LinkedIn Mempersembahkan Tren B2B Terbaru untuk Pemasar Kontrarian

Diterbitkan: 2021-03-01

Dalam pemasaran, adalah menguntungkan untuk menjadi pelawan, menyimpang dari jalur yang biasa dilalui dan menonjol dari pesaing.

'Tren B2B untuk Pemasar Kontrarian' LinkedIn

Minggu terakhir ini, LinkedIn mengadakan presentasi Tahunan ke-3 'Tren B2B untuk Pemasar Kontrarian' yang dipandu oleh Peter Weinberg dari LinkedIn, seorang ahli strategi pemasaran, yang berbagi lima tren yang harus diingat oleh semua pemasar B2B.

Tren 1: "Replikasi atau Matikan"

Meskipun namanya mungkin terdengar ekstrem, LinkedIn menyarankan bahwa pemasar cepat merayakan ide-ide baru, tetapi tidak dapat direplikasi, padahal, sebenarnya, kunci pemasaran ilmiah adalah "berinvestasi dalam strategi yang mereplikasi untuk ribuan merek". Seringkali, pemasar prihatin dengan ide "usang", tetapi tidak selalu perlu untuk menemukan kembali roda. Kampanye dan slogan yang berhasil dan dapat ditiru tidak akan usang.

Weinberg dari LinkedIn menyarankan bahwa materi iklan yang baik "akan semakin usang", bukannya usang. Misalnya, "Lakukan saja" Nike telah direplikasi dengan kesuksesan yang berkelanjutan.

Tren 2: Algoritme "SKOR" "

Pemasar sangat meremehkan nilai kepemimpinan pemikiran. Sebuah studi baru-baru ini menunjukkan bahwa 58% pembuat keputusan c-suite mengatakan bahwa mereka memutuskan bisnis mana yang akan digunakan setelah melihat kepemimpinan pemikiran mereka. Hanya 26% penjual yang melihat nilainya. Lebih buruk lagi, pembeli B2B melaporkan bahwa kepemimpinan pemikiran yang mereka lihat hanya berharga 12% dari waktu.

Meskipun mudah untuk mengalihkan penggunaan algoritme ke bidang kuantitatif, algoritme sama pentingnya dalam bidang kualitatif. Untuk pemasar B2B, algoritme diperlukan untuk "menghasilkan kepemimpinan pemikiran yang berkualitas", memberikan nilai kepada pelanggan B2B. Meskipun mungkin untuk menyesuaikan algoritme kreasi Anda sendiri, khusus untuk kualifikasi merek Anda untuk "kepemimpinan pemikiran yang berkualitas", LinkedIn menawarkan algoritme mereka sendiri yang mereka gunakan secara internal: algoritme SCORE.

S: Struktur
LinkedIn mengakui bahwa pemasar sering kali tidak cenderung menggunakan templat, karena tidak dianggap sangat kreatif. Tetapi penggunaan template baik dalam pembuatan konten maupun dalam desain iklan memungkinkan kesederhanaan dan kemudahan.
C: Kontraris
Disinggung di awal presentasi, kembali ditegaskan betapa pentingnya menjadi pelawan di bidang kompetitif.
O: Milik
Diketahui dengan baik bahwa daya ingat untuk iklan umumnya rendah di antara audiens, tetapi yang juga perlu diperhatikan adalah bahwa audiens sering salah menghubungkan iklan yang mereka temukan dengan merek yang salah. Untuk mengatasi hal ini, penting bagi pemasar untuk memanfaatkan keunikan merek mereka, seperti logo, di setiap iklan.
R: Replikasi
Tercakup dalam Tren 1, LinkedIn menegaskan kembali bahwa replikasi menciptakan nilai untuk merek Anda.
E: Keahlian
Secara sederhana, keahlian merek Anda adalah apa yang membuat merek Anda menguntungkan.

Tren 3: "Mitos Taruhan Kecil"

LinkedIn menyarankan agar pemasar melihat ke industri film sebagai bukti bahwa taruhan besar lebih menguntungkan daripada taruhan kecil.

Dalam industri film, studio melihat bahwa film indie, yang biaya produksinya lebih murah, secara rutin menghasilkan lebih sedikit di box office. Di sisi lain, film tentpole, film arus utama dengan anggaran besar (yaitu film superhero apa pun), secara konsisten memanfaatkan banyak studio.

Dalam pemasaran, pertimbangkan Salesforce, yang mencurahkan sebagian besar anggaran mereka untuk beberapa laporan besar sepanjang tahun daripada banyak laporan kecil. LinkedIn juga mencatat bahwa pemasar harus ingat bahwa pengembalian besar membutuhkan distribusi besar, menyatakan kembali pentingnya jangkauan dan suara dalam rencana pemasaran Anda.

Tren 4: "Konspirasi Klik-Tayang"

Di depan ruangan yang penuh dengan pemasar, Weinberg dengan berani menyatakan bahwa "klik tidak berkorelasi dengan kesuksesan". Selangkah lebih maju, dia bahkan menyarankan bahwa "mengoptimalkan klik akan mematikan merek Anda". Cepat untuk mempertahankan pernyataan tersebut, dia menjelaskan bahwa tren tersebut tidak menunjukkan bahwa Anda tidak ingin calon pembeli mengklik konten Anda, melainkan bahwa membingkai strategi pemasaran Anda di sekitar klik dapat merusak merek Anda.

Meskipun pemasar mungkin ragu untuk menyebut konten mereka "clickbait", LinkedIn menyarankan bahwa konten yang dirancang dengan judul yang menarik, yang dirancang untuk menarik klik sering kali tidak menghasilkan kreativitas yang kuat. Mereka juga menyatakan bahwa penipuan iklan (alias bot) adalah masalah yang cukup besar dan bahwa pemasar tidak boleh lupa berapa banyak klik adalah robot dibandingkan dengan pembeli sebenarnya. Klik tidak selalu sama dengan prospek.

Sebaliknya, LinkedIn menyarankan pelacakan "tayangan dan pangsa suara". Meskipun tayangan juga bukan ilmu pasti, tayangan sering kali berkorelasi lebih erat dengan dolar daripada klik.

Tren 5: "Pemasaran Kuantum"

Sebagai perbandingan yang mudah, Weinberg mengaitkan ketidakpastian dalam pemasaran dengan yang ditemukan dalam fisika kuantum. Dia menjelaskan bahwa para ilmuwan dulu percaya pada "model planet", di mana diyakini bahwa elektron dalam atom bergerak dalam pola yang dapat diprediksi, tetapi kemudian beralih ke "model kuantum", yang menentukan bahwa elektron bergerak tak terduga.

Demikian pula, beberapa pemasar B2B masih mematuhi "model planet", mengharapkan pembelian dapat diprediksi, tetapi ternyata tidak.

Calon pembeli berganti pekerjaan, jabatan, bahkan industri sepanjang waktu dan memprediksi kebiasaan pembeli seperti mencoba mencapai target yang bergerak. LinkedIn menyarankan bahwa penargetan yang lebih luas memungkinkan pemasar untuk mengatasi masalah yang tidak dapat diprediksi.

Anda tidak mencapai target tetap, Anda mencapai target yang bergerak.

Peter Weinberg

Pakar Strategi Pemasaran, LinkedIn

Mereka juga menyarankan bahwa pemasar harus mengabaikan gagasan bahwa materi iklan yang baik harus selalu dipersonalisasi. Sebaliknya, mereka menyarankan bahwa pemasar harus mempertimbangkan pesan yang lebih luas daripada memaksakan pesan yang sempit. Juga disarankan adalah gagasan tentang waktu yang lebih luas, yang berarti bahwa, daripada mencoba memprediksi waktu yang tepat untuk menjangkau pembeli potensial, pemasar seharusnya tidak merasa berkewajiban untuk tetap berpegang pada satu tahap saluran pemasaran.

Poin terpenting:

Pengulangan adalah kuncinya. Ide-ide terbaik dapat direplikasi. Saat Anda menemukan sesuatu yang berhasil, ulangi materi iklan Anda untuk membangun pengenalan merek. (Dan jangan takut dengan template.)
Ciptakan kepemimpinan pemikiran yang berkualitas. Untuk melakukan itu, Anda harus memastikan konten Anda terstruktur (mudah dikonsumsi), pelawan (menonjol dari kebisingan), dapat dimiliki (bermerek jelas), dapat ditiru, dan membuktikan keahlian merek Anda pada topik dan bidang Anda.
Taruhan besar mendapatkan keuntungan besar. Investasikan lebih banyak pada konten besar daripada banyak konten kecil.
Saat menghitung ROI, nilai jangkauan Anda lebih besar daripada klik.
Jangan berharap audiens dan konsumen Anda mudah ditebak. Berikan jaring yang luas dengan konten Anda untuk menjangkau orang-orang di semua tahap proses pembelian. prediktabilitas