CROを超えて：リードの品質を改善し、売上を伸ばすための4つの戦略

公開: 2021-03-01

コンバージョン率の最適化（CRO）とは、オファーとコンバージョンエクスペリエンスを改善し、より多くの訪問者が連絡先情報を共有してリードになるようにすることです。しかし、それは単にリードを増やすことだけではありません。CROは、より良いリードを獲得し、サインアップ時にリードに関するより洞察に満ちた情報を取得することでもあります。

ただし、より多くの質問をする長いフォームはコンバージョン率を低下させる可能性があるため、注意する必要があります。より良い情報への欲求がコンバージョンの邪魔になることを望まないでしょう。

では、あまり詳しく調べずに、どのようにしてリードに関するより良い情報を得るのでしょうか。それには芸術と科学の両方があります。この投稿では、リードの品質を向上させ、売り上げを伸ばすための4つの戦略を紹介します。

驚くべき統計は、より良いリード資格の必要性を示しています

なぜより良い情報がより良いのか

一部の営業担当者は、「連絡先を教えていただければ、それを実行します」と言うでしょう。そして、営業担当者は確かに「それで実行できます」が、より良い営業担当者はコンテキストを求め、各購入者に可能な限り販売体験をカスタマイズしようとします。たとえば、インバウンドマーケティングを使用してリードを獲得している場合、そうはなりません。リードがサインアップしたコンテンツオファーを知りたいですか？これは、見込み客が何に興味を持っているかを示し、セールスコールを開始するための出発点を提供します。

単純なコンテキストを超えて、より多くのより良い情報を収集することで、フォローアップマーケティングの取り組みをターゲットにし、販売アプローチをカスタマイズできます。 Marketing Insider Groupのこの記事によると、B2Bの購入者は迅速でパーソナライズされた応答を期待しているため、これは望ましいだけでなく、不可欠です。

これらは、リードに関する詳細情報を収集することの利点のほんの一部です。

コンバージョン後の調査を減らす- 「あなたの職務は何ですか？」など、コンバージョン時に簡単な質問をします。つまり、営業担当者はリードに連絡する前に調査を行う必要が少なくなります。彼らはより迅速に行動し、リードとつながることができます。
調査では入手できないリードに関する情報を入手する-職務を調べることはできますが、職務は必ずしも説明的ではありません-ある会社の「コミュニケーションディレクター」が別の会社の「デジタルマーケティングコーディネーター」である可能性があります。見込み客が関与するとき、あなたは彼らに彼らの仕事の課題と目標について本当の質問をすることができます。
リードにとって最も重要なことにフォローアップを集中させます-知っているほど、フォローアップを改善できます。マーケティング側では、追加情報を使用して、より意味のある電子メールシーケンスを使用してさまざまなワークフローを選択し、リードを育成して目標到達プロセスの下に移動できます。インバウンドマーケティングおよび販売があなたについてではありません、覚えておいてください-それは彼らが自分たちの問題を解決したり、機会を受け入れる何している製品のルックスを助けるかもしれないようにする場合、訪問者が従事する。
営業スタッフにより良い出発点を提供する-営業スタッフは追加情報を使用して、見込み客の状況に対応するカスタムコールダイアログを設計し、彼らのニーズに対応するソリューションを構築できます。
より良い仕事をする資格のあるリード-サインアップするすべての人があなたの営業スタッフが追求するのに適しているわけではありません。彼らには予算がないかもしれません。それらは大きすぎる、小さすぎる、専門的すぎる、または他の何かである可能性があります。良いリードを認定すること、そして悪いリードを失格にすることは、営業チームが組織にとって適切なビジネスを追求することに集中し続けるために重要です。

コンバージョン時のリードに関するより多くのより良い情報を取得するには、次の戦略を試してください。

1.フォームで役割、タスク、およびチャレンジ関連の質問をする

これは難しい問題です。フォームは長すぎてはいけませんし、見込み客にあまり多くを求めてはいけません。しかし、1つの質問でも、よりパーソナライズされたフォローアップを作成するのに役立ちます。

フォームが3〜6フィールドの場合は、フィールドを追加してもう少し情報を収集することを検討してください。

これらは、リードの認定に役立つ情報に関する質問の例です。

組織でのあなたの役割を最もよく表すオプションはどれですか？ それらから選択するリストを与えます。これにより、マップするペルソナを自分で選択できます。それはあなたがあなたのペルソナを洗練し、どんなタイプの見込み客があなたのコンテンツに従事しているかをあなたに伝えるのを助けるでしょう。
今のあなたの最大の仕事関連の課題は何ですか？ これは見込み客の問題に直接語りかけ、営業担当者がその問題に対処するために製品やサービスを配置できるようにします。
組織に改善してもらいたいタスクの1つは何ですか？ ソリューションとサービスに対応するリストを見込み客に提供します。これにより、提供内容が見込み客のニーズに関連付けられ、営業担当者は目標到達プロセスで会話を始めるのに最適な場所になります。
組織でどのトレンド/テクノロジーを使用または活用してほしいですか？ 繰り返しになりますが、見込み客にあなたが提供するものをマップするリストから選択させます。これにより、見込み客が追求したい機会を実現する方法として、ソリューションとサービスを位置付けることができます。

リストと改革の対応について一言-この情報を求めるときは、フォームでリストを使用することをお勧めします。そのようにして実際の答えが得られることがわかりました。リストが提示されると、人々は質問されている質問への回答に最も近いオプションを選択する傾向があります。自由形式の応答を入力するオプションが与えられると、いくつかの良い応答が得られますが、多くの「asdfasdfasdf」も得られます。いつものように、A / Bテストは両方を試し、応答を測定し、自分に最適なものを使用します。

2.ありがとうページで質問する

一般的に、フォームのフィールドが少ないほど、より多くの人がフォームに入力する可能性があります。フォームを最適化し、コンバージョン率を向上させるために、これらの必須ではない「役割」、「タスク」、またはチャレンジベースの質問を「ありがとう」ページに移動することをお勧めします。

ありがとうページを使用して、登録数を増やし、ユーザーを目標到達プロセスに誘導する方法はたくさんあります。見込み客がサインアップした時点で、彼らは通常、非常に積極的に関与します。この時間を使用して、より多くの情報を収集します。

ヒント1で提示されたのと同じタイプの役割、タスク、およびチャレンジの質問をします。1つだけ質問し、それを助けを求めるものとして位置付けます。

例えば：

あなた自身についてもっと教えてください：
ご覧になりたいコンテンツの作成にご協力ください。

これらは、見込み客に彼らの役割、仕事のタスク、課題、彼らがより良くしたいこと、または彼らが利用したい傾向について尋ねる素晴らしいリードインです。

また、質問は単純なテキストやドロップダウンボックスである必要はありません。 Harrys.comが示すように、優れたグラフィック処理により、応答率を向上させることができます。

ありがとうページもフィードバックを求めるのに最適な場所です。コンバージョンプロセスを最適化するための貴重な情報を入手するために、見込み客が登録することにした理由を尋ねることができます。また、製品やサービスについて最も気に入っている機能や、競合他社よりも組織を選択する理由を顧客に尋ねることもできます。

3.ありがとうページにアンケートを追加します

調査は、情報を収集するためのもう1つの優れた方法です。ジョブ、タスク、チャレンジの情報、または変換プロセス、ソリューション、または組織に関するフィードバックを収集できます。

調査は少し異なります。それらは見込み客にとってまったく新しいコミットメントであるため、おそらく別のコンテンツオファー、割引コード、またはそれらに沿った何かを通じてインセンティブを与える必要があります。

調査を短くし、見込み客にそれを伝えて、彼らが恐れないようにします。

例えば：

「2分間、4問のアンケートに答えて、すばらしいコンテンツをダウンロードしてください。」

3つか4つの情報は誰かから得ることがたくさんあります、そしてあなたがそれをすべて一度に得ることができるので調査は素晴らしいです。 Survey Monkeyなどの調査ツールは、他のWebサイトページと同様にThankYouページに埋め込むことができます。

4.プログレッシブプロファイリングフォームを使用する

多くのマーケティングおよびランディングページツールを使用すると、リードがサイトに戻ってきて、より多くのコンテンツオファーにサインアップするときに、リードを段階的にプロファイリングできます。これは、リードがコンテンツに関与するほど、リードに関する新しいさまざまな情報を取得できるため、優れています。

たとえば、プログレッシブプロファイリングは、連絡先がすでに提供している情報を追跡し、連絡先がすでに回答している質問をフォームの新しい質問に置き換えることで機能します。そのため、連絡先が引き続きあなたと関わり、目標到達プロセスを下に移動するにつれて、連絡先について詳しく知ることができます。

あなたの人々により良い情報を与えてください、あなたはより良い結果を得るでしょう

これらの4つの戦略は、連絡先に関するもう少し情報を取得するための優れた方法ですが、その情報は非常に貴重な場合があります。これにより、マーケティングチームは、リードにとって重要なトピックに関する電子メールを送信でき、営業スタッフが見込み客のニーズや課題に話しかけることで会話を開始できるようになります。これらすべてにより、マーケティングおよび営業スタッフは、コミュニケーション、オファー、およびバリュープロポジションをより適切にカスタマイズおよびパーソナライズできるようになります。