Jenseits von CRO: 4 Strategien zur Verbesserung der Lead-Qualität und zur Steigerung des Umsatzes

Bei der Conversion Rate Optimization (CRO) geht es darum, Ihr Angebot und Ihre Conversion-Erfahrung zu verbessern, damit mehr Besucher ihre Kontaktinformationen teilen und zu Leads werden. Es geht aber nicht nur darum, mehr Leads zu erhalten - bei CRO geht es auch darum, bessere Leads zu erhalten und bei der Anmeldung aufschlussreichere Informationen über die Leads zu erhalten.

Sie müssen jedoch vorsichtig sein, da längere Formulare, die mehr Fragen stellen, Ihre Conversion-Raten beeinträchtigen können. Sie möchten nicht, dass Ihr Wunsch nach besseren Informationen den Conversions im Wege steht.

Wie erhalten Sie bessere Informationen über Ihre Leads, ohne zu viel zu prüfen? Es gibt sowohl Kunst als auch Wissenschaft. In diesem Beitrag werde ich vier Strategien zur Verbesserung Ihrer Lead-Qualität und zur Steigerung des Umsatzes vorstellen.

Überraschende Statistiken zeigen die Notwendigkeit einer besseren Lead-Qualifikation

Warum bessere Informationen besser sind

Einige Verkäufer werden sagen: "Geben Sie mir einfach die Kontakte, und ich werde damit rennen." Und während ein Verkäufer sicherlich damit "laufen" kann, fragen bessere Verkäufer nach dem Kontext und versuchen, das Verkaufserlebnis so weit wie möglich an jeden Käufer anzupassen. Wenn Sie beispielsweise Inbound-Marketing verwenden, um Leads zu erhalten, würde dies nicht der Fall sein Sie möchten wissen, für welches Content-Angebot sich ein Lead angemeldet hat? Dies zeigt Ihnen, woran der Interessent interessiert ist, und gibt Ihnen einen Ausgangspunkt, um den Verkaufsanruf zu starten.

Über den einfachen Kontext hinaus können Sie durch das Sammeln von mehr und besseren Informationen gezielte Marketinganstrengungen durchführen und Ihren Vertriebsansatz anpassen. Laut diesem Artikel der Marketing Insider Group ist dies nicht nur wünschenswert, sondern auch wichtig, da B2B-Käufer eine schnelle und personalisierte Antwort erwarten.

Dies sind nur einige der Vorteile des Sammelns weiterer Informationen zu Ihren Leads:

• Reduzieren Sie die Recherche nach der Konvertierung - Stellen Sie zum Zeitpunkt der Konvertierung einfache Fragen, z. B. "Was ist Ihre berufliche Rolle?" Dies bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter weniger Nachforschungen anstellen müssen, bevor sie sich an Leads wenden können. Sie können schneller handeln und sich mit Leads verbinden.
• Erhalten Sie Informationen zu Ihren Leads, die nicht durch Recherchen verfügbar sind. Sie können eine Jobrolle nachschlagen, aber die Jobrollen sind nicht immer beschreibend. Der "Kommunikationsdirektor" eines Unternehmens ist möglicherweise der "Digital Marketing-Koordinator" eines anderen Unternehmens. Wenn sich ein Interessent mit ihm beschäftigt, können Sie ihm echte Fragen zu seinen beruflichen Herausforderungen und Zielen stellen.
• Konzentrieren Sie Ihr Follow-up auf das, was für Ihre Leads am wichtigsten ist. Je mehr Sie wissen, desto besser können Sie nachverfolgen. Auf der Marketing-Seite können zusätzliche Informationen verwendet werden, um verschiedene Workflows mit aussagekräftigeren E-Mail-Sequenzen auszuwählen, um Leads zu pflegen und sie in Ihren Trichter zu verschieben. Denken Sie daran, dass es bei Inbound-Marketing und -Verkauf nicht um Sie geht. Besucher engagieren sich, wenn das, was Sie anbieten, ihnen dabei hilft, ihre Probleme zu lösen oder eine Gelegenheit zu nutzen.
• Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern einen besseren Ausgangspunkt - Vertriebsmitarbeiter können mithilfe zusätzlicher Informationen benutzerdefinierte Anrufdialoge entwerfen, die auf die Umstände eines potenziellen Kunden zugeschnitten sind, und Lösungen entwickeln, die auf seine Bedürfnisse zugeschnitten sind.
• Qualifizieren Sie Leads besser - Nicht jeder, der sich anmeldet, passt gut zu Ihren Vertriebsmitarbeitern. Sie haben möglicherweise kein Budget. Sie könnten zu groß, zu klein, zu spezialisiert oder etwas anderes sein. Es ist wichtig, gute Leads zu qualifizieren - und schlechte zu disqualifizieren -, da sich Ihr Verkaufsteam darauf konzentriert, das richtige Geschäft für Ihr Unternehmen zu betreiben.

Probieren Sie die folgenden Strategien aus, um mehr und bessere Informationen zu Ihren Leads zum Zeitpunkt der Conversion zu erhalten:

1. Stellen Sie Rollen-, Aufgaben- und Herausforderungsfragen in Formularen

Dies ist ein heikles Thema. Formulare sollten nicht zu lang sein und Sie sollten nicht zu viel von Ihren Interessenten verlangen. Aber auch nur eine einzige Frage kann Ihnen helfen, ein persönlicheres Follow-up zu formulieren.

Wenn Ihr Formular aus drei bis sechs Feldern besteht, sollten Sie ein Feld hinzufügen, um weitere Informationen zu erhalten.

Dies sind Beispiele für Informationsfragen, die zur Qualifizierung von Leads beitragen können:

• Welche Option beschreibt Ihre Rolle in der Organisation am besten? Geben Sie ihnen eine Liste zur Auswahl. Auf diese Weise können Benutzer selbst auswählen, welcher Person sie zugeordnet sind. Es wird Ihnen helfen, Ihre Personas zu verfeinern und Ihnen zu sagen, welche Arten von Interessenten sich mit Ihren Inhalten beschäftigen.
• Was ist derzeit Ihre größte berufliche Herausforderung? Dies spricht direkt die Probleme des potenziellen Kunden an und ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, Ihre Produkte und Dienstleistungen so zu positionieren, dass dieses Problem behoben wird.
• Welche Aufgabe soll Ihre Organisation besser machen? Geben Sie dem potenziellen Kunden eine Liste, die Ihren Lösungen und Diensten zugeordnet ist. Dies verknüpft Ihre Angebote mit den Bedürfnissen des potenziellen Kunden und bietet einem Verkäufer den perfekten Ort, um das Gespräch im Trichter aufzunehmen.
• Welchen Trend / welche Technologie soll Ihr Unternehmen nutzen oder nutzen? Lassen Sie potenzielle Kunden erneut aus einer Liste auswählen, in der Ihre Angebote aufgeführt sind. Auf diese Weise können Sie Ihre Lösungen und Dienstleistungen so positionieren, dass Sie die Chancen erkennen, die potenzielle Kunden verfolgen möchten.

Ein Wort zu Listen im Vergleich zu Reformantworten - Sie werden feststellen, dass wir die Verwendung von Listen in Formularen empfehlen, wenn Sie nach diesen Informationen fragen. Wir haben festgestellt, dass wir auf diese Weise tatsächliche Antworten erhalten. Wenn eine Liste angezeigt wird, wählen die Benutzer in der Regel die Option, die der Antwort auf die gestellte Frage am ehesten entspricht. Wenn wir die Option erhalten, Freiformantworten einzugeben, erhalten wir zwar einige gute Antworten, aber auch viele "asdfasdfasdf". Wie immer testen Sie A / B, um beides zu testen, Antworten zu messen und das zu verwenden, was für Sie am besten funktioniert.

2. Stellen Sie eine Frage auf einer Dankesseite

Je weniger Felder in Ihrem Formular enthalten sind, desto mehr Personen füllen es im Allgemeinen aus. Um Ihre Formulare zu optimieren und die Conversion-Rate zu verbessern, möchten Sie möglicherweise diese nicht wesentlichen "Rollen" -, "Aufgaben" - oder herausfordernden Fragen auf eine Dankesseite verschieben.

Es gibt viele Möglichkeiten, Dankeseiten zu verwenden, um mehr Anmeldungen zu erhalten und Personen in Ihren Trichter zu bewegen. An dem Punkt, an dem sich ein potenzieller Kunde angemeldet hat, ist er normalerweise sehr bereit, sich zu engagieren. Nutzen Sie diese Zeit, um weitere Informationen zu sammeln.

Stellen Sie dieselben Arten von Rollen-, Aufgaben- und Herausforderungsfragen wie in Tipp 1. Stellen Sie einfach eine und positionieren Sie sie als Hilfe.

Zum Beispiel:

• Erzähl uns mehr über dich:
• Helfen Sie uns, mehr Inhalte zu erstellen, die Sie sehen möchten:

Dies ist eine gute Anlaufstelle, um potenzielle Kunden nach ihrer Rolle, ihren beruflichen Aufgaben, Herausforderungen, dem, was sie besser machen möchten, oder nach Trends zu fragen, von denen sie profitieren möchten.

Außerdem müssen Ihre Fragen keine einfachen Text- oder Dropdown-Felder sein. Eine schöne grafische Behandlung kann Ihre Rücklaufquote verbessern, wie Harrys.com zeigt:

Dankesseiten sind auch ein großartiger Ort, um um Feedback zu bitten. Sie können sich fragen, warum sich potenzielle Kunden für eine Anmeldung entschieden haben, um wertvolle Informationen zur Optimierung Ihres Conversion-Prozesses zu erhalten. Sie können Kunden auch fragen, welche Funktionen ihnen an Ihren Produkten und Dienstleistungen am besten gefallen oder warum sie Ihr Unternehmen gegenüber Mitbewerbern auswählen.

3. Fügen Sie Ihrer Dankesseite eine Umfrage hinzu

Eine Umfrage kann eine weitere großartige Möglichkeit sein, Informationen zu sammeln. Sie können Job-, Aufgaben- und Herausforderungsinformationen oder Feedback zu Ihrem Konvertierungsprozess, Ihren Lösungen oder Ihrer Organisation sammeln.

Umfragen sind etwas anders. Sie sind eine völlig neue Verpflichtung für den potenziellen Kunden, daher müssen sie wahrscheinlich durch ein anderes Inhaltsangebot, einen Rabattcode oder etwas in dieser Richtung motiviert werden.

Halten Sie die Umfrage kurz und teilen Sie dies Ihren potenziellen Kunden mit, damit sie sich nicht einschüchtern lassen.

Zum Beispiel:

"Nehmen Sie an unserer 2-minütigen Umfrage mit 4 Fragen teil und laden Sie unser super tolles Content-Angebot herunter."

Drei oder vier Informationen sind viel von jemandem zu bekommen, und Umfragen sind großartig, weil Sie alles auf einmal bekommen können. Umfragetools wie Survey Monkey und andere können wie andere Webseiten in Dankesseiten eingebettet werden.

4. Verwenden Sie progressive Profilierungsformulare

Mit vielen Marketing- und Zielseiten-Tools können Sie Ihre Leads schrittweise profilieren, wenn sie zu Ihrer Website zurückkehren und sich für weitere Content-Angebote anmelden. Dies ist großartig, da Sie so neue und unterschiedliche Informationen über Ihre Leads erfassen können, je mehr sie sich mit Ihren Inhalten beschäftigen.

Bei der progressiven Profilerstellung werden beispielsweise die Informationen verfolgt, die ein Kontakt bereits bereitgestellt hat, und Fragen, die die Kontakte bereits beantwortet haben, durch neue Fragen in Formularen ersetzt. Wenn Kontakte weiterhin mit Ihnen in Kontakt treten und sich über Ihren Trichter bewegen, erfahren Sie mehr über sie.

Geben Sie Ihren Mitarbeitern bessere Informationen, Sie erhalten bessere Ergebnisse

Diese vier Strategien sind großartige Möglichkeiten, um ein wenig mehr Informationen über Ihre Kontakte zu erhalten. Diese Informationen können jedoch von unschätzbarem Wert sein. Auf diese Weise kann Ihr Marketingteam E-Mails zu Themen senden, die für Ihre Leads wichtig sind, und Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, Gespräche zu beginnen, indem Sie auf die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer potenziellen Kunden eingehen. All dies ermöglicht es Ihren Marketing- und Vertriebsmitarbeitern, Kommunikationen, Angebote und Wertversprechen besser anzupassen und zu personalisieren.