biraz hazırlık yapmalısınız. İlk adım, bir ürünü satın almadan önce sorulabilecek tüm olası soruların bir listesini yapmaktır. Bu şekilde, farkındalık aşamasının başlangıcında zaten bir ton acı noktayı çözüyorsunuz.

bilgi grafikleri

Bir infografik, tam olarak göründüğü gibi, bilgi taşıyan bir grafik parçasıdır. İnfografikler aslında oldukça bilgilendirici, son derece ilgi çekici olabilir ve genellikle güncel konuyla ilgili hayati bilgileri estetik açıdan hoş ve eğlenceli bir şekilde içerecektir. İnfografikler muhtemelen tüketilmesi en kolay şeylerden biridir. Örneğin potansiyel bir müşteri, ihtiyaç duyduğu bilgileri bir infografikten saniyeler içinde çekebilir. Infographics ile ilgili bir başka harika şey, paylaşmanın basitliğidir. Bir infografik, sosyal medyada kolaylıkla paylaşılabilir.

e-Kitaplar

E-Kitaplar ve teknik incelemeler, değerlendirme aşaması için harika bir kaynaktır. Özellikle farkındalık aşamasının doğrudan takibi olarak. e-Kitaplar, potansiyel bir müşterinin şirketiniz hakkında daha fazla bilgi edinmesi için ihtiyaç duyulabilecek harika bir ileri eğitim kaynağıdır. Bir kaynak olarak, tonlarca ayrıntılı bilgi sağladıkları ve işletmenizin uzmanlığını sergilemeye yardımcı oldukları için çok değerlidirler. Bir e-Kitap oluştururken, içine mümkün olduğunca fazla bilgi koymanız gerekir ve ayrıca iletişim bilgilerini ve kontrol listelerini de dahil etmeye çalışmalısınız.

Makale aşağıda devam ediyor.

videolar

Videolar farkındalık aşamasının büyük bir bölümünü oluştursa da, değerlendirme aşaması için farklı türde bir videoyu hesaba katmak da aynı derecede önemlidir. Bu videolar daha çok ürününüz veya hizmetiniz ve müşterinin ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceği hakkında olmalıdır. Farkındalık videosu farkındalık oluşturmakla ilgiliyken, bu video şirketinizin “Bakın size neler sunabileceğimizi” söylemesi hakkında olmalı.

Blog Yazıları

Blog gönderisi, aşamaların her bölümünde görünecek ve bu, her aşama için önemine bağlı. Her aşamada farklı blog gönderileri kullanmak gerçekten çok önemli olacak. Değerlendirme aşamasında, potansiyel bir müşteri problem çözme seçenekleri hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyecektir. Bu, temel olarak, markanızı mümkün olan en iyi şekilde aydınlatacak ilgi çekici içerik bulmanın işinize bağlı olduğu anlamına gelir. Ayrıca, bu aşamaların yalnızca yönergeler olduğunu ve çoğu zaman alıcıların aşamaları atlayacağını da göz önünde bulundurmalısınız.

Durum çalışmaları

Günümüzde birçok işletmenin isteyeceği bir şey, tatmin edici bir tatminin kanıtıdır. Bunu sağlamanın en iyi yollarından biri bir vaka çalışmasıdır. Vaka çalışmaları bir araya getirilmeli ve birkaç farklı temeli kapsamalıdır. Elinizde vaka çalışmaları olması, “Hepimiz konuşmuyoruz” diyebilmenin yoludur. İyi bir vaka çalışması karar verme aşamasında işinize yarayacaktır.

Blog Yazıları

Evet, elbette, daha önce blog yazılarından bahsetmiştik, ancak her aşama için doğru türde blog yazılarını kullanmak çok önemlidir. Bu aşamadaki blog gönderileri, yalnızca şirketinize ekstra güvenilirlik kazandırmaya hizmet etmelidir. Bir karar aşaması blog yazısı, tamamen işletmenin ne kadar harika olduğu ve işletmenin neden doğru sonuçları vermede en iyisi olduğu hakkında olmalıdır.

Aslında, sürecin her farklı aşamasında kullanılacak birçok farklı içerik biçimi vardır. Bu sadece küçük bir seçimdir ve kendi güçlü yönlerinize göre oynamak ve demografiyi hesaba katmak işiniz için her zaman en iyisi olacaktır.

İdeal olarak, en iyi içerik türüyle ilgili nihai karar her zaman size aittir. Başka bir işletmenin ne yaptığı asla önemli olmamalı ve yalnızca kendi içeriğinize ve her aşamada işinize nasıl fayda sağlayacağına odaklanılmalıdır.

İşletme ideal olarak her zaman yeni yöntemleri ve taktikleri test ediyor olmalıdır ve bu, işletmenin kendileri için tam olarak neyin işe yaradığını bulmasına yardımcı olacaktır. Atmanız gereken ilk adım, bir içerik pazarlama stratejisi oluşturmaktır. Bu tür şeylere girmek, yarı kafalı olmak çoğu zaman faydalı olmaktan çok daha zararlı olabilir.

B2B alıcısının yolculuğu söz konusu olduğunda, yanıtlanması gereken belirli sorular vardır, aşağıda bu sorulardan birkaçı bulunmaktadır.

• İşletme hangi konuda yardım arıyordu?
• Potansiyel müşteriye tam da bu aşamada yardımcı olmak için başka neler yapılabilir?
• Baktıkları belirli bir zaman dilimi var mı?
• Şimdi çözüm mü arıyorlar?
• Hedeflerine ne zaman ulaşmaları gerekiyor?
• Karar vericiler mi?
• Bu süreç nasıl daha basit hale getirilebilir?
• Daha önce bu süreci yaşadılar mı?

Bu süreci olabildiğince sorunsuz hale getirmenin anahtarı, bu soruları ve daha fazlasını önleyebilmektir. Ne kadar çok soru ortaya çıkmadan önce cevaplayabilirsek, B2B alıcısının yolculuğu o kadar sorunsuz olacaktır.

Bu makale boyunca, alıcının iş yolculuğunun önemine ve el ele oturduğu bazı şeylere baktık. B2B alıcısının özündeki yolculuğu aslında oldukça karmaşık bir yapıya sahip olabilir, ancak yukarıdaki süreçlerin bazılarını takip ederek süreç akışını basit bir şekilde görebilirsiniz.

Süreç her zaman özen, özveri ve bazı durumlarda işletmenizdeki departmanların organize bir şekilde birleştirilmesini gerektirecektir. Söylenmesi gereken bir şey şudur, B2B alıcısının yolculuğunu anlamak, işinizin başarısı ve geleceği söz konusu olduğunda çok önemlidir.