CRO를 넘어서 : 리드 품질 향상 및 판매 증대를위한 4 가지 전략

전환율 최적화 (CRO)는 더 많은 방문자가 연락처 정보를 공유하고 리드가 될 수 있도록 오퍼 및 전환 경험을 개선하는 것입니다. 그러나 그것은 단지 더 많은 리드를 얻는 것에 관한 것이 아닙니다. CRO는 더 나은 리드를 얻고 그들이 가입 할 때 리드에 대해 더 통찰력있는 정보를 얻는 것이기도합니다.

그러나 더 많은 질문을하는 더 긴 양식은 전환율을 죽일 수 있으므로주의해야합니다. 더 나은 정보에 대한 열망이 전환을 방해하는 것을 원하지 않습니다.

그렇다면 너무 많이 조사하지 않고 리드에 대한 더 나은 정보를 얻으려면 어떻게해야합니까? 예술과 과학이 있습니다. 이 게시물에서는 리드 품질을 개선하고 매출을 높이기위한 네 가지 전략을 공유하겠습니다.

더 나은 리드 자격의 필요성을 보여주는 놀라운 통계

더 나은 정보가 더 나은 이유

일부 영업 사원은 "연락처 만 알려 주시면 실행하겠습니다."라고 말할 것입니다. 영업 사원은 확실히 '그것과 함께 실행'할 수 있지만 더 나은 영업 사원은 컨텍스트를 요청하고 가능한 한 각 구매자에게 판매 경험을 맞춤화하려고합니다. 예를 들어 인바운드 마케팅을 사용하여 리드를 얻는 경우에는 그렇지 않습니다. 잠재 고객이 어떤 콘텐츠 제안에 등록했는지 알고 싶으신가요? 잠재 고객이 무엇에 관심이 있는지를 보여주고 판매 상담을 시작할 수있는 출발점을 제공합니다.

단순한 컨텍스트를 넘어 더 많은, 더 나은 정보를 수집하면 후속 마케팅 노력을 목표로하고 판매 접근 방식을 맞춤화 할 수 있습니다. Marketing Insider Group의이 기사에 따르면 B2B 구매자는 신속하고 개인화 된 응답을 기대하므로 바람직 할뿐만 아니라 필수입니다.

다음은 리드에 대한 더 많은 정보를 수집 할 때 얻을 수있는 몇 가지 이점입니다.

• 전환 후 조사 감소-전환 시점에 "귀하의 직무는 무엇입니까?"와 같은 간단한 질문을합니다. 영업 사원이 리드에 도달하기 전에 조사를 덜해야한다는 것을 의미합니다. 그들은 더 빨리 행동하고 리드와 연결할 수 있습니다.
• 조사를 통해 얻을 수없는 리드에 대한 정보 얻기- 직무 역할을 찾을 수 있지만 직무 역할이 항상 설명적인 것은 아닙니다. 한 회사의 '커뮤니케이션 디렉터'가 다른 회사의 '디지털 마케팅 코디네이터'일 수 있습니다. 잠재 고객이 참여할 때 직업 과제 및 목표에 대해 실제 질문을 할 수 있습니다.
• 리드에 가장 중요한 사항에 후속 조치를 집중하십시오 . 더 많이 알수록 더 잘 후속 조치를 취할 수 있습니다. 마케팅 측면에서는 추가 정보를 사용하여 더 의미있는 이메일 시퀀스가있는 다양한 워크 플로를 선택하여 리드를 육성하고 퍼널 아래로 이동할 수 있습니다. 인바운드 마케팅 및 영업 당신에 대해 아니다, 기억 - 방문자가 같은 당신이있는 거 제공 외모가 그들의 문제를 해결하거나 기회를 포용 도움이 될 수 있습니다 어떤 경우 참여.
• 영업 직원에게 더 나은 시작점 제공- 영업 직원은 추가 정보를 사용하여 잠재 고객의 상황을 설명하는 사용자 지정 통화 대화 상자를 디자인하고 고객의 요구 사항을 해결하는 솔루션을 구성 할 수 있습니다.
• 더 나은 직무 자격 리드 수행-등록하는 모든 사람이 영업 직원이 추구하기에 적합한 것은 아닙니다. 예산이 없을 수도 있습니다. 너무 크거나, 너무 작거나, 너무 전문화되거나, 다른 것일 수 있습니다. 좋은 리드를 검증하고 나쁜 리드를 실격시키는 것은 영업 팀이 조직에 적합한 비즈니스를 추구하는 데 집중할 수 있도록하기 때문에 중요합니다.

전환시 리드에 대한 더 많은 정보를 얻으려면 다음 전략을 시도하십시오.

1. 역할, 작업 및 질문과 관련된 질문을 양식으로 묻습니다.

이것은 까다로운 문제입니다. 양식은 너무 길어서도 안되며 잠재 고객에게 너무 많이 요청해서는 안됩니다. 그러나 하나의 질문이라도 더 개인화 된 후속 조치를 구성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

양식이 3 ~ 6 개 필드 인 경우 필드를 추가하여 정보를 조금 더 수집하는 것이 좋습니다.

다음은 리드를 검증하는 데 도움이 될 수있는 정보 질문의 예입니다.

• 조직에서 귀하의 역할을 가장 잘 설명하는 옵션은 무엇입니까? 선택할 수있는 목록을 제공하십시오. 이를 통해 사람들은 자신이 매핑하는 페르소나를 스스로 선택할 수 있습니다. 페르소나를 구체화하고 콘텐츠에 어떤 유형의 잠재 고객이 참여하는지 알려주는 데 도움이됩니다.
• 현재 직업과 관련된 가장 큰 도전은 무엇입니까? 이것은 잠재 고객의 문제를 직접적으로 말하고 영업 사원이 해당 문제를 해결하기 위해 제품과 서비스를 포지셔닝 할 수 있도록합니다.
• 조직이 더 잘하기를 바라는 한 가지 작업은 무엇입니까? 잠재 고객에게 솔루션 및 서비스에 매핑되는 목록을 제공하십시오. 이를 통해 귀하의 제안을 잠재 고객의 요구 사항에 연결하고 영업 사원에게 퍼널에서 대화를 시작할 수있는 완벽한 장소를 제공합니다.
• 조직에서 사용하거나 활용하기를 원하는 트렌드 / 기술은 무엇입니까? 다시 말하지만, 잠재 고객이 귀하가 제공하는 것을 매핑하는 목록에서 선택하게하십시오. 이를 통해 잠재 고객이 추구하고자하는 기회를 실현하는 방법으로 솔루션과 서비스를 포지셔닝 할 수 있습니다.

목록에 대한 단어 대 개혁 응답-이 정보를 요청할 때 양식에 목록을 사용하는 것이 좋습니다. 우리는 그런 식으로 실제 답을 얻는다는 것을 발견했습니다. 목록이 제시 될 때 사람들은 질문에 대한 답변과 가장 가까운 옵션을 선택하는 경향이 있습니다. 자유 형식 응답을 입력 할 수있는 옵션이 주어지면 좋은 응답을 얻을 수 있지만 "asdfasdfasdf"도 많이 얻습니다. 항상 그렇듯이 A / B 테스트는 두 가지를 모두 시도하고, 응답을 측정하고, 자신에게 가장 적합한 것을 사용합니다.

2. 감사 페이지에서 질문하기

일반적으로 양식의 필드가 적을수록 더 많은 사람들이 입력 할 가능성이 높습니다. 양식을 최적화하고 전환율을 높이기 위해 중요하지 않은 '역할', '작업'또는 과제 기반 질문을 감사 페이지로 이동할 수 있습니다.

감사 페이지를 사용하여 더 많은 가입을 유도하고 사람들을 유입 경로로 이동시키는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 잠재 고객이 가입 한 시점에서 그들은 일반적으로 매우 기꺼이 참여합니다.이 시간을 사용하여 더 많은 정보를 수집합니다.

팁 1에 제시된 것과 동일한 유형의 역할, 작업 및 도전 질문을 물어보십시오. 하나만 물어보고 도움을 요청하십시오.

예를 들면 다음과 같습니다.

• 너에 대해서 더 말해줘:
• 보고 싶은 콘텐츠를 더 많이 만들 수 있도록 도와주세요.

이들은 잠재 고객에게 자신의 역할, 업무, 과제, 더 잘하고 싶은 일, 활용하고 싶은 트렌드에 대해 질문 할 수있는 훌륭한 리드 인입니다.

또한 질문이 단순한 텍스트 나 드롭 다운 상자 일 필요는 없습니다. Harrys.com이 보여주는 것처럼 멋진 그래픽 처리는 응답률을 향상시킬 수 있습니다.

감사 페이지는 피드백을 요청할 수있는 좋은 장소이기도합니다. 전환 프로세스를 최적화하는 데 유용한 정보를 얻기 위해 잠재 고객이 가입하기로 결정한 이유를 물어볼 수 있습니다. 또한 고객에게 귀사의 제품 및 서비스에 대해 가장 좋아하는 기능이 무엇인지 또는 경쟁 업체보다 귀사를 선택한 이유를 물어볼 수 있습니다.

3. 감사 페이지에 설문 조사 추가

설문 조사는 정보를 수집하는 또 다른 좋은 방법입니다. 작업, 작업 및 챌린지 정보를 수집하거나 변환 프로세스, 솔루션 또는 조직에 대한 피드백을 수집 할 수 있습니다.

설문 조사는 약간 다릅니다. 그들은 잠재 고객에 대한 완전히 새로운 약속이므로 다른 콘텐츠 제공, 할인 코드 또는 해당 라인에 따른 무언가를 통해 인센티브를 받아야 할 것입니다.

설문 조사를 짧게 유지하고 잠재 고객에게이를 말하여 겁 먹지 않도록하십시오.

예를 들면 다음과 같습니다.

"2 분 4 문항 설문 조사에 참여하여 훌륭한 콘텐츠 제공을 다운로드하십시오."

3 ~ 4 개의 정보는 누군가로부터 많은 것을 얻을 수 있으며 설문 조사는 모든 것을 한 번에 얻을 수 있기 때문에 훌륭합니다. Survey Monkey 및 기타와 같은 설문 조사 도구는 다른 웹 사이트 페이지와 마찬가지로 감사 페이지에 삽입 할 수 있습니다.

4. 점진적 프로파일 링 양식 사용

많은 마케팅 및 랜딩 페이지 도구를 사용하면 리드가 사이트로 돌아와 더 많은 콘텐츠 제공에 가입 할 때 점진적으로 리드를 프로파일 링 할 수 있습니다. 리드가 콘텐츠에 더 많이 참여할수록 새롭고 다른 정보를 캡처 할 수 있기 때문에 좋습니다.

예를 들어, 점진적 프로파일 링은 연락처가 이미 제공 한 정보를 추적하고 연락처가 이미 답변 한 질문을 양식의 새 질문으로 대체하는 방식으로 작동합니다. 따라서 연락처가 계속해서 귀하와 소통하고 퍼널 아래로 이동함에 따라 귀하는 그들에 대해 더 많이 알게됩니다.

사람들에게 더 나은 정보를 제공하면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

이 네 가지 전략은 연락처에 대한 정보를 조금 더 얻을 수있는 좋은 방법이지만 그 정보는 매우 중요 할 수 있습니다. 이를 통해 마케팅 팀은 리드에 중요한 주제에 대한 이메일을 보내고 영업 직원이 잠재 고객의 요구 사항과 과제에 대해 이야기하여 대화를 시작할 수 있습니다. 이 모든 것이 마케팅 및 영업 직원이 커뮤니케이션, 제안 및 가치 제안을 더 잘 맞춤화하고 개인화 할 수 있도록합니다.