Telefonda Nasıl Satış Yapılacağına İlişkin 5 Etkili İpucu
Yayınlanan: 2022-04-10En İyi Telefon Satış Teknikleri, İpuçları ve Çaylak Hatalarından Nasıl Kaçının
Bu yazımızda telefonda satış nasıl yapılır anlatacağız. Beş telefon satış tekniği ve bir sonraki aramanızda kullanabileceğiniz bir bonus ipucu içerir. Aşağıda, telefonda nasıl satış yapılacağına ilişkin ipuçları listelenmiştir: 1) Potansiyel müşterileri kendileri hakkında konuşmaya teşvik etmek için açık uçlu sorular kullanın 2) Ne istediklerini biliyormuş gibi yapın ("Ah, evet anlıyorum" gibi ifadeler kullanın). gerçek, hiçbir şeymiş gibi yapma! 3) Kendi ürün servis bilgilerimizi vermeden önce onlardan bilgi alarak birlikte çalışmamızın bir yolu olup olmadığını sorun.
Telefon satışı nasıl yapılır? Bir iş görüşmesi yaparken görüşmeciye şirketi hakkında sorular sorun. Bu, bir çalışanda ne istediklerini ve ilgi alanlarınıza hitap eden bir şey olup olmadığını belirlemenize yardımcı olacaktır.
İtirazlarla uğraşırken müşteriye soru sormaktan çekinmeyin. Çoğu zaman müşteriler savunmaya geçer ve başka bir şey istemediklerini veya ürünlerinizden birine sahip olduklarını söylerler. Peki, telefonda nasıl satış yapılır?
Aramanın Kontrolü Elinizde Olsun
Umut'u dinlemenin çok önemli olduğunu öğrendim. Söylemediklerini dinlemem gerekiyor, bu yüzden soru sormak ve yanıtlarını gerçekten duymak önemlidir.
Geçen gün, pazarlama departmanı için bir rapor üzerinde çalışıyordum. Bitirip patronuma teslim ettikten sonra, bu belgenin ekinde neden sayı olmadığını sordu. Kendim tekrar baktığımda, bir tanesi Excel'den kopyalamadığı için eksik olduklarını fark ettim.
Telefonla yapılan en iyi satış hilelerinden biri, potansiyel müşteri bütçesini erkenden tartışmaktır.
Eminim bu deneyimi yaşamışsındır. Soğuk bir aramanın alıcı tarafında olmanın ne kadar sinir bozucu olduğunu biliyorum, peki ya kablo şirketinizle iletişim kurmanız gerektiğinde?
Satış motivasyonunun eksikliğine katkıda bulunan bir dizi faktör vardır ve bunlardan biri koçluktur. Satış görevlileriyle ilgili damgalama o kadar kötüleşti ki, çoğu insan doğrudan konuşmak yerine canlı sohbetler veya metinler aracılığıyla iletişim kurmayı tercih ediyor.
Geçmişte gerçekten çok kötü soğuk aramalar ve demolar yaptım, ama şimdi bunu nasıl doğru yapacağımı biliyorum. En önemli şey, bu hataların üzerinden geçmek zorunda olmamanızdır.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Bunlar, telefonda tecrübelerimden öğrendiğim beş satış taktiğidir. Bu hatalar, telefonla satış yaparken ne yapmamanız gerektiğini daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.
1. Keşif Soruları Sorarak İlgi Sinyallerini Bulun
Satış temsilcileri başarılı olmadıklarında yöneticilerinden veya koçlarından yardım isteyebilirler. Koçlar ve yöneticiler, sorulacak doğru soruları sağlamalıdır, ancak bir temsilci sorduğunda orada olamazlar. Bu soruları sormak deneyim gerektirir, çünkü işlerin nerede yanlış gittiğini daha iyi anlamak için keşifle birlikte hangi ağrı sinyallerinin gittiğini size gösterecektir.
Bir keşif soruları listesi oluştururken kendinize nihai hedefin ne olacağını sormanız önemlidir.
“Keşif Çağrısı 101” sınıfınızı öğretirken, soruları olası bir müşterinin vereceği cevapla hizaladığınızdan emin olun ve sonunda bu hizalamanın onların değer desteklerine yaklaşmalarına nasıl yardımcı olacağını gösterin.
2. Gerçeği Bilmek İçin İtirazları Ele Alma Pratiği Yapın
İtiraz, Potansiyel Müşterinin teklifinize verdiği yanıttır. Bunlar, Hayır, teşekkür ederim gibi basit olabilir veya şu anda ihtiyaçlarına uymadığını söylediklerinde olduğu gibi daha fazla açıklama içerebilirler.
Bir potansiyel müşterinin söylediği her sözün bir itiraz olduğuna inanan insanlardan biriyim.
- Fiyatınız nedir?
- Uygulama süresi nedir?
- Ücretsiz deneme var mı?
- Şu anda konuşamam.
Bunların hepsi itiraz!
Bunu anlamadım:
Satış elemanlarını işe alırken en etkili insanların sadece itirazları aşmakla kalmayıp aynı zamanda gerçeğe ulaşmak olduğunu öğrendim.
İtirazları bu açıdan düşündüğünüzde her şey değişiyor.
Alıcılar, diğer karar vericiler ile eşimle görüşmem gerekiyor veya beni daha sonra arayacağım dediğinde, hazır bir yanıtınız olmalı. Ayrıca, düşünmek istediklerini söyleyerek yanıt verdiklerinde bir plana ihtiyacınız var.
Telefonla satış yaparken, durup müşterinizin ne sorduğunu düşünmek çok önemlidir. Bir varsayımda bulunuyor olabilirsiniz veya meşru bir soru endişeleri olabilir.
Telefonda bazı satış teknikleri, soruları lehinize kullanın ve ihtiyacınız olan bilgileri onlardan alın. Sorular, insanların her iki taraf için de faydalı olan şeyleri farklı bir şekilde düşünmelerine yardımcı olabilir.
Gerçek şu ki, insanlar duygularınızı incitmekten korkarlar ve size zamana ihtiyaçları olduğunu söyleyerek hayır demekten kaçınırlar. Bunu bir ilgi işareti olarak almamak önemlidir.
Bir satışı kapatmak için en iyi telefonla satış tekniklerinden biri, bu on telefonla satış tekniğinden birini kullanmaktır.
3. Aramanın Kontrolü Elinizde Olsun
Telefonda satış yapmayı öğrenirken bilmeniz gereken ilk şey, temsilcilerin gelen ve giden aramaların kontrolünü kaybedebileceğidir. Bunun nedeni, bu tür satış döngülerinin normalden daha kısa olmasıdır.
Temsilciler aramanın kontrolünü elinde tutmayı başaramadığında, keşif için zaman ayırmazlar ve kendilerini, onlara gerçekten neye ihtiyaçları olduğunu sormadan, şirketlerinin tüm teklifleri hakkında beklentileri anlatırken bulurlar.
Gelen Aramalar için Tavsiye: Nedenine Odaklanın?
Biri bana ulaştığında duyduğum en yaygın ifadelerden biri, lütfen beni arar mısınız?
Müşteri hizmetleri söz konusu olduğunda, en basit ve en etkili şeyin onlara ne istediklerini sormak olduğunu buldum. Sorularına net bir yanıtla cevap veremiyorsanız, hiçbir şey satmaya çalışmayın.
Kişi genellikle fiyatı veya diğer ayrıntıları isteyecektir, ancak onlara istediklerini verirseniz, bu bir ticari işlem gibi görünebilir ve ihtiyaçlarını ne kadar önemsediğinizi göstermek için bir fırsat olmayabilir.
NUMARA!
Bunu önlemenin en iyi yolu, her aramadan önce şirket ve ürünleri hakkında araştırma yapmaktır.
Bir aramada soru sorma şekliniz tahmin edilebilir sonuçlara yol açabilir. Satış görevlilerinizin daha fazla anlaşma yapmasını istiyorsanız, potansiyel müşterilerinize sıkıntıları ve ihtiyaçları hakkında soru sormaları için bazı özel yollar vardır.
_____ konusunda gerçekten tutkulu görünüyorsunuz ve bunu dikkate alacağımdan emin olacağım. Başlamadan önce bana başka hangi sorularınız var?
Potansiyel Müşterinin ilgisini göz önünde bulundurarak bir satış görüşmesi başlatmak, ilişki kurmanıza ve onlara istediklerini vermenize yardımcı olacaktır. Bu yapılmazsa, garip bir sohbete yol açabilir.
Tüm bilgilerimi verdiğimde, satın alma olasılıklarının düşük olduğunu buldum. Çok fazla vermeden önce onlara fiyatlandırma ve diğer detayları vermek benim için önemli.
Giden Aramalar İçin Tavsiye: İnsan Olun
Telefon satış teknikleri ve giden aramalar aynı değildir. Giden bir aramanın kontrolünü elinde tutmak daha zordur çünkü hatalar için çok daha fazla yer vardır.
Nedeni ise denge. Akışını kesseniz bile birinin dikkatini çekmek ve tutmak arasında hassas bir denge kurmanız gerekir.
Birini neyin motive ettiğini anlamanın en iyi yolu, onu dinlemek ve ona sorular sormaktır. Kendini tekrar ediyorsan bir tema var demektir.
İlk 10 saniyenizi mahvetmek istiyorsanız, potansiyel müşterilerle yakınlık kurmak için zaman ayırın ve gündeminizi her zaman iyi bir şekilde kontrol edin. Bu, giden soğuk aramaların kontrolünü elinizde tutmanıza yardımcı olacaktır.
4. Potansiyel Müşteriyi Aktif Dinlemeye Katılın
Konuştuğunuz kişi anlamadığında bir sorunu açıklamak zor olabilir.
Satış görevlisinin yalnızca bir kontrol listesini tamamlamak için anahtar kelimeleri dinlediğini düşündüklerinde, beklentiler tatmin olmaz. Başarılı olmak için, onların ihtiyaçlarını aktif olarak dinlemeniz ve empati kurmanız gerekir.
Müşteriyi dinlemek, birçok temsilcinin başaramadığı bir satış tekniğidir.
Satış görüşmelerini daha başarılı hale getirmenin iyi bir yolu, dinlemek ve çok fazla konuşmamaktır. Bunu yaparsanız, Potansiyel Müşteri, görmezden gelindiklerini veya ihtiyaçlarının önemli olmadığını hissedecektir.
Beklentinin söylediklerini başka sözcüklerle ifade ederek dinlediğinizi gösterebilirsiniz.
Yorumlamanın amacı, Prospect'in söylediği her şeyi tekrarlamak değildir. Yapmalısınız çünkü iletişiminizde herhangi bir karışıklık olduysa bu aşamada bazı şeyleri netleştirebilirsiniz.
InsightSquared, satışın müşteriyi dinlemek ve ihtiyaçlarını anlamakla ilgili olduğunu söylüyor. Ayrıca, onlara başkalarından daha iyi nasıl yardım edebileceğinize dair bir planın olması gerektiğini söylüyorlar.
Potansiyel müşterilerinizden en iyi şekilde yararlanmak için doğrudan onların ihtiyaçlarıyla ilgili sorular sormanız ve onlar için bir plan sunabilmeniz gerekir.
Bir potansiyel müşteriyle ilk konuştuğunuzda, rahat olduklarından ve ihtiyaçları karşılanmış gibi hissettiklerinden emin olun. Yargılanmadan veya herhangi bir şeye zorlanmadan kendilerini açmaları için sorunla ilgili sorular sorun.
İstediğiniz cevabı alamadığınızda, sormaya devam edin. Açık uçlu sorular genellikle bilgiye ulaşmaya yardımcı olur.
5. Tüm Önemli Verileri Dürüst Bir Şekilde Sunun
Bir müşterinin bir karar vermeden önce alabileceği tüm bilgilere ihtiyacı vardır. Sattığınız ürünle ilgili ayrıntıları gizlemek iyi bir fikir gibi görünebilir, ancak geri teper.
Bu BÜYÜK bir hayır-hayır!
Farkına varmadığınız şey, potansiyel müşteri sırrınızı öğrendiğinde artık size güvenmeyecek veya saygı duymayacak.
Gerçeği söylemezseniz, güvenilirliğiniz yerle bir olur. Onlara söylediklerinin yalan olduğunu öğrendiklerinde, diğer her şey şüpheli hale gelir.
Potansiyel Müşterinize bir şey sunabiliyorsanız, bunun alakalı olduğundan emin olun. Değilse, mümkün olan en kısa sürede temize çıkın.
Müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılayacak bir ürününüz yoksa bu konuda açık sözlü olun. Bu önemlidir, çünkü açık sözlü olmak, potansiyel müşterilerle güven ve saygı oluşturmaya ve daha iyi iş ortamlarına yol açan uzun vadeli ilişkiler oluşturmaya yardımcı olabilir.
Bir satış görüşmesi sırasında, müşterilerinizin mevcut ihtiyaçlarına göre ürününüzün değerine odaklanın.
BONUS İpucu: Beklentiler Bütçesini Olabildiğince Erken Açıklayın
Bu bonus ipucu, 'Telefonda nasıl satış yapılır?' sorunuzun yanıtı olabilir.
Satış görevlileri sadece ücretle motive olmazlar.
Potansiyel müşterinizin bütçesini bir sır olarak tutmayı göze alamazsınız.
Telefonla satış yapmaya başladığımda, bana öğretilen en önemli şeylerden biri, bir müşterinin ne kadar para harcamayı düşündüğünü sormaktı. Bütçelerini öğrenmezseniz, onlar için mantıklı bir teklif hazırlayamazsınız. Çok zengin veya çok fakir oldukları için konuşmanızda başarısız olabilirsiniz.
Ödemek istediğiniz para miktarı konusunda şeffaf olmanın ve potansiyel çalışanlarınızın bunu bilmesini sağlamanın önemli olduğunu unutmayın.
Bu soruları sorarak, Adayın mali durumu hakkında daha fazla bilgi edinebilecek ve onlarla yaptığınız çalışmadaki belirsizlikleri ortadan kaldırabileceksiniz. Ürününüzü veya hizmetinizi karşılayamayacak bir müşteri adayı istemezsiniz.
Müzakere ederken, ne kadar ödeyebileceklerini analiz ederek zamanınızı veya Beklentileri boşa harcamayın.
Soğuk arama yaparken, konuştuğunuz kişinin size telefonu kapatmaması için arkadaşça bir ses tonuyla konuşmaya çalışın.
Telefonda Nasıl Satış Yapılacağına Dair Bu İpuçlarını Tutarlı Bir Şekilde Kullanın
Geliştirmenin en iyi yolu, sürekli uygulama ve olumlu bir zihniyettir. Telefonda nasıl satış yapılacağına dair bu telefonla satış ipuçlarını düzenli ve tutarlı bir şekilde kullanmanızı tavsiye ederim. İşte Thomas Wayne'den en sevdiğim alıntılardan biri: Korkmuyorum, çünkü gerçekten ölüm olsaydı… o zaman hayatın bir anlamı olmazdı.”
Neden düşüyoruz, Bruce? Kendimizi toplamayı öğrenelim diye
İnsanlara işleri için daha fazla ödeme yapmanın onları her zaman daha iyisini yapmaya motive etmediği ortaya çıktı. Bunu satış görevlileriyle olan kendi deneyimlerimde buldum ve konuyu araştırırken ortak bir sorun gibi görünüyor.
Onu kırmaya devam et!
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var