Dincolo de CRO: 4 strategii pentru îmbunătățirea calității clienților potențiali și creșterea vânzărilor

Optimizarea ratei de conversie (CRO) are ca scop îmbunătățirea ofertei și experienței de conversie, astfel încât mai mulți vizitatori să își împărtășească informațiile de contact și să devină clienți potențiali. Dar nu este vorba doar de obținerea mai multor clienți potențiali - CRO este, de asemenea, despre obținerea unor clienți potențiali mai buni , obținerea de informații mai perspicace despre clienții potențiali pe măsură ce se înscriu.

Cu toate acestea, trebuie să aveți grijă, deoarece formularele mai lungi care pun mai multe întrebări vă pot distruge ratele de conversie. Nu doriți ca dorința dvs. de informații mai bune să împiedice conversiile.

Deci, cum puteți obține informații mai bune despre clienții dvs. potențiali fără a testa prea mult? Există atât artă, cât și știință. În această postare, vă voi împărtăși patru strategii pentru a vă îmbunătăți calitatea clienților potențiali și pentru a crește vânzările.

Statisticile surprinzătoare arată necesitatea unei calificări mai bune a liderilor

De ce o informație mai bună este, bine, mai bună

Unii agenți de vânzări vor spune: „Dă-mi doar contactele și voi rula cu el”. Și, deși un agent de vânzări poate „funcționa cu siguranță”, oamenii de vânzări mai buni cer context și încearcă să personalizeze cât mai mult posibil experiența de vânzare pentru fiecare cumpărător. Dacă folosiți marketingul de intrare pentru a obține clienți potențiali, de exemplu, nu doriți să știți pentru ce ofertă de conținut s-a înscris un client potențial? Aceasta vă arată în ce este interesat prospectul și vă oferă un punct de plecare pentru a începe apelul de vânzări.

Dincolo de contextul simplu, colectarea mai multor informații mai bune vă permite să vizați eforturile de marketing de urmărire și să vă personalizați abordarea de vânzări. Conform acestui articol de la Marketing Insider Group, nu numai că este de dorit, ci este esențial, deoarece cumpărătorii B2B așteaptă un răspuns rapid și personalizat.

Acestea sunt doar câteva dintre avantajele colectării mai multor informații despre clienții potențiali:

• Reduceți cercetarea după conversie - Puneți întrebări simple în momentul conversiei, cum ar fi „Care este rolul dvs. de serviciu?” înseamnă că agenții de vânzări vor trebui să facă mai puține cercetări înainte de a ajunge la clienți potențiali. Aceștia pot acționa mai rapid și se pot conecta cu clienți potențiali.
• Obțineți informații despre potențialii dvs. care nu sunt disponibile prin cercetare - Puteți căuta un rol de post, dar rolurile de post nu sunt întotdeauna descriptive - „directorul de comunicare” al unei companii ar putea fi „coordonatorul de marketing digital” al altei companii. Când un potențial se angajează, îi puteți pune întrebări reale despre provocările și obiectivele lor de muncă.
• Concentrați-vă urmărirea pe ceea ce contează cel mai mult pentru clienții potențiali - Cu cât știți mai multe, cu atât puteți urmări mai bine. În ceea ce privește marketingul, informații suplimentare pot fi folosite pentru a selecta diferite fluxuri de lucru cu secvențe de e-mail mai semnificative pentru a susține clienții potențiali și a le muta în pâlnia dvs. Amintiți - vă, de intrare de marketing și vânzări nu este despre tine - vizitatorii se angajeze atunci când ceea ce Oferindu te arata ca s - ar putea ajuta să rezolve problemele lor sau de a adopta o oportunitate.
• Oferiți personalului dvs. de vânzări un punct de plecare mai bun - Personalul de vânzări poate utiliza informații suplimentare pentru a proiecta dialoguri de apel personalizate care să răspundă circumstanțelor unui potențial și pentru a construi soluții care să răspundă nevoilor lor.
• Faceți o treabă mai bună, calificând clienții potențiali - Nu oricine se înscrie va fi potrivit pentru personalul dvs. de vânzări. Este posibil să nu aibă un buget. Ar putea fi prea mari, prea mici, prea specializate sau altceva. Calificarea clienților potențiali buni - și descalificarea celor răi - este importantă, deoarece vă menține echipa de vânzări concentrată pe urmărirea afacerii potrivite pentru organizația dvs.

Pentru a obține mai multe și mai bune informații despre clienții potențiali în momentul conversiei, încercați următoarele strategii:

1. Puneți rol, sarcină și provocați întrebări legate de formulare

Aceasta este o problemă dificilă. Formularele nu ar trebui să fie prea lungi și nu ar trebui să cereți prea mult de la potențialii dvs. Dar chiar și o singură întrebare vă poate ajuta să formulați o urmărire mai personalizată.

Dacă formularul dvs. este cuprins între trei și șase câmpuri, luați în considerare adăugarea unui câmp pentru a aduna mai multe informații.

Acestea sunt exemple de întrebări informaționale care pot ajuta la calificarea clienților potențiali:

• Care opțiune descrie cel mai bine rolul dvs. în organizație? Dă-le o listă din care să aleagă. Acest lucru le permite oamenilor să-și aleagă de la sine persoana pe care o mapează. Te va ajuta să-ți rafinezi persoanele și să îți spui ce tipuri de clienți potențiali interacționează cu conținutul tău.
• Care este cea mai mare provocare a ta în acest moment? Aceasta vorbește direct asupra problemelor potențialului și le permite agenților de vânzări să vă poziționeze produsele și serviciile pentru a rezolva problema respectivă.
• Care este o sarcină pe care doriți să o facă mai bine organizația dvs.? Oferiți prospectului o listă care corespunde soluțiilor și serviciilor dvs. Aceasta leagă ofertele dvs. de nevoile potențialului și oferă unui agent de vânzări locul perfect pentru a relua conversația pe pâlnie.
• Ce tendință / tehnologie ați dori să utilizeze sau să valorifice organizația dvs.? Din nou, lăsați potențialii să aleagă dintr-o listă care mapează ceea ce oferiți. Acest lucru vă permite să vă poziționați soluțiile și serviciile ca o modalitate de a realiza oportunitățile pe care doresc să le urmeze.

Un cuvânt pe liste versus răspunsuri la reformă - veți observa că încurajăm utilizarea listelor în formulare atunci când solicitați aceste informații. Am constatat că obținem răspunsuri reale în acest fel. Când li se prezintă o listă, oamenii tind să aleagă opțiunea care se potrivește cel mai bine cu răspunsul la întrebarea pusă. Când ni se oferă opțiunea de a introduce răspunsuri de formă liberă, în timp ce primim câteva răspunsuri bune, primim și multe „asdfasdfasdf”. Ca întotdeauna, testați A / B pentru a încerca ambele, pentru a măsura răspunsurile și pentru a utiliza ceea ce funcționează cel mai bine pentru dvs.

2. Puneți o întrebare pe o pagină de mulțumire

În general, cu cât sunt mai puține câmpuri în formularul dvs., cu atât mai multe persoane sunt susceptibile să îl completeze. Pentru a vă optimiza formularele și a îmbunătăți rata de conversie, vă recomandăm să mutați acele „roluri”, „sarcini” neesențiale sau să provocați întrebări bazate pe o pagină de mulțumire.

Există o mulțime de moduri de a utiliza paginile Mulțumesc pentru a obține mai multe înscrieri și pentru a muta oamenii pe pâlnia dvs. În momentul în care un potențial s-a înscris, sunt de obicei foarte dispuși să se angajeze - folosiți acest timp pentru a colecta mai multe informații.

Puneți aceleași tipuri de rol, sarcină și întrebări de provocare prezentate în Sfatul 1. Doar cereți unul și poziționați-l ca pe o cerere de ajutor.

De exemplu:

• Spune-ne mai multe despre tine:
• Ajutați-ne să creăm mai mult conținut pe care doriți să îl vedeți:

Acestea reprezintă un avantaj excelent pentru a întreba potențialii despre rolul lor, sarcinile de serviciu, provocările, ceea ce vor să facă mai bine sau tendințele pe care ar dori să le valorifice.

De asemenea, întrebările dvs. nu trebuie să fie simple texte sau casete derulante. Un tratament grafic frumos vă poate îmbunătăți rata de răspuns, așa cum demonstrează Harrys.com:

Paginile de mulțumire sunt, de asemenea, un loc minunat pentru a cere feedback. Puteți întreba de ce potențialii au decis să se înscrie pentru a obține informații valoroase pentru a vă optimiza procesul de conversie. De asemenea, puteți întreba clienții ce caracteristici le plac cel mai mult la produsele și serviciile dvs. sau de ce aleg organizația dvs. față de concurenți.

3. Adăugați un sondaj pe pagina dvs. de mulțumire

Un sondaj poate fi un alt mod excelent de a colecta informații. Puteți aduna informații despre locuri de muncă, sarcini și provocări sau feedback despre procesul de conversie, soluții sau organizație.

Sondajele sunt puțin diferite. Acestea sunt un angajament complet nou pentru perspectivă, așa că probabil trebuie să fie stimulate printr-o altă ofertă de conținut, un cod de reducere sau ceva similar.

Țineți scurt sondajul și spuneți-le potențialilor dvs., astfel încât să nu fie intimidați.

De exemplu:

„Faceți sondajul nostru de 2 minute, cu 4 întrebări și descărcați oferta noastră de conținut super extraordinar.”

Trei sau patru informații pot fi obținute de la cineva, iar sondajele sunt grozave, deoarece poți obține totul dintr-o dată. Instrumentele de sondaj precum Survey Monkey și altele pot fi încorporate în pagini de mulțumire, precum alte pagini de site-uri web.

4. Folosiți forme de profilare progresivă

Multe instrumente de marketing și pagini de destinație vă permit să vă profilați progresiv clienții potențiali pe măsură ce se întorc pe site-ul dvs. și vă înscrieți pentru mai multe oferte de conținut. Acest lucru este minunat, deoarece vă permite să captați informații noi și diferite despre clienții dvs. cu atât mai mult se implică în conținutul dvs.

De exemplu, profilarea progresivă funcționează urmărind informațiile pe care le-a furnizat deja un contact și înlocuind întrebări noi în formulare cu întrebări la care au răspuns deja contactele. Astfel, pe măsură ce contactele continuă să interacționeze cu dvs. și să vă deplaseze în jos, veți afla mai multe despre ele.

Oferiți-i oamenilor informații mai bune, veți obține rezultate mai bune

Aceste patru strategii sunt modalități excelente de a obține doar ceva mai multe informații despre contactele dvs., dar aceste informații pot fi de neprețuit. Acesta va permite echipei dvs. de marketing să trimită e-mailuri cu privire la subiecte importante pentru clienții dvs. potențiali și vă va ajuta personalul de vânzări să înceapă conversații vorbind cu nevoile și provocările potențialilor dvs. Toate acestea fac personalul dvs. de marketing și vânzări mai capabil să personalizeze și să personalizeze comunicările, ofertele și propunerile de valoare.