Poza CRO: 4 strategie poprawy jakości potencjalnych klientów i zwiększenia sprzedaży

Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) polega na poprawie oferty i doświadczeniu konwersji, tak aby więcej odwiedzających udostępniało swoje dane kontaktowe i zostało potencjalnymi klientami. Ale nie chodzi tylko o zdobycie większej liczby potencjalnych klientów - CRO to także zdobywanie lepszych potencjalnych klientów, uzyskiwanie bardziej wnikliwych informacji o potencjalnych klientach podczas rejestracji.

Musisz jednak uważać, ponieważ dłuższe formularze, które zadają więcej pytań, mogą zabić współczynniki konwersji. Nie chcesz, aby Twoje pragnienie lepszych informacji utrudniało konwersje.

Jak więc uzyskać lepsze informacje o potencjalnych klientach bez zbytniego badania? Jest w tym zarówno sztuka, jak i nauka. W tym poście przedstawię cztery strategie poprawy jakości potencjalnych klientów i zwiększenia sprzedaży.

Zaskakujące statystyki wskazują na potrzebę lepszej kwalifikacji leadów

Dlaczego lepsze informacje są… cóż, lepsze

Niektórzy sprzedawcy powiedzą: „Po prostu daj mi kontakty, a ja zacznę z tym”. I chociaż sprzedawca z pewnością może sobie z tym poradzić, lepsi sprzedawcy pytają o kontekst i starają się dostosować sprzedaż do każdego kupującego w jak największym stopniu. Jeśli korzystasz na przykład z marketingu przychodzącego do pozyskiwania potencjalnych klientów, nie Chcesz wiedzieć, na jaką ofertę treści zgłosił się potencjalny klient? To pokazuje, czym interesuje się potencjalny klient, i daje punkt wyjścia do rozpoczęcia rozmowy sprzedażowej.

Poza prostym kontekstem, gromadzenie większej ilości lepszych informacji pozwala ukierunkować dalsze działania marketingowe i dostosować podejście do sprzedaży. Zgodnie z tym artykułem Marketing Insider Group jest to nie tylko pożądane, ale wręcz niezbędne, ponieważ kupujący B2B oczekują szybkiej i spersonalizowanej odpowiedzi.

To tylko kilka z korzyści płynących ze zbierania dodatkowych informacji o potencjalnych klientach:

• Ogranicz badania po konwersji - zadawanie prostych pytań podczas konwersji, takich jak „Jaka jest Twoja rola zawodowa?” oznacza, że ​​sprzedawcy będą musieli przeprowadzić mniej badań, zanim dotrą do potencjalnych klientów. Mogą działać szybciej i łączyć się z potencjalnymi klientami.
• Uzyskaj informacje o swoich potencjalnych klientach, które nie są dostępne dzięki badaniom - Możesz wyszukać stanowisko, ale role te nie zawsze są opisowe - „dyrektor ds. Komunikacji” jednej firmy może być „koordynatorem marketingu cyfrowego” innej firmy. Kiedy potencjalny klient się angażuje, możesz zadać mu prawdziwe pytania dotyczące wyzwań i celów zawodowych.
• Skoncentruj swoje działania następcze na tym, co jest najważniejsze dla potencjalnych klientów - im więcej wiesz, tym lepiej możesz śledzić. Od strony marketingowej można wykorzystać dodatkowe informacje, aby wybrać różne przepływy pracy z bardziej znaczącymi sekwencjami e-maili, aby pielęgnować potencjalnych klientów i przenosić ich w dół lejka. Pamiętaj, że marketing przychodzący i sprzedaż nie dotyczą Ciebie - odwiedzający angażują się, gdy to, co oferujesz, wygląda na to, że może pomóc im rozwiązać ich problemy lub wykorzystać okazję.
• Zapewnij swoim pracownikom handlowym lepszy punkt wyjścia - pracownicy sprzedaży mogą wykorzystać dodatkowe informacje do projektowania niestandardowych dialogów telefonicznych, które mówią o sytuacji potencjalnego klienta, oraz do tworzenia rozwiązań odpowiadających jego potrzebom.
• Wykonuj lepszą pracę, kwalifikując potencjalnych klientów - nie każdy, kto się zarejestruje, będzie odpowiedni dla pracowników sprzedaży. Mogą nie mieć budżetu. Mogą być za duże, za małe, zbyt wyspecjalizowane lub coś innego. Kwalifikowanie dobrych potencjalnych klientów - i dyskwalifikowanie złych - jest ważne, ponieważ pozwala zespołowi sprzedaży skupić się na prowadzeniu odpowiedniego biznesu dla Twojej organizacji.

Aby uzyskać więcej i dokładniejsze informacje o potencjalnych klientach w momencie konwersji, wypróbuj następujące strategie:

1. Zadawaj pytania związane z rolą, zadaniem i wyzwaniami w formularzach

To jest trudna sprawa. Formularze nie powinny być zbyt długie i nie należy prosić potencjalnych klientów o zbyt wiele. Ale nawet jedno pytanie może pomóc w sformułowaniu bardziej spersonalizowanych działań następczych.

Jeśli twój formularz zawiera od trzech do sześciu pól, rozważ dodanie pola, aby zebrać trochę więcej informacji.

Oto przykłady pytań informacyjnych, które mogą pomóc w kwalifikowaniu potencjalnych klientów:

• Która opcja najlepiej opisuje Twoją rolę w organizacji? Daj im listę do wyboru. Dzięki temu ludzie mogą samodzielnie wybrać, do której persony przypisują. Pomoże Ci to udoskonalić Twoje persony i powie Ci, jakie typy potencjalnych klientów interesują się Twoimi treściami.
• Jakie jest obecnie Twoje największe wyzwanie związane z pracą? Mówi to bezpośrednio o problemach potencjalnego klienta i umożliwia sprzedawcom pozycjonowanie Twoich produktów i usług w celu rozwiązania tego problemu.
• Jakie zadanie chcesz, aby Twoja organizacja wykonywała lepiej? Daj potencjalnemu klientowi listę, która zawiera mapy Twoich rozwiązań i usług. To łączy Twoją ofertę z potrzebami potencjalnego klienta i zapewnia sprzedawcy idealne miejsce do podjęcia rozmowy w dół ścieżki.
• Który trend / technologię chciałbyś, aby Twoja organizacja używała lub na której czerpał korzyści? Ponownie, pozwól potencjalnym klientom wybrać z listy, która zawiera mapę Twojej oferty. Pozwala to pozycjonować swoje rozwiązania i usługi jako sposób realizacji możliwości, z których chcą skorzystać potencjalni klienci.

Słowo na temat list a odpowiedzi na reformy - zauważysz, że zachęcamy do korzystania z list w formularzach, gdy prosimy o te informacje. Odkryliśmy, że w ten sposób otrzymujemy rzeczywiste odpowiedzi. Kiedy pojawia się lista, ludzie zwykle wybierają opcję, która najbardziej pasuje do odpowiedzi na zadane pytanie. Gdy daje się nam możliwość wpisania dowolnych odpowiedzi, mimo że otrzymujemy dobre odpowiedzi, otrzymujemy również dużo „asdfasdfasdf”. Jak zawsze, przetestuj A / B, aby wypróbować oba, zmierzyć odpowiedzi i użyć tego, co jest dla Ciebie najlepsze.

2. Zadaj pytanie na stronie z podziękowaniami

Ogólnie rzecz biorąc, im mniej pól w formularzu, tym więcej osób prawdopodobnie go wypełni. Aby zoptymalizować swoje formularze i poprawić współczynnik konwersji, możesz przenieść te nieistotne pytania dotyczące „roli”, „zadania” lub wyzwania na stronę z podziękowaniami.

Istnieje wiele sposobów korzystania ze stron z podziękowaniami, aby uzyskać więcej rejestracji i przesunąć ludzi w dół ścieżki. W momencie rejestracji potencjalny klient jest zwykle bardzo chętny do zaangażowania - wykorzystaj ten czas, aby zebrać więcej informacji.

Zadaj te same rodzaje ról, zadań i pytań kwestionujących, które zostały przedstawione w Poradzie 1. Po prostu zapytaj jedno i ustaw jako prośbę o pomoc.

Na przykład:

• Powiedz nam więcej o sobie:
• Pomóż nam stworzyć więcej treści, które chciałbyś zobaczyć:

To świetne wprowadzenie do pytania potencjalnych klientów o ich rolę, zadania zawodowe, wyzwania, co chcą robić lepiej lub trendy, na których chcieliby wykorzystać.

Twoje pytania nie muszą być prostym tekstem ani listami rozwijanymi. Ładna obróbka graficzna może poprawić współczynnik odpowiedzi, jak pokazuje Harrys.com:

Strony z podziękowaniami to także świetne miejsce, w którym można prosić o opinie. Możesz zapytać, dlaczego potencjalni klienci zdecydowali się zarejestrować, aby uzyskać cenne informacje i zoptymalizować proces konwersji. Możesz także zapytać klientów, jakie funkcje w Twoich produktach i usługach lubią najbardziej lub dlaczego wybierają Twoją organizację zamiast konkurencji.

3. Dodaj ankietę do swojej strony z podziękowaniami

Ankieta może być kolejnym świetnym sposobem na zebranie informacji. Możesz zbierać informacje o pracy, zadaniach i wyzwaniach lub opinie na temat procesu konwersji, rozwiązań lub organizacji.

Ankiety są trochę inne. To zupełnie nowe zobowiązanie dla potencjalnego klienta, więc prawdopodobnie należy go zachęcić inną ofertą treści, kodem rabatowym lub czymś podobnym.

Wypełnij ankietę krótko i powiedz o tym potencjalnym klientom, aby się nie zastraszyli.

Na przykład:

„Wypełnij naszą 2-minutową ankietę zawierającą 4 pytania i pobierz naszą wspaniałą ofertę treści”.

Trzy lub cztery informacje to dużo do uzyskania od kogoś, a ankiety są świetne, ponieważ jesteś w stanie uzyskać je wszystkie naraz. Narzędzia ankietowe, takie jak Survey Monkey i inne, można osadzać na stronach z podziękowaniami, podobnie jak na innych stronach internetowych.

4. Stosuj progresywne formularze profilowania

Wiele narzędzi marketingowych i narzędzi do stron docelowych umożliwia stopniowe profilowanie potencjalnych klientów, gdy wracają do Twojej witryny i rejestrują się, aby otrzymywać więcej ofert treści. Jest to świetne, ponieważ umożliwia przechwytywanie nowych i różnych informacji o potencjalnych klientach, im bardziej angażują się w Twoje treści.

Na przykład profilowanie progresywne działa poprzez śledzenie informacji, które kontakt już podał, i zastępowanie nowych pytań w formularzach pytaniami, na które kontakt już odpowiedział. Dzięki temu, gdy kontakty będą się z Tobą kontaktować i przesuwać w dół ścieżki, dowiadujesz się o nich więcej.

Daj swoim ludziom lepsze informacje, a uzyskasz lepsze wyniki

Te cztery strategie to świetne sposoby, aby uzyskać trochę więcej informacji o kontaktach, ale te informacje mogą być nieocenione. Umożliwi to Twojemu zespołowi marketingowemu wysyłanie e-maili na tematy ważne dla Twoich potencjalnych klientów i pomoże Twojemu handlowcowi rozpocząć rozmowy, omawiając Twoje potencjalne potrzeby i wyzwania. Wszystko to sprawia, że ​​pracownicy działu marketingu i sprzedaży są w stanie lepiej dostosowywać i personalizować komunikację, oferty i propozycje wartości.