CRO'nun Ötesinde: Potansiyel Müşteri Kalitesini Artırmak ve Satışları Artırmak için 4 Strateji

Dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO), daha fazla ziyaretçinin iletişim bilgilerini paylaşması ve potansiyel müşteri olması için teklifinizi ve dönüşüm deneyiminizi iyileştirmekle ilgilidir. Ancak bu sadece daha fazla potansiyel müşteri elde etmekle ilgili değildir - CRO aynı zamanda daha iyi potansiyel müşteriler elde etmekle, kayıt olurken potansiyel müşteriler hakkında daha anlayışlı bilgiler elde etmekle ilgilidir.

Ancak dikkatli olmalısınız, çünkü daha fazla soru soran daha uzun formlar dönüşüm oranlarınızı öldürebilir. Daha iyi bilgi arzunuzun dönüşümlerin önüne geçmesini istemezsiniz.

Peki, çok fazla araştırmadan potansiyel müşterileriniz hakkında nasıl daha iyi bilgi edinebilirsiniz? Hem sanat hem de bilim var. Bu yazıda, müşteri adayı kalitenizi iyileştirmek ve satışları artırmak için dört strateji paylaşacağım.

Şaşırtıcı istatistikler, daha iyi potansiyel müşteri yeterliliği ihtiyacını gösteriyor

Neden daha iyi bilgi daha iyidir?

Bazı satış görevlileri, "Sadece bana kişileri verin, ben onunla koşarım" diyecek. Ve bir satış görevlisi kesinlikle "onunla birlikte çalışabilir" olsa da, daha iyi satış görevlileri bağlam sorar ve satış deneyimini her alıcı için mümkün olduğunca özelleştirmeye çalışır. Örneğin, potansiyel müşteriler elde etmek için gelen pazarlamayı kullanıyorsanız Bir potansiyel müşterinin hangi içerik teklifine kaydolduğunu bilmek mi istiyorsunuz? Bu, size potansiyel müşterinin neyle ilgilendiğini gösterir ve satış görüşmesini başlatmak için size bir başlangıç ​​noktası sağlar.

Basit bağlamın ötesinde, daha fazla ve daha iyi bilgi toplamak, takip eden pazarlama çabalarını hedeflemenize ve satış yaklaşımınızı özelleştirmenize olanak tanır. Marketing Insider Group'un bu makalesine göre, B2B alıcıları hızlı ve kişiselleştirilmiş bir yanıt beklediğinden, bu sadece arzu edilen bir şey değil, çok önemli.

Bunlar, potansiyel müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi toplamanın faydalarından sadece birkaçıdır:

• Dönüşüm sonrası araştırmayı azaltın - Dönüşüm sırasında "İş rolünüz nedir?" Gibi basit sorular sorma satış görevlilerinin potansiyel müşterilere ulaşmadan önce daha az araştırma yapması gerektiği anlamına gelir. Daha hızlı hareket edebilir ve potansiyel müşterilerle bağlantı kurabilirler.
• Potansiyel müşterileriniz hakkında araştırma yoluyla ulaşılamayan bilgi alın - Bir iş rolü arayabilirsiniz, ancak iş rolleri her zaman açıklayıcı değildir - bir şirketin 'iletişim direktörü' başka bir şirketin 'dijital pazarlama koordinatörü' olabilir. Bir potansiyel müşteri ile etkileşim kurduğunda, onlara iş zorlukları ve hedefleri hakkında gerçek sorular sorabilirsiniz.
• Takibinizi, potansiyel müşterileriniz için en önemli olan şeylere odaklayın - Ne kadar çok şey bilirseniz, o kadar iyi takip edebilirsiniz. Pazarlama tarafında, potansiyel müşterileri beslemek ve huninizin altına taşımak için daha anlamlı e-posta dizileri ile farklı iş akışları seçmek için ek bilgiler kullanılabilir. Unutmayın, gelen pazarlama ve satış sizinle ilgili değildir - ziyaretçiler, sunduğunuz şey , sorunlarını çözmelerine veya bir fırsatı değerlendirmelerine yardımcı olabilecek gibi göründüğünde etkileşim kurarlar.
• Satış personelinize daha iyi bir başlangıç ​​noktası verin - Satış personeli, olası müşterinin koşullarına hitap eden özel arama diyalogları tasarlamak ve ihtiyaçlarını karşılayan çözümler oluşturmak için ek bilgileri kullanabilir.
• Potansiyel müşterileri nitelemek için daha iyi bir iş yapın - Kaydolan herkes satış personelinizin peşine düşmesi için uygun olmayacaktır. Bütçeleri olmayabilir. Çok büyük, çok küçük, çok özel veya başka bir şey olabilirler. İyi potansiyel müşterileri nitelendirmek - ve kötü olanları diskalifiye etmek - önemlidir, çünkü satış ekibinizin kuruluşunuz için doğru işi takip etmeye odaklanmasını sağlar.

Dönüşüm sırasında potansiyel müşterileriniz hakkında daha fazla ve daha iyi bilgi almak için şu stratejileri deneyin:

1. Formlarda rol, görev ve zorlukla ilgili soruları sorun

Bu zor bir konudur. Formlar çok uzun olmamalı ve potansiyel müşterilerinizden çok fazla şey istememelisiniz. Ancak tek bir soru bile daha kişiselleştirilmiş bir takip formülü oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Formunuz üç ila altı alan arasındaysa, biraz daha fazla bilgi toplamak için bir alan eklemeyi düşünün.

Potansiyel müşterileri nitelemeye yardımcı olabilecek bilgilendirici sorulara örnekler aşağıda verilmiştir:

• Kuruluştaki rolünüzü en iyi tanımlayan seçenek hangisi? Onlara aralarından seçim yapabilecekleri bir liste verin. Bu, insanların hangi kişiyle eşleşeceklerini kendi kendilerine seçmelerine olanak tanır. Kişilerinizi iyileştirmenize ve içeriğinizle ne tür potansiyel müşterilerin ilgisini çektiğini söylemenize yardımcı olacaktır.
• Şu anda işle ilgili en büyük zorluğunuz nedir? Bu, doğrudan potansiyel müşterinin sorunlarına hitap eder ve satış görevlilerinin ürünlerinizi ve hizmetlerinizi bu sorunu ele alacak şekilde konumlandırmasını sağlar.
• Kuruluşunuzun daha iyi yapmasını istediğiniz bir görev nedir? Potansiyel müşteriye çözümlerinize ve hizmetlerinize uygun bir liste verin. Bu, tekliflerinizi potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına bağlar ve bir satış görevlisine huniden konuşmayı almak için mükemmel bir yer sağlar.
• Kuruluşunuzun hangi eğilimi / teknolojiyi kullanmasını veya bunlardan yararlanmasını istersiniz? Yine, potansiyel müşterilerin sunduklarınızı eşleştiren bir listeden seçim yapmasına izin verin. Bu, çözümlerinizi ve hizmetlerinizi, potansiyel müşterilerin peşinden gitmek istedikleri fırsatları gerçekleştirmenin bir yolu olarak konumlandırmanıza olanak tanır.

Listeler ve reform yanıtları hakkında bir kelime - bu bilgileri sorarken formlardaki listelerin kullanılmasını teşvik ettiğimizi fark edeceksiniz. Bu şekilde gerçek cevaplar aldığımızı gördük. Bir liste ile sunulduğunda, insanlar sorulan sorunun cevabıyla en yakından eşleşen seçeneği seçme eğilimindedir. Serbest biçimli yanıtları girme seçeneği verildiğinde, bazı iyi yanıtlar alırken, çok sayıda "asdfasdfasdf" de elde ederiz. Her zaman olduğu gibi, her ikisini de denemek, yanıtları ölçmek ve sizin için en iyi olanı kullanmak için A / B testi yapın.

2. Teşekkürler sayfasında soru sorun

Genel olarak konuşursak, formunuzdaki alan ne kadar azsa, o kadar çok insanın doldurması muhtemeldir. Formlarınızı optimize etmek ve dönüşüm oranını artırmak için, gerekli olmayan 'rol', 'görev' veya meydan okuma temelli soruları bir Teşekkürler sayfasına taşımak isteyebilirsiniz.

Daha fazla kayıt almak ve insanları dönüşüm huninize taşımak için Teşekkür sayfalarını kullanmanın birçok yolu vardır. Potansiyel müşterinin kaydolduğu noktada, genellikle etkileşimde bulunmaya çok isteklidirler - bu zamanı daha fazla bilgi toplamak için kullanın.

İpucu 1'de öne sürülen aynı tür rol, görev ve zorlayıcı soruları sorun. Birini sorun ve yardım isteme olarak konumlandırın.

Örneğin:

• Bize kendinizden biraz daha bahsedin:
• Görmek istediğiniz daha fazla içerik oluşturmamıza yardımcı olun:

Bunlar, potansiyel müşterilere rolleri, iş görevleri, zorlukları, daha iyi yapmak istedikleri veya yararlanmak istedikleri eğilimler hakkında sorular sormak için harika bir rehberdir.

Ayrıca, sorularınızın basit metin veya açılır kutular olması gerekmez. Harrys.com'un gösterdiği gibi, güzel bir grafik uygulama yanıt oranınızı artırabilir:

Teşekkür sayfaları da geri bildirim istemek için harika bir yerdir. Dönüşüm sürecinizi optimize etmek için değerli bilgiler elde etmek için potansiyel müşterilerin neden kaydolmaya karar verdiklerini sorabilirsiniz. Müşterilere, ürünleriniz ve hizmetlerinizle ilgili en çok hangi özellikleri sevdiklerini veya neden kuruluşunuzu rakipler yerine seçtiklerini de sorabilirsiniz.

3. Teşekkür Ederiz sayfanıza bir anket ekleyin

Anket, bilgi toplamanın başka bir harika yolu olabilir. İş, görev ve meydan okuma bilgilerini veya dönüştürme süreciniz, çözümleriniz veya organizasyonunuz hakkında geri bildirim toplayabilirsiniz.

Anketler biraz farklı. Bunlar potansiyel müşteri için tamamen yeni bir taahhüt, bu yüzden muhtemelen başka bir içerik teklifi, indirim kodu veya bu doğrultuda bir şey yoluyla teşvik edilmeleri gerekiyor.

Anketi kısa tutun ve bunu potansiyel müşterilerinize söyleyin ki korkutulmasınlar.

Örneğin:

"2 dakikalık 4 soruluk anketimize katılın ve süper harika içerik teklifimizi indirin."

Üç veya dört parça bilgi, birinden alınacak çok şeydir ve anketler harikadır çünkü hepsini aynı anda alabilirsiniz. Survey Monkey ve diğerleri gibi anket araçları, diğer web sitesi sayfalarında olduğu gibi Teşekkür sayfalarına yerleştirilebilir.

4. Aşamalı profil oluşturma formları kullanın

Pek çok pazarlama ve açılış sayfası aracı, sitenize döndüklerinde ve daha fazla içerik teklifi için kaydolurken potansiyel müşterilerinizin profilini aşamalı olarak belirlemenize olanak tanır. Bu harika, çünkü içeriğinizle daha fazla etkileşime girdikçe potansiyel müşterileriniz hakkında yeni ve farklı bilgiler yakalamanıza olanak tanıyor.

Örneğin, aşamalı profil oluşturma, bir kişinin zaten sağladığı bilgileri izleyerek ve ilgili kişilerin daha önce yanıtlamış olduğu sorular için formlardaki yeni soruları değiştirerek çalışır. Böylece, kişiler sizinle iletişim kurmaya devam ettikçe ve dönüşüm huninizde aşağı doğru ilerledikçe, onlar hakkında daha fazla şey öğrenirsiniz.

Çalışanlarınıza daha iyi bilgi verin, daha iyi sonuçlar elde edin

Bu dört strateji, kişileriniz hakkında biraz daha fazla bilgi almanın harika yollarıdır, ancak bu bilgiler paha biçilmez olabilir. Pazarlama ekibinizin, potansiyel müşterileriniz için önemli olan konular hakkında e-postalar göndermesini sağlayacak ve satış personelinizin, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçları ve zorlukları ile konuşarak konuşmalar başlatmasına yardımcı olacaktır. Tüm bunlar, pazarlama ve satış personelinizin iletişimleri, teklifleri ve değer önerilerini daha iyi özelleştirmesini ve kişiselleştirmesini sağlar.