Além do CRO: 4 estratégias para melhorar a qualidade do lead e impulsionar as vendas

A otimização da taxa de conversão (CRO) é sobre como melhorar sua oferta e experiência de conversão, para que mais visitantes compartilhem suas informações de contato e se tornem leads. Mas não se trata apenas de conseguir mais leads - o CRO também está relacionado à obtenção de leads melhores , obtendo informações mais perspicazes sobre os leads à medida que eles se inscrevem.

Você deve ter cuidado, no entanto, porque formulários mais longos que fazem mais perguntas podem matar suas taxas de conversão. Você não quer que seu desejo por melhores informações atrapalhe as conversões.

Então, como você pode obter melhores informações sobre seus leads sem sondar muito? Há arte e ciência nisso. Nesta postagem, compartilharei quatro estratégias para melhorar a qualidade de seus leads e impulsionar as vendas.

Estatísticas surpreendentes mostram a necessidade de uma melhor qualificação de leads

Por que uma informação melhor é, bem, melhor

Alguns vendedores dirão: "Apenas me dê os contatos e eu irei com eles". E embora um vendedor certamente possa "trabalhar com ele", melhores vendedores pedem contexto e tentam personalizar a experiência de vendas o máximo possível para cada comprador. Se você estiver usando o inbound marketing para obter leads, por exemplo, não você deseja saber em qual oferta de conteúdo um lead se inscreveu? Isso mostra no que o cliente em potencial está interessado e oferece um ponto de partida para iniciar a chamada de vendas.

Além do contexto simples, coletar mais e melhores informações permite que você direcione os esforços de marketing de acompanhamento e personalize sua abordagem de vendas. De acordo com este artigo do Marketing Insider Group, não é apenas desejável, é essencial, pois os compradores B2B esperam uma resposta rápida e personalizada.

Estes são apenas alguns dos benefícios de coletar mais informações sobre seus leads:

• Reduza a pesquisa pós-conversão - Faça perguntas simples no momento da conversão, como "Qual é a sua função?" significa que os vendedores terão que fazer menos pesquisas antes de chegar aos leads. Eles podem agir mais rapidamente e se conectar com os leads.
• Obtenha informações sobre seus leads que não estão disponíveis por meio de pesquisas - você pode pesquisar um cargo, mas os cargos nem sempre são descritivos - o 'diretor de comunicações' de uma empresa pode ser o 'coordenador de marketing digital' de outra empresa. Quando um cliente em potencial se engaja, você pode fazer perguntas reais sobre os desafios e metas de seu trabalho.
• Concentre seu acompanhamento no que é mais importante para seus leads - quanto mais você sabe, melhor pode acompanhar. Do lado do marketing, informações adicionais podem ser usadas para selecionar diferentes fluxos de trabalho com sequências de e-mail mais significativas para nutrir leads e movê-los para o funil. Lembre-se de que o inbound marketing e as vendas não são sobre você - os visitantes se envolvem quando o que você está oferecendo parece que pode ajudá-los a resolver seus problemas ou abraçar uma oportunidade.
• Dê à sua equipe de vendas um ponto de partida melhor - a equipe de vendas pode usar informações adicionais para criar diálogos de chamada personalizados que falam sobre as circunstâncias de um cliente potencial e para construir soluções que atendam às suas necessidades.
• Faça um trabalho melhor qualificando leads - Nem todos que se inscreverem serão adequados para sua equipe de vendas. Eles podem não ter um orçamento. Eles podem ser muito grandes, muito pequenos, muito especializados ou qualquer outra coisa. Qualificar bons leads - e desqualificar os ruins - é importante porque mantém sua equipe de vendas focada em buscar o negócio certo para sua organização.

Para obter mais e melhores informações sobre seus leads no momento da conversão, experimente estas estratégias:

1. Faça perguntas relacionadas à função, tarefa e desafio em formulários

Esta é uma questão complicada. Os formulários não devem ser muito longos e você não deve pedir muito de seus clientes em potencial. Mas mesmo uma única pergunta pode ajudá-lo a formular um acompanhamento mais personalizado.

Se o seu formulário tiver entre três e seis campos, considere adicionar um campo para reunir um pouco mais de informações.

Estes são exemplos de perguntas informativas que podem ajudar a qualificar leads:

• Qual opção descreve melhor sua função na organização? Dê a eles uma lista para escolher. Isso permite que as pessoas selecionem a pessoa para a qual mapearão. Isso o ajudará a refinar suas personas e a dizer que tipos de clientes em potencial estão se envolvendo com seu conteúdo.
• Qual é o seu maior desafio relacionado ao trabalho agora? Isso fala diretamente aos problemas do cliente em potencial e permite que os vendedores posicionem seus produtos e serviços para resolver esse problema.
• Qual tarefa você gostaria que sua organização fizesse melhor? Dê ao cliente em potencial uma lista que mapeie suas soluções e serviços. Isso vincula suas ofertas às necessidades do cliente em potencial e oferece ao vendedor o lugar perfeito para retomar a conversa pelo funil.
• Qual tendência / tecnologia você gostaria que sua organização usasse ou capitalizasse? Mais uma vez, deixe os clientes em potencial escolherem em uma lista que mapeia o que você oferece. Isso permite que você posicione suas soluções e serviços como uma forma de concretizar as oportunidades que os clientes em potencial desejam buscar.

Uma palavra sobre listas versus respostas de reforma - você notará que encorajamos o uso de listas em formulários ao solicitar essas informações. Descobrimos que obtemos respostas reais dessa forma. Quando apresentadas a uma lista, as pessoas tendem a escolher a opção que mais se aproxima da resposta à pergunta que está sendo feita. Quando temos a opção de inserir respostas de forma livre, embora recebamos algumas boas respostas, também recebemos muitos "asdfasdfasdf". Como sempre, faça um teste A / B para tentar ambos, medir as respostas e usar o que funciona melhor para você.

2. Faça uma pergunta na página de agradecimento

De modo geral, quanto menos campos em seu formulário, mais pessoas provavelmente o preencherão. Para otimizar seus formulários e melhorar a taxa de conversão, você pode mover aquelas perguntas não essenciais de 'função', 'tarefa' ou desafio para uma página de agradecimento.

Existem muitas maneiras de usar as páginas de agradecimento para obter mais inscrições e levar as pessoas ao seu funil. No momento em que um cliente em potencial se inscreve, ele geralmente está muito disposto a se envolver - use esse tempo para coletar mais informações.

Faça os mesmos tipos de perguntas de função, tarefa e desafio apresentados na Dica 1. Basta perguntar uma e posicioná-la como um pedido de ajuda.

Por exemplo:

• Conte-nos mais sobre você:
• Ajude-nos a criar mais conteúdo que você gostaria de ver:

Essas são uma ótima introdução para perguntar aos clientes em potencial sobre sua função, tarefas, desafios, o que eles querem fazer melhor ou tendências que gostariam de capitalizar.

Além disso, suas perguntas não precisam ser um texto simples ou caixas suspensas. Um bom tratamento gráfico pode melhorar sua taxa de resposta, como demonstra o Harrys.com:

As páginas de agradecimento também são um ótimo lugar para pedir feedback. Você pode perguntar por que os clientes em potencial decidiram se inscrever para obter informações valiosas para otimizar seu processo de conversão. Você também pode perguntar aos clientes quais recursos eles mais gostam em seus produtos e serviços, ou por que eles escolheram sua organização em vez dos concorrentes.

3. Adicione uma pesquisa à sua página de agradecimento

Uma pesquisa pode ser outra ótima maneira de coletar informações. Você pode reunir informações de trabalho, tarefa e desafio, ou feedback sobre seu processo de conversão, soluções ou organização.

As pesquisas são um pouco diferentes. Eles são um compromisso totalmente novo para o cliente em potencial, então provavelmente eles precisam ser incentivados por meio de outra oferta de conteúdo, um código de desconto ou algo nesse sentido.

Mantenha a pesquisa curta e diga isso aos seus clientes em potencial, para que eles não se intimidem.

Por exemplo:

"Participe de nossa pesquisa de 2 minutos e 4 perguntas e faça o download de nossa oferta de conteúdo excelente."

Três ou quatro informações é muito para se obter de alguém, e as pesquisas são ótimas porque você pode obtê-las todas de uma vez. Ferramentas de pesquisa como o Survey Monkey e outras podem ser incorporadas às páginas de agradecimento como outras páginas do site.

4. Use formulários de perfil progressivo

Muitas ferramentas de marketing e de página de entrada permitem que você crie um perfil progressivo de seus leads conforme eles retornam ao seu site e se inscrevem para mais ofertas de conteúdo. Isso é ótimo porque permite que você capture informações novas e diferentes sobre seus leads quanto mais eles se envolvem com seu conteúdo.

Por exemplo, o perfil progressivo funciona rastreando as informações que um contato já forneceu e substituindo novas perguntas nos formulários por perguntas que os contatos já responderam. Assim, à medida que os contatos continuam a interagir com você e avançam no funil, você aprende mais sobre eles.

Forneça informações melhores ao seu pessoal, você obterá melhores resultados

Essas quatro estratégias são ótimas maneiras de obter um pouco mais de informações sobre seus contatos, mas essas informações podem ser inestimáveis. Isso permitirá que sua equipe de marketing envie e-mails sobre tópicos que são importantes para seus leads e ajudará sua equipe de vendas a iniciar conversas, falando sobre as necessidades e desafios de seus clientes em potencial. Tudo isso torna sua equipe de marketing e vendas mais capaz de customizar e personalizar comunicações, ofertas e propostas de valor.