Продажи на основе событий: запланируйте событие, которое генерирует потенциальных клиентов

Опубликовано: 2022-04-10

С COVID-19 произошло значительное снижение продаж на основе событий. Раньше я полагался на конференции и семинары как на маркетинговые инструменты для моей компании.

Только в технологической отрасли 10 отмененных мероприятий обойдутся более чем в 1,1 миллиарда долларов.

Многие компании отменяют мероприятия или откладывают их до окончания кризиса. Однако многие ключевые лица, принимающие решения, которые должны были бы присутствовать на этих мероприятиях, застряли дома без дела, и это представляет собой очевидную возможность.

Продажи на основе событий также являются отличным способом наладить контакт с потенциальными клиентами и превратить их в клиентов.

В этой статье я расскажу вам о причинах, по которым ваше мероприятие нужно перевести с физического на виртуальное. Прежде всего, давайте посмотрим, почему продажи на основе событий важны для организации в целом.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Преимущества и ограничения виртуальной конференции для продаж на основе событий

Ниже приведены четыре статистики, которые показались мне интересными.

Многие компании в настоящее время полагаются на вебинары для привлечения потенциальных клиентов.
Вебинары более популярны среди B2B-компаний, чем другие виды бизнеса.
Посещаемость вебинара, как правило, составляет 40%50% зарегистрированных людей.
Вебинары лучше проводить по вторникам и средам.
Вебинары рассчитаны на 30-45 минут.

Как видите, вебинары очень распространены для онлайн-мероприятий. Они используются практически в каждой нише.

Эта статистика показывает, что виртуальные мероприятия имеют много преимуществ. Тем не менее, два наиболее существенных недостатка:

Трудно заставить людей посетить мероприятие, которое является только виртуальным.
Когда они появляются, их трудно заинтересовать.

Большинство людей будут смотреть виртуальное мероприятие дома, потому что они не хотят, чтобы к его посещению применялось негативное клеймо.

Это не считается работой.

Клеймо продаж на основе событий затрудняет посещение людьми. Возможно, если бы участники могли общаться в сети, они бы смотрели на мероприятие по-другому.

Это создает проблему, потому что люди так легко отвлекаются на Интернет. Трудно заставить их прийти и остаться на мероприятие.

Это трудно:

Я узнал, что если я хочу организовать встречу, она должна длиться не более двух часов.
Я провожу мероприятия для одной и той же аудитории уже несколько дней.

К счастью, есть некоторые вещи, которые вы можете сделать, чтобы диверсифицировать свою рабочую силу.

Если ваша целевая аудитория застряла, работая из дома, виртуальная конференция может быть более привлекательной, чем в противном случае. Это не такое хорошее мероприятие, как физическое, — оно позволяет людям избежать изоляции.

Основное преимущество виртуальных мероприятий заключается в том, что людей легче заставить действовать.

Надеюсь, я заинтриговал вас тем, что мы делаем. Если да, то вот как узнать больше об этом.

1. Как спланировать продажи на основе виртуальных событий

Когда дело доходит до прямых трансляций и вебинаров, доступно множество отличных инструментов. Но логистика, связанная с проведением мероприятия, может быть сложной.

Алекс Тачалова, основатель Digital Olympus, советует организаторам конференций сделать свои мероприятия уникальными, сделав то, чего до них никто не делал.

В следующих нескольких статьях мы рассмотрим, как подготовиться к успешному цифровому событию. Начнем с самого начала.

Как выбрать тему вебинара (и позиционировать мероприятие)

В то время как цифровые мероприятия могут иметь атмосферу учитель-ученик, онлайн-мероприятие на самом деле является просто семинаром с четкими и действенными результатами.

Если вы проводите мероприятие для привлечения потенциальных клиентов, придумать тему семинара должно быть довольно просто. Первый:

Определите болевые точки, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и посмотрите, можете ли вы им помочь.
Я хочу создать список преимуществ для людей, которые посещают цифровое мероприятие.
Сообщите людям, которые присутствовали, чего ожидать от вас после того, как с ними свяжутся.

Вы можете пойти на Eventbrite, если вы не знаете, о чем должно быть ваше онлайн-мероприятие. Просто введите свою нишу + воркшоп + Eventbrite + большой город, и он выдаст вам список воркшопов, связанных с этой темой.

Если вы думаете о проведении конференции, сосредоточьтесь на темах, которые представляют наибольший интерес.

У вас есть место и дата вашего мероприятия, так что теперь пришло время подумать о том, как вы будете структурировать каждый день.

Какой формат вы должны использовать для продаж на основе событий

Вы можете использовать три разных формата для вашего онлайн-мероприятия. Первый подход — это прямая трансляция видео, второй — интерактивный чат с предварительно записанными видео, а третий формат использует слайд-шоу для представления контента.

Презентация: ведущий говорит с участниками, а они слушают.
Панельная дискуссия — это презентация с участием двух или более спикеров, которые обсуждают и отвечают на вопросы по одной и той же теме.
Комнаты отдыха — отличный способ поощрить сотрудничество и творчество.

Есть много форматов, которые вы можете использовать для презентации. Скоро я буду на вебинаре, где главным событием будет индивидуальная презентация, а завершится панельной дискуссией.

Вы можете использовать три формата, чтобы создать виртуальную конференцию, аналогичную тому, что предложило бы ваше физическое мероприятие.

Комнаты обсуждения — это относительно новая тенденция, которая недоступна на большинстве вебинарных платформ. Их можно использовать с Zoom, и, скорее всего, вы уже видели их раньше.

Возможность ставить групповые задачи — полезная функция для участников, поскольку она помогает им налаживать связи и делает мероприятие более увлекательным. Я очень хочу поэкспериментировать с этим в будущих событиях.

Приятно осознавать, что если кто-то еще смотрит видео, он не может просто уйти и заняться чем-то другим. Это помогает мотивировать людей, которые проводят мероприятия.

Адам Франклин, спикер социальных сетей, недавно провел мероприятие, в котором использовались комнаты отдыха. Он обнаружил, что это идеальный способ для него и его команды ораторов делать свою работу.

У меня были все планы поездок для моего двухдневного клиентского интенсива в Австралии, но из-за строгих законов о поездках и ограничений после террористической атаки мне нужно было развернуться и провести все мероприятие через Zoom.

Сначала я не был уверен, но быстро понял, что это не так уж и плохо.

Мероприятие имело успех, потому что его смогли посетить больше людей, а не только местные жители. Это также открыло глаза многим присутствовавшим.

Комнаты обсуждения были отличительной чертой этого мероприятия, потому что участники могли встречаться со всеми остальными, и мы случайным образом распределяли людей по группам. Обратная связь была фантастической.

Следующий будет гораздо больше сосредоточен на деловой стороне. Я действительно с нетерпением жду этого.

При планировании панельной дискуссии вы должны сначала определить подходящих спикеров. Для сеансов работы в группах платформа должна поддерживать эту функцию и иметь четкие временные ограничения.

Выберите подходящее время

При проведении виртуального мероприятия важно определить вашу целевую демографическую группу, а также регион или страну, на которую вы ориентируетесь. Например, если в Анкоридже на западном побережье Америки сейчас 10:00, а для жителей часового пояса восточного побережья (Чикаго) — 13:00.

Вы захотите найти время, подходящее для вашей аудитории.

Люди с большей вероятностью будут посещать мероприятия в будние дни, поэтому, если вы проводите конференцию или мероприятие, которое также проводится лично, подумайте о том, чтобы запланировать его на те же дни недели. Однако, если это только виртуально, выходные не могут быть рассмотрены, потому что у ваших посетителей будут другие обязательства.

Создать последовательность электронной почты

Когда у вас есть тема, пришло время подумать о ваших маркетинговых материалах. Необходимо подготовить две важные вещи:

Когда я впервые создал это мероприятие, я зашел на веб-сайт под названием «Eventbrite» и нашел вариант страницы подписки.
Вы отправите им серию электронных писем, когда они зарегистрируются.

На простой странице регистрации должна быть регистрационная форма, некоторая информация о том, что они узнают на мероприятии и кто его проводит. Включите краткую биографию хозяев для достоверности.

Если вы используете платформу для вебинаров без компоновщика страниц, вы можете использовать целевые страницы.

Это всегда хорошая идея, чтобы предложить стимул. Это может быть что угодно, от призов для посетителей до других бонусов. На эту тему было проведено множество исследований, которые показывают, что поощрения повышают коэффициент конверсии.

У вас должна быть последовательность электронной почты для людей, которые регистрируются. Обычно это три-четыре письма до мероприятия.

Приветственное письмо
По мере приближения даты мероприятия, хочу напомнить вам о нем.
Накануне было отправлено электронное письмо с напоминанием, чтобы напомнить людям об этой веб-трансляции.
Последнее напоминание о встрече. Вы захотите прибыть как минимум за час до назначенного времени.

Отправка напоминаний по электронной почте приведет к резкому увеличению посещаемости. В приведенной ниже таблице показана корреляция между тем, сколько раз мы отправляли электронные письма и пришли ли они.

2. Как продвигать ваше виртуальное мероприятие

У вас есть материалы, и вы знаете, на какие компании ориентироваться. Следующий шаг — заинтересовать потенциальных клиентов событием.

Во-первых, продвигайте мероприятие на веб-сайте вашей компании и в социальных сетях, таких как LinkedIn. Если вы проводите личную разъяснительную работу, попросите людей переслать ее всем, кого они знают, кто может быть заинтересован в посещении.

Покрываются очевидные каналы сбыта.

Во-вторых, попросите спикеров продвигать ваше мероприятие в своих социальных сетях. Сделайте это как можно проще, создав баннеры и другие маркетинговые материалы, которые они могут использовать.

Чтобы узнать, нанимает ли компания, попробуйте использовать электронную почту или LinkedIn, чтобы узнать, с кем вам следует связаться в этой организации. Вы можете использовать что-то вроде Voila Norbert, чтобы получить адрес для потенциальных клиентов.

Вам нужно установить контакт с перспективой, даже если они не посещают ваше мероприятие. Это важно для будущих продаж.

Когда вы используете стратегии, упомянутые выше, должно быть легко получить приличное количество посетителей. Однако ваша цель не просто собрать как можно больше людей.

3. Советы по проведению вашего мероприятия

Если вы выступаете на вебинаре, важно знать, как представить себя. У вас есть аудитория, которая будет судить о вашем внешнем виде, и если они решат, что вы выглядите не так, как нужно, люди могут не дослушать вашу презентацию до конца.

Вот что вам нужно знать о презентации:

Расскажите интервьюеру о своем прошлом и о том, что побудило вас подать заявку на эту должность.
Выполняйте то, что обещали аудитории.
Контент — это самое главное.
Поддерживайте легкое настроение, рассказывая несколько анекдотов тут и там.
Дайте им что-то, чего они с нетерпением ждут в конце всего этого. Например, дверной приз.
Проведите сессию вопросов и ответов
Я хотел бы закончить призывом к действию, попросив вас рассмотреть моменты, изложенные в этой статье.

Таким образом, один из способов связаться с вашими подписчиками электронной почты — отправить им страницу сжатия. Это может быть использовано как возможность для тех, кто заинтересован в получении дополнительной информации о ваших услугах.

Вы должны сделать все возможное, чтобы поощрить свою аудиторию. Это означает, что длинные лекции не подходят, но короткие и увлекательные уроки с небольшим развлечением помогут им учиться.

4. Как следить за вашим виртуальным мероприятием

Последующие действия необходимы для событийного маркетинга. Вы хотите привлечь своих потенциальных клиентов и увеличить продажи или, по крайней мере, наладить с ними отношения, чтобы они учитывали вас при принятии решений о покупке.

В своей благодарности вы отправляете электронное письмо, предлагаете бесплатную консультацию или продукт со скидкой, который будет стоить 1000 долларов, чтобы выразить признательность за их время.

Отправьте электронное письмо всем, включая тех, кто не присутствовал. Вы также можете отправить ссылку на слайды из их презентации.

Не забудьте попросить своих потенциальных клиентов оставить отзыв о вебинаре или мероприятии, которое вы организовали. Вы можете использовать его при принятии решения о том, держать ли еще один.

Подведение итогов

Кризис COVID-19 привел к многим изменениям для нас. Вполне возможно, что вы сидите дома и читаете эту статью, а в офис вас не пускают.

Я поделился своим личным опытом виртуальных мероприятий. Я также включил идеи других маркетологов и организаторов мероприятий, которые добились успеха в их проведении.

Вот некоторые ключевые выводы:

Когда вы проводите мозговой штурм, о чем будет мероприятие, его преимущества — это способ заинтересовать людей. Эти преимущества также должны быть указаны в ваших маркетинговых материалах.
Если у вас возникли проблемы с написанием страницы регистрации, на Eventbrite есть множество шаблонов, которые помогут вам начать работу.
Вам нужно рекламировать событие повсюду. Вы также должны ориентироваться на свою профессиональную сеть с помощью LinkedIn.
Отправка серии электронных писем перед мероприятием поможет людям, которые подписались на участие, но затем застряли в своей очереди Netflix.
Попробуйте видеоконференцсвязь, чтобы повысить ответственность участников. Комнаты отдыха помогут людям на вашей встрече почувствовать, что они действительно там.
Последнее, что вы хотите сделать, это завершить свое цифровое мероприятие холодным закрытием. Вы должны попытаться разогреть их, прежде чем они уйдут, или, по крайней мере, спросить их контактную информацию.

Похоже, что люди используют видеоконференции для связи с другими людьми.

В будущем будет больше продавцов, у которых будет возможность первыми выйти на рынок, когда они примут участие в онлайн-мероприятиях для связи с потенциальными клиентами.

Это ваша возможность рискнуть.

Войдите, чтобы комментировать. Комментарий Комментарий Показать: Самые старые Самые новые Больше голосов
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
Просто чтобы дать вам представление.