B2B 买家的旅程和知道在每个阶段做什么

每当有人进行购买时，就开始了购买者的旅程。 简而言之，买家的旅程是买家在做出购买决定之前所走的路径。 这个过程，无论你是谁，几乎都是一样的，即使是在企业对企业的采购方面。

然而，B2B 买家的旅程确实有其独特的差异。 B2C 客户通常是一个单一的人。 B2B 销售涉及与整个团队进行交易。 当然，在向一整群人销售时，您可能会遇到一些障碍。 不同的人都有不同程度的投入，这使得决策过程变得更长，有时甚至更乏味。

一件不应该被视为理所当然的事情是，买家几乎 70% 的旅程在买家接触销售之前就已经完成。

首先，重要的是要注意企业到消费者的流程是如何工作的。 B2C 购买过程更快，因此消费者的整体购买决策发生得更快。 60% 的情况下，购买是一时冲动，而不是经过漫长的决策过程。

认识到 B2B 旅程的重要性对于任何企业的成功都至关重要，因为 B2B 应该是广告策略中最重要的元素。 为了使营销策略成功，需要进行一些识别。 第一个识别是正确的广告被投放到正确的人群。

获得正确的营销策略显然是每个成功企业的核心。 但是，企业往往没有意识到企业对企业营销的重要性。 为您的目标人群进行市场研究将始终为您提供帮助，不仅在营销方面，而且在您的企业对企业买家的旅程中。

总之，买家的旅程是任何买家在进行购买时所走的路径。 您可能会误以为这段旅程以购买结束； 当然，事实并非如此。 众所周知，售后和售后服务也发挥着重要作用。 事实上，这个旅程在某种程度上与订单管理流程并驾齐驱。

在过去的十年里，营销走的是一条与过去不同的道路。 现代营销方法让您与销售部门并肩工作。 虽然这曾经是一场噩梦，但它现在可以将营销和谐和成功引入您的业务。

事实上，在合并两个团队时，企业已经报告了显着的成果。 统计数据表明，如果某个人群在销售出站流程发生之前就受到了市场营销的打击，那么在拨打销售电话时，潜在客户响应的可能性几乎是 1.5 倍。

这归结为基本心理学，它通过简单地建立对品牌的熟悉度来起作用。 当您的销售代表参与其中时，买家已经与该名称产生了轻微的关联。 总而言之，这有助于购买过程，尤其是 B2B。 通过营销活动对企业产生任何影响总是非常有益的。

但令人难以置信的是，有些企业无法在销售和营销之间实现和谐。 缺乏这些会带来灾难性的后果。 据估计，在美国，由于这种错位，企业浪费了高达一万亿美元。

您可以通过以下几种方式发现这种和谐并帮助协调销售和营销，从而加快 B2B 买家的旅程。

分享外展

到目前为止，这是两支球队和谐相处的最重要阶段之一。 共享外展看到最初的营销策略达到了所需的人口统计，并对他们产生适当的影响。 如果销售遵循完全相同的外展程序，他们的活动的成功率显然会更高。 突然之间，销售活动从冷淡的沟通变成了或多或少的跟进。

另一方面，销售人员可以与营销人员准确沟通他们的目标。 销售团队应该帮助设计外展活动，以便对 B2B 购买团队的思想产生最佳影响。

定位

针对相同的受众与共享外展几乎齐头并进，但存在一些明显的差异。 定位主要落在 B2B 营销人员的头上，但需要销售团队的信心。

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整体营销影响了所有销售额的 25%。 也就是说，您的企业每 4 笔销售额中就有 1 笔归功于营销。 如果针对正确的人，并且数据研究正确完成，您的营销团队将有正确的活动来打到正确的人。 正确完成此操作的好处是，您肯定会看到该初始数字增加了 10% 左右。

只需采取这两个步骤并在销售和营销之间建立和谐，您就会看到您的业务投资回报率取得巨大成功，买家的旅程也变得更加顺畅和快捷。 不幸的是，今天有太多的企业在浪尖上摇摇欲坠，准备坠入大海。 最终，由于缺乏销售和营销协调，他们处于这个位置。

买家的旅程似乎是一件很简单的事情； 事实上，这可能是一个非常详细和复杂的过程。 尽管 B2B 买家的旅程的核心包括三个阶段。

该过程的意识阶段是我们开始的地方。 它可以分为三个子阶段； 这些如下所示：

确定需求

买方旅程中最明显的阶段之一是识别需求。 您的潜在客户在某个时候会解决他们需要满足的需求。 但是，潜在客户可能不知道您公司的存在。

研究

潜在客户将转向数字化手段，以找到满足其需求的解决方案。 大多数 B2B 受众当然会转向搜索引擎来寻找他们想要的东西。 这是您的业务的数字存在对于潜在客户产生至关重要的地方。 买家最初很少看产品，事实上，他们会直接看业务。 声誉总是在产品之前被审查。

优先

客户将进行研究，直到找到最适合他们要求的供应商。 当到达 B2B 买家旅程的这个阶段时，您的企业将要求持有的不仅仅是广告或沟通，以推动他们进入旅程的下一阶段。

在意识阶段之后，B2B 买家的旅程本质上进入了过程的调查阶段。 客户现在考虑的潜在供应商将少于少数。 此时，潜在客户将返回 Google 以进行进一步研究。 现在将更仔细地审视您的业务，以便客户能够做出最终决定。 他们的决定最终将归结为哪个供应商看起来最好。 在缩小范围的过程中可能会出现一个阶段，供应商会联系销售团队以使他们的决策更容易。 此时，您的销售团队应该进行领导培养。

这是最后阶段，可能的客户已经完成了所有必要的研究，获得了购买所需的支持，现在他们准备好进行购买了。 这就是销售培育将转化为转化的关键。 过程的决策阶段没有结束； 但是，随着购买。 如前所述，B2B 买家的旅程与订单管理流程密切相关。 客户在初次购买后应该得到很好的照顾。 提供善后服务也是这一过程的重要组成部分。 满意的客户通常会提供建议。 这些建议通常会成为企业广告链中的重要环节。

需要记住的重要一件事是 B2B 购买周期的绝对长度。 它总是比 B2C 周期长得多。 B2B 购买周期内的平均购买时间可以在 6-12 个月之间。

既然已经阐明了旅程的各个阶段，我们现在将看看您将使用的工具，换句话说，就是在旅程的每个阶段使用的内容类型。

社交媒体视频营销

社交媒体视频是围绕您的业务和产品建立知名度和嗡嗡声的最流行方法之一。 在过去的 10 年里，社交媒体视频让消费者比以往任何时候都更快地接受广告。 现在，首先我们应该认识到书面内容并没有消亡，远非如此，视频营销只是另一种接触合适受众的方式。 视频是易于消费的格式之一，如果活动执行得当，视频通常会在观看者中停留很长时间。

就像博客文章一样，视觉媒体是提供操作方法或问答视频的好方法，当它们远离普通广告时，这些可能是一个很好的起点。 您实际上可以使用视频是非常聪明的方式； 您甚至不需要直接宣传您的品牌，事实上，您可以创建一个巧妙地宣传您的业务的网络系列。 目前视频广告中最聪明的事情之一来自 YouTube。 Youtube 设计了一种算法，现在可以检测语音关键字而不是描述中的关键字。

博客文章

直到今天，这仍然是最有效的意识形式之一，即博客文章。 当然，博客文章是一种易于访问的媒体格式，任何人都可以通过简单的搜索找到它。 博客文章在买家旅程的所有三个阶段都可以而且将会很有用。 在为您的意识阶段创建博客文章时，您应该进行一些准备。 第一步是列出在购买产品之前可能会问到的所有可能问题。 这样，您已经在意识阶段的开始解决了大量的痛点。

信息图表

信息图就像它听起来的那样，是一个承载信息的图形。 事实上，信息图表可以提供大量信息，极具吸引力，并且它们通常会以美观和有趣的方式包含有关当前主题的重要信息。 信息图表可能是最容易消费的东西之一。 例如，潜在客户可以在几秒钟内从信息图中提取他们需要的信息。 信息图表的另一个好处是它们易于共享。 信息图可以轻松地在社交媒体上共享。

电子书

电子书和白皮书是考虑阶段的重要资源。 特别是作为意识阶段的直接后续行动。 电子书是进一步教育的重要来源，潜在客户可能需要它来获得有关您公司的更多信息。 作为一种资源，它们非常宝贵，因为它们可以提供大量详细信息并帮助展示您的业务专业知识。 创建电子书时，有必要将尽可能多的信息放入其中，您还应该考虑包括联系信息和清单。

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视频

尽管视频是认知阶段的很大一部分，但在考虑阶段考虑不同类型的视频同样重要。 这些视频应该更多地介绍您的产品或服务，以及它如何满足客户的需求。 虽然知名度视频是关于建立知名度，而这个视频应该是关于您的公司说“看看我们能为您提供什么”视频最重要的是要记住的是真实性，它必须给人以真实的印象。

博客文章

博客文章将出现在阶段的每个部分中，这完全取决于它们对每个阶段的重要性。 在每个阶段使用不同的博客文章确实至关重要。 在考虑阶段，潜在客户将希望了解更多关于他们解决问题的选项。 这基本上意味着您的业务可以提出一些引人入胜的内容，以使您的品牌处于最佳状态。 您还应该考虑到这些阶段只是指导方针，而且买家通常会跳过阶段。

实例探究

现在很多企业会要求的一件事是令人满意的履行的证据。 实现这一目标的最佳方法之一是通过案例研究。 案例研究应该放在一起并涵盖几个不同的基础。 手头有案例研究是您能够说“我们不是所有的谈话”的方式。 一个好的案例研究将在决策阶段为您提供良好的服务。

博客文章

是的，当然，我们之前提到过博客文章，但是在每个阶段使用正确类型的博客文章是必不可少的。 此阶段的博客文章应该只会为您的公司增加额外的可信度。 决策阶段的博客文章应该是关于企业有多神奇以及为什么企业最擅长提供正确结果的原因。

事实上，在流程的每个不同阶段都可以使用许多不同形式的内容。 这只是一个很小的选择，发挥您自己的优势并考虑到人口统计，总是最适合您的业务。

理想情况下，最佳内容类型的最终决定权始终在您手中。 任何其他企业在做什么都不重要，重点应该只放在您自己的内容以及它将如何在每个阶段使您的业务受益。

理想情况下，企业应该始终测试新的方法和策略，这将帮助企业准确找到适合他们的方法。 您应该采取的第一步是创建内容营销策略。 进入这些事情，半吊子往往更有害，而不是有益。

在 B2B 买家的旅程中，有一些问题需要回答，以下是其中的一些问题。

• 企业在寻求什么帮助？
• 在那个阶段还能做些什么来帮助潜在客户？
• 他们是否有特定的时间框架？
• 他们现在正在寻找解决方案吗？
• 他们什么时候需要实现他们的目标？
• 他们是决策者吗？
• 这个过程如何变得更简单？
• 他们以前有没有经历过这个过程？

使这个过程尽可能顺利的关键是能够先发制人这些问题等等。 我们能够在问题发生之前回答的问题越多，B2B 买家的旅程就会越顺利。

在本文的整个过程中，我们研究了买家旅程对业务的重要性以及与之相关的一些事情。 B2B 买家的旅程本质上可能是相当复杂的，但按照上面的一些流程可以简单地看到流程。

这个过程总是需要细心、奉献，在某些情况下，还需要企业内部部门的协调统一。 必须说的一件事是，了解 B2B 买家的旅程对于您的业务成功及其未来至关重要。