ما هي قيمة العميل مدى الحياة وتكلفة اكتساب العملاء؟

قد يبدو التسويق كصندوق أسود للعديد من الشركات التي لا تحصل على النتائج التي تريدها. لذا ، على سبيل المثال ، هل تفضل إنفاق 500 دولار على تحسين محركات البحث أو الإعلانات المدفوعة؟ أم تفضل فقط إهدار المال؟

يجب على الشركة التي تحقق أرباحًا أقل من 5،000،000 دولار سنويًا أن تخصص ما بين 7٪ إلى 8٪ للتسويق ، وفقًا لإدارة الأعمال الصغيرة الأمريكية.

يجب تقسيم الميزانية بين تطوير العلامة التجارية وتكاليف التسويق. كيف يمكنك التأكد من إنفاق أموالك بشكل جيد؟

إذا كنت تنفق أموالًا في التسويق ولديك خطة ، ولكنك لا تحصل على عملاء ، فقد تحتاج إلى النظر في تكاليف اكتساب العملاء (CAC).

كيف تحسب CAC وما الخطوات التي يمكنك اتخاذها لتحسينها؟ سيشرح هذا المنشور كيفية تتبع CAC وما يجب فعله لزيادة إنفاقك التسويقي. سيساعدك أيضًا على التخطيط لأهداف عملك على المدى الطويل.

كاك المعنى

كاك هي تكلفة اكتساب العميل. إنها التكلفة التي يجب على الشركة إنفاقها للحصول على عميل. تستخدم العديد من الشركات الآن تسويق CAC لاكتساب عملاء جدد.

تساعد CAC الشركات على تحديد ما إذا كانت استثماراتها في تنمية عملائها تستحق العناء. قد يكون هذا بسيطًا مثل الدفع للعملاء المحتملين أو النقر فوق اللافتات أو الاستثمار في محتوى رسومي أو مقالات.

يمكن للتسويق عبر الإنترنت استهداف عملاء محددين اليوم. قبل التسويق عبر الإنترنت ، كانت الشركات بحاجة إلى الوصول إلى جمهور عريض بإعلاناتها.

على أمل جذب عملاء جدد ، كان عليهم أن يستهدفوا المحتوى التسويقي لشرائح واسعة من العملاء المحتملين. هذا النهج ليس محددًا بما يكفي لتحقيق العوائد المتوقعة لاستثمارات التسويق. من خلال الجمع بين CAC والحملات المستهدفة الحديثة ، تستهدف هذه الحملات مجموعات محددة من الأشخاص.

سيُظهر لك أيضًا تكلفة الحصول على عميل محتمل وجعله عميلاً يدفع.

كيف تحسب كاك؟

عند حساب تكلفة اكتساب العملاء ، هناك العديد من الأشياء التي يجب مراعاتها.

وتشمل هذه:

• تكاليف الإعلان
• تكاليف التسويق
• تكاليف فريق المبيعات
• تكاليف الإبداع
• التكاليف الفنية
• تكاليف النشر
• تكاليف الإنتاج
• تكاليف صيانة المخزون

كيف تحسب كاك؟

يمكن حساب كاك عن طريق طرح تكلفة اكتساب العملاء من الرقم المكتسب خلال ذلك الوقت.

يمكن للشركة التي تنفق 1000 دولار في التسويق واكتساب 100 عميل في نفس العام أن تصل CAC إلى 1 دولار.

صيغة تكلفة اكتساب العميل هي 1000 دولار لكل 1000 عميل = 1 دولار لكل عميل.

إذا كان لدى الشركة 500 عميل ، فسيكون CAC 2 دولار.

من السهل حساب CAC.

لجمع إجمالي النفقات ، ومع ذلك ، هناك العديد من العوامل التي يجب مراعاتها بما في ذلك تكلفة استراتيجيات التسويق ورواتب الموظفين.

قد تستثمر الشركات في التسويق في مناطق جديدة أو في مرحلة مبكرة ، لكنهم لا يتوقعون رؤية أي نتائج حتى وقت لاحق.

هذا يسبب مشاكل عند حساب كاك.

لمراعاة هذه الظروف ، يوصى بإجراء اختلافات متعددة.

مثال على CAC

لنتخيل أن شركة خدمات منزلية توفر خدمات السباكة والتكييف.

تشمل جهود التسويق للشركة ما يلي:

• موظفو التسويق والمبيعات يتقاضون رواتبهم
• حملات وسائل التواصل الاجتماعي
• حملة الدفع لكل نقرة
• إعلانات المجلات

تقرر الشركة تتبع تكلفة جذب عملاء جدد لسنة تقويمية واحدة ، من 1 يناير حتى 31 ديسمبر. سوف ينظرون إلى ما أنفقوه على مدار العام ، وعدد العملاء الذين لديهم في النهاية.

فيما يلي تفصيل لصيغة تكاليف اكتساب العملاء.

• موظفو المبيعات والتسويق الذين يتقاضون رواتبهم - 150 ألف دولار في المجموع
• حملات وسائل التواصل الاجتماعي - تم إنفاق إجمالي 12000 دولار
• حملة الدفع لكل نقرة - تم إنفاق 10000 دولار أمريكي
• إعلانات المجلات - إجمالي الإنفاق 8400 دولار

إجمالي مصاريف التسويق 180.400 دولار

اكتساب عميل جديد: 2،512

180.000.400 دولار أمريكي / 2512 = 71.82 دولارًا أمريكيًا

وفقًا للحسابات ، كان متوسط ​​تكلفة كل عميل جديد حصلت عليه الشركة في تلك السنة 71.82 دولارًا. يعد CAC مرتفعًا جدًا بالنسبة لشركة خدمات منزلية ويجب مراجعته. للتأكد من أنك تجني المال ، يجب أن تكون CAC أقل من متوسط ​​سعر البيع لمنتجك أو خدمتك.

هذه ليست سوى بداية قصة CAC. من المهم أيضًا حساب مقدار ما ينفقه كل عميل ، والذي يمكن القيام به باستخدام قيمة عمر العميل (CLV).
اقرأ أيضًا: أهم 6 نصائح للحفاظ على تركيزك على أهدافك المالية

قيمة عمر العميل وتكلفة اكتساب العميل

CLV (قيمة العميل مدى الحياة) أو LTV (القيمة الدائمة) هما طريقتان لتقدير قيمة العميل على مدى "العمر الافتراضي". يمكن أن يشمل ذلك أسباب بقاء العملاء مخلصين لمنتجاتك. يتم حساب CLV بإضافة الإيرادات السنوية من العملاء إلى تكلفة الشراء.

يمكن العثور على حاسبة CLV باستخدام أي محرك بحث. يمكنك استخدام CLV للحصول على فكرة أفضل عن مدى تأثير تكاليف اكتساب العملاء على شركتك. سيختلف مقدار الوقت الذي يقضيه العميل ومدة إقامته من شركة إلى أخرى. ستحتاج إلى مراعاة العوامل الأخرى التي قد تؤثر على شركتك.

هذه هي العناصر الأكثر أهمية في CLV التي تحتاج معظم المنظمات إلى معرفتها

• متوسط ​​العمر المتوقع للعميل - المدة التي يظل فيها العميل عميلاً.
• نسبة الاحتفاظ بالعملاء هي النسبة المئوية للعملاء الذين يشترون مرة أخرى.
• الهامش لكل عميل - يشمل ذلك CAC وأي مصاريف أخرى. وتشمل هذه تكاليف الإنتاج والتسويق ، وكذلك تكلفة تشغيل الشركة.

يمكن حساب هامش الربح لكل عميل عن طريق طرح CAC من صافي دخلك ثم تقسيمه على إيراداتك لكل عميل على مدار حياته. لحساب النسبة المئوية ، اضرب هذا الرقم 100 مرة.
اقرأ أيضًا: أفضل 10 مهارات تقنية تحت الطلب تحتاجها في عام 2021

• متوسط ​​المبلغ الذي ينفقه العميل في حياته. أضف مجموع كل العملاء واقسمه على الرقم.
• يمكن حساب متوسط ​​الهامش الإجمالي لكل عميل خلال فترة. قد يكون هذا عامًا ، أو بناءً على متوسط ​​العمر المتوقع للعميل.

احسب متوسط ​​العمر المتوقع لكل عميل من خلال أخذ هامش ربحه على مدى حياته. اقسمها على 100. أضف ذلك إلى المبلغ الذي أنفقته على مدى حياتهم.

CLV

دعنا نلقي نظرة على شركة وهمية تقدم خدمات تسويقية للشركات الصغيرة.

فيما يلي أرقام هذه الشركة:

• كاك - 180 دولارًا لكل عميل.
• متوسط ​​الزبون يبقى معنا لمدة 10 سنوات.
• هامش ربح العميل 19٪.
• متوسط ​​المبلغ الذي أنفقه كل عميل طوال حياته مع الشركة: 57،052 دولارًا.
• متوسط ​​الهامش الإجمالي لكل عميل طوال حياته مع الشركة. تم الحساب باستخدام 0.19 × 57.052 دولارًا = 10.840 دولارًا

كيفية زيادة كاك

هناك العديد من الطرق لزيادة تكاليف اكتساب العميل.

تعلم كاك لقناة التسويق

يرغب معظم المسوقين في معرفة CAC لكل قناة تسويق. ستساعدك معرفة القناة التي تحتوي على أدنى متوسط ​​CAC على تحديد مكان إنفاق ميزانيتك التسويقية. يمكنك الحصول على المزيد من العملاء إذا خصصت المزيد من ميزانية التسويق للقنوات ذات CAC الأقل. يمكنك استخدام جدول البيانات الخاص بك لتجميع كل إيصالات التسويق الخاصة بك ثم إضافتها حسب القناة.

تحسين مقاييس التحويل في الموقع

أنشئ هدف Google Analytics وقم بإجراء اختبار تقسيم A / B باستخدام أنظمة الدفع الجديدة. سيساعدك هذا على تقليل معدلات التخلي ، وزيادة صفحتك المقصودة ، والسرعة ، وتحسين الهاتف المحمول ، وعوامل أخرى يمكن أن تحسن أداء موقع الويب الخاص بك.
اقرأ أيضًا: أفضل 10 منصات بدون كود مثبتة لعام 2021

أضف قيمة إلى عرضك

إدراك قيمة منتجك أو خدمتك أمر شخصي. إذا قمت بتنفيذ ميزات مشابهة لتلك التي تستخدمها الشركات الأخرى ، فقد لا تحقق التأثير المطلوب. جرب طريقة مختلفة.

استخدم الاستطلاعات ورسائل البريد الإلكتروني لمساعدة العملاء على تحديد الأنسب. من خلال أي مراجعات تتلقاها ، يمكنك أيضًا تحليل الإحصائيات مثل معدلات الاحتفاظ بالعملاء والتعليقات الشخصية.

استخدم نظام CRM

يسمح لك نظام CRM بتتبع عملائك وتقدمهم من خلال قمع المبيعات الخاص بك. كما أنه يتتبع مقدار ما ينفقونه وما هي برامج الولاء لديهم وتفاصيل أخرى. يمكن استخدامه لإدارة حملات البريد الإلكتروني ، مثل إعلانات البريد الإلكتروني الموسمية والترويجية ، وحملات التنقيط وحملات البريد الإلكتروني.
اقرأ أيضًا: أفضل 10 أدوات لذكاء الأعمال لعام 2021

ما الذي يمكن أن تفعله CAC من أجلك

من الأهمية بمكان للشركات قياس وتتبع CAC. يمكن للشركات استخدام كاك للتخطيط لحملاتها التسويقية وتخصيص الأموال والموارد. يمكن أن يساعد الشركات في توجيه قرارات التوظيف ومفاوضات الرواتب. يؤدي الجمع بين CLV و CAC إلى إنشاء أداة قوية لمساعدتك في تقييم عائد الاستثمار التسويقي (ROI).