Qu'est-ce que la valeur vie client et le coût d'acquisition client ?

Le marketing peut sembler être une boîte noire pour de nombreuses entreprises qui n'obtiennent pas les résultats qu'elles souhaitent. Alors, par exemple, préférez-vous dépenser 500 € en optimisation pour les moteurs de recherche ou en publicité payante ? Ou préférez-vous simplement gaspiller de l'argent?

Une entreprise gagnant moins de 5 000 000 $ par an devrait consacrer entre 7 et 8 % au marketing, selon la US Small Business Administration.

Le budget doit être divisé entre le développement de la marque et les coûts de marketing. Comment pouvez-vous vous assurer que votre argent est bien dépensé?

Si vous dépensez de l'argent en marketing et que vous avez un plan, mais que vous n'obtenez pas de clients, vous devrez peut-être examiner vos coûts d'acquisition de clients (CAC).

Comment calculez-vous le CAC et quelles mesures pouvez-vous prendre pour l'améliorer ? Cet article vous expliquera comment suivre le CAC et ce qu'il faut faire pour augmenter vos dépenses de marketing. Cela vous aidera également à planifier vos objectifs commerciaux à long terme.

CAC Signification

Le CAC est le coût d'acquisition du client. C'est le coût qu'une entreprise doit débourser pour acquérir un client. De nombreuses entreprises utilisent désormais le marketing CAC pour gagner de nouveaux clients.

CAC aide les entreprises à déterminer si leurs investissements dans la croissance de leur clientèle en valent la peine. Cela peut être aussi simple que de payer pour des clients potentiels, de cliquer sur des bannières ou d'investir dans du contenu graphique ou des articles.

Le marketing Internet peut cibler des clients spécifiques aujourd'hui. Avant le marketing Internet, les entreprises devaient atteindre un large public avec leur publicité.

Dans l'espoir d'attirer de nouveaux clients, ils devaient cibler leur contenu marketing sur de larges segments de clients potentiels. Cette approche n'est pas assez spécifique pour apporter les retours attendus pour les investissements marketing. Combinant CAC et campagnes ciblées modernes, ces campagnes ciblent des groupes de personnes spécifiques.

Il vous montrera également combien il en coûte pour embarquer un prospect et en faire un client payant.

Comment calculer le CAC ?

Lorsque vous calculez le coût d'acquisition de clients, vous devez tenir compte de plusieurs éléments.

Ceux-ci inclus:

• Frais de publicité
• Frais de commercialisation
• Coûts pour l'équipe de vente
• Coûts de créativité
• Coûts techniques
• Frais de publication
• Coûts de production
• Coûts de tenue des stocks

Comment calculer le CAC ?

Le CAC peut être calculé en soustrayant le coût d'acquisition de clients du nombre acquis pendant cette période.

Une entreprise dépensant 1 000 $ en marketing et gagnant 100 clients la même année peut voir son CAC sortir à 1 $.

La formule du coût d'acquisition client est de 1 000 $/1 000 clients = 1 $ par client.

Si l'entreprise compte 500 clients, le CAC serait de 2 $.

Il est facile de calculer le CAC.

Cependant, pour additionner les dépenses totales, de nombreux facteurs doivent être pris en compte, notamment le coût des stratégies de marketing et les salaires du personnel.

Les entreprises peuvent investir dans le marketing dans de nouvelles régions ou à un stade précoce, mais elles ne s'attendent à voir des résultats que plus tard.

Cela pose des problèmes lors du calcul du CAC.

Pour tenir compte de ces circonstances, il est recommandé d'effectuer plusieurs variations.

Exemple de CAC

Imaginons qu'une entreprise de services à domicile fournit des services de plomberie et de CVC.

Les efforts de marketing de l'entreprise comprennent :

• Personnel de marketing et de vente rémunéré
• Campagnes sur les réseaux sociaux
• Campagne avec Pay-per-Click
• Annonces dans les magazines

L'entreprise décide de suivre combien il en coûte pour attirer de nouveaux clients pendant une année civile, du 1er janvier au 31 décembre. Ils examineront ce qu'ils ont dépensé au cours de l'année et le nombre de clients qu'ils ont à la fin.

Voici une ventilation de leur formule de coûts d'acquisition de clients.

• Personnel de vente et de marketing rémunéré - 150 000 $ au total
• Campagnes sur les réseaux sociaux - 12 000 $ dépensés au total
• Campagne Pay-per-click – 10 000 $ dépensés au total
• Publicités dans les magazines - 8 400 $ dépensés au total

Dépenses totales de marketing 180 400 $

Acquisition d'un nouveau client : 2 512

CAC 180 000,400 $ / 2 512 = 71,82 $

Selon les calculs, chaque nouveau client acquis par l'entreprise cette année-là a coûté en moyenne 71,82 $. Ce CAC est assez élevé pour une entreprise de services à domicile et devrait être revu. Pour vous assurer de gagner de l'argent, votre CAC doit être inférieur au prix de vente moyen de votre produit ou service.

Ce n'est que le début de l'histoire du CAC. Il est également important de calculer combien chaque client dépense, ce qui peut être fait en utilisant la valeur à vie du client (CLV).
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Valeur vie client et coût d'acquisition client

CLV (Customer Lifetime Value) ou LTV (Lifetime Value) sont deux façons d'estimer la valeur d'un client sur sa « durée de vie ». Cela peut inclure les raisons pour lesquelles les clients restent fidèles à vos produits. La CLV est calculée en ajoutant le revenu annuel des clients au coût d'acquisition.

Un calculateur CLV peut être trouvé en utilisant n'importe quel moteur de recherche. Vous pouvez utiliser la CLV pour avoir une meilleure idée de l'impact des coûts d'acquisition de clients sur votre entreprise. Le temps passé par un client et la durée de son séjour diffèrent d'une entreprise à l'autre. Vous devrez tenir compte d'autres facteurs qui pourraient avoir un impact sur votre entreprise.

Ce sont les éléments les plus critiques de la CLV que la plupart des organisations doivent connaître

• Espérance de vie moyenne des clients – Combien de temps un client reste client.
• Le ratio de fidélisation de la clientèle est le pourcentage de clients qui achètent à nouveau.
• Marge par client - Cela comprend le CAC et toutes les autres dépenses. Ceux-ci comprennent les coûts de production et de commercialisation, ainsi que le coût d'exploitation de l'entreprise.

La marge bénéficiaire de chaque client peut être calculée en soustrayant le CAC de votre revenu net, puis en le divisant par votre revenu par client au cours de sa vie. Pour calculer le pourcentage, multipliez ce nombre 100 fois.
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• Le montant moyen qu'un client dépense au cours de sa vie. Additionnez la somme de tous les clients et divisez par le nombre.
• La marge brute moyenne par client peut être calculée sur une période. Cela peut être un an ou en fonction de l'espérance de vie du client.

Calculez l'espérance de vie de chaque client en prenant sa marge bénéficiaire sur sa durée de vie. Divisez-le par 100. Ajoutez cela au montant qu'ils dépensent au cours de leur vie.

CLV

Jetons un coup d'œil à une fausse entreprise offrant des services de marketing aux petites entreprises.

Voici les chiffres de cette entreprise :

• CAC – 180 $ par client.
• Le client moyen reste avec nous pendant 10 ans.
• La marge bénéficiaire du client est de 19 %.
• Montant moyen dépensé par chaque client tout au long de sa vie avec l'entreprise : 57 052 $.
• La marge brute moyenne par client pour toute sa durée de vie avec l'entreprise. Calculé en utilisant 0,19 x 57,052 $ = 10,840 $

Comment augmenter le CAC

Il existe de nombreuses façons d'augmenter vos coûts d'acquisition de clients.

Apprenez le CAC pour le canal marketing

La plupart des spécialistes du marketing aimeraient connaître le CAC de chaque canal de commercialisation. Savoir quel canal a le CAC moyen le plus bas vous aidera à décider où dépenser votre budget marketing. Vous pouvez obtenir plus de clients si vous allouez plus de budget marketing aux canaux avec un CAC inférieur. Vous pouvez utiliser votre feuille de calcul pour rassembler tous vos reçus marketing, puis les additionner par canal.

Améliorer les mesures de conversion sur site

Créez un objectif Google Analytics et effectuez des tests fractionnés A/B à l'aide de nouveaux systèmes de paiement. Cela vous aidera à réduire les taux d'abandon, à augmenter votre page de destination, la vitesse, l'optimisation mobile et d'autres facteurs pouvant améliorer les performances de votre site Web.
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Ajouter de la valeur à votre offre

La perception de la valeur de votre produit ou service est subjective. Si vous implémentez des fonctionnalités similaires à celles utilisées par d'autres sociétés, vous risquez de ne pas obtenir l'effet souhaité. Essayez une approche différente.

Utilisez des enquêtes et des e-mails pour aider les clients à déterminer ce qui est le plus approprié. À partir de tous les avis que vous recevez, vous pouvez également analyser des statistiques telles que les taux de fidélisation des clients et les commentaires subjectifs.

Utiliser un système CRM

Le système CRM vous permet de suivre vos clients et leur progression dans votre entonnoir de vente. Il suit également combien ils dépensent, quels programmes de fidélité ils ont et d'autres détails. Il peut être utilisé pour gérer des campagnes par e-mail, telles que des publicités par e-mail saisonnières et promotionnelles, des campagnes de goutte à goutte et des campagnes par e-mail.
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Que peut faire CAC pour vous

Il est crucial pour les entreprises de mesurer et de suivre le CAC. Le CAC peut être utilisé par les entreprises pour planifier leurs campagnes de marketing, allouer des fonds et des ressources. Il peut aider les entreprises à orienter leurs décisions d'embauche et leurs négociations salariales. La combinaison de CLV et CAC crée un outil puissant pour vous aider à évaluer votre retour sur investissement (ROI) marketing.