形成适用于您的团队的销售和营销 SLA

营销和销售团队通常紧密结合。 在本文中，我们将更多地了解如何形成适用于您的团队的销售和营销 SLA。

如果您在这两者之间建立良好的关系，您的业务将会增长。 如果情况相反，那么这可能是扩展的结束。

许多公司发现很难正确实现多元化。 销售人员报告说他们没有足够的优质潜在客户，当机会未能转化为已完成的交易时，营销团队会感到沮丧。

为了使事情变得更容易，许多公司使用 SLA 协议。 这是一套帮助营销和销售部门协同工作的规则。

但事实是，这些举措也失败了，因为它们太复杂了。 他们专注于每个团队的个人目标，而不是将团队联系在一起。

是否有可能创建一个行之有效的销售和营销 SLA？

需要帮助自动化您的销售勘探流程？

LeadFuze 为您提供寻找理想潜在客户所需的所有数据，包括完整的联系信息。

通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

如何形成有效的销售和营销 SLA

销售和营销 SLA 的目标是确保实现收入目标。

Packhelp 发展迅速，现在是欧洲发展最快的公司之一。

好吧，一步一步地向您展示如何创建一个销售和营销 SLA，这是我们所做的一切的核心。

首先制定基本规则

在我们进行一些更复杂的计算之前，让我们从基础开始。 我们是否必须知道销售中的 SLA 是什么？ 记住一些关键的事情可以帮助你的员工保持忠诚。

确保 SLA 营销是对称的。

人们经常因为过分关注与协议没有任何关系的营销和销售指标而弄错了销售和营销 SLA。 通常，销售和营销 SLA 将描述公司需要从其营销团队获得多少潜在客户，或者这些潜在客户需要具备什么样的质量。

但在翻译中往往会忽略对多样性的关注。 公司跟踪许多指标，例如潜在客户需求和转化率。

对于销售，除了实际的销售过程外，通常会被忽略。 但为了使 SLA 在等式两边对称，例如，用于客户满意度评级和帐户管理。

销售流程可以用数字来定义：第一次联系的时间、跟进的次数以及每次跟进之间的时间。 这些都决定了客户是否会购买您的产品。

逆向工程是关键。

如果您的公司提供配额，请从该配额开始并完善漏斗。

您需要了解一些基本指标，例如每一步的转化率和平均交易价值。 如果您现在没有这些信息，那么您应该很容易计算它们。

在计算完这些数字后，向团队展示这些数字也很重要。 在这个过程中，透明度是关键。

当每个人都在同一个页面上时，他们觉得他们都在朝着一个共同的目标共同努力。 他们还必须了解指标以及这些指标的来源。

每天/每周监控您的销售和营销 SLA。

SLA 应该是您创收活动的新心跳。 在此过程中包括来自营销和销售的所有成员，以及可能参与的任何其他人。 这可以成为每天早上安排的 15 分钟快速站立会议，以开始新的一天。

签订合同

您需要与您的团队制定销售和营销 SLA（服务水平协议）。 它们很重要，您应该花时间浏览所有这些，包括计算每个相关人员以获得他们的签名。

划分您的销售配额

一种计算方法是将销售配额除以收入流和客户保留率。

如果你的公司是单流的，你可以跳过这部分。 但是，如果它有多个收入来源，则每个收入来源的利润率都会有所不同。

漏斗不适用于所有流。

使用一刀切的值会太不准确，因此我们需要尝试让我们的计算尽可能具体——不要担心在你的工作中更详细。

对于某些公司，收入来源可能是不同的业务部门。 但对于其他人来说，这可能意味着客户细分除以他们的规模。

如果您同时为小型和大型企业工作，很明显您的销售周期在每个细分市场中都是不同的。 客户保留在某种程度上也很重要。 SLA 侧重于新客户的获取，而不是留住已经获得的客户。

在尝试发展您的公司时，重要的是不要忘记留住现有客户。 您应该专注于获取新客户，然后尝试解决保留指标。

了解您的渠道指标。

像大多数公司一样，您可能正在尝试找出产生潜在客户的最佳方式。

潜在客户生成表单、出站勘探、内容下载和演示只是生成潜在客户的众多方法中的一小部分。 公司还需要与潜在客户和传入的电子邮件营销进行实时聊天对话。

您可能一直在考虑专注于您表现最好的活动以满足配额。 但事实是，潜在客户类型的良好组合会给您带来更好的结果。 现在的问题变成了我如何确保我得到了正确的平衡？ SLA（服务水平协议）提供了我的答案。

找到正确的策略后，跟踪其指标。 这些通常是：

• 漏斗中不同阶段之间的转化率（例如，MQL 到 SQL，或销售线索到机会）
• 平均订单价值是单个客户在公司一次购买中花费的金额。 平均交易价值是指从同一业务购买的所有客户产生的总收入。
• 关门时间

那么需要分别测量这些指标，以便我们稍后进行比较。

计算潜在客户需求（营销中的 SLA）

通常，您的 SLA 的简化版本是计算销售人员需要多少潜在客户。 营销需要如何处理这些信息？ 计算时间。

让我们使用一些示例使其更易于理解。

• 每月配额为 500,000 美元。
• 每三个潜在客户，就有一个成为客户。
• SQL 到机会 CR：82%
• 胜率：23%
• AOV：2,000 美元

要找出我们需要多少潜在客户才能达到配额，让我们从漏斗的顶部开始，一路向下。

• 要每年赚取 500,000 美元的收入，您需要完成 250 笔交易。
• 为了完成 250 笔交易，您需要 1087 个机会。
• 要使用 SQL 创建 1087 个机会，我需要 1326 个查询。
• 为了生成 1326 个 SQL，该公司需要 3900 个 MQL。

第一个计算非常简单。 如果不改进营销指标，我们将需要 3900 个 MQL 才能达到配额。

对于每个潜在客户，将配额除以所需的 MQL 数量。 例如，如果您的目标是 100 万美元，并且需要获得 100 个潜在客户才能实现目标，那么每个潜在客户价值 10 美元

使您的 SLA 集营销计算防弹

我们已经能够计算出基础。 现在我们需要处理所有这些复杂的因素，但这不会太难，因为它们真的没有那么复杂。

花时间思考你想要什么并做出决定

如果您的平均关闭时间约为 1 个月，则您需要购买至少几个月的潜在客户，以便潜在客户的需求不会影响生产。

汇率因您获得的潜在客户类型而异。

最好使用上面第一点中描述的营销收入配额来跟踪您的进度。 最简单的方法是对您拥有的每种类型的潜在客户重复此过程。

假设我们通过网站表单和出站勘探产生潜在客户。 它们将具有不同的转换率。

这个比较表明达到了 500,000 美元的配额。 我们需要 390 万个网站表单潜在客户或 260 万个出站潜在客户。

要了解您当前的营销策略是如何运作的，您可以计算已生成的网站潜在客户和出站潜在客户的总数。

目前的领先结果是去年赢得的总和乘以 128 美元，加上已暂停一年的总和乘以 187 美元。

制定至少持续 12 个月的计划。

我发现六个月的计划通常比一年的计划要好。

在潜在客户生成中，要做到那么精确并不容易。 在一个月内出现超过或低于 10% 的交付是正常的。 请记住：从长远来看，持续的过度交付会伤害您。

为您的销售人员提供合理数量的潜在客户非常重要。 如果您不这样做，他们将无法提供良好的客户服务并失去业务。

定期调整指标

有很多因素可以影响销售漏斗的指标，例如，改进您的流程将不可避免地改变它们。 您可能还会看到潜在客户转化率的变化，具体取决于市场趋势甚至售前活动。

掌握这些变化并相应地调整您的 SLA 非常重要。 您还应该将改进作为不同团队的目标。

确保每季度至少更新一次 SLA 中的漏斗指标，以便查看是否需要进行任何更改。

建立最佳销售流程

许多公司在雇佣了最初的几名员工后就停止了营销，但这是一个巨大的错误。

如果您希望您的 SLA 成为公司的心跳，请确保双方都明确期望。 营销团队需要知道他们在产生潜在客户后可以做什么，而销售人员需要知道他们的角色如何适应这个过程。

这比其他部分更灵活一些。 您必须考虑是什么影响了您的胜率，然后围绕指标设置流程，以便它可以保持在当前水平或在中长期内增加。

这可能是：

• 销售人员越早联系潜在客户，他们关闭的机会就越大。
• 可能很难知道需要多少次跟进，但通常情况下，前两周三个就足够了，五个应该在四个星期内完成，七个应该工作八个。
• 销售流程是分步创建的，但很难附加一个指标。 了解此过程的细节对所有相关人员都有好处。
• 您的过程的结果是赢率。

设置规则很容易，但如果您的 SLA 到位后没有适当的报告，则可能很难。

充分利用市场营销中的 SLA。

每个人都需要知道他们的角色是什么以及他们将如何一起工作。 与所有相关人员签订合同。

作为一个团队一起工作很重要，这意味着每个人都必须尽自己的一份力量。 虽然这不是必需的，但确保人们知道对他们的期望会使所有相关人员更容易完成这项工作。

结论

从一开始就设定对漏斗指标改进的期望并将其包含在您的协议中是很重要的。 不过，不要试图把人们逼得太紧。

您可以通过进一步学习和完善您的销售宣传来实现这一目标。 随着时间的推移产生更高质量的潜在客户也是一个关键部分。

这个循序渐进的计划将帮助您从第一天开始您的多元化计划。 为方便起见，我们提供了一个计算器来计算正确的数字。