المبيعات المستندة إلى الحدث: التخطيط لحدث ينتج عنه عملاء محتملون

مع COVID-19 ، حدث انخفاض كبير في المبيعات القائمة على الأحداث. كنت أعتمد على المؤتمرات وورش العمل كأدوات تسويقية لشركتي.

في صناعة التكنولوجيا وحدها ، ستكلف 10 أحداث ملغاة أكثر من 1.1 مليار دولار.

تقوم العديد من الشركات بإلغاء الأحداث أو تأجيلها إلى ما بعد انتهاء الأزمة. ومع ذلك ، فإن العديد من صانعي القرار الرئيسيين الذين سيكونون في هذه الأحداث عالقون في المنزل وليس لديهم ما يفعلونه وهذا يمثل فرصة واضحة.

تعتبر المبيعات القائمة على الحدث أيضًا طريقة رائعة للتواصل مع العملاء المتوقعين وتحويلهم إلى عملاء.

في هذه المقالة ، سأخبرك بأسباب تحويل حدثك من الحدث الفعلي إلى الحدث الافتراضي. بادئ ذي بدء ، دعونا نلقي نظرة على سبب أهمية المبيعات القائمة على الحدث للمؤسسة بشكل عام.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

مزايا وقيود المؤتمر الافتراضي للمبيعات القائمة على الحدث

فيما يلي أربع إحصائيات وجدتها مثيرة للاهتمام.

• تعتمد العديد من الشركات الآن على ندوات عبر الإنترنت لتوليد عملاء محتملين.
• ندوات الويب أكثر شيوعًا بين شركات B2B من أنواع الأعمال الأخرى.
• يميل حضور الندوة عبر الويب إلى أن يكون 40٪ و 50٪ من الأشخاص الذين قاموا بالتسجيل.
• من الأفضل استضافة الندوات عبر الإنترنت يومي الثلاثاء والأربعاء.
• من المفترض أن تستغرق البرامج التعليمية على الويب 30-45 دقيقة.

كما ترى ، فإن الندوات عبر الإنترنت شائعة جدًا للأحداث عبر الإنترنت. يتم استخدامها في كل مكان إلى حد كبير.

تظهر هذه الإحصائيات أن الأحداث الافتراضية لها فوائد عديدة. ومع ذلك ، فإن اثنين من أهم نقاط الضعف هما:

• من الصعب جعل الناس يحضرون حدثًا افتراضيًا فقط.
• بمجرد ظهورهم ، من الصعب إبقائهم مهتمين.

سيشاهد معظم الناس حدثًا افتراضيًا في المنزل لأنهم لا يريدون وصمة العار السلبية المرتبطة بحضوره.

لا يعتبر عملا.

وصمة العار للمبيعات القائمة على الحدث تجعل من الصعب على الناس الحضور. ربما إذا تمكن الحاضرون من التواصل ، فسيعرضون الحدث بشكل مختلف.

وهذا يخلق مشكلة لأن الإنترنت يصرف انتباه الناس بسهولة. من الصعب حملهم على الحضور والبقاء لحضور حدث ما.

من الصعب أن:

• لقد علمت أنه إذا كنت أرغب في استضافة اجتماع ، فلا ينبغي أن يستمر أكثر من ساعتين.
• أدير أحداثًا لنفس الجمهور لأكثر من بضعة أيام.

لحسن الحظ ، هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها للمساعدة في تنويع القوى العاملة لديك.

إذا كان جمهورك المستهدف عالقًا في العمل من المنزل ، فقد يكون المؤتمر الافتراضي أكثر جاذبية مما كان يمكن أن يكون بخلاف ذلك. إنه ليس مجرد حدث جيد مثل الحدث المادي - فهو يتيح للناس الهروب من العزلة.

الفائدة الرئيسية للأحداث الافتراضية هي أنه من الأسهل حث الناس على اتخاذ الإجراءات.

أتمنى أن أكون قد أثار اهتمامك بما نقوم به. إذا كان الأمر كذلك ، فإليك كيفية معرفة المزيد عنها.

1. كيف تخطط للمبيعات القائمة على الحدث الظاهري

عندما يتعلق الأمر بالبث المباشر والندوات عبر الإنترنت ، هناك الكثير من الأدوات الرائعة المتاحة. لكن الخدمات اللوجستية المتعلقة باستضافة حدث ما يمكن أن تكون صعبة.

ينصح أليكس تاشالوفا ، مؤسس شركة Digital Olympus ، منظمي المؤتمرات بجعل أحداثهم فريدة من نوعها من خلال القيام بشيء لم يفعله أحد من قبل.

في المقالات القليلة التالية ، سوف نستكشف كيفية التحضير لحدث رقمي ناجح. لنبدأ من البدايه.

كيفية اختيار موضوع الندوة عبر الإنترنت (& موضع الحدث)

في حين أن الأحداث الرقمية قد يكون لها طابع المعلم والطالب ، فإن الحدث عبر الإنترنت هو في الحقيقة مجرد ورشة عمل بنتائج واضحة وقابلة للتنفيذ.

إذا كنت تستضيف حدثًا لتوليد عملاء محتملين ، فيجب أن يكون من السهل جدًا طرح موضوع ورشة العمل. أولاً:

• حدد نقاط الألم التي يعاني منها عملاؤك واعرف ما إذا كان بإمكانك مساعدتهم.
• أرغب في إنشاء قائمة بالمزايا للأشخاص الذين يحضرون الحدث الرقمي.
• دع الأشخاص الذين حضروا يعرفون ما يمكن توقعه منك بعد الاتصال بهم.

يمكنك الذهاب إلى Eventbrite إذا كنت تعاني من فكرة عما يجب أن يكون عليه حدثك عبر الإنترنت. فقط اكتب في مكانك الخاص + ورشة العمل + Eventbrite + المدينة الكبيرة ، وسوف يعطيك قائمة من ورش العمل المتعلقة بهذا الموضوع.

إذا كنت تفكر في استضافة مؤتمر ، فركز على الموضوعات التي تحظى بأكبر قدر من الاهتمام.

لقد تم تحديد مكان وموعد لحدثك ، لذا حان الوقت الآن للتفكير في كيفية تنظيم كل يوم.

ما هو التنسيق الذي يجب أن تستخدمه للمبيعات القائمة على الحدث

يمكنك استخدام ثلاثة تنسيقات مختلفة لحدثك عبر الإنترنت. الأسلوب الأول هو تغذية الفيديو المباشر ، والثاني عبارة عن غرفة دردشة تفاعلية بها مقاطع فيديو مسجلة مسبقًا ويستخدم التنسيق الثالث عروض الشرائح لتقديم المحتوى.

• عرض تقديمي: يتحدث مقدم العرض إلى الحاضرين ويستمعون إليه.
• حلقة النقاش هي عرض تقديمي مع اثنين أو أكثر من المتحدثين الذين يناقشون ويجيبون على أسئلة حول نفس الموضوع.
• الغرف الجانبية هي طريقة رائعة لتشجيع التعاون والإبداع.

هناك العديد من التنسيقات التي يمكنك استخدامها للعرض التقديمي. سأكون في ندوة عبر الإنترنت قريبًا حيث سيكون الحدث الرئيسي عرضًا فرديًا ، وسينتهي بحلقة نقاش.

يمكنك استخدام التنسيقات الثلاثة لإنشاء تجربة مؤتمر افتراضية مماثلة لما كان سيقدمه حدثك المادي.

الغرف الفرعية هي اتجاه جديد نسبيًا غير متاح في معظم منصات الندوات عبر الإنترنت. يمكن استخدامها مع Zoom ، ومن المحتمل أنك رأيتها من قبل.

تعد القدرة على تعيين المهام الجماعية ميزة رائعة للحضور ، لأنها تساعدهم على التواصل وتجعل الحدث أكثر جاذبية. أنا حريص على تجربة هذا في الأحداث المستقبلية.

إنه شعور رائع أن تعرف أنه إذا كان هناك شخص آخر يشاهد الفيديو ، فلا يمكنه أن يتجول ويفعل شيئًا آخر. يساعد هذا في تحفيز الأشخاص الذين يستضيفون الأحداث.

استضاف آدم فرانكلين ، المتحدث في وسائل التواصل الاجتماعي ، مؤخرًا حدثًا استخدم فيه غرف الاستراحة. لقد وجد أنها الطريقة المثلى بالنسبة له وفريق المتحدثين التابعين له للقيام بعملهم.

كانت لدي جميع خطط السفر الخاصة بي لمدة يومين مع العميل المكثف في أستراليا ، ولكن نظرًا لقوانين وقيود السفر الصارمة التي أعقبت هجومًا إرهابيًا ، كنت بحاجة إلى إدارة الحدث بالكامل وتشغيله عبر Zoom بدلاً من ذلك.

لم أكن متأكدة في البداية ، لكن سرعان ما أدركت أن الأمر لم يكن سيئًا للغاية.

كان الحدث ناجحًا لأن المزيد من الأشخاص تمكنوا من الحضور ، وليس فقط السكان المحليين. كما فتح أعين الكثيرين الذين حضروا.

كانت الغرف الجانبية هي السمة المميزة لهذا الحدث لأن الحاضرين يمكنهم مقابلة أي شخص آخر ، وقمنا بتعيين الأشخاص بشكل عشوائي في مجموعات. كانت ردود الفعل رائعة.

ستكون المرحلة التالية أكثر تركيزًا على الجانب التجاري. أنا حقا اتطلع الى ذلك.

عند التخطيط لحلقة نقاش ، يجب عليك أولاً تحديد المتحدثين ذوي الصلة. للجلسات المنفصلة ، يحتاج النظام الأساسي إلى دعم هذه الميزة وتحديد حدود زمنية واضحة.

اختر الوقت المناسب

عند استضافة حدث افتراضي ، من المهم تحديد التركيبة السكانية المستهدفة والمنطقة أو الدولة التي تستهدفها. على سبيل المثال ، إذا كانت الساعة 10 صباحًا في أنكوريج على الساحل الغربي لأمريكا ولكن الساعة 1 مساءً للأشخاص الذين يعيشون في المنطقة الزمنية للساحل الشرقي (شيكاغو).

سترغب في إيجاد الوقت المناسب لجمهورك.

من المرجح أن يحضر الأشخاص الأحداث في أيام الأسبوع ، لذلك إذا كنت تستضيف مؤتمرًا أو حدثًا يحدث أيضًا شخصيًا ، ففكر في جدولة ذلك في نفس أيام الأسبوع. إذا كان الأمر افتراضيًا فقط ، فلا يمكن اعتبار عطلات نهاية الأسبوع لأن الحاضرين سيكون لديهم التزامات أخرى.

إنشاء تسلسل البريد الإلكتروني

بمجرد أن يكون لديك موضوع ، فقد حان الوقت لبدء التفكير في مواد التسويق الخاصة بك. هناك شيئان مهمان يجب أن نكون مستعدين:

• عندما أنشأت هذا الحدث لأول مرة ، ذهبت إلى موقع ويب يسمى "Eventbrite" ووجدت خيارًا لصفحة الاشتراك.
• سترسل إليهم سلسلة بريد إلكتروني عند التسجيل.

يجب أن تحتوي صفحة الاشتراك البسيطة على نموذج تسجيل ، وبعض المعلومات حول ما سيتعلمونه في الحدث ومن يستضيفه. قم بتضمين سيرة ذاتية موجزة للمضيفين من أجل المصداقية.

إذا كنت تستخدم نظامًا أساسيًا للندوات عبر الإنترنت بدون أداة إنشاء صفحات ، فهناك خيار لاستخدام الصفحات المقصودة.

من الجيد دائمًا تقديم حافز. يمكن أن يكون أي شيء من جوائز الباب للحضور أو أي نوع آخر من المكافآت. تم إجراء الكثير من الأبحاث حول هذا الموضوع والتي توضح أن الحوافز تزيد من معدلات التحويل.

يجب أن يكون لديك تسلسل بريد إلكتروني للأشخاص الذين يسجلون. عادة ما تكون ثلاث أو أربع رسائل بريد إلكتروني قبل الحدث.

• بريد إلكتروني ترحيبي
• مع اقتراب موعد الحدث ، أريد أن أذكرك به.
• تم إرسال بريد إلكتروني للتذكير في اليوم السابق لتذكير الناس بهذا البث عبر الويب.
• تذكير واحد أخير حول الاجتماع. سترغب في الوصول قبل ساعة على الأقل من الموعد المحدد.

سيؤدي إرسال رسائل تذكير بالبريد الإلكتروني إلى زيادة كبيرة في الحضور. يوضح الجدول أدناه الارتباط بين عدد المرات التي أرسلنا فيها بريدًا إلكترونيًا وما إذا كانوا قد جاءوا أم لا.

2. كيفية الترويج للحدث الافتراضي الخاص بك

لديك المواد الخاصة بك وأنت تعرف نوع الشركات التي ستستهدفها. والخطوة التالية هي جذب هؤلاء العملاء المهتمين بالحدث.

أولاً ، قم بالترويج للحدث على موقع شركتك الإلكتروني وعبر قنوات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn. إذا كنت تقوم بالتوعية الشخصية ، فاطلب من الأشخاص إرسالها إلى أي شخص يعرفونه قد يكون مهتمًا بالحضور.

يتم تغطية قنوات التسويق الواضحة.

ثانيًا ، اجعل المتحدثين يروجون لحدثك على قنواتهم الاجتماعية. اجعل من السهل عليهم القيام بذلك قدر الإمكان عن طريق إنشاء لافتات ومواد تسويقية أخرى يمكنهم استخدامها.

لمعرفة ما إذا كانت الشركة تقوم بالتوظيف ، حاول استخدام بريد إلكتروني أو LinkedIn لمعرفة من يجب عليك الاتصال به في تلك المؤسسة. يمكنك استخدام شيء مثل Voila Norbert للحصول على عنوان العملاء المحتملين.

تحتاج إلى إجراء اتصال مع عميل محتمل ، حتى لو لم يحضر الحدث الخاص بك. هذا مهم للمبيعات المستقبلية.

عند استخدام الاستراتيجيات المذكورة أعلاه ، يجب أن يكون من السهل الحصول على عدد لائق من الحضور. ومع ذلك ، فإن هدفك ليس مجرد الحصول على أكبر عدد ممكن من الأشخاص هناك.

3. نصائح لاستضافة الحدث الخاص بك

إذا كنت متحدثًا عبر الويب ، فمن المهم أن تعرف كيفية تقديم نفسك. لديك جمهور سيحكم على مظهرك ، وإذا اعتقدوا أنك لا تبدو كأنك جزء منه ، فقد لا يتمكن الأشخاص من اجتياز عرضك التقديمي حتى النهاية.

إليك ما تحتاج إلى معرفته حول التقديم:

• أخبر القائم بإجراء المقابلة عن خلفيتك وما الذي دفعك للتقدم لهذا المنصب.
• قدم ما وعدت به للجمهور.
• المحتوى هو أهم شيء.
• حافظ على الحالة المزاجية الخفيفة بإلقاء بعض النكات هنا وهناك.
• امنحهم شيئًا يتطلعون إليه في نهاية كل شيء. على سبيل المثال ، جائزة الباب.
• قدم جلسة أسئلة وأجوبة
• أود أن أنهي حديثي بدعوة للعمل ، أطلب منكم النظر في النقاط الواردة في هذا المقال.

لذا فإن إحدى طرق المتابعة مع مشتركي البريد الإلكتروني هي إرسال صفحة ضغط إليهم. يمكن استخدام هذا كفرصة لأولئك الذين يرغبون في معرفة المزيد عن خدمتك.

عليك أن تفعل ما في وسعك لتشجيع جمهورك. هذا يعني أن المحاضرات الطويلة ليست هي الطريق ، ولكن الدروس القصيرة والجذابة مع القليل من المرح ستساعدهم على التعلم.

4. كيفية متابعة الحدث الافتراضي الخاص بك

عمليات المتابعة ضرورية لتسويق الأحداث. تريد إشراك العملاء المحتملين المحتملين وتحقيق المبيعات ، أو على الأقل تطوير علاقة معهم حتى يأخذوك في الاعتبار عند اتخاذهم قرارات الشراء.

في شكرك ، أرسل بريدًا إلكترونيًا ، قدم جلسة استشارة مجانية أو منتجًا مخفضًا سيكلف 1000 دولار لإظهار التقدير لوقتهم.

أرسل البريد الإلكتروني إلى الجميع ، بما في ذلك أولئك الذين لم يحضروا. يمكنك أيضًا إرسال ارتباط إلى الشرائح من العرض التقديمي.

لا تنس أن تطلب من العملاء المحتملين الحصول على تعليقات حول الندوة عبر الإنترنت أو الحدث الذي استضافته. يمكنك استخدامه عند تحديد ما إذا كنت تريد الاحتفاظ بواحد آخر أم لا.

تغليف

أدت أزمة COVID-19 إلى الكثير من التغييرات بالنسبة لنا. من المحتمل أنك جالس في المنزل تقرأ هذا المقال ، وغير مسموح به في المكتب.

لقد شاركت تجربتي الشخصية مع الأحداث الافتراضية. لقد قمت أيضًا بتضمين رؤى من جهات تسويق ومنظمي أحداث آخرين نجحوا في إدارتها.

فيما يلي بعض النقاط الرئيسية:

• عندما تقوم بالعصف الذهني حول موضوع الحدث ، فإن فوائده هي وسيلة لجذب اهتمام الناس إليه. يجب أن تظهر هذه الفوائد أيضًا على مواد التسويق الخاصة بك.
• إذا كنت تواجه مشكلة في كتابة صفحة التسجيل الخاصة بك ، فهناك العديد من القوالب على Eventbrite للمساعدة في البدء.
• تحتاج إلى تسويق الحدث على نطاق واسع. يجب أن تستهدف شبكتك المهنية مع LinkedIn أيضًا.
• سيساعد إرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني قبل الحدث الأشخاص الذين سجلوا للحضور ، ولكنهم بعد ذلك وقعوا في قائمة انتظار Netflix الخاصة بهم.
• جرب مؤتمرات الفيديو لزيادة المساءلة بين الحاضرين. ستساعد الغرف الجانبية الأشخاص في اجتماعك على الشعور وكأنهم موجودون بالفعل.
• آخر شيء تريد القيام به هو إنهاء الحدث الرقمي الخاص بك بإغلاق بارد. يجب أن تحاول تسخينهم قبل مغادرتهم ، أو على الأقل اسأل عن معلومات الاتصال الخاصة بهم.

يبدو أن هناك اتجاهًا للناس لاستخدام مؤتمرات الفيديو للتواصل مع الآخرين.

في المستقبل ، سيكون هناك المزيد من مندوبي المبيعات الذين لديهم فرصة الأولى في السوق عندما يتبنون الأحداث عبر الإنترنت للتواصل مع العملاء المحتملين.

هذه فرصتك للمجازفة.

• تسجيل الدخول للتعليق. عرض التعليق على التعليقات: الأحدث الأحدث الأكثر تأييدًا

• هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

  يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

  

  انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

  • شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
  • التي لديها أكثر من 10 موظفين
  • أن تنفق الأموال على Adwords
  • الذين يستخدمون Hubspot
  • الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
  • مع دور مدير الموارد البشرية
  • كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
  فقط لاعطاءك فكرة.