En Yaygın 10 Satış İtirazını Nasıl Fethedersiniz?

Satış İtirazı nedir?

İtiraz denilince akla ilk gelen hayırdır. Bir itiraz çeşitli şekillerde ifade edilebilir, ancak bunların hepsi, onların istediklerini karşılayamadığınız zamana kadar kaynar.

Satış itirazları genellikle olumsuz bir şey olarak görülür, ancak alıcının sizden satın almaya hazır olmadığını gösterdiği için aslında iyi olabilirler. Ürününüz veya hizmetiniz hakkında hiçbir şey ifade etmez.

Başarılı bir satış elemanı olma yolculuğunun kolay olduğunu kimse söylemedi. Genellikle reddedilme ve hayal kırıklığı ile doludur, ancak aynı zamanda zafer anları da vardır.

Satış yapmak zor bir süreç olabilir, ancak sonuç buna değer. Alıcılardan gelen itirazların yanı sıra birçok iniş ve çıkışla, onları ikna etmek için sabırlı olmak gerekir.

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.

---

En Sık Karşılaşılan 10 Satış İtirazı Türü

Hangi ürün veya hizmeti satıyor olursanız olun, yaygın satış itirazları dört ortak kategoriye ayrılır. İşte en çok satış yapılan itirazlar.

1. İhtiyaç eksikliği

Bazen alıcılar bir sorunu çözme gereğini görmezler veya bir sorun olduğunu düşünmeyebilirler. Bu durumda, sattığınız şey onlarla rezonansa girmez ve bu nedenle satın almazlar.

Müşterinizin ihtiyaçlarını öğrenme konusunda nasıl bir yol izliyorsunuz?

• Başlangıçta sonucu değil, süreci satmaya odaklandım. Ancak potansiyel müşteriler, hayatlarını nasıl daha iyi hale getireceğinizi ve kendilerini onlar için daha yüksek bir değerde konumlandıracağınızı duymayı tercih eder.
• Başarılı bir satış elemanı olmak için müşterinizin sektörünü bilmeniz gerekir. Rakiplerinin yanı sıra ne yaptıklarını incelemek için zaman ve çaba ayırın. Bu, onlara fikir vererek veya iyileştirilmesi gereken bir şey için değer sağlayarak onlara tam olarak nasıl yardımcı olabileceğiniz konusunda size fikir verecektir.
• Müvekkiliniz hakkında bir şey bulduğunuzda, onu daha derinlemesine araştırmak için zaman ayırın. Derine inin ve ihtiyaçlarına neyin neden olduğunu ortaya çıkarmaya çalışın.
• Müşterilerinizin ihtiyaçlarına çözüm ararken, tüm olasılıkları keşfedin. Kendinize birçok soru sorun ve farklı çözümler üzerinde araştırma yapın, böylece karar verme zamanı geldiğinde birden fazla seçenek olacaktır.

2. Aciliyet eksikliği

Alıcılar, başka şeylerle çok meşgul oldukları için çözümünüzün tam değerini göremezler. Aciliyet söz konusu olduğunda, projelerden önce gelen daha önemli öncelikler vardır.

Beklentiler aciliyet göstermiyorsa, teklifinizin değerini iletmemişsiniz demektir.

Satıştaki itirazları ele alırken, potansiyel müşterinize zaman ayırmaya değer olduğunuzu gösterebilirsiniz.

• Acıya dayalı satışın anahtarı, müşterinizin acılarını belirlemek ve ardından bu acıyı nasıl hafifletebileceğinizi görmelerini sağlamaktır.
• Başarılı bir satış konuşması, bir müşterinin acı noktalarından kaynaklanan anlık rahatsızlığın ötesine geçmeli ve ürününüzün uzun vadede sorunlarını nasıl çözeceği hakkında konuşmalıdır.
• İşletmeler arası şirketler için yatırım getirisi, dolar değeri ve kar marjlarının arkasındaki sayıları gösterebilmek önemlidir. Bunlar, ürün veya hizmetinizin gerçekten ne kadar değerli olduğunu kanıtlayacak zor ölçümlerdir.

3. Güven eksikliği

Alıcılar sizin, çözümünüz veya şirketiniz hakkında emin olmadıklarında, söylediklerinizin doğru olduğuna inanmayabilirler. Bu durumda, bir ihtiyaç olabilir ve bunu ele almak isteyebilir, ancak alıcı sizin yeteneğinize güvenmiyor.

Müşterilerden gelen itirazların üstesinden nasıl gelinir? Güven, satışlarda önemli bir faktördür ve bunu aşağıdaki iki hamleyi yaparak kazanabilirsiniz:

1) Gerçek ve açık olun:

Yapabileceğiniz en kötü şey, sevimsiz bir satıcı olarak ortaya çıkmaktır. Ben merkezli olmayın. Satışları zorlamak yerine potansiyel müşterinize yardım etmeye odaklanın.

Satış söz konusu olduğunda denge çok önemlidir. Bazen ürününüz hakkında bir tartışma yaparsınız ve diğer zamanlarda konuşma daha kişisel veya hafif yürekli olabilir, örneğin güncel olayları tartışmak veya müşterilerinizden biri hakkında konuşmak.

4. Bütçe eksikliği

Fiyatlandırma en yaygın itiraz olsa da, bazen müşteriler gerçek amaçlarını gizleyebilir. Neyin peşinde olduklarını bulmak önemlidir.

Ortaya çıkan itirazları tanımlamanın yolu, onları kategorize etmek ve ardından itiraza uygun bir yanıtla yanıt vermektir.

Para eksikliği itirazını şu şekilde çözebilirsiniz:

• Bir ürünü satın almayı daha erişilebilir hale getirmenin bir yolu, onu daha küçük parçalara ayırmaktır. Örneğin, bir şeyin toplam dolar cinsinden maliyeti hakkında konuşmak yerine, bu maliyeti saatlere veya haftalara bölebilirsiniz.
• Ürününüzün değerine odaklanın. Avantajları satın ve fiyat hakkında konuşmaya başlamadan önce insanlara neden satın almaları gerektiğini söyleyin.
• Her şey dahil bir paket yerine parçalar halinde bir çözüm sunmak, teklifinizi müşteriler için daha çekici hale getirebilir. Onlara istediklerini seçme ve seçme seçeneği vermelisiniz.

5. Ürün İtirazı

Müşteri bir ürünle ilgili itirazını dile getirebilir. Örneğin, "Bu ürün rakibinizin sunduğu kadar iyi değil" veya "Modeliniz kulağa karmaşık geliyor ve biz daha basit bir tane tercih ederdik" diyebilirler. Bu yorumlar, potansiyel müşterinin, bu belirli öğe türünün kendileri için ne kadar iyi çalışacağı konusunda endişeleri olduğunu göstermektedir.

Bir müşteri ürünü daha önce hiç görmediyse, ürünün ne işe yaradığını veya nasıl kullanılacağını bilemeyebilir. Bu, özellikle şirket operasyonlarını etkileyen karmaşık ürünlerle uğraşırken doğru olabilir.

Müşteriler ürününüze itiraz ederse, bunu ayrıntılı olarak açıklama sorumluluğu size aittir. Bunun için şunları hazırlayabilirsiniz:

• Ürün, bir garanti ve nasıl kullanılacağına ilişkin bir eğitim videosu ile satın alınabilir.
• Bir ürünün değerini tanımlamak için referansları kullanmak.
• Ürün tanıtımı, bir müşteriye ürünlerinizi satmanın en iyi yoludur.
• Yazarın iddiası, endüstri ve üçüncü taraf kaynaklardan yapılan araştırmalarla desteklenmektedir.

6. Yetki Eksikliği

Satış görevlilerini işe almaya başladığımda, tipik bir itiraz, potansiyel müşterilerin satın alma yetkisine sahip olmadığıydı. Satın alma söz konusu olduğunda, çekimleri aramamalarını önerebilirler.

Kapanış konuşmalarınızı daha etkili hale getirmenin bir yolu, konuştuğunuz kişi hakkında olabildiğince fazla bilgi edinmektir. Şunlar gibi sorular sorun:

• Çalıştıkları departman
• Onlara nasıl ulaşabilirsin
• Kullanılabilirliği
• Şirkette başka birine cevap vermeleri gerekip gerekmediği.

Ayrıca, toplantıdan önce hedefinizden ürün veya hizmetleri hakkında size bir genel bakış vermesini isteyebilirsiniz. Bu, bir satış elemanında aradıklarını açıklamalarını kolaylaştıracak ve size kalan tek şey boşlukları tamamlamaktır.

7. Kaynak İtirazı

Kaynak itiraz örneği, birine bir ürün sunduğunuzda, ilgilenebilirler ancak şirket veya satış elemanı nedeniyle değil. Buna kaynak itirazı denir.

Her şeye hazırlıklı olmanın, satıştaki herhangi bir durumu ele almanın en iyi yolu olduğunu buldum.

Bir potansiyel müşteri şirketinizin itibarından, güvenliğinden veya istikrarından bahsedebilir. Bu yorumları, sizin ve/veya işinizin güçlü yanlarını detaylandırmak için bir fırsat olarak kullanabilirsiniz.

Müşteriyle nasıl çalıştığınız hakkında konuşun ve güvenliği sağlayın. Bir süredir var olduğunu göstermek için şirketiniz hakkında bilgi verin.

Herhangi bir satış görüşmesinin nihai hedefi, potansiyel müşterinizle güven oluşturmaktır.

8. Memnuniyet İtirazı

Müşteriler mevcut ürünlerinden memnun olabilir, ancak bu tamamen memnun oldukları anlamına gelmez. XYZ'den memnunum veya Teşekkürler gibi şeyler söyleyebilirler ama biz zaten XYZ kullanıyoruz.

Memnun bir müşteriyle karşılaştığınızda, neden başka seçenekler aramadıklarını bulmanız gerekir. Onlara, mevcut ürün hizmetlerinin onu neyin harika kıldığını ve iyileştirilebilecek bir şey olup olmadığını sorun.

Ürününüzün rekabette sunmadığını belirlemek, kendinizi diğerlerinden ayırmanın en iyi yollarından biridir. Bu, Eşsiz Satış Noktası bulmanıza ve teklifinizi kullanarak potansiyel müşterilere hayatlarının nasıl iyileştirileceğini göstermenize yardımcı olacaktır.

Sunum yaparken, puanlarınızı kanıtlarla destekleyebilmeniz önemlidir.

9. Zamanla İlgili İtiraz

Zamana bağlı itirazlar genellikle diğer satış itirazları türleri ile aynıdır. Alıcılar, genellikle kaynak eksikliği olan gerçek itirazlarını gizlemek için zamanı kullanırlar.

Bir potansiyel müşteri konuşmak için çok meşgul olduğunu söylediğinde, satış görevlisinin onları meşgul eden şeyin ne olduğunu sorması en iyisidir. Bu, gizli nedenleri ortaya çıkarmaya yardımcı olacak ve hatta görüşmede daha fazla zaman kazandırabilir.

Alıcınız, teklifinizi reddetmek için bu "meşgul" bahanesini kullanıyor olabilir, ancak yalnızca gereken zamanı ve kaynakları abartıyor olabilir.

Kişi işin ne kadar süreceğini biliyorsa ve buna değmeyeceğini düşünüyorsa, zamana duyarlı bir işe şüpheyle yaklaşmak kolaydır.

Satış itirazlarını aşmada, bu teklifin çok fazla zaman almayacağını ve bundan elde edilen değerin harcadığınız zamana değeceğini açıklayabilirsiniz.

10. Agresif İtiraz

Beklentiler zor olabilir. Bazıları sizi mümkün olan en kaba şekilde reddedecek.

Müşterilerden gelen itirazların üstesinden nasıl gelirsiniz, ilk içgüdümüz, kişiyi sakinleştirmeye çalışmak olabilir, ancak bazı insanların doğal olarak sert olduğunu unutmayın. Her şeyin daha iyi olmasını istiyorsan sakin kalmalısın.

Müşteri itirazlarında, potansiyel müşterilerin de kendilerini rahat hissetme hakları vardır. Sürekli olarak onları zorlarsanız, sürekli yüksek basınçlı satış taktiklerinizden sonunda bıkacaklar.

Potansiyel müşteriyle çalışamıyorsanız, iş arkadaşınızın devralması mümkündür.

Beklentilerin her zaman şirketiniz için en uygun olmadığını unutmayın. Diğer seçeneklerle ilgilenebileceklerini hissederseniz, konuşmayı yüksek notla sonlandırın ve başka bir firmadaki fırsatlar hakkında onları bilgilendirin.

Satışta İtirazlar Nasıl Ele Alınır?

Bir satış elemanı olarak gün içinde birçok itirazla karşılaşacaksınız. Bu zorlukların üstesinden gelmek için doğru şekilde nasıl yanıt verileceğini öğrenmek önemlidir.

Bu yazıda, günlük operasyonlarınızda karşılaşabileceğiniz en yaygın itirazları ve bunlarla nasıl başa çıkacağınızı inceleyeceğim.

İtiraz 1: Fiyat benim aralığımın dışında

Daha önce de belirtildiği gibi, fiyat itirazı, karşılaşacağınız en yaygın satış itirazlarından biridir. Bununla nasıl başa çıkılacağını bilmek zor olabilir, çünkü bazen potansiyel müşteriler teklifinizin yüksek fiyatını bir teklifi kibarca geri çevirmenin bir yolu olarak kullanacaklardır.

Olasılık:

Üzgünüm, teklifinle ilgilenmiyorum. Fiyatı şu an bana biraz fazla geldi.

Satis elemani:

Uzun vadede, bu teklif buna değecektir. Şirketiniz üzerinde aşağıdaki şekillerde olumlu bir etkisi olacaktır: XYZ. Müşterilerimizden biri de aynı endişelere sahipti, ancak şimdi sonuçlarından çok memnun.

VEYA:

Firma yetkilisi bu yatırımın şirketim için çok değerli olacağının sözünü verdi.

İtiraz 2: Size geri döneceğim

Bu, cevap vermeden önce patronlarından onay almaları gerektiği için şu anda size cevap vermek istemeyebilecek potansiyel müşterilerin klasik bir itirazıdır.

Olasılık:

Üzgünüm ama bir karar vermeden önce patronumla konuşmam gerekiyor. Zaman ayırdığınız için teşekkür ederim."

“Üstlerinizle bir toplantı ayarlamaktan memnuniyet duyarız, böylece onlara teklifimizin işlerine nasıl fayda sağlayacağını gösterebilirim. Önümüzdeki hafta kulağa nasıl geliyor?”

İtiraz #3: Şirketinizin bize uygun olduğunu düşünmüyorum

Çoğu müşteri, sizinle iş yapmaktan emin olup olmadıklarını size söylemez. Bir satış elemanı olarak, satır aralarını okumak sezgilerinize ve sahadaki deneyiminize bağlıdır.

Olasılık:

Mülakatı yapan kişi teklifime cevap verdiğinde bana bunun kulağa hoş geldiğini ama şirketinin uygun olmadığını söyledi.

Rakiplerimle aynı şeyi satmıyorum. Farklı ve daha iyi bir şey sunuyorum.

Dürüstlüğünü beğendim ama piyasadaki en iyi XYZ'lerden birine sahibiz. Müşterilerimiz bunu biliyor ve birçoğu ürünümüzü takdir ediyor. Denemek ve kendiniz için ne kadar iyi olduğunu görmek isterseniz size indirimli fiyatlarla deneme süresi sunabiliriz.

İtiraz 4: Teklifinizi beğendim ama şu anda buna ihtiyacım yok

Bu dersi zor yoldan öğrendim. Geçen gün bir mağazaya girdim ve onlara raflarından hiçbir şeye ihtiyacımız olmadığını söyledim. Tabii ki bana deliymişim gibi baktılar.

Olasılık:

Üzgünüm ama bunun benim için uygun olduğunu düşünmüyorum. Yine de zaman ayırdığınız ve dikkate aldığınız için çok teşekkür ederim!

Satış görevlilerinin sadece para vaadinden çok daha fazlasına ihtiyacı olduğunu öğrendim. Ayrıca meydan okunduğunu hissetmek ve büyüme fırsatlarına sahip olmak isterler.

Bana karşı dürüst olmana sevindim. Ancak bunun işiniz ve müşterileriniz için en iyi çözüm olduğunu düşünmüyorum.”

Tekliflerime cevap vermeyen müşterilerim oldu. Rakiplerini araştırarak öğrendim ve ardından teklifi tamamen değiştirdim.

İtirazların Üstesinden Gelmek İçin Açık ve Basit Bir Prosedür

Başarılı bir satış elemanı olmak istiyorsanız, itirazları nasıl ele alacağınızı bildiğinizden ve satışı tekrar rayına oturttuğunuzdan emin olun.

Bir satıcı bir itiraz duyduğunda, hemen ele almaya çalışabilir. Kapanışı o kadar çok istiyorlar ki kendilerine söylenenleri düşünmek için zaman vermiyorlar.

Ancak bu, dile getirilmeyen itirazlara ve endişelere yol açabilir. Alıcıya başka ne soruyorlardı? Sorgulandıklarını veya küçümsendiklerini hissetmeden düşüncelerini konuşmalarına izin verecek.

Birisi itirazını dile getirdiğinde, her zaman asıl sorunun bu olmadığını buldum.

İtirazı anlayın. Birinci adımı izlediyseniz, alıcıların genellikle size ilk söylediklerinden farklı bir temel sorunları olduğu için gerçek sorunlarını dile getirmeye hazır olmadıklarını bilmelisiniz.

Bir itirazla karşılaştığınızda, o kişinin söylediklerinin özüne inmek önemlidir. Açıklığa kavuşturmak için onlarla konuşurken “neden” sorularını kullanmalısınız.

• Neden öyle düşünüyorsun?
• Bu neden önemli?
• Bunu sana ne düşündürdü?

Endişelerini dinledikten sonra onlara hitap edin ve ne yapacağınızı açıklayın. En önemli endişe ilk önce ele alınmalıdır.

Ortaya çıkan herhangi bir itirazı ele almazsanız, oyalanacak ve cevaplanması daha zor hale gelecektir. Bir itirazın çok uzun süre cevapsız kalmasına izin vermediğinizden emin olun.

Alıcının çözünürlüğünüzden memnun olduğunu onaylayın. Başka endişeleri varsa, ilerlemeden önce bunları ele alın.

Bazı itirazlar o kadar karmaşıktır ki derinlemesine bir tartışma gerektirir. Bu durumda, daha sonraki bir tarihte tartışmaya devam etmeyi ayarlayın.

Bu süreç çok güçlü ve etkilidir çünkü çoğu satış elemanının karşılaştığı sorunu çözer: Satış itirazlarını çok çabuk aşmak için acele ederler. Alıcılar bundan hoşlanmazlar ve bu onları savunmaya geçirir. Bu dört adımla, temsilcilerin endişelerini gidermeden önce potansiyel müşterilerden güven kazanmaları daha olasıdır.

Ortak İtirazları Öngörmek

Satış görevlilerini işe alma konumunda olduğunuzda, ne gibi itirazları olabileceğini düşünün. Bunları bir yere yazın ve ardından kendinize bu sorunları nasıl aşacağınızı sorun.

Gelecekte bu itirazı önlemek için yapabileceğiniz birkaç şey var. Herhangi bir şikayeti, onları dile getirmek için zamanları olmadan önceden tahmin etmelisiniz. Bu, satış sürecinizin hızla ilerlemesine yardımcı olacaktır.

İtirazların üstesinden gelmek için, onlar olmadan önce onları nasıl ele alacağınızı düşünmeli ve tepkinizin ne olacağını uygulamalısınız.

Bir dahaki sefere bir itirazla karşılaştığınızda, dikkatlice dinlemeye ve kişinin bakış açısını anlamaya çalışın. Ardından, ürün hizmetiniz hakkında savunmaya geçmeden endişelerini veya sorunlarını kabul ederek yanıt verin. Son adım, iyi bir karar verdiklerini teyit etmektir.

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.