¿Qué es el valor de vida del cliente y el costo de adquisición del cliente?

El marketing puede parecer una caja negra para muchas empresas que no obtienen los resultados que desean. Entonces, por ejemplo, ¿prefiere gastar $ 500 en optimización de motores de búsqueda o publicidad paga? ¿O prefieres desperdiciar el dinero?

Una empresa que gana menos de $5,000,000 por año debería dedicar entre un 7% y un 8% al marketing, según la Administración de Pequeñas Empresas de EE. UU.

El presupuesto debe dividirse entre el desarrollo de la marca y los costos de marketing. ¿Cómo puede asegurarse de que su dinero se está gastando bien?

Si gasta dinero en marketing y tiene un plan, pero no obtiene clientes, es posible que deba analizar los costos de adquisición de clientes (CAC).

¿Cómo se calcula el CAC y qué pasos se pueden tomar para mejorarlo? Esta publicación explicará cómo realizar un seguimiento del CAC y qué hacer para aumentar su inversión en marketing. También le ayudará a planificar sus objetivos comerciales a largo plazo.

Significado CAC

CAC es el costo de adquisición del cliente. Es el costo que una empresa debe gastar para adquirir un cliente. Muchas empresas ahora utilizan el marketing de CAC para ganar nuevos clientes.

CAC ayuda a las empresas a determinar si sus inversiones en el crecimiento de su clientela valen la pena. Esto podría ser tan simple como pagar por clientes potenciales, hacer clic en banners o invertir en contenido gráfico o artículos.

El marketing en Internet puede dirigirse a clientes específicos en la actualidad. Antes del marketing en Internet, las empresas necesitaban llegar a un público amplio con su publicidad.

Con la esperanza de atraer nuevos clientes, tenían que orientar su contenido de marketing a amplios segmentos de clientes potenciales. Este enfoque no es lo suficientemente específico para generar los rendimientos esperados de las inversiones en marketing. Combinando CAC y campañas dirigidas modernas, estas campañas se dirigen a grupos específicos de personas.

También le mostrará cuánto cuesta incorporar a un cliente potencial y convertirlo en un cliente que paga.

¿Cómo se calcula el CAC?

Al calcular el costo de adquirir clientes, hay varias cosas que debe considerar.

Éstos incluyen:

• Los gastos de publicidad
• costos de mercadeo
• Costos para el equipo de ventas.
• Costos de creatividad
• costos tecnicos
• Costos de publicación
• Costos de producción
• Costos de mantenimiento de inventario

¿Cómo se calcula el CAC?

El CAC se puede calcular restando el costo de adquirir clientes del número adquirido durante ese tiempo.

Una empresa que gasta $ 1,000 en marketing y gana 100 clientes en el mismo año puede hacer que su CAC llegue a $ 1.

La fórmula del costo de adquisición de clientes es $1000/1000 clientes = $1 por cliente.

Si la empresa tiene 500 clientes, el CAC sería de $2.

Es fácil calcular el CAC.

Sin embargo, para sumar los gastos totales, hay muchos factores a considerar, incluido el costo de las estrategias de marketing y los salarios del personal.

Las empresas pueden realizar inversiones en marketing en nuevas regiones o en etapas iniciales, pero no esperan ver ningún resultado hasta más adelante.

Esto causa problemas cuando calcula el CAC.

Para tener en cuenta estas circunstancias, se recomienda realizar múltiples variaciones.

Ejemplo de CAC

Supongamos que una empresa de servicios para el hogar brinda servicios de plomería y HVAC.

Los esfuerzos de marketing de la empresa incluyen:

• Personal de marketing y ventas pagado
• Campañas en redes sociales
• Campaña con Pago por Clic
• anuncios de revistas

La empresa determina llevar un registro de cuánto cuesta atraer nuevos clientes durante un año calendario, desde el 1 de enero hasta el 31 de diciembre. Verán lo que gastaron durante el año y cuántos clientes tienen al final.

Aquí hay un desglose de su fórmula de costos de adquisición de clientes.

• Personal de ventas y marketing pagado: $ 150,000 en total
• Campañas en redes sociales: $ 12,000 gastados en total
• Campaña de pago por clic: $ 10,000 gastados en total
• Anuncios en revistas: $ 8,400 gastados en total

Gastos totales de mercadeo $180,400

Adquisición de un Nuevo Cliente: 2.512

CAC $180,000.400 / 2,512 = $71.82

Según los cálculos, cada nuevo cliente que fue captado por la empresa en ese año costó en promedio $71,82. Este CAC es bastante alto para una empresa de servicios a domicilio y debe revisarse. Para asegurarse de que está ganando dinero, su CAC debe ser más bajo que el precio de venta promedio de su producto o servicio.

Este es solo el comienzo de la historia de CAC. También es importante calcular cuánto gasta cada cliente, lo que se puede hacer utilizando el valor de vida del cliente (CLV).
Lea también: Los 6 mejores consejos para mantenerse enfocado en sus metas financieras

Valor de por vida del cliente y costo de adquisición del cliente

CLV (Customer Lifetime Value) o LTV (Lifetime Value) son dos formas de estimar el valor de un cliente durante su “vida útil”. Esto puede incluir razones por las que los clientes siguen siendo leales a sus productos. CLV se calcula sumando los ingresos anuales de los clientes al costo de adquisición.

Se puede encontrar una calculadora CLV utilizando cualquier motor de búsqueda. Puede usar el CLV para tener una mejor idea de cuánto afectan los costos de adquisición de clientes a su empresa. La cantidad de tiempo que pasa un cliente y la duración de su estadía difieren de una compañía a otra. Deberá tener en cuenta otros factores que podrían afectar a su empresa.

Estos son los elementos más críticos de CLV que la mayoría de las organizaciones necesitan saber

• Esperanza de vida promedio del cliente: cuánto tiempo un cliente sigue siendo cliente.
• El índice de retención de clientes es el porcentaje de clientes que vuelven a comprar.
• Margen por cliente: esto incluye CAC y cualquier otro gasto. Estos incluyen los costos de producción y comercialización, así como el costo de operación de la empresa.

El margen de beneficio de cada cliente se puede calcular restando el CAC de sus ingresos netos y luego dividiéndolo por sus ingresos por cliente durante su vida útil. Para calcular el porcentaje, multiplica ese número por 100.
Lea también: Las 10 mejores habilidades tecnológicas en demanda que debe tener en 2021

• La cantidad promedio que un cliente gasta en su vida. Suma la suma de todos los clientes y divide por el número.
• El margen bruto promedio por cliente se puede calcular durante un período. Esto podría ser un año, o basado en la expectativa de vida del cliente.

Calcule la esperanza de vida de cada cliente tomando su margen de beneficio a lo largo de su vida. Divídalo por 100. Añádalo a la cantidad que gastan a lo largo de su vida.

CLV

Echemos un vistazo a una empresa falsa que ofrece servicios de marketing a pequeñas empresas.

Estos son los números de esta empresa:

• CAC – $180 por cliente.
• El cliente promedio permanece con nosotros durante 10 años.
• El margen de beneficio del cliente es del 19%.
• Monto promedio que gastó cada cliente durante toda su vida con la empresa: $57,052.
• El margen bruto promedio por cliente durante toda su vida con la empresa. Calculado usando 0.19 x $57.052 = $10.840

Cómo aumentar el CAC

Hay muchas maneras de aumentar los costos de adquisición de clientes.

Aprenda CAC para el canal de marketing

A la mayoría de los especialistas en marketing les gustaría conocer el CAC de cada canal de marketing. Saber qué canal tiene el CAC promedio más bajo lo ayudará a decidir dónde gastar su presupuesto de marketing. Puede obtener más clientes si asigna más presupuesto de marketing a canales con un CAC más bajo. Puede usar su hoja de cálculo para recopilar todos sus recibos de marketing y luego sumarlos por canal.

Mejorar las métricas de conversión en el sitio

Cree un objetivo de Google Analytics y realice pruebas divididas A/B utilizando nuevos sistemas de pago. Esto lo ayudará a reducir las tasas de abandono, aumentar su página de destino, la velocidad, la optimización móvil y otros factores que pueden mejorar el rendimiento de su sitio web.
Lea también: Las 10 mejores plataformas sin código comprobadas de 2021

Agrega valor a tu oferta

La percepción del valor de su producto o servicio es subjetiva. Si implementa funciones similares a las que utilizan otras empresas, es posible que no logre el efecto deseado. Pruebe un enfoque diferente.

Use encuestas y correos electrónicos para ayudar a los clientes a determinar qué es lo más apropiado. A partir de cualquier reseña que reciba, también puede analizar estadísticas como las tasas de retención de clientes y los comentarios subjetivos.

Utilice un sistema de CRM

El sistema CRM le permite realizar un seguimiento de sus clientes y su progreso a través de su embudo de ventas. También realiza un seguimiento de cuánto gastan, qué programas de fidelización tienen y otros detalles. Se puede utilizar para administrar campañas de correo electrónico, como publicidad por correo electrónico promocional y de temporada, campañas de goteo y campañas de correo electrónico.
Lea también: Las 10 mejores herramientas de Business Intelligence de 2021

¿Qué puede hacer CAC por ti?

Es crucial para las empresas medir y rastrear el CAC. Las empresas pueden utilizar CAC para planificar sus campañas de marketing, asignar fondos y recursos. Puede ayudar a las empresas a guiar sus decisiones de contratación y negociaciones salariales. La combinación de CLV y CAC crea una poderosa herramienta para ayudarlo a evaluar su retorno de la inversión (ROI) de marketing.