Was ist Customer Lifetime Value und Customer Acquisition Cost?

Marketing kann für viele Unternehmen wie eine Black Box erscheinen, die nicht die gewünschten Ergebnisse erzielt. Geben Sie beispielsweise lieber 500 US-Dollar für Suchmaschinenoptimierung oder bezahlte Werbung aus? Oder willst du lieber das Geld verschwenden?

Laut der US Small Business Administration sollte ein Unternehmen, das weniger als 5.000.000 US-Dollar pro Jahr verdient, zwischen 7 % und 8 % für Marketing aufwenden.

Das Budget sollte zwischen Markenentwicklung und Marketingkosten aufgeteilt werden. Wie können Sie sicherstellen, dass Ihr Geld gut angelegt ist?

Wenn Sie Geld für Marketing ausgeben und einen Plan haben, aber keine Kunden gewinnen, müssen Sie sich möglicherweise Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) ansehen.

Wie berechnen Sie den CAC und welche Schritte können Sie unternehmen, um ihn zu verbessern? In diesem Beitrag wird erklärt, wie Sie CAC verfolgen und was Sie tun können, um Ihre Marketingausgaben zu erhöhen. Es wird Ihnen auch helfen, Ihre langfristigen Geschäftsziele zu planen.

CAC Bedeutung

CAC sind die Kundenakquisitionskosten. Es sind die Kosten, die ein Unternehmen aufwenden muss, um einen Kunden zu gewinnen. Viele Unternehmen nutzen inzwischen CAC-Marketing, um neue Kunden zu gewinnen.

CAC unterstützt Unternehmen bei der Feststellung, ob sich ihre Investitionen in den Ausbau ihres Kundenkreises lohnen. Dies kann so einfach sein wie das Bezahlen für potenzielle Kunden, das Anklicken von Bannern oder das Investieren in grafische Inhalte oder Artikel.

Internet-Marketing kann heute bestimmte Kunden ansprechen. Vor dem Internet-Marketing mussten Unternehmen mit ihrer Werbung ein breites Publikum erreichen.

In der Hoffnung, neue Kunden zu gewinnen, mussten sie ihre Marketinginhalte auf breite Segmente potenzieller Kunden ausrichten. Dieser Ansatz ist nicht spezifisch genug, um die erwarteten Renditen für Marketinginvestitionen zu erzielen. Durch die Kombination von CAC und modernen gezielten Kampagnen zielen diese Kampagnen auf bestimmte Personengruppen ab.

Es zeigt Ihnen auch, wie viel es kostet, einen Interessenten an Bord zu holen und ihn zu einem zahlenden Kunden zu machen.

Wie berechnet man CAC?

Bei der Berechnung der Kosten für die Kundenakquise gibt es mehrere Dinge, die Sie berücksichtigen sollten.

Diese beinhalten:

• Werbekosten
• Marketingkosten
• Kosten für das Verkaufsteam
• Kreativität kostet
• Kosten technisch
• Veröffentlichungskosten
• Produktionskosten
• Kosten der Bestandspflege

Wie berechnet man CAC?

CAC kann berechnet werden, indem die Kosten für die Gewinnung von Kunden von der während dieser Zeit erworbenen Anzahl abgezogen werden.

Ein Unternehmen, das 1.000 US-Dollar für Marketing ausgibt und im selben Jahr 100 Kunden gewinnt, kann seinen CAC auf 1 US-Dollar bringen.

Die Formel für die Kundenakquisitionskosten lautet 1000 USD/1000 Kunden = 1 USD pro Kunde.

Wenn das Unternehmen 500 Kunden hat, beträgt der CAC 2 $.

Es ist einfach, den CAC zu berechnen.

Um die Gesamtkosten zusammenzurechnen, müssen jedoch viele Faktoren berücksichtigt werden, darunter die Kosten für Marketingstrategien und die Gehälter der Mitarbeiter.

Unternehmen können Investitionen in Marketing in neuen Regionen oder in einem frühen Stadium tätigen, aber sie erwarten erst später Ergebnisse.

Dies führt zu Problemen bei der Berechnung des CAC.

Um diesen Umständen Rechnung zu tragen, empfiehlt es sich, mehrere Variationen durchzuführen.

Beispiel CAC

Nehmen wir an, dass ein Hausserviceunternehmen Sanitär- und HLK-Dienstleistungen anbietet.

Zu den Marketingbemühungen des Unternehmens gehören:

• Marketing- und Vertriebsmitarbeiter bezahlt
• Social-Media-Kampagnen
• Kampagne mit Pay-per-Click
• Zeitschriftenanzeigen

Das Unternehmen beschließt, die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden für ein Kalenderjahr vom 1. Januar bis zum 31. Dezember zu verfolgen. Sie werden sich ansehen, was sie im Laufe des Jahres ausgegeben haben und wie viele Kunden sie am Ende haben.

Hier ist eine Aufschlüsselung der Formel für die Kundenakquisitionskosten.

• Bezahltes Verkaufs- und Marketingpersonal – insgesamt 150.000 US-Dollar
• Social-Media-Kampagnen – insgesamt 12.000 $ ausgegeben
• Pay-per-Click-Kampagne – 10.000 $ Gesamtausgaben
• Zeitschriftenanzeigen – insgesamt 8.400 $ ausgegeben

Gesamte Marketingausgaben 180.400 $

Gewinnung eines Neukunden: 2.512

180.000,400 CAC-$ / 2.512 = 71,82 $

Nach den Berechnungen kostete jeder neue Kunde, der in diesem Jahr vom Unternehmen gewonnen wurde, durchschnittlich 71,82 US-Dollar. Dieser CAC ist für ein Haushaltsdienstleistungsunternehmen ziemlich hoch und sollte überprüft werden. Um sicherzustellen, dass Sie Geld verdienen, sollte Ihr CAC niedriger sein als Ihr durchschnittlicher Verkaufspreis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Dies ist nur der Anfang der CAC-Geschichte. Es ist auch wichtig zu berechnen, wie viel jeder Kunde ausgibt, was anhand des Customer Lifetime Value (CLV) erfolgen kann.
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Customer Lifetime Value und Kundenakquisitionskosten

CLV (Customer Lifetime Value) oder LTV (Lifetime Value) sind zwei Möglichkeiten, den Wert eines Kunden über seine „Lebensdauer“ zu schätzen. Dies kann Gründe beinhalten, warum Kunden Ihren Produkten treu bleiben. Der CLV wird berechnet, indem der Jahresumsatz von Kunden zu den Anschaffungskosten addiert wird.

Ein CLV-Rechner kann über jede Suchmaschine gefunden werden. Mit dem CLV können Sie sich ein besseres Bild davon machen, wie stark die Kundengewinnungskosten auf Ihr Unternehmen wirken. Die Zeit, die ein Kunde verbringt, und die Dauer seines Aufenthalts sind von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Sie müssen andere Faktoren berücksichtigen, die sich auf Ihr Unternehmen auswirken könnten.

Dies sind die wichtigsten Elemente des CLV, die die meisten Unternehmen kennen müssen

• Durchschnittliche Kundenlebenserwartung – Wie lange ein Kunde Kunde bleibt.
• Das Verhältnis der Kundenbindung ist der Prozentsatz der Kunden, die erneut kaufen.
• Marge pro Kunde – Dies beinhaltet CAC und alle anderen Ausgaben. Dazu gehören Produktions- und Marketingkosten sowie die Kosten für den Betrieb des Unternehmens.

Die Gewinnspanne für jeden Kunden kann berechnet werden, indem Sie den CAC von Ihrem Nettoeinkommen abziehen und ihn dann durch Ihren Umsatz pro Kunde über seine Lebensdauer dividieren. Um den Prozentsatz zu berechnen, multiplizieren Sie diese Zahl mit 100 Mal.
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• Der durchschnittliche Betrag, den ein Kunde im Laufe seines Lebens ausgibt. Addiere die Summe aller Kunden und dividiere durch die Zahl.
• Die durchschnittliche Bruttomarge pro Kunde kann über einen Zeitraum berechnet werden. Dies kann ein Jahr oder basierend auf der Lebenserwartung des Kunden sein.

Berechnen Sie die Lebenserwartung jedes Kunden, indem Sie seine Gewinnspanne über seine Lebensdauer ziehen. Teilen Sie es durch 100. Addieren Sie das zu dem Betrag, den sie im Laufe ihres Lebens ausgeben.

CLV

Werfen wir einen Blick auf ein gefälschtes Unternehmen, das Marketingdienstleistungen für kleine Unternehmen anbietet.

Hier sind die Zahlen dieser Firma:

• CAC – 180 $ pro Kunde.
• Der durchschnittliche Kunde bleibt 10 Jahre bei uns.
• Die Gewinnspanne des Kunden beträgt 19 %.
• Durchschnittlicher Betrag, den jeder Kunde während seiner gesamten Lebensdauer beim Unternehmen ausgegeben hat: 57.052 $.
• Die durchschnittliche Bruttomarge pro Kunde während seiner gesamten Lebensdauer im Unternehmen. Berechnet mit 0,19 x 57,052 $ = 10,840 $

Wie man CAC erhöht

Es gibt viele Möglichkeiten, Ihre Kundenakquisitionskosten zu erhöhen.

Lernen Sie CAC für Marketing Channel

Die meisten Vermarkter möchten den CAC jedes Marketingkanals kennen. Zu wissen, welcher Kanal den niedrigsten durchschnittlichen CAC hat, hilft Ihnen bei der Entscheidung, wo Sie Ihr Marketingbudget ausgeben. Sie können mehr Kunden gewinnen, wenn Sie Kanälen mit niedrigerem CAC mehr Marketingbudget zuweisen. Sie können Ihre Tabelle verwenden, um alle Ihre Marketingbelege zu sammeln und sie dann nach Kanal zusammenzufassen.

Verbessern Sie die Conversion-Metriken vor Ort

Erstellen Sie ein Google Analytics-Ziel und führen Sie A/B-Split-Tests mit neuen Checkout-Systemen durch. Dies hilft Ihnen, die Abbruchraten zu reduzieren, Ihre Zielseite, Geschwindigkeit, mobile Optimierung und andere Faktoren zu verbessern, die die Leistung Ihrer Website verbessern können.
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Werten Sie Ihr Angebot auf

Die Wertwahrnehmung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ist subjektiv. Wenn Sie Funktionen implementieren, die denen anderer Unternehmen ähnlich sind, erzielen Sie möglicherweise nicht den gewünschten Effekt. Versuchen Sie einen anderen Ansatz.

Verwenden Sie Umfragen und E-Mails, um Kunden bei der Entscheidung zu unterstützen, was am besten geeignet ist. Aus allen Bewertungen, die Sie erhalten, können Sie auch Statistiken wie Kundenbindungsraten und subjektives Feedback analysieren.

Verwenden Sie ein CRM-System

Mit dem CRM-System können Sie Ihre Kunden und deren Fortschritt durch Ihren Verkaufstrichter verfolgen. Es verfolgt auch, wie viel sie ausgeben, welche Treueprogramme sie haben und andere Details. Es kann verwendet werden, um E-Mail-Kampagnen zu verwalten, wie z. B. saisonale und verkaufsfördernde E-Mail-Werbung, Drip-Kampagnen und E-Mail-Kampagnen.
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Was kann CAC für Sie tun?

Für Unternehmen ist es von entscheidender Bedeutung, CAC zu messen und zu verfolgen. CAC kann von Unternehmen verwendet werden, um ihre Marketingkampagnen zu planen und Mittel und Ressourcen zuzuweisen. Es kann Unternehmen dabei helfen, ihre Einstellungsentscheidungen und Gehaltsverhandlungen zu lenken. Durch die Kombination von CLV und CAC entsteht ein leistungsstarkes Tool, mit dem Sie Ihren Marketing-Return-on-Investment (ROI) bewerten können.