이벤트 기반 판매: 리드를 생성하는 이벤트 계획

COVID-19로 인해 이벤트 기반 판매가 크게 감소했습니다. 저는 회사의 마케팅 도구로 회의와 워크샵에 의존하곤 했습니다.

기술 산업에서만 10개의 취소된 이벤트 비용은 11억 달러 이상입니다.

많은 기업들이 행사를 취소하거나 위기가 끝날 때까지 연기하고 있다. 그러나 이러한 행사에 참석해야 하는 많은 주요 의사 결정자들은 할 일이 없이 집에 갇혀 있으며 이는 명백한 기회를 제공합니다.

이벤트 기반 판매는 리드와 연결하고 고객으로 전환하는 좋은 방법이기도 합니다.

이 기사에서는 이벤트를 실제 이벤트에서 가상 이벤트로 전환하는 이유를 설명하겠습니다. 먼저 이벤트 기반 판매가 일반적으로 조직에 중요한 이유를 살펴보겠습니다.

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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.

• 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
• 직원이 10명 이상인 자
• AdWords에 돈을 쓰는 것
• Hubspot을 사용하는 사람
• 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
• HR 관리자의 역할로
• 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.

이벤트 기반 판매를 위한 가상 회의의 장점과 한계

아래는 내가 흥미롭게 본 네 가지 통계입니다.

• 많은 회사들이 이제 리드를 생성하기 위해 웨비나에 의존하고 있습니다.
• 웹 세미나는 다른 유형의 비즈니스보다 B2B 회사에서 더 인기가 있습니다.
• 웨비나 참석은 등록한 사람의 40%50%인 경향이 있습니다.
• 웨비나는 화요일과 수요일에 개최하는 것이 가장 좋습니다.
• 웨비나는 30-45분 길이로 되어 있습니다.

보시다시피 웹 세미나는 온라인 이벤트에 매우 일반적입니다. 그들은 거의 모든 틈새 시장에서 사용됩니다.

이러한 통계는 가상 이벤트가 많은 이점을 가지고 있음을 보여줍니다. 그러나 가장 중요한 두 가지 약점은 다음과 같습니다.

• 가상으로만 진행되는 이벤트에 사람들을 참여시키는 것은 어렵습니다.
• 한 번 나타나면 관심을 유지하기 어렵습니다.

대부분의 사람들은 가상 이벤트에 참석하는 것에 부정적인 낙인이 붙는 것을 원하지 않기 때문에 집에서 가상 이벤트를 시청할 것입니다.

작업으로 간주되지 않습니다.

이벤트 기반 판매의 낙인은 사람들이 참석하기 어렵게 만듭니다. 참석자들이 네트워크를 형성할 수 있다면 이벤트를 다르게 볼 수 있습니다.

사람들이 인터넷에 너무 쉽게 산만해지기 때문에 문제가 발생합니다. 이벤트를 위해 와서 머물게 하는 것은 어렵습니다.

다음을 수행하는 것은 어렵습니다.

• 회의를 주최하려면 2시간을 넘지 않아야 한다는 것을 배웠습니다.
• 며칠 동안 같은 청중을 위해 이벤트를 진행했습니다.

고맙게도 인력을 다양화하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

대상 청중이 재택 근무에 갇힌 경우 가상 회의가 그렇지 않은 경우보다 더 매력적일 수 있습니다. 물리적 이벤트만큼 좋은 이벤트가 아니라 사람들이 고립에서 벗어날 수 있습니다.

가상 이벤트의 주요 이점은 사람들이 행동을 취하도록 하는 것이 더 쉽다는 것입니다.

우리가 하는 일에 흥미를 느끼셨기를 바랍니다. 그렇다면 여기에 대해 자세히 알아보는 방법이 있습니다.

1. 가상 이벤트 기반 판매를 계획하는 방법

라이브 스트리밍 및 웨비나와 관련하여 사용할 수 있는 훌륭한 도구가 많이 있습니다. 그러나 이벤트 주최와 관련된 물류는 어려울 수 있습니다.

Digital Olympus의 설립자인 Alex Tachalova는 회의 주최자들에게 이전에 아무도 하지 않은 일을 함으로써 그들의 이벤트를 독특하게 만들라고 조언합니다.

다음 기사에서는 성공적인 디지털 이벤트를 준비하는 방법을 살펴보겠습니다. 처음부터 시작하겠습니다.

웨비나 주제 선택 방법(및 이벤트 포지셔닝)

디지털 이벤트는 교사와 학생의 분위기가 감도는 반면 온라인 이벤트는 실제로 명확하고 실행 가능한 결과를 제공하는 워크샵에 불과합니다.

리드를 생성하기 위해 이벤트를 주최하는 경우 워크숍 주제를 제시하는 것은 매우 간단해야 합니다. 첫 번째:

• 고객이 겪고 있는 고통의 지점을 식별하고 고객을 도울 수 있는지 확인하십시오.
• 디지털 이벤트에 참석하는 사람들을 위한 혜택 목록을 만들고 싶습니다.
• 참석한 사람들에게 연락을 받은 후 귀하에게 무엇을 기대해야 하는지 알려 주십시오.

온라인 이벤트가 무엇에 관한 것인지에 대해 고민하고 있다면 Eventbrite로 이동할 수 있습니다. 틈새 시장 + 워크샵 + Eventbrite + 대도시를 입력하기만 하면 해당 주제와 관련된 워크샵 목록이 제공됩니다.

회의 개최를 고려하고 있다면 가장 관심 있는 주제에 집중하십시오.

이벤트 장소와 날짜가 결정되었으므로 이제 매일 구성할 방법에 대해 생각할 시간입니다.

이벤트 기반 판매에 사용할 형식

온라인 이벤트에는 세 가지 형식을 사용할 수 있습니다. 첫 번째 접근 방식은 라이브 비디오 피드이고, 두 번째 방식은 사전 녹화된 비디오가 있는 대화형 대화방이며, 세 번째 형식은 슬라이드쇼를 사용하여 콘텐츠를 제공하는 것입니다.

• 프레젠테이션: 발표자가 참석자에게 말하고 경청합니다.
• 패널 토론은 동일한 주제에 대해 토론하고 질문에 답변하는 두 명 이상의 발표자가 있는 프레젠테이션입니다.
• 소그룹 채팅방은 협업과 창의성을 장려하는 좋은 방법입니다.

프레젠테이션에 사용할 수 있는 형식이 많이 있습니다. 저는 곧 메인 이벤트가 개인 발표인 웨비나에 참석할 예정이며 패널 토론으로 끝납니다.

세 가지 형식을 사용하여 실제 이벤트에서 제공하는 것과 유사한 가상 회의 경험을 만들 수 있습니다.

소그룹 회의실은 대부분의 웨비나 플랫폼에서 사용할 수 없는 비교적 새로운 트렌드입니다. Zoom과 함께 사용할 수 있으며 이전에 본 적이 있을 수 있습니다.

그룹 작업을 설정하는 기능은 참석자들이 네트워크를 형성하고 이벤트를 더욱 매력적으로 만들기 때문에 참석자에게 좋은 기능입니다. 앞으로의 이벤트에서 이것을 실험해보고 싶습니다.

다른 사람이 비디오를 보고 있다면 그냥 방황하고 다른 일을 할 수 없다는 사실을 알게 되어 기분이 좋습니다. 이것은 이벤트를 주최하는 사람들에게 동기를 부여하는 데 도움이 됩니다.

소셜 미디어 연사인 Adam Franklin은 최근 소회의실을 활용한 이벤트를 주최했습니다. 그는 이것이 자신과 그의 연사 팀이 작업을 수행하는 완벽한 방법이라는 것을 알게 되었습니다.

호주에서 2일 클라이언트 집중 프로그램을 위한 모든 여행 계획이 있었지만 테러 공격에 따른 엄격한 여행 법률과 제한 사항으로 인해 Zoom을 통해 전체 이벤트를 피벗하고 진행해야 했습니다.

처음에는 확신이 서지 않았지만 그렇게 나쁘지 않다는 것을 곧 깨달았습니다.

지역주민 뿐만 아니라 더 많은 분들이 참석해주셔서 성황리에 행사를 마쳤습니다. 참석한 많은 이들의 눈을 뜨게 하기도 했다.

소그룹 룸은 참석자가 다른 모든 사람을 만날 수 있고 무작위로 사람들을 그룹으로 할당했기 때문에 이 이벤트의 두드러진 특징이었습니다. 피드백은 환상적이었습니다.

다음은 비즈니스 측면에 훨씬 더 초점을 맞출 것입니다. 정말 기대됩니다.

패널 토론을 계획할 때 먼저 관련 연사를 식별해야 합니다. 세부 세션의 경우 플랫폼이 이 기능을 지원하고 명확한 시간 제한이 설정되어 있어야 합니다.

적절한 시간 선택

가상 이벤트를 주최할 때 대상 인구 통계와 대상 지역 또는 국가를 정의하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 미국 서부 해안의 앵커리지는 오전 10시지만 동부 해안 시간대(시카고)에 거주하는 사람들의 경우 오후 1시입니다.

청중에게 적합한 시간을 찾고 싶을 것입니다.

사람들은 평일에 이벤트에 참석할 가능성이 높으므로 직접 진행하는 회의나 이벤트를 주최하는 경우 같은 요일에 일정을 잡는 것이 좋습니다. 가상 전용인 경우 참석자가 다른 약속을 해야 하므로 주말을 고려할 수 없습니다.

이메일 시퀀스 생성

주제가 정해지면 마케팅 자료에 대해 생각할 시간입니다. 준비해야 할 두 가지 중요한 사항이 있습니다.

• 이 이벤트를 처음 만들 때 "Eventbrite"라는 웹사이트로 이동하여 옵트인 페이지 옵션을 찾았습니다.
• 가입할 때 이메일 시리즈를 보내드립니다.

간단한 옵트인 페이지에는 등록 양식, 이벤트에서 배울 내용 및 주최자에 대한 정보가 있어야 합니다. 신뢰성을 위해 호스트의 간략한 약력을 포함하십시오.

페이지 빌더가 없는 웨비나 플랫폼을 사용하는 경우 랜딩 페이지를 사용하는 옵션이 있습니다.

인센티브를 제공하는 것은 항상 좋은 생각입니다. 참석자를 위한 경품이나 다른 유형의 보너스에서 무엇이든 될 수 있습니다. 인센티브가 전환율을 증가시킨다는 것을 보여주는 많은 연구가 이 주제에 대해 수행되었습니다.

등록하는 사람들을 위한 이메일 시퀀스가 ​​필요합니다. 일반적으로 이벤트 전에 3-4개의 이메일이 있습니다.

• 환영 이메일
• 행사 날짜가 다가옴에 따라 이를 상기시켜 드리고자 합니다.
• 사람들에게 이 웹캐스트를 상기시키기 위해 전날 알림 이메일이 발송되었습니다.
• 회의에 대한 마지막 알림입니다. 예정된 시간보다 적어도 한 시간 전에 도착하고 싶을 것입니다.

이메일 알림을 보내면 출석률이 급격히 증가합니다. 아래 표는 우리가 이메일을 보낸 횟수와 수신 여부 사이의 상관 관계를 보여줍니다.

2. 가상 이벤트를 홍보하는 방법

당신은 당신의 자료를 가지고 있고 어떤 유형의 회사를 목표로 삼아야 하는지 알고 있습니다. 다음 단계는 해당 잠재 고객이 이벤트에 관심을 갖도록 하는 것입니다.

먼저 회사 웹사이트와 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 채널을 통해 이벤트를 홍보하세요. 개인적인 봉사 활동을 하는 경우 참석에 관심이 있는 지인에게 전달하도록 요청하십시오.

명백한 마케팅 채널을 다룹니다.

둘째, 연사가 소셜 채널에서 이벤트를 홍보하게 하십시오. 그들이 사용할 수 있는 배너 및 기타 마케팅 자료를 만들어 가능한 한 쉽게 이 작업을 수행할 수 있도록 하십시오.

회사에서 채용 중인지 알아보려면 이메일이나 LinkedIn을 사용하여 해당 조직에서 누구에게 연락해야 하는지 알아보세요. Voila Norbert와 같은 것을 사용하여 잠재 고객의 주소를 얻을 수 있습니다.

잠재 고객이 귀하의 이벤트에 참석하지 않더라도 연락을 취해야 합니다. 이것은 향후 판매에 중요합니다.

위에서 언급한 전략을 사용하면 적절한 수의 참석자를 쉽게 얻을 수 있습니다. 그러나 귀하의 목표는 가능한 한 많은 사람들을 거기에 모으는 것이 아닙니다.

3. 이벤트 주최를 위한 팁

웹 세미나 발표자라면 자신을 소개하는 방법을 아는 것이 중요합니다. 당신은 당신의 외모를 평가할 청중이 있고 그들이 당신이 그 역할을 보지 않는다고 생각한다면 사람들은 끝까지 당신의 프레젠테이션을 이해하지 못할 수도 있습니다.

프레젠테이션에 대해 알아야 할 사항은 다음과 같습니다.

• 면접관에게 귀하의 배경과 이 직책에 지원하게 된 동기에 대해 설명하십시오.
• 청중에게 약속한 것을 전달하십시오.
• 내용이 가장 중요합니다.
• 여기저기서 몇 가지 농담을 하여 기분을 밝게 유지하십시오.
• 그들에게 모든 것이 끝날 때 기대할 수 있는 무언가를 주십시오. 예를 들어, 도어 상품.
• Q&A 세션 제공
• 이 기사에서 지적한 사항을 고려해 달라고 요청하는 것으로 마무리하고 싶습니다.

따라서 이메일 구독자에게 후속 조치를 취하는 한 가지 방법은 스퀴즈 페이지를 보내는 것입니다. 이것은 귀하의 서비스에 대해 더 자세히 알고 싶은 사람들을 위한 기회로 사용될 수 있습니다.

청중을 격려하기 위해 할 수 있는 일을 해야 합니다. 즉, 긴 강의가 정답은 아니지만, 약간의 재미를 가미한 짧고 매력적인 강의가 학습에 도움이 될 것입니다.

4. 가상 이벤트에 대한 후속 조치 방법

이벤트 마케팅을 위해서는 후속 조치가 필수적입니다. 당신은 당신의 따뜻한 리드를 참여시키고 판매를 창출하거나 적어도 그들과의 관계를 발전시켜 그들이 구매 결정을 내릴 때 당신을 고려할 수 있기를 원합니다.

감사의 의미로 이메일을 보내거나 무료 상담 세션을 제공하거나 시간에 대한 감사를 표시하기 위해 $1000의 할인된 제품을 제공합니다.

참석하지 않은 사람을 포함하여 모든 사람에게 이메일을 보냅니다. 프레젠테이션에서 슬라이드에 대한 링크를 보낼 수도 있습니다.

귀하가 주최한 웨비나 또는 이벤트에 대한 피드백을 리드에게 요청하는 것을 잊지 마십시오. 다른 하나를 보유할지 여부를 결정할 때 사용할 수 있습니다.

마무리

코로나19 위기는 우리에게 많은 변화를 가져왔습니다. 이 기사를 읽고 있는 당신은 집에 앉아 있고 사무실에서는 허용되지 않을 수 있습니다.

가상 이벤트에 대한 개인적인 경험을 공유했습니다. 또한 성공적으로 운영한 다른 마케터와 이벤트 주최자의 통찰력도 포함했습니다.

다음은 몇 가지 핵심 사항입니다.

• 이벤트 내용을 브레인스토밍할 때 이벤트의 이점은 사람들이 이벤트에 관심을 갖도록 하는 방법입니다. 이러한 이점은 마케팅 자료에도 표시되어야 합니다.
• 등록 페이지를 작성하는 데 문제가 있는 경우 Eventbrite에 시작하는 데 도움이 되는 많은 템플릿이 있습니다.
• 이벤트를 광범위하게 홍보해야 합니다. LinkedIn으로 전문 네트워크도 타겟팅해야 합니다.
• 이벤트 전에 일련의 이메일을 보내면 참석을 신청했지만 Netflix 대기열에 갇힌 사람들에게 도움이 됩니다.
• 참석자 간의 책임감을 높이기 위해 화상 회의를 시도합니다. 소그룹 채팅방은 회의에 참석한 사람들이 실제로 그곳에 있는 것처럼 느끼도록 도와줍니다.
• 마지막으로 하고 싶은 일은 콜드 클로즈로 디지털 이벤트를 종료하는 것입니다. 그들이 떠나기 전에 그들을 따뜻하게 하거나 최소한 연락처 정보를 요청해야 합니다.

사람들이 다른 사람과 연결하기 위해 화상 회의를 사용하는 추세인 것 같습니다.

미래에는 잠재 고객과 연결하기 위해 온라인 이벤트를 수용할 때 시장에 첫 번째 기회를 제공하는 영업 사원이 더 많아질 것입니다.

이것은 위험을 감수할 수 있는 기회입니다.

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