ما وراء CRO: 4 استراتيجيات لتحسين جودة العملاء المحتملين وزيادة المبيعات

يتعلق تحسين معدل التحويل (CRO) بتحسين عرضك وتجربة التحويل ، بحيث يشارك المزيد من الزوار معلومات الاتصال الخاصة بهم ويصبحون عملاء محتملين. لكن الأمر لا يتعلق فقط بالحصول على المزيد من العملاء المحتملين - بل إن CRO تتعلق أيضًا بالحصول على عملاء محتملين أفضل ، والحصول على مزيد من المعلومات الثاقبة حول العملاء المحتملين أثناء الاشتراك.

ومع ذلك ، يجب أن تكون حذرًا ، لأن النماذج الطويلة التي تطرح المزيد من الأسئلة يمكن أن تقتل معدلات التحويل الخاصة بك. أنت لا تريد أن تعيق رغبتك في الحصول على معلومات أفضل طريق التحويلات.

إذن ، كيف يمكنك الحصول على معلومات أفضل عن العملاء المحتملين دون الاستفسار عن الكثير؟ هناك كل من الفن والعلم. في هذا المنشور ، سأشارك أربع استراتيجيات لتحسين جودة العملاء المحتملين ، وزيادة المبيعات.

تظهر الإحصائيات المفاجئة الحاجة إلى تأهيل قيادي أفضل

لماذا المعلومات الأفضل ، حسناً ، أفضل

سيقول بعض مندوبي المبيعات ، "فقط أعطني جهات الاتصال ، وسوف أتعامل معها." وبينما يمكن لمندوب المبيعات بالتأكيد "التعامل معه" ، فإن مندوبي المبيعات الأفضل يطلبون السياق ، ويحاولون تخصيص تجربة المبيعات قدر الإمكان لكل مشتر. إذا كنت تستخدم التسويق الداخلي للحصول على عملاء محتملين ، على سبيل المثال ، فلن هل تريد معرفة عرض المحتوى الذي اشترك فيه العميل المحتمل؟ هذا يوضح لك ما يهتم به العميل المحتمل ، ويمنحك نقطة انطلاق لبدء مكالمة المبيعات.

بعيدًا عن السياق البسيط ، يتيح لك جمع المزيد من المعلومات وأفضلها استهداف جهود متابعة التسويق وتخصيص نهج المبيعات الخاص بك. وفقًا لهذا المقال من Marketing Insider Group ، فإنه ليس مرغوبًا فيه فحسب ، بل إنه ضروري ، حيث يتوقع مشترو B2B استجابة سريعة وشخصية.

هذه ليست سوى عدد قليل من فوائد جمع المزيد من المعلومات حول العملاء المتوقعين:

• تقليل أبحاث ما بعد التحويل - طرح أسئلة بسيطة في وقت التحويل ، مثل "ما هو دورك الوظيفي؟" يعني أنه سيتعين على مندوبي المبيعات إجراء بحث أقل قبل الوصول إلى العملاء المحتملين. يمكنهم التصرف بسرعة أكبر والتواصل مع العملاء المحتملين.
• احصل على معلومات حول العملاء المتوقعين غير المتوفرة من خلال البحث - يمكنك البحث عن دور وظيفي ، لكن الأدوار الوظيفية ليست وصفية دائمًا - قد يكون "مدير الاتصالات" في شركة ما هو "منسق التسويق الرقمي" لشركة أخرى. عندما يتعامل مع عميل محتمل ، يمكنك أن تطرح عليه أسئلة حقيقية حول تحديات وظيفته وأهدافه.
• ركز متابعتك على أكثر الأمور أهمية بالنسبة للعملاء المحتملين - كلما عرفت أكثر ، كان بإمكانك المتابعة بشكل أفضل. على الجانب التسويقي ، يمكن استخدام معلومات إضافية لتحديد مهام سير عمل مختلفة مع تسلسلات بريد إلكتروني أكثر جدوى لرعاية العملاء المتوقعين ونقلهم إلى أسفل مسار التحويل. تذكر، والتسويق والمبيعات واردة ليس عنك - للزائرين التفاعل عندما كنت تبدو طرح مثل ذلك قد يساعد على حل مشاكلهم وقبول فرصة.
• امنح موظفي المبيعات نقطة بداية أفضل - يمكن لموظفي المبيعات استخدام معلومات إضافية لتصميم مربعات حوار مخصصة للمكالمات تتحدث عن ظروف العميل المحتمل ، ولإنشاء حلول تلبي احتياجاتهم.
• القيام بعمل أفضل يؤهل العملاء المحتملين - لن يكون كل من يقوم بالتسجيل مناسبًا جيدًا لموظفي المبيعات لديك لمتابعة. قد لا يكون لديهم ميزانية. قد تكون كبيرة جدًا أو صغيرة جدًا أو متخصصة جدًا أو أي شيء آخر. يعد تأهيل العملاء المحتملين الجيدين - واستبعاد العملاء السيئين - أمرًا مهمًا لأنه يحافظ على تركيز فريق المبيعات لديك على متابعة الأعمال المناسبة لمؤسستك.

للحصول على معلومات أكثر وأفضل عن العملاء المحتملين في وقت التحويل ، جرب هذه الإستراتيجيات:

1. اطرح الأسئلة المتعلقة بالدور والمهمة والتحدي في النماذج

هذه مسألة صعبة. لا ينبغي أن تكون النماذج طويلة جدًا ، ولا يجب أن تطلب الكثير من العملاء المحتملين. ولكن حتى سؤال واحد يمكن أن يساعدك في صياغة متابعة أكثر تخصيصًا.

إذا كان النموذج الخاص بك بين ثلاثة وستة حقول ، ففكر في إضافة حقل لجمع المزيد من المعلومات.

هذه أمثلة على الأسئلة الإعلامية التي يمكن أن تساعد في تأهيل العملاء المتوقعين:

• ما هو الخيار الأفضل الذي يصف دورك في المنظمة؟ امنحهم قائمة للاختيار من بينها. يمكّن هذا الأشخاص من الاختيار الذاتي للشخصية التي يخططون لها. سيساعدك على تحسين شخصياتك ويخبرك بأنواع العملاء المحتملين الذين يتفاعلون مع المحتوى الخاص بك.
• ما هو التحدي الأكبر الذي تواجهه في العمل الآن؟ هذا يتحدث مباشرة عن مشاكل العميل المحتمل ، ويمكّن مندوبي المبيعات من وضع منتجاتك وخدماتك لمعالجة هذه المشكلة.
• ما هي المهمة التي تريد أن تؤديها مؤسستك بشكل أفضل؟ امنح العميل المحتمل قائمة تحدد حلولك وخدماتك. يربط هذا عروضك باحتياجات العميل المحتمل ، ويمنح مندوب المبيعات المكان المثالي لالتقاط المحادثة في مسار التحويل.
• ما الاتجاه / التقنية التي ترغب في أن تستخدمها مؤسستك أو تستفيد منها؟ مرة أخرى ، دع العملاء المحتملين يختارون من قائمة تحدد ما تقدمه. يتيح لك ذلك وضع الحلول والخدمات الخاصة بك كوسيلة لتحقيق الفرص التي ترغب آفاق المستقبل في متابعتها.

كلمة في القوائم مقابل ردود الإصلاح - ستلاحظ أننا نشجع استخدام القوائم في النماذج عند طلب هذه المعلومات. لقد وجدنا أننا نحصل على إجابات فعلية بهذه الطريقة. عند تقديم قائمة ، يميل الأشخاص إلى اختيار الخيار الأكثر تطابقًا بين الإجابة والسؤال المطروح. عند منحنا خيار إدخال ردود ذات شكل حر ، بينما نحصل على بعض الردود الجيدة ، نحصل أيضًا على الكثير من "asdfasdfasdf". كما هو الحال دائمًا ، قم باختبار A / B لتجربة كليهما ، وقياس الردود ، واستخدام أفضل ما يناسبك.

2. اطرح سؤالاً على صفحة "شكرًا لك"

بشكل عام ، كلما قل عدد الحقول في النموذج ، زاد احتمال ملئه من الأشخاص. لتحسين النماذج وتحسين معدل التحويل ، قد ترغب في نقل هذه الأسئلة غير الضرورية "الدور" أو "المهمة" أو الأسئلة القائمة على التحدي إلى صفحة "شكرًا لك".

هناك العديد من الطرق لاستخدام صفحات الشكر للحصول على المزيد من الاشتراكات وتحريك الأشخاص في مسار التحويل. في المرحلة التي يسجل فيها العميل المحتمل ، يكون عادةً على استعداد تام للمشاركة - استخدم هذا الوقت لجمع المزيد من المعلومات.

اطرح نفس أنواع الأدوار والمهمة وأسئلة التحدي المطروحة في النصيحة 1. فقط اسأل واحدًا وضعه كطلب للمساعدة.

على سبيل المثال:

• اخبرنا المزيد عنك:
• ساعدنا في إنشاء المزيد من المحتوى الذي ترغب في رؤيته:

هذه مقدمة رائعة لسؤال العملاء المحتملين عن دورهم أو مهامهم الوظيفية أو تحدياتهم أو ما يريدون القيام به بشكل أفضل أو الاتجاهات التي يرغبون في الاستفادة منها.

أيضًا ، لا يجب أن تكون أسئلتك نصًا بسيطًا أو مربعات منسدلة. يمكن أن تحسن المعالجة الرسومية من معدل الاستجابة ، كما يوضح موقع Harrys.com:

تعد صفحات الشكر أيضًا مكانًا رائعًا لطلب التعليقات. يمكنك أن تسأل لماذا قررت العملاء المحتملين الاشتراك من أجل الحصول على معلومات قيمة لتحسين عملية التحويل الخاصة بك. يمكنك أيضًا أن تسأل العملاء عن الميزات التي يحبونها أكثر من غيرها في منتجاتك وخدماتك ، أو لماذا يختارون مؤسستك على المنافسين.

3. أضف استطلاعًا إلى صفحة شكرًا لك

يمكن أن يكون المسح طريقة رائعة أخرى لجمع المعلومات. يمكنك جمع معلومات الوظيفة والمهمة والتحدي أو التعليقات حول عملية التحويل أو الحلول أو المؤسسة.

الاستطلاعات مختلفة قليلا. إنها التزام جديد تمامًا للاحتمال ، لذا ربما يحتاجون إلى تحفيزهم من خلال عرض محتوى آخر ، أو رمز خصم ، أو أي شيء من هذا القبيل.

اجعل الاستبيان قصيرًا ، وأخبر توقعاتك بذلك ، حتى لا يتم تخويفهم.

على سبيل المثال:

"شارك في استبياننا المكون من 4 أسئلة لمدة دقيقتين واحصل على تنزيل عرض المحتوى الرائع لدينا."

هناك الكثير للحصول على ثلاث أو أربع معلومات من شخص ما ، والاستطلاعات رائعة لأنك قادر على الحصول عليها كلها مرة واحدة. يمكن تضمين أدوات الاستطلاع مثل Survey Monkey وغيرها في صفحات شكرًا مثل صفحات مواقع الويب الأخرى.

4. استخدم نماذج التنميط التدريجي

تتيح لك العديد من أدوات التسويق والصفحة المقصودة إنشاء ملف تعريف تدريجي لعملائك المحتملين عند عودتهم إلى موقعك والاشتراك للحصول على المزيد من عروض المحتوى. يعد هذا أمرًا رائعًا لأنه يمكّنك من الحصول على معلومات جديدة ومختلفة حول العملاء المحتملين كلما زاد تفاعلهم مع المحتوى الخاص بك.

على سبيل المثال ، يعمل التنميط التدريجي عن طريق تتبع المعلومات التي قدمتها جهة اتصال بالفعل ، واستبدال الأسئلة الجديدة في النماذج بالأسئلة التي أجابت جهات الاتصال عنها بالفعل. لذا ، بينما تستمر جهات الاتصال في التفاعل معك ، وتتحرك في مسار التحويل الخاص بك ، فإنك تتعلم المزيد عنها.

امنح موظفيك معلومات أفضل ، ستحصل على نتائج أفضل

تعد هذه الاستراتيجيات الأربع طرقًا رائعة للحصول على مزيد من المعلومات حول جهات الاتصال الخاصة بك ، ولكن هذه المعلومات يمكن أن تكون لا تقدر بثمن. سيمكن فريق التسويق الخاص بك من إرسال رسائل بريد إلكتروني حول الموضوعات المهمة للعملاء المحتملين ، ويساعد موظفي المبيعات لديك على بدء المحادثات من خلال التحدث إلى احتياجاتك وتحدياتك المحتملة. كل هذا يجعل موظفي التسويق والمبيعات لديك أكثر قدرة على تخصيص وتخصيص الاتصالات والعروض وعروض القيمة.