O que é Customer Lifetime Value e Customer Acquisition Cost?

Publicados: 2021-12-13

O marketing pode parecer uma caixa preta para muitas empresas que não obtêm os resultados desejados. Então, por exemplo, você prefere gastar US $ 500 em otimização de mecanismos de pesquisa ou publicidade paga? Ou prefere apenas desperdiçar o dinheiro?

Uma empresa que fatura menos de US$ 5.000.000 por ano deve dedicar entre 7% a 8% ao marketing, de acordo com a US Small Business Administration.



O orçamento deve ser dividido entre o desenvolvimento da marca e os custos de marketing. Como você pode garantir que seu dinheiro está sendo bem gasto?

Se você gasta dinheiro em marketing e tem um plano, mas não está conseguindo clientes, talvez seja necessário analisar seus custos de aquisição de clientes (CAC).

Como você calcula o CAC e quais medidas você pode tomar para melhorá-lo? Este post explicará como rastrear o CAC e o que fazer para aumentar seus gastos com marketing. Ele também irá ajudá-lo a planejar seus objetivos de negócios de longo prazo.

Significado CAC

CAC é o custo de aquisição do cliente. É o custo que uma empresa deve gastar para adquirir um cliente. Muitas empresas agora usam o marketing CAC para conquistar novos clientes.

O CAC ajuda as empresas a determinar se seus investimentos no crescimento de sua clientela valem a pena. Isso pode ser tão simples quanto pagar por clientes em potencial, clicar em banners ou investir em conteúdo gráfico ou artigos.

O marketing na Internet pode atingir clientes específicos hoje. Antes do marketing na internet, as empresas precisavam atingir um público amplo com sua publicidade.

Com a esperança de atrair novos clientes, eles tiveram que direcionar seu conteúdo de marketing para amplos segmentos de clientes em potencial. Essa abordagem não é específica o suficiente para trazer os retornos esperados dos investimentos em marketing. Combinando CAC e campanhas direcionadas modernas, essas campanhas visam grupos específicos de pessoas.

Ele também mostrará quanto custa atrair um cliente em potencial e torná-lo um cliente pagante.

Como calcular o CAC?

Ao calcular o custo para adquirir clientes, há várias coisas que você deve considerar.

Esses incluem:

  • Custos de publicidade
  • Custos de marketing
  • Custos para a equipe de vendas
  • Custos de criatividade
  • Custos técnicos
  • Custos de publicação
  • Custos de produção
  • Custos de manutenção de estoque
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Como calcular o CAC?

O CAC pode ser calculado subtraindo o custo de aquisição de clientes do número adquirido durante esse período.

Uma empresa gastando $ 1.000 em marketing e ganhando 100 clientes no mesmo ano pode ter seu CAC saindo para $ 1.

A fórmula do custo de aquisição de clientes é $ 1.000/1.000 clientes = $ 1 por cliente.

Se a empresa tiver 500 clientes, o CAC seria $ 2.

É fácil calcular o CAC.

Para somar as despesas totais, no entanto, há muitos fatores a serem considerados, incluindo o custo das estratégias de marketing e os salários do pessoal.

As empresas podem fazer investimentos em marketing em novas regiões ou em estágio inicial, mas não esperam ver resultados até mais tarde.

Isso causa problemas ao calcular o CAC.

Para levar em conta essas circunstâncias, é recomendável realizar várias variações.

Exemplo de CAC

Vamos fingir que uma empresa de serviços domésticos fornece serviços de encanamento e HVAC.

Os esforços de marketing para a empresa incluem:

  • Pessoal de marketing e vendas pago
  • Campanhas nas redes sociais
  • Campanha com Pay-per-Click
  • Anúncios de revista
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A empresa determina o quanto custa atrair novos clientes por um ano civil, de 1º de janeiro a 31 de dezembro. Eles analisarão o que gastaram ao longo do ano e quantos clientes têm no final.

Aqui está um detalhamento de sua fórmula de custos de aquisição de clientes.

  • Pessoal de vendas e marketing pago – $ 150.000 no total
  • Campanhas de mídia social – gasto total de US$ 12.000
  • Campanha de pagamento por clique – gasto total de US$ 10.000
  • Anúncios em revistas – gasto total de US$ 8.400

Despesas totais de marketing $ 180.400

Aquisição de um Novo Cliente: 2.512

CAC $ 180.000,400 / 2.512 = $ 71,82

De acordo com os cálculos, cada novo cliente adquirido pela empresa naquele ano custava em média US$ 71,82. Este CAC é bastante alto para uma empresa de serviços domésticos e deve ser revisto. Para garantir que você está ganhando dinheiro, seu CAC deve ser menor que o preço médio de venda do seu produto ou serviço.

Este é apenas o começo da história do CAC. Também é importante calcular quanto cada cliente gasta, o que pode ser feito usando o valor da vida útil do cliente (CLV).
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Valor vitalício do cliente e custo de aquisição do cliente

CLV (Customer Lifetime Value) ou LTV (Lifetime Value) são duas maneiras de estimar o valor de um cliente ao longo de sua “vida útil”. Isso pode incluir motivos pelos quais os clientes permanecem fiéis aos seus produtos. O CLV é calculado somando-se a receita anual dos clientes ao custo de aquisição.

Uma calculadora CLV pode ser encontrada usando qualquer mecanismo de pesquisa. Você pode usar o CLV para ter uma ideia melhor de quanto os custos de aquisição de clientes afetam sua empresa. A quantidade de tempo que um cliente gasta e a duração de sua estadia diferem de uma empresa para outra. Você precisará levar em consideração outros fatores que podem afetar sua empresa.

Estes são os elementos mais críticos do CLV que a maioria das organizações precisa conhecer

  • Expectativa média de vida do cliente – quanto tempo um cliente permanece um cliente.
  • Índice de retenção de clientes é a porcentagem de clientes que compram novamente.
  • Margem por cliente – Inclui CAC e quaisquer outras despesas. Estes incluem os custos de produção e marketing, bem como o custo de operação da empresa.

A margem de lucro para cada cliente pode ser calculada subtraindo o CAC do seu lucro líquido e dividindo-o pela sua receita por cliente ao longo da vida. Para calcular a porcentagem, multiplique esse número 100 vezes.
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  • O valor médio que um cliente gasta ao longo da vida. Some a soma de todos os clientes e divida pelo número.
  • A margem bruta média por cliente pode ser calculada ao longo de um período. Isso pode ser um ano ou com base na expectativa de vida do cliente.

Calcule a expectativa de vida de cada cliente tomando sua margem de lucro ao longo de sua vida. Divida por 100. Adicione isso ao valor que eles gastam ao longo da vida.

CLV

Vamos dar uma olhada em uma empresa falsa que oferece serviços de marketing para pequenas empresas.

Veja os números desta empresa:

  • CAC – $ 180 por cliente.
  • O cliente médio permanece conosco por 10 anos.
  • A margem de lucro do cliente é de 19%.
  • Valor médio que cada cliente gastou ao longo de toda a sua vida com a empresa: $ 57.052.
  • A margem bruta média por cliente durante toda a sua vida com a empresa. Calculado usando 0,19 x $ 57,052 = $ 10,840
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Como aumentar o CAC

Há muitas maneiras de aumentar seus custos de aquisição de clientes.

Aprenda CAC para Canal de Marketing

A maioria dos profissionais de marketing gostaria de saber o CAC de cada canal de marketing. Saber qual canal tem o menor CAC médio ajudará você a decidir onde gastar seu orçamento de marketing. Você pode obter mais clientes se alocar mais orçamento de marketing para canais com CAC mais baixo. Você pode usar sua planilha para reunir todos os seus recibos de marketing e adicioná-los por canal.

Melhore as métricas de conversão no site

Crie uma meta do Google Analytics e faça testes de divisão A/B usando novos sistemas de checkout. Isso vai te ajudar a reduzir as taxas de abandono, aumentar sua landing page, velocidade, otimização mobile e outros fatores que podem melhorar o desempenho do seu site.
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Agregue valor à sua oferta

A percepção de valor do seu produto ou serviço é subjetiva. Se você implementar recursos semelhantes aos usados ​​por outras empresas, poderá não obter o efeito desejado. Tente uma abordagem diferente.


Use pesquisas e e-mails para ajudar os clientes a determinar o que é mais apropriado. De todas as avaliações que você recebe, você também pode analisar estatísticas como taxas de retenção de clientes e feedback subjetivo.

Use um sistema de CRM

O sistema de CRM permite que você acompanhe seus clientes e seu progresso através de seu funil de vendas. Ele também rastreia quanto eles gastam, quais programas de fidelidade eles têm e outros detalhes. Ele pode ser usado para gerenciar campanhas de e-mail, como publicidade por e-mail sazonal e promocional, campanhas de gotejamento e campanhas de e-mail.
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O que o CAC pode fazer por você

É crucial que as empresas meçam e acompanhem o CAC. O CAC pode ser usado pelas empresas para planejar suas campanhas de marketing, alocar fundos e recursos. Ele pode ajudar as empresas a orientar suas decisões de contratação e negociações salariais. A combinação de CLV e CAC cria uma ferramenta poderosa para ajudá-lo a avaliar seu retorno sobre investimento (ROI) de marketing.