Vendite basate su eventi: pianifica un evento che genera lead

Pubblicato: 2022-04-10

Con il COVID-19, c'è stato un calo significativo delle vendite basate sugli eventi. Mi affidavo a conferenze e workshop come strumenti di marketing per la mia azienda.

Nel solo settore tecnologico, 10 eventi cancellati costerebbero più di 1,1 miliardi di dollari.

Molte aziende stanno cancellando eventi o rimandandoli a dopo la fine della crisi. Tuttavia, molti decisori chiave che sarebbero presenti a questi eventi sono bloccati a casa senza nulla da fare e questo rappresenta un'ovvia opportunità.

Le vendite basate su eventi sono anche un ottimo modo per entrare in contatto con i lead e trasformarli in clienti.

In questo articolo ti spiego i motivi per passare da fisico a virtuale il tuo evento. Prima di tutto, diamo un'occhiata al motivo per cui le vendite basate su eventi sono importanti per un'organizzazione in generale.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.

Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Vantaggi e limiti di una conferenza virtuale per le vendite basate su eventi

Di seguito sono riportate quattro statistiche che ho trovato interessanti.

Molte aziende ora si affidano ai webinar per generare lead.
I webinar sono più popolari tra le aziende B2B rispetto ad altri tipi di attività.
La partecipazione ai webinar tende ad essere il 40%50% delle persone che si sono registrate.
I webinar sono ospitati al meglio il martedì e il mercoledì.
I webinar dovrebbero durare 30-45 minuti.

Come puoi vedere, i webinar sono molto comuni per gli eventi online. Sono usati praticamente in ogni nicchia.

Queste statistiche mostrano che gli eventi virtuali hanno molti vantaggi. Tuttavia, due dei punti deboli più significativi sono:

È difficile convincere le persone a partecipare a un evento che è solo virtuale.
Una volta che si sono presentati, è difficile mantenerli interessati.

La maggior parte delle persone guarderà un evento virtuale a casa perché non vuole che lo stigma negativo sia associato alla partecipazione a uno.

Non è considerato lavoro.

Lo stigma delle vendite basate su eventi rende difficile la partecipazione delle persone. Forse se i partecipanti potessero fare rete, vedrebbero l'evento in modo diverso.

Questo crea un problema perché le persone sono così facilmente distratte da Internet. È difficile convincerli a venire e rimanere per un evento.

È difficile:

Ho imparato che se voglio ospitare una riunione, non dovrebbe durare più di due ore.
Ho organizzato eventi per lo stesso pubblico per più di alcuni giorni.

Per fortuna, ci sono alcune cose che puoi fare per diversificare la tua forza lavoro.

Se il tuo pubblico di destinazione è bloccato a lavorare da casa, una conferenza virtuale potrebbe essere più interessante di quanto sarebbe stato altrimenti. Non è solo un evento buono come quello fisico: consente alle persone di sfuggire all'isolamento.

Il principale vantaggio degli eventi virtuali è che è più facile convincere le persone ad agire.

Spero di averti incuriosito con quello che facciamo. Se è così, ecco come saperne di più.

1. Come pianificare le vendite basate su eventi virtuali

Quando si tratta di live streaming e webinar, ci sono molti ottimi strumenti disponibili. Ma la logistica coinvolta nell'ospitare un evento può essere difficile.

Alex Tachalova, il fondatore di Digital Olympus, consiglia agli organizzatori di conferenze di rendere unici i loro eventi facendo qualcosa che nessuno ha mai fatto prima.

Nei prossimi articoli esploreremo come prepararci per un evento digitale di successo. Cominciamo dall'inizio.

Come scegliere l'argomento del webinar (e posizionare l'evento)

Mentre gli eventi digitali possono avere un'atmosfera insegnante-studente, un evento online è in realtà solo un seminario con risultati chiari e attuabili.

Se stai ospitando un evento per generare lead, dovrebbe essere abbastanza semplice trovare un argomento per il workshop. Primo:

Identifica i punti di dolore che stanno vivendo i tuoi clienti e vedi se puoi aiutarli.
Voglio creare un elenco di vantaggi per le persone che partecipano all'evento digitale.
Fai sapere alle persone che hanno partecipato cosa aspettarsi da te dopo che sono state contattate.

Puoi andare su Eventbrite se stai lottando con un'idea di cosa dovrebbe riguardare il tuo evento online. Digita la tua nicchia + workshop + Eventbrite + big city e ti verrà fornito un elenco di workshop relativi a quell'argomento.

Se stai pensando di organizzare una conferenza, concentrati sugli argomenti che hanno maggiore interesse.

Hai stabilito una sede e una data per il tuo evento, quindi ora è il momento di pensare a come organizzerai ogni giorno.

Quale formato devi utilizzare per le tue vendite basate su eventi

Puoi utilizzare tre diversi formati per il tuo evento online. Il primo approccio è un feed video dal vivo, il secondo è una chat room interattiva con video preregistrati e il terzo formato utilizza le presentazioni per presentare i contenuti.

Presentazione: il presentatore parla ai partecipanti e loro ascoltano.
Una tavola rotonda è una presentazione con due o più relatori che discutono e rispondono a domande sullo stesso argomento.
Le sale riunioni sono un ottimo modo per incoraggiare la collaborazione e la creatività.

Ci sono molti formati che puoi usare per una presentazione. Presto parteciperò a un webinar in cui l'evento principale è una presentazione individuale e si concluderà con una tavola rotonda.

Puoi utilizzare i tre formati per creare un'esperienza di conferenza virtuale simile a quella che avrebbe offerto il tuo evento fisico.

Le sale riunioni sono una tendenza relativamente nuova che non è disponibile sulla maggior parte delle piattaforme di webinar. Possono essere usati con Zoom e probabilmente li hai già visti.

La possibilità di impostare attività di gruppo è una caratteristica interessante per i partecipanti, in quanto li aiuta a fare rete e rende l'evento più coinvolgente. Sono ansioso di sperimentare questo in eventi futuri.

È una bella sensazione sapere che se qualcun altro sta guardando il video, non può semplicemente allontanarsi e fare qualcos'altro. Questo aiuta a motivare le persone che ospitano eventi.

Adam Franklin, un relatore dei social media, ha recentemente ospitato un evento che ha utilizzato sale per gruppi di lavoro. Ha trovato che fosse il modo perfetto per lui e il suo team di relatori di svolgere il proprio lavoro.

Avevo tutti i piani di viaggio per il mio Client Intensive di 2 giorni in Australia, ma a causa delle rigide leggi e restrizioni sui viaggi a seguito di un attacco terroristico, dovevo invece fare perno e gestire l'intero evento tramite Zoom.

All'inizio non ero sicuro, ma ho subito capito che non era poi così male.

L'evento è stato un successo perché più persone hanno potuto partecipare, non solo i locali. Ha anche aperto gli occhi a molti che hanno partecipato.

Le sale riunioni erano la caratteristica principale di questo evento perché i partecipanti potevano incontrare tutti gli altri e abbiamo assegnato casualmente le persone in gruppi. Il feedback è stato fantastico.

Il prossimo sarà molto più focalizzato sul lato commerciale. Non vedo l'ora di farlo.

Quando si pianifica una tavola rotonda, è necessario prima identificare i relatori pertinenti. Per le sessioni interattive, la piattaforma deve supportare questa funzione e avere limiti di tempo definiti.

Scegli un momento adatto

Quando si ospita un evento virtuale, è importante definire la fascia demografica target e la regione o il paese a cui ci si rivolge. Ad esempio, se sono le 10:00 ad Anchorage, sulla costa occidentale dell'America, ma le 13:00 per le persone che vivono nel fuso orario della costa orientale (Chicago).

Ti consigliamo di trovare un momento adatto al tuo pubblico.

È più probabile che le persone partecipino a eventi nei giorni feriali, quindi se stai organizzando una conferenza o un evento che si svolge anche di persona, considera di programmarlo per gli stessi giorni della settimana. Se è solo virtuale, però, i fine settimana non possono essere presi in considerazione perché i tuoi partecipanti avranno altri impegni.

Crea sequenza e-mail

Una volta che hai un argomento, è il momento di iniziare a pensare ai tuoi materiali di marketing. Ci sono due cose fondamentali che devono essere preparate:

Quando ho creato questo evento per la prima volta, sono andato su un sito Web chiamato "Eventbrite" e ho trovato l'opzione per una pagina di attivazione.
Invierai loro una serie di e-mail quando si iscriveranno.

Una semplice pagina di opt-in dovrebbe avere un modulo di registrazione, alcune informazioni su ciò che impareranno all'evento e chi lo ospita. Includi una breve biografia degli host per credibilità.

Se stai utilizzando una piattaforma webinar senza page builder, c'è un'opzione per utilizzare le pagine di destinazione.

È sempre una buona idea offrire un incentivo. Può essere qualsiasi cosa, dai premi alla porta per i partecipanti o un altro tipo di bonus. Sono state fatte molte ricerche su questo argomento che mostrano che gli incentivi aumentano i tassi di conversione.

È necessario disporre di una sequenza di e-mail per le persone che si registrano. Di solito, sono tre o quattro e-mail prima dell'evento.

Una mail di benvenuto
Con l'avvicinarsi della data dell'evento, voglio ricordarvelo.
Il giorno prima è stata inviata un'e-mail di promemoria per ricordare alle persone questo webcast.
Un ultimo promemoria sull'incontro. Avrai voglia di arrivare almeno un'ora prima del previsto.

L'invio di promemoria via e-mail comporterà un drastico aumento delle presenze. La tabella seguente mostra la correlazione tra quante volte abbiamo inviato un'e-mail e se sono arrivate o meno.

2. Come promuovere il tuo evento virtuale

Hai i tuoi materiali e sai che tipo di aziende scegliere come target. Il prossimo passo è far interessare quei potenziali clienti all'evento.

Innanzitutto, promuovi l'evento sul sito Web della tua azienda e attraverso i canali di social media come LinkedIn. Se stai facendo attività di sensibilizzazione personale, chiedi alle persone di inoltrarlo a chiunque conoscano che potrebbe essere interessato a partecipare.

Gli ovvi canali di marketing sono coperti.

In secondo luogo, chiedi ai relatori di promuovere il tuo evento sui loro canali social. Rendilo il più semplice possibile creando banner e altri materiali di marketing che possono utilizzare.

Per scoprire se un'azienda sta assumendo, prova a utilizzare un'e-mail o LinkedIn per vedere chi dovresti contattare in quell'organizzazione. Puoi usare qualcosa come Voila Norbert per ottenere l'indirizzo dei potenziali clienti.

Devi contattare un potenziale cliente, anche se non partecipa al tuo evento. Questo è importante per le vendite future.

Quando si utilizzano le strategie sopra menzionate, dovrebbe essere facile ottenere un numero decente di partecipanti. Tuttavia, il tuo obiettivo non è solo portare più persone possibile lì.

3. Suggerimenti per ospitare il tuo evento

Se sei un relatore di webinar, è importante sapere come presentarti. Hai un pubblico che giudicherà il tuo aspetto e se pensano che non sembri la parte, le persone potrebbero non completare la tua presentazione fino alla fine.

Ecco cosa devi sapere sulla presentazione:

Racconta all'intervistatore il tuo background e cosa ti ha portato a candidarti per questa posizione.
Mantieni ciò che hai promesso al pubblico.
Il contenuto è la cosa più importante.
Mantieni l'atmosfera leggera raccontando alcune barzellette qua e là.
Dai loro qualcosa da aspettarsi alla fine di tutto. Ad esempio, un premio alla porta.
Fornisci una sessione di domande e risposte
Vorrei concludere con un invito all'azione, chiedendovi di prendere in considerazione i punti sollevati in questo articolo.

Quindi un modo per seguire i tuoi abbonati e-mail è inviare loro una pagina di compressione. Questo può essere usato come un'opportunità per coloro che sono interessati a saperne di più sul tuo servizio.

Devi fare il possibile per incoraggiare il tuo pubblico. Ciò significa che le lezioni lunghe non sono la strada giusta, ma lezioni brevi e coinvolgenti con un po' di divertimento aggiunto li aiuteranno a imparare.

4. Come seguire il tuo evento virtuale

I follow-up sono essenziali per il marketing degli eventi. Vuoi coinvolgere i tuoi contatti caldi e generare vendite, o almeno sviluppare una relazione con loro in modo che ti considerino quando prendono decisioni di acquisto.

Nel tuo ringraziamento, invii un'e-mail, offri una sessione di consulenza gratuita o un prodotto scontato che costerebbe $ 1000 per mostrare apprezzamento per il loro tempo.

Invia l'e-mail a tutti, compresi quelli che non hanno partecipato. Puoi anche inviare un collegamento alle diapositive dalla loro presentazione.

Non dimenticare di chiedere ai tuoi lead un feedback sul webinar o sull'evento che hai ospitato. Puoi usarlo quando decidi se tenerne un altro o meno.

Avvolgendo

La crisi del COVID-19 ha portato molti cambiamenti per noi. È possibile che tu sia seduto a casa a leggere questo articolo e non sia consentito in ufficio.

Ho condiviso la mia esperienza personale con gli eventi virtuali. Ho incluso anche gli approfondimenti di altri marketer e organizzatori di eventi che hanno avuto successo nel gestirli.

Ecco alcuni punti chiave:

Quando stai facendo un brainstorming su cosa tratterà l'evento, i suoi vantaggi sono un modo per interessare le persone ad esso. Questi vantaggi dovrebbero essere visualizzati anche sui tuoi materiali di marketing.
Se hai problemi a scrivere la tua pagina di registrazione, ci sono molti modelli su Eventbrite per aiutarti a iniziare.
È necessario commercializzare l'evento in lungo e in largo. Dovresti rivolgerti anche alla tua rete professionale con LinkedIn.
L'invio di una serie di e-mail prima dell'evento aiuterà le persone che si sono iscritte a partecipare, ma poi sono rimaste intrappolate nella coda di Netflix.
Prova la videoconferenza per aumentare la responsabilità tra i partecipanti. Le sale riunioni aiuteranno le persone alla tua riunione a sentirsi come se fossero effettivamente lì.
L'ultima cosa che vuoi fare è terminare il tuo evento digitale con una chiusura a freddo. Dovresti provare a riscaldarli prima che se ne vadano, o almeno chiedere le loro informazioni di contatto.

Sembra essere una tendenza per le persone utilizzare la videoconferenza per connettersi con gli altri.

In futuro, ci saranno più venditori che avranno la prima opportunità di immissione sul mercato quando accetteranno eventi online per entrare in contatto con potenziali clienti.

Questa è la tua opportunità per correre il rischio.

Accedi per commentare. Commento Commento Mostra: Più vecchio Più nuovo Più voti positivi
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Giusto per darti un'idea.