تقدم LinkedIn أحدث اتجاهات B2B للمسوقين المتناقضين
نشرت: 2021-03-01في التسويق ، من المفيد أن تكون متناقضًا ، وأن تنحرف عن المسار المألوف وتبرز عن المنافسين.
في الأسبوع الماضي ، عقد موقع LinkedIn العرض التقديمي السنوي الثالث لـ B2B Trends for the Contrarian Marketer الذي استضافه Peter Weinberg ، وهو محلل استراتيجي للتسويق ، شارك في الاتجاهات الخمسة التي يجب على جميع المسوقين B2B أن يضعوها في الاعتبار.
الاتجاه 1: "النسخ المتماثل أو الموت"
في حين أن الاسم قد يبدو متطرفًا ، يقترح LinkedIn أن المسوقين يسارعون إلى الاحتفال بأفكار جديدة ، ولكن غير قابلة للتكرار ، في حين أن مفتاح التسويق العلمي ، في الواقع ، هو "الاستثمار في استراتيجيات تتكرر لآلاف العلامات التجارية". غالبًا ما يهتم المسوقون بفكرة "التآكل" ، ولكن ليس من الضروري دائمًا إعادة اختراع العجلة. الحملات والشعارات الناجحة والقابلة للتكرار لا تبلى.
يقترح Weinberg من LinkedIn أن المواد الإبداعية الجيدة "تلبس" بدلاً من إهمالها. على سبيل المثال ، تم تكرار "Just do it" من Nike بنجاح مستمر.
الاتجاه 2: خوارزمية "النتيجة" "
يقلل المسوقون للغاية من قيمة قيادة الفكر. أظهرت دراسة حديثة أن 58٪ من صانعي القرار في المجموعة الثالثة يقولون إنهم يقررون الشركات التي يعملون معها بعد رؤية قيادتهم الفكرية. فقط 26٪ من البائعين يرون القيمة. والأسوأ من ذلك ، يقول مشترو B2B أن القيادة الفكرية التي يرونها لا قيمة لها سوى 12٪ من الوقت.
في حين أنه قد يكون من السهل إبعاد استخدام الخوارزميات إلى المجالات الكمية ، إلا أنها ضرورية بنفس القدر في المجالات النوعية. بالنسبة للمسوقين B2B ، تعد الخوارزميات ضرورية "لإنتاج قيادة فكرية عالية الجودة" ، مما يوفر قيمة لعملاء B2B. في حين أنه من الممكن تصميم خوارزمية من إبداعك ، خاصة بمؤهلات علامتك التجارية لـ "قيادة التفكير الجيد" ، فقد عرض موقع LinkedIn خوارزمية خاصة بهم يستخدمونها داخليًا: خوارزمية SCORE.
S: الهيكل
أقرت LinkedIn بأن المسوقين غالبًا لا يميلون إلى استخدام القوالب ، حيث لا يُنظر إليها على أنها مبدعة للغاية. لكن استخدام القوالب في كل من إنشاء المحتوى وتصميم الإعلانات يسمح بالبساطة والسهولة.ج: مناقض
تم التطرق في بداية العرض ، وأعيد التأكيد مرة أخرى على مدى أهمية أن تكون متعارضًا في مجال تنافسي.O: تملكها
من المعروف جيدًا أن استدعاء الإعلانات منخفض بشكل عام بين الجماهير ، ولكن تجدر الإشارة أيضًا إلى أن الجمهور كثيرًا ما يربط بشكل غير صحيح الإعلانات التي يصادفونها بالعلامة التجارية الخطأ. من أجل مكافحة ذلك ، من المهم للمسوقين الاستفادة من الميزات الفريدة لعلامتهم التجارية ، مثل الشعار ، في كل إعلان.R: النسخ المتماثل
كرر LinkedIn ، الذي تمت تغطيته في الاتجاه 1 ، أن النسخ المتماثل يخلق قيمة لعلامتك التجارية.هـ: الخبرة
وببساطة ، فإن خبرة علامتك التجارية هي ما يجعل علامتك التجارية مربحة.
الاتجاه 3: "أسطورة الرهانات الصغيرة"
اقترح موقع لينكد إن المسوقين يتطلعون إلى صناعة السينما لإثبات أن الرهانات الكبيرة مربحة أكثر من الرهانات الصغيرة.
في صناعة السينما ، ترى الاستوديوهات أن الأفلام المستقلة ، التي تكلف إنتاجها أقل ، تحقق أرباحًا أقل بشكل روتيني في شباك التذاكر. من ناحية أخرى ، فإن أفلام الدعم ، والأفلام السائدة ذات الميزانيات الكبيرة (مثل أي فيلم خارق) ، تحقق دائمًا أقصى استفادة من الاستوديوهات.
في التسويق ، ضع في اعتبارك Salesforce ، الذين يخصصون غالبية ميزانيتهم لعدد قليل من التقارير الكبيرة على مدار العام بدلاً من العديد من التقارير الأصغر. أشار موقع LinkedIn أيضًا إلى أن المسوقين يجب أن يتذكروا أن العوائد الكبيرة تتطلب توزيعًا كبيرًا ، مع إعادة التأكيد على أهمية الوصول والتعبير في خطتك التسويقية.
الاتجاه 4: "مؤامرة النقر"
أمام غرفة مليئة بالمسوقين ، صرح Weinberg بجرأة أن "النقرات لا ترتبط بالنجاح". وذهب إلى أبعد من ذلك ، فقد ذهب إلى أبعد من ذلك ليقترح أن "تحسين النقرات سيقتل علامتك التجارية". سريعًا للدفاع عن البيان ، أوضح أن الاتجاه لا يشير إلى أنك لا تريد أن ينقر المشترون المحتملون على المحتوى الخاص بك ، ولكن بدلاً من ذلك ، قد يكون تأطير إستراتيجيتك التسويقية حول النقرات ضارًا بعلامتك التجارية.
على الرغم من أن المسوقين قد يترددون في تسمية المحتوى الخاص بهم "clickbait" ، إلا أن LinkedIn تقترح أن المحتوى المصمم بعناوين جذابة ، والمصمم لجذب النقرات لا يؤدي غالبًا إلى إبداع قوي. كما أعربوا عن أن الاحتيال في الإعلانات (المعروف أيضًا باسم الروبوتات) يمثل مشكلة كبيرة ويجب ألا ينسى المسوقون عدد النقرات التي تمثل روبوتات مقارنة بالمشترين الفعليين. لا تعني النقرات دائمًا العملاء المتوقعين.
بدلاً من ذلك ، يقترح LinkedIn تتبع "مرات الظهور وحصة الصوت". في حين أن الانطباعات ليست علمًا دقيقًا أيضًا ، فإنها غالبًا ما ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالدولار أكثر من النقرات.
الاتجاه 5: "التسويق الكمي"
مقارنة سهلة ، ربط Weinberg عدم القدرة على التنبؤ في التسويق بتلك الموجودة في فيزياء الكم. وأوضح أن العلماء كانوا يؤمنون بـ "نموذج الكواكب" ، حيث كان يُعتقد أن الإلكترونات في الذرات تتحرك في أنماط يمكن التنبؤ بها ، لكنها تحولت لاحقًا إلى "النموذج الكمي" ، الذي يحدد أن الإلكترونات تتحرك بشكل غير متوقع.
وبالمثل ، لا يزال بعض المسوقين في B2B يلتزمون بـ "نموذج كوكبي" ، ويتوقعون أن تكون عملية الشراء متوقعة ، ولكن من الواضح أنها ليست كذلك.
يقوم المشترون المحتملون بتغيير الوظائف والألقاب وحتى الصناعات طوال الوقت والتنبؤ بعادات المشترين يشبه محاولة الوصول إلى هدف متحرك. يقترح LinkedIn أن الاستهداف الأوسع يسمح للمسوقين بمعالجة مشكلات عدم القدرة على التنبؤ.
أنت لا تصيب هدفًا ثابتًا ، بل تصيب هدفًا متحركًا.
بيتر وينبرغ
إستراتيجي تسويق ، لينكد إن
يقترحون أيضًا أن المسوقين يجب أن يتجاهلوا فكرة أن الإبداع الجيد يجب أن يتم تخصيصه دائمًا. بدلاً من ذلك ، يقترحون أن المسوقين يجب أن يفكروا في الرسائل الأوسع نطاقاً بدلاً من فرض رسالة ضيقة. كما تم اقتراح فكرة التوقيت الأوسع ، مما يعني أنه بدلاً من محاولة التنبؤ بالوقت المحدد للوصول إلى المشترين المحتملين ، يجب ألا يشعر المسوقون بأنهم ملزمون بالالتزام بمرحلة واحدة من مسار التسويق.
أهم الوجبات الجاهزة:
التكرار هو المفتاح. أفضل الأفكار قابلة للتكرار. عندما تجد شيئًا ناجحًا ، قم بإبداع إبداعك لبناء التعرف على العلامة التجارية. (ولا تخافوا من القوالب).
خلق قيادة فكرية عالية الجودة. للقيام بذلك ، يجب عليك التأكد من أن المحتوى الخاص بك منظم (سهل الاستهلاك) ، ومضاد (يبرز من الضوضاء) ، ويمكن امتلاكه (يحمل علامة تجارية بوضوح) ، وقابل للتكرار ، ويثبت خبرة علامتك التجارية في الموضوع وفي مجالك.
الرهانات الكبيرة تحصل على عوائد كبيرة. استثمر في محتوى كبير أكثر من الكثير من المحتويات الصغيرة.
عند حساب عائد الاستثمار ، احسب قيمة وصولك أكثر من النقرات
لا تتوقع أن يكون جمهورك والمستهلكين قابلين للتنبؤ. أنشئ شبكة واسعة بالمحتوى الخاص بك من أجل الوصول إلى الأشخاص في جميع مراحل عملية الشراء. القدرة على التنبؤ