Ventes basées sur des événements : planifier un événement qui génère des prospects

Publié: 2022-04-10

Avec le COVID-19, il y a eu une baisse significative des ventes événementielles. J'avais l'habitude de compter sur des conférences et des ateliers comme outils de marketing pour mon entreprise.

Dans le seul secteur de la technologie, 10 événements annulés coûteraient plus de 1,1 milliard de dollars.

De nombreuses entreprises annulent des événements ou les reportent après la fin de la crise. Cependant, de nombreux décideurs clés qui seraient présents à ces événements sont coincés chez eux sans rien faire et cela présente une opportunité évidente.

Les ventes événementielles sont également un excellent moyen de se connecter avec des prospects et de les transformer en clients.

Dans cet article, je vais vous expliquer les raisons de passer votre événement du physique au virtuel. Voyons tout d'abord pourquoi les ventes événementielles sont importantes pour une organisation en général.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Avantages et limites d'une conférence virtuelle pour les ventes événementielles

Voici quatre statistiques que j'ai trouvées intéressantes.

De nombreuses entreprises comptent désormais sur les webinaires pour générer des prospects.
Les webinaires sont plus populaires parmi les entreprises B2B que les autres types d'entreprises.
La participation aux webinaires a tendance à être de 40 % à 50 % des personnes qui se sont inscrites.
Les webinaires sont mieux organisés les mardis et mercredis.
Les webinaires sont censés durer de 30 à 45 minutes.

Comme vous pouvez le constater, les webinaires sont très courants pour les événements en ligne. Ils sont utilisés dans à peu près tous les créneaux.

Ces statistiques montrent que les événements virtuels présentent de nombreux avantages. Cependant, deux des faiblesses les plus importantes sont :

Il est difficile d'amener les gens à assister à un événement qui n'est que virtuel.
Une fois qu'ils se présentent, il est difficile de les garder intéressés.

La plupart des gens regarderont un événement virtuel à la maison parce qu'ils ne veulent pas subir la stigmatisation négative qui y est associée.

Ce n'est pas considéré comme du travail.

La stigmatisation des ventes événementielles rend difficile la participation des gens. Peut-être que si les participants pouvaient réseauter, ils verraient l'événement différemment.

Cela crée un problème car les gens sont si facilement distraits par Internet. Il est difficile de les faire venir et rester pour un événement.

C'est difficile de :

J'ai appris que si je veux animer une réunion, celle-ci ne devrait pas durer plus de deux heures.
J'organise des événements pour le même public depuis plus de quelques jours.

Heureusement, vous pouvez faire certaines choses pour diversifier votre main-d'œuvre.

Si votre public cible est coincé à travailler à domicile, une conférence virtuelle pourrait être plus attrayante qu'elle ne l'aurait été autrement. Ce n'est pas seulement un événement aussi bon que physique - cela permet aux gens d'échapper à l'isolement.

Le principal avantage des événements virtuels est qu'il est plus facile d'inciter les gens à agir.

J'espère que je vous ai intrigué avec ce que nous faisons. Si oui, voici comment en savoir plus à ce sujet.

1. Comment planifier vos ventes basées sur des événements virtuels

En ce qui concerne la diffusion en direct et les webinaires, de nombreux outils de qualité sont disponibles. Mais la logistique impliquée dans l'organisation d'un événement peut être difficile.

Alex Tachalova, le fondateur de Digital Olympus, conseille aux organisateurs de conférences de rendre leurs événements uniques en faisant quelque chose que personne n'a fait auparavant.

Dans les prochains articles, nous explorerons comment préparer un événement numérique réussi. Commençons par le début.

Comment choisir le sujet du webinaire (et positionner l'événement)

Alors que les événements numériques peuvent avoir une ambiance enseignant-étudiant, un événement en ligne n'est en réalité qu'un atelier avec des résultats clairs et exploitables.

Si vous organisez un événement pour générer des prospects, il devrait être assez simple de proposer un sujet d'atelier. Première:

Identifiez les points de douleur que vos clients éprouvent et voyez si vous pouvez les aider.
Je souhaite créer une liste d'avantages pour les personnes qui assistent à l'événement numérique.
Informez les personnes présentes de ce qu'elles peuvent attendre de vous une fois qu'elles ont été contactées.

Vous pouvez vous rendre sur Eventbrite si vous avez du mal à vous faire une idée de ce que devrait être votre événement en ligne. Tapez simplement votre niche + atelier + Eventbrite + grande ville, et cela vous donnera une liste d'ateliers liés à ce sujet.

Si vous songez à organiser une conférence, concentrez-vous sur les sujets qui vous intéressent le plus.

Vous avez décidé d'un lieu et d'une date pour votre événement, alors il est maintenant temps de réfléchir à la façon dont vous structurerez chaque journée.

Quel format utiliserez-vous pour vos ventes événementielles ?

Vous pouvez utiliser trois formats différents pour votre événement en ligne. La première approche est un flux vidéo en direct, la seconde est une salle de discussion interactive avec des vidéos préenregistrées et le troisième format utilise des diaporamas pour présenter le contenu.

Présentation : le présentateur parle aux participants et ils écoutent.
Une table ronde est une présentation avec deux orateurs ou plus qui discutent et répondent à des questions sur le même sujet.
Les salles de sous-commission sont un excellent moyen d'encourager la collaboration et la créativité.

Il existe de nombreux formats que vous pouvez utiliser pour une présentation. Je serai bientôt dans un webinaire où l'événement principal est une présentation individuelle, et il se terminera par une table ronde.

Vous pouvez utiliser les trois formats pour créer une expérience de conférence virtuelle similaire à ce que votre événement physique aurait offert.

Les salles de sous-commission sont une tendance relativement nouvelle qui n'est pas disponible sur la plupart des plateformes de webinaires. Ils peuvent être utilisés avec Zoom, et il y a de fortes chances que vous les ayez déjà vus.

La possibilité de définir des tâches de groupe est une fonctionnalité intéressante pour les participants, car elle les aide à réseauter et rend l'événement plus engageant. Je suis impatient d'expérimenter cela lors d'événements futurs.

C'est un sentiment formidable de savoir que si quelqu'un d'autre regarde la vidéo, il ne peut pas simplement s'éloigner et faire autre chose. Cela aide à motiver les personnes qui organisent des événements.

Adam Franklin, un conférencier des médias sociaux, a récemment organisé un événement qui a utilisé des salles de sous-commission. Il a trouvé que c'était le moyen idéal pour lui et son équipe d'orateurs de faire leur travail.

J'avais tous les plans de voyage pour mon client intensif de 2 jours en Australie, mais en raison des lois et des restrictions strictes en matière de voyage à la suite d'une attaque terroriste, j'ai dû pivoter et organiser l'intégralité de l'événement via Zoom à la place.

Je n'étais pas sûr au début, mais j'ai vite réalisé que ce n'était pas si mal.

L'événement a été un succès car plus de gens ont pu y assister, pas seulement les locaux. Cela a également ouvert les yeux de nombreux participants.

Les salles de sous-commission étaient la caractéristique la plus remarquable de cet événement, car les participants pouvaient rencontrer tout le monde, et nous avons réparti les personnes au hasard en groupes. Les retours ont été fantastiques.

Le prochain sera beaucoup plus axé sur le côté commercial. Je suis vraiment impatient d'y être.

Lors de la planification d'une table ronde, vous devez d'abord identifier les intervenants pertinents. Pour les sessions en petits groupes, la plate-forme doit prendre en charge cette fonctionnalité et définir des délais clairs.

Choisissez un moment approprié

Lorsque vous organisez un événement virtuel, il est important de définir votre groupe démographique cible et la région ou le pays que vous ciblez. Par exemple, s'il est 10h à Anchorage sur la côte ouest de l'Amérique mais 13h pour les personnes vivant sur le fuseau horaire de la côte est (Chicago).

Vous voudrez trouver un moment qui convient à votre public.

Les gens sont plus susceptibles d'assister à des événements en semaine, donc si vous organisez une conférence ou un événement qui se déroule également en personne, envisagez de le programmer pour les mêmes jours de la semaine. S'il est uniquement virtuel, les week-ends ne peuvent pas être pris en compte car vos participants auront d'autres engagements.

Créer une séquence d'e-mails

Une fois que vous avez un sujet, il est temps de commencer à réfléchir à vos supports marketing. Il y a deux choses cruciales qui doivent être préparées :

Lorsque j'ai créé cet événement pour la première fois, je suis allé sur un site Web appelé "Eventbrite" et j'ai trouvé l'option d'une page opt-in.
Vous leur enverrez une série d'e-mails lors de leur inscription.

Une simple page d'inscription devrait avoir un formulaire d'inscription, des informations sur ce qu'ils apprendront lors de l'événement et qui l'héberge. Incluez une brève biographie des hôtes pour plus de crédibilité.

Si vous utilisez une plate-forme de webinaire sans générateur de page, il existe une option pour utiliser des pages de destination.

C'est toujours une bonne idée d'offrir une incitation. Il peut s'agir de prix de présence pour les participants ou d'un autre type de bonus. De nombreuses recherches ont été effectuées sur ce sujet qui montrent que les incitations augmentent les taux de conversion.

Vous devez avoir une séquence d'e-mails pour les personnes qui s'inscrivent. Habituellement, c'est trois ou quatre courriels avant l'événement.

Un e-mail de bienvenue
Alors que la date de l'événement approche, je tiens à vous le rappeler.
Un courriel de rappel a été envoyé la veille pour rappeler aux gens cette diffusion Web.
Un dernier rappel sur la réunion. Vous devrez arriver au moins une heure avant l'heure prévue.

L'envoi de rappels par e-mail entraînera une augmentation drastique de la fréquentation. Le tableau ci-dessous vous montre la corrélation entre le nombre de fois où nous avons envoyé un e-mail et s'il est arrivé ou non.

2. Comment promouvoir votre événement virtuel

Vous avez vos matériaux et vous savez quel type d'entreprises cibler. La prochaine étape consiste à intéresser ces prospects à l'événement.

Tout d'abord, faites la promotion de l'événement sur le site Web de votre entreprise et sur les réseaux sociaux comme LinkedIn. Si vous faites de la sensibilisation personnelle, demandez aux gens de le transmettre à toute personne qu'ils connaissent et qui pourrait être intéressée à y assister.

Les canaux de commercialisation évidents sont couverts.

Deuxièmement, demandez aux conférenciers de promouvoir votre événement sur leurs réseaux sociaux. Facilitez-leur la tâche en créant des bannières et d'autres supports marketing qu'ils peuvent utiliser.

Pour savoir si une entreprise embauche, essayez d'utiliser un e-mail ou LinkedIn pour voir qui vous devez contacter dans cette organisation. Vous pouvez utiliser quelque chose comme Voila Norbert pour obtenir l'adresse des prospects.

Vous devez entrer en contact avec un prospect, même s'il ne participe pas à votre événement. C'est important pour les ventes futures.

Lorsque vous utilisez les stratégies mentionnées ci-dessus, il devrait être facile d'obtenir un nombre décent de participants. Cependant, votre objectif n'est pas seulement d'y attirer le plus de monde possible.

3. Conseils pour organiser votre événement

Si vous êtes un conférencier de webinaire, il est important de savoir comment vous présenter. Vous avez un public qui jugera de votre apparence et s'il pense que vous n'avez pas l'air du rôle, les gens pourraient ne pas terminer votre présentation avant la fin.

Voici ce que vous devez savoir sur la présentation :

Parlez à l'intervieweur de votre parcours et de ce qui vous a amené à postuler pour ce poste.
Tenez ce que vous avez promis au public.
Le contenu est la chose la plus importante.
Gardez l'ambiance légère en racontant quelques blagues ici et là.
Donnez-leur quelque chose à espérer à la fin de tout cela. Par exemple, un prix de présence.
Offrir une séance de questions-réponses
Je voudrais terminer par un appel à l'action, vous demandant de considérer les points soulevés dans cet article.

Ainsi, une façon de suivre vos abonnés par e-mail consiste à leur envoyer une page de compression. Cela peut être utilisé comme une opportunité pour ceux qui souhaitent en savoir plus sur votre service.

Vous devez faire ce que vous pouvez pour encourager votre public. Cela signifie que de longues conférences ne sont pas la solution, mais des leçons courtes et engageantes avec un peu de plaisir ajoutés les aideront à apprendre.

4. Comment faire le suivi de votre événement virtuel

Les suivis sont essentiels pour le marketing événementiel. Vous voulez engager vos prospects chaleureux et générer des ventes, ou au moins développer une relation avec eux afin qu'ils vous considèrent lorsqu'ils prennent des décisions d'achat.

Dans votre remerciement, vous envoyez un e-mail, offrez une séance de consultation gratuite ou un produit à prix réduit qui coûterait 1 000 $ pour montrer votre appréciation pour leur temps.

Envoyez l'e-mail à tout le monde, y compris ceux qui n'ont pas participé. Vous pouvez également envoyer un lien vers les diapositives de leur présentation.

N'oubliez pas de demander à vos prospects des commentaires sur le webinaire ou l'événement que vous avez organisé. Vous pouvez l'utiliser pour décider d'en tenir ou non un autre.

Emballer

La crise du COVID-19 a entraîné beaucoup de changements pour nous. Il est possible que vous soyez assis à la maison en train de lire cet article et que vous ne soyez pas autorisé au bureau.

J'ai partagé mon expérience personnelle avec les événements virtuels. J'ai également inclus des idées d'autres spécialistes du marketing et organisateurs d'événements qui ont réussi à les gérer.

Voici quelques plats à emporter:

Lorsque vous réfléchissez au sujet de l'événement, ses avantages sont un moyen d'intéresser les gens. Ces avantages devraient également apparaître sur vos supports marketing.
Si vous rencontrez des difficultés pour rédiger votre page d'inscription, il existe de nombreux modèles sur Eventbrite pour vous aider à démarrer.
Vous devez commercialiser l'événement au loin. Vous devez également cibler votre réseau professionnel avec LinkedIn.
L'envoi d'une série d'e-mails avant l'événement aidera les personnes qui se sont inscrites pour y assister, mais qui se sont ensuite retrouvées dans leur file d'attente Netflix.
Essayez la vidéoconférence pour accroître la responsabilisation des participants. Les salles de sous-commission aideront les participants à votre réunion à se sentir comme s'ils étaient réellement là.
La dernière chose que vous voulez faire est de terminer votre événement numérique par une clôture froide. Vous devriez essayer de les réchauffer avant qu'ils ne partent, ou au moins demander leurs coordonnées.

Il semble que les gens aient tendance à utiliser la visioconférence pour se connecter avec les autres.

À l'avenir, il y aura plus de vendeurs qui auront l'opportunité d'être les premiers sur le marché lorsqu'ils adopteront des événements en ligne pour se connecter avec des prospects.

C'est votre chance de prendre le risque.

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