超越CRO：提高潛在客戶質量和促進銷售的4個策略

已發表: 2021-03-01

轉化率優化（CRO）旨在改善您的報價和轉化體驗，從而使更多的訪問者共享他們的聯繫信息並成為潛在客戶。但這不僅僅意味著獲得更多潛在客戶-CRO還意味著獲得更好的潛在客戶，並在註冊潛在客戶時獲得有關這些潛在客戶的更深入的信息。

但是，您必須要小心，因為較長的表格會提出更多問題，這可能會降低您的轉化率。您不希望自己希望獲得更多信息，從而阻礙了轉化。

那麼，如何在不進行過多探測的情況下獲得有關潛在客戶的更好信息呢？它既有藝術，也有科學。在這篇文章中，我將分享四種策略來改善您的銷售線索質量並促進銷售。

令人驚訝的統計數據表明需要更好的潛在客戶資格

為什麼更好的信息會更好

一些銷售人員會說：“只要給我聯繫方式，我就會處理。” 雖然銷售人員當然可以“運行”，但是更好的銷售人員會詢問具體情況，並儘可能地為每個買家定制銷售體驗。例如，如果您使用入站營銷來獲取潛在客戶，則不會您想知道潛在客戶簽約了哪些內容嗎？它向您顯示了潛在客戶感興趣的內容，並為您提供了啟動銷售電話的起點。

除了簡單的上下文之外，還可以收集更多更好的信息，從而使您有針對性地進行後續營銷工作並自定義銷售方法。根據Marketing Insider Group的這篇文章，這不僅是理想的，而且是必不可少的，因為B2B買家期望快速而個性化的響應。

這些只是收集有關潛在客戶的更多信息的一些好處：

減少轉換後的研究-轉換時問一些簡單的問題，例如“您的工作角色是什麼？” 意味著銷售人員在接觸潛在客戶之前將不必做太多的研究。他們可以更快地採取行動並與潛在客戶建立聯繫。
獲取無法通過研究獲得的有關潛在客戶的信息-您可以查找工作角色，但工作角色並不總是具有描述性-一個公司的“傳播總監”可能是另一家公司的“數字營銷協調員”。與潛在客戶互動時，您可以向他們詢問有關他們的工作挑戰和目標的真實問題。
將跟進重點放在最重要的線索上-了解得越多，就越能跟進。在營銷方面，可以使用其他信息來選擇具有更有意義的電子郵件序列的不同工作流程，以培養銷售線索並將其移至渠道下方。請記住，入站的營銷和銷售是不是你-遊客搞什麼時，你提供看起來像它可能會幫助他們解決問題，或擁抱的機會。
為您的銷售人員提供一個更好的起點-銷售人員可以使用其他信息來設計能夠滿足潛在客戶情況的自定義呼叫對話框，並構建滿足其需求的解決方案。
做一個更好的合格線索-不是每個簽約的人都非常適合您的銷售人員追求。他們可能沒有預算。它們可能太大，太小，太專業或其他問題。合格的潛在客戶（而不是不良的潛在客戶）的資格很重要，因為這可以使您的銷售團隊專注於為您的組織追求正確的業務。

要在轉換時獲得有關潛在客戶的更多更好的信息，請嘗試以下策略：

1.以表格形式詢問角色，任務和挑戰相關問題

這是一個棘手的問題。表格不要太長，您也不應該向潛在客戶提出太多要求。但是，即使是一個問題，也可以幫助您制定更具個性化的後續措施。

如果您的表單介於三到六個字段之間，請考慮添加一個字段以收集更多信息。

以下是一些信息性問題的示例，可以幫助您確定潛在客戶：

哪個選項最能說明您在組織中的角色？ 給他們一個列表供您選擇。這使人們可以自行選擇他們映射到的角色。它將幫助您完善自己的角色，並告訴您哪些類型的潛在客戶參與了您的內容。
您目前與工作相關的最大挑戰是什麼？ 這直接說明了潛在客戶的問題，並使銷售人員能夠定位您的產品和服務以解決該問題。
您希望組織做得更好的一項任務是什麼？ 給潛在客戶列出可映射到您的解決方案和服務的列表。這會將您的產品與潛在客戶的需求聯繫起來，並為銷售人員提供了一個理想的地方，可以在渠道中進行對話。
您希望您的組織使用或利用哪種趨勢/技術？ 再次，讓潛在客戶從映射您所提供產品的列表中進行選擇。這使您可以定位解決方案和服務，以實現潛在客戶希望尋求的機會。

關於列表與改革對策的文字-您會注意到，我們在要求提供此信息時鼓勵使用表格形式的列表。我們發現我們以這種方式得到了實際的答案。當顯示一個列表時，人們傾向於選擇最接近所要回答問題的選項。如果可以選擇輸入自由格式的響應，儘管我們確實獲得了不錯的響應，但同時也會得到很多“ asdfasdfasdf”。與往常一樣，A / B測試會同時嘗試這兩種方法，測量響應並使用最適合您的方法。

2.在“謝謝”頁面上提問

一般來說，表格中的字段越少，填寫表格的人就越多。為了優化表格並提高轉換率，您可能希望將那些不必要的“角色”，“任務”或基於挑戰的問題移至“謝謝”頁面。

有很多方法可以使用“謝謝”頁面來獲得更多註冊信息，並將其他人吸引到您的渠道中。在潛在客戶簽署協議的那一刻，他們通常非常願意與他們互動-利用這段時間來收集更多信息。

詢問技巧1中提出的相同類型的角色，任務和挑戰性問題。只問一個，並將其定位為尋求幫助。

例如：

告訴我們更多關於您的信息：
幫助我們創建更多您想看的內容：

這些都是很好的引導者，可以向潛在客戶詢問他們的角色，工作任務，挑戰，他們想做的更好的事情或他們想利用的趨勢。

另外，您的問題不必是簡單的文本或下拉框。良好的圖形處理可以提高您的回复率，如Harrys.com所示：

謝謝頁面也是尋求反饋的好地方。您可以問為什麼潛在客戶決定註冊以獲取有價值的信息來優化您的轉換過程。您還可以詢問客戶最喜歡您的產品和服務的功能是什麼，或者為什麼他們選擇您的組織而不是競爭對手。

3.將調查添加到“謝謝”頁面

調查可能是另一種收集信息的好方法。您可以收集工作，任務和挑戰信息，或有關轉換過程，解決方案或組織的反饋。

調查略有不同。他們是對潛在客戶的全新承諾，因此可能需要通過其他內容優惠，折扣代碼或類似的方式來激勵他們。

簡短調查，並告知您的潛在客戶，以免嚇到他們。

例如：

“進行2分鐘，4個問題的調查，然後下載我們的超級優質內容報價。”

從某人那裡可以獲得三到四條信息，而調查非常有用，因為您能夠一次獲得所有信息。諸如Survey Monkey和其他工具之類的調查工具可以嵌入到“感謝”頁面中，就像其他網站頁面一樣。

4.使用漸進分析表格

許多行銷和到達網頁工具可讓您在潛在客戶返回您的網站並註冊獲得更多內容優惠時逐步對其進行分析。這很棒，因為它使您與潛在客戶接觸的內容越多，就可以捕獲有關潛在客戶的新信息和不同信息。

例如，漸進概要分析通過跟踪聯繫人已經提供的信息，並以表格中的新問題替換聯繫人已經回答的問題來進行工作。因此，隨著聯繫人繼續與您互動，並向下移動您的渠道，您將了解有關它們的更多信息。

為您的員工提供更好的信息，您將獲得更好的結果

這四種策略是獲取有關您的聯繫人的更多信息的好方法，但是這些信息是無價的。這將使您的營銷團隊能夠發送有關對潛在客戶很重要的主題的電子郵件，並幫助您的銷售人員通過討論潛在客戶的需求和挑戰來開始對話。所有這些使您的市場營銷和銷售人員能夠更好地自定義和個性化溝通，報價和價值主張。