Что такое пожизненная ценность клиента и стоимость привлечения клиента?

Маркетинг может показаться черным ящиком для многих предприятий, которые не получают желаемых результатов. Так, например, вы предпочитаете потратить 500 долларов на поисковую оптимизацию или на платную рекламу? Или лучше просто выкинуть деньги?

По данным Управления по делам малого бизнеса США, компания, зарабатывающая менее 5 000 000 долларов в год, должна выделять от 7% до 8% на маркетинг.

Бюджет должен быть разделен между расходами на развитие бренда и маркетинговыми затратами. Как вы можете гарантировать, что ваши деньги будут потрачены правильно?

Если вы тратите деньги на маркетинг и у вас есть план, но вы не получаете клиентов, возможно, вам стоит взглянуть на затраты на привлечение клиентов (CAC).

Как вы рассчитываете CAC и какие шаги вы можете предпринять, чтобы улучшить его? В этом посте объясняется, как отслеживать CAC и что делать, чтобы увеличить расходы на маркетинг. Это также поможет вам спланировать свои долгосрочные бизнес-цели.

САС Значение

CAC — стоимость привлечения клиента. Это затраты, которые компания должна потратить, чтобы привлечь клиента. В настоящее время многие компании используют CAC-маркетинг для привлечения новых клиентов.

CAC помогает компаниям определить, стоят ли их инвестиции в расширение клиентской базы. Это может быть так же просто, как платить за потенциальных клиентов, щелкать баннеры или инвестировать в графический контент или статьи.

Интернет-маркетинг сегодня может ориентироваться на конкретных клиентов. До интернет-маркетинга компаниям нужно было охватить широкую аудиторию своей рекламой.

В надежде привлечь новых клиентов им пришлось ориентировать свой маркетинговый контент на широкий сегмент потенциальных клиентов. Этот подход недостаточно специфичен, чтобы обеспечить ожидаемую отдачу от инвестиций в маркетинг. Сочетая CAC и современные целевые кампании, эти кампании нацелены на определенные группы людей.

Он также покажет вам, сколько стоит привлечь потенциального клиента и сделать его платным клиентом.

Как рассчитать CAC?

При расчете стоимости привлечения клиентов следует учитывать несколько моментов.

Это включает:

• Расходы на рекламу
• Маркетинговые расходы
• Затраты на отдел продаж
• Затраты на творчество
• Затраты технические
• Издательские расходы
• Производственные затраты
• Затраты на содержание инвентаря

Как рассчитать CAC?

CAC можно рассчитать, вычитая стоимость привлечения клиентов из количества, приобретенного за это время.

Компания, потратившая 1000 долларов на маркетинг и получившая 100 клиентов за тот же год, может довести свой CAC до 1 доллара.

Формула стоимости привлечения клиентов: 1000 долларов США/1000 клиентов = 1 доллар США за клиента.

Если у компании 500 клиентов, CAC составит 2 доллара.

CAC легко рассчитать.

Однако, чтобы суммировать общие расходы, необходимо учитывать множество факторов, включая стоимость маркетинговых стратегий и заработную плату персонала.

Компании могут инвестировать в маркетинг в новых регионах или на ранней стадии, но они не рассчитывают увидеть результаты позже.

Это вызывает проблемы при расчете CAC.

Для учета этих обстоятельств рекомендуется выполнять несколько вариаций.

Пример САС

Давайте представим, что компания по обслуживанию дома предоставляет услуги сантехники и отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха.

Маркетинговые мероприятия компании включают:

• Оплачиваемый персонал по маркетингу и продажам
• Кампании в социальных сетях
• Кампания с оплатой за клик
• Реклама в журналах

Компания решает отслеживать, сколько стоит привлечение новых клиентов в течение одного календарного года, с 1 января по 31 декабря. Они будут смотреть на то, что они потратили в течение года, и сколько клиентов они имеют в конце.

Вот разбивка их формулы затрат на привлечение клиентов.

• Оплачиваемый персонал по продажам и маркетингу — всего 150 000 долларов США.
• Кампании в социальных сетях — всего потрачено 12 000 долларов.
• Кампания с оплатой за клик — всего потрачено 10 000 долларов США.
• Реклама в журналах — всего потрачено 8 400 долларов.

Общие расходы на маркетинг $180 400

Приобретение нового клиента: 2512

CAC 180 000,400 долл. США / 2 512 = 71,82 долл. США

По расчетам, каждый новый клиент, привлеченный компанией в этом году, стоил в среднем 71,82 доллара. Этот CAC довольно высок для компании, оказывающей услуги на дому, и его следует пересмотреть. Чтобы гарантировать, что вы зарабатываете деньги, ваш CAC должен быть ниже средней цены продажи вашего продукта или услуги.

Это только начало истории CAC. Также важно рассчитать, сколько тратит каждый клиент, что можно сделать, используя пожизненную ценность клиента (CLV).
Читайте также: 6 лучших советов, как сосредоточиться на своих финансовых целях

Пожизненная ценность клиента и стоимость привлечения клиента

CLV (Customer Lifetime Value) или LTV (Lifetime Value) — это два способа оценить ценность клиента в течение его «жизненного цикла». Это может включать в себя причины, по которым клиенты остаются лояльными к вашей продукции. CLV рассчитывается путем прибавления годового дохода от клиентов к стоимости приобретения.

Калькулятор CLV можно найти с помощью любой поисковой системы. Вы можете использовать CLV, чтобы лучше понять, насколько затраты на привлечение клиентов влияют на вашу компанию. Количество времени, которое тратит клиент, и продолжительность его пребывания будут отличаться от одной компании к другой. Вам нужно будет принять во внимание другие факторы, которые могут повлиять на вашу компанию.

Это наиболее важные элементы CLV, которые необходимо знать большинству организаций.

• Средняя продолжительность жизни клиента — как долго клиент остается клиентом.
• Коэффициент удержания клиентов — это процент клиентов, которые покупают снова.
• Маржа на клиента — включает CAC и любые другие расходы. К ним относятся производственные и маркетинговые расходы, а также расходы на эксплуатацию компании.

Маржа прибыли для каждого клиента может быть рассчитана путем вычитания CAC из вашего чистого дохода, а затем деления его на ваш доход на одного клиента за все время их существования. Чтобы рассчитать процент, умножьте это число в 100 раз.
Также читайте: 10 самых востребованных технических навыков, которыми вы должны обладать в 2021 году

• Средняя сумма, которую клиент тратит за всю жизнь. Сложите сумму всех клиентов и разделите на число.
• Средняя валовая прибыль на одного клиента может быть рассчитана за период. Это может быть год или в зависимости от ожидаемой продолжительности жизни клиента.

Рассчитайте ожидаемую продолжительность жизни каждого клиента, взяв их размер прибыли за всю их жизнь. Разделите это на 100. Добавьте это к сумме, которую они тратят за свою жизнь.

CLV

Давайте посмотрим на поддельную компанию, предлагающую маркетинговые услуги малому бизнесу.

Вот номера этой компании:

• CAC — 180 долларов США за клиента.
• Средний клиент остается с нами на 10 лет.
• Маржа прибыли клиента составляет 19%.
• Средняя сумма, которую каждый клиент потратил за всю свою жизнь в компании: 57 052 ​​доллара.
• Средняя валовая прибыль на одного клиента за все время их работы в компании. Рассчитано с использованием 0,19 x 57,052 доллара США = 10,840 доллара США.

Как увеличить САС

Есть много способов увеличить затраты на привлечение клиентов.

Изучите CAC для маркетингового канала

Большинство маркетологов хотели бы знать CAC каждого маркетингового канала. Знание того, какой канал имеет самый низкий средний CAC, поможет вам решить, на что потратить маркетинговый бюджет. Вы можете получить больше клиентов, если выделите больше маркетингового бюджета на каналы с более низким CAC. Вы можете использовать электронную таблицу, чтобы собрать все свои маркетинговые квитанции, а затем сложить их по каналам.

Улучшить показатели конверсии на сайте

Создайте цель Google Analytics и проведите сплит-тестирование A/B, используя новые системы проверки. Это поможет вам снизить количество отказов, увеличить целевую страницу, скорость, мобильную оптимизацию и другие факторы, которые могут повысить производительность вашего веб-сайта.
Читайте также: 10 проверенных платформ без кода 2021 года

Добавьте ценность вашему предложению

Восприятие ценности вашего продукта или услуги субъективно. Если вы реализуете функции, аналогичные тем, которые используются другими компаниями, вы можете не достичь желаемого эффекта. Попробуйте другой подход.

Используйте опросы и электронные письма, чтобы помочь клиентам определить, что наиболее подходит. Из любых полученных вами отзывов вы также можете анализировать статистику, такую ​​как уровень удержания клиентов и субъективные отзывы.

Используйте CRM-систему

CRM-система позволяет отслеживать клиентов и их продвижение по воронке продаж. Он также отслеживает, сколько они тратят, какие программы лояльности у них есть и другие детали. Его можно использовать для управления кампаниями по электронной почте, такими как сезонная и рекламная реклама по электронной почте, капельные кампании и кампании по электронной почте.
Читайте также: 10 лучших инструментов бизнес-аналитики 2021 года

Что CAC может сделать для вас

Для компаний крайне важно измерять и отслеживать CAC. CAC может использоваться компаниями для планирования своих маркетинговых кампаний, распределения средств и ресурсов. Это может помочь компаниям принимать решения о найме и вести переговоры о заработной плате. Сочетание CLV и CAC создает мощный инструмент, который поможет вам оценить рентабельность инвестиций в маркетинг (ROI).