什麼是客戶終身價值和客戶獲取成本？

對於許多無法獲得他們想要的結果的企業來說，營銷似乎是一個黑匣子。 因此，例如，您更願意在搜索引擎優化或付費廣告上花費 500 美元？ 還是你寧願浪費錢？

根據美國小企業管理局的說法，一家年收入低於 5,000,000 美元的公司應將 7% 至 8% 的時間用於營銷。

預算應該在品牌發展和營銷成本之間進行分配。 你如何確保你的錢用得其所？

如果您花錢營銷並製定了計劃，但沒有獲得客戶，您可能需要查看您的客戶獲取成本 (CAC)。

您如何計算 CAC 以及您可以採取哪些措施來改進它？ 這篇文章將解釋如何跟踪 CAC 以及如何增加營銷支出。 它還將幫助您規劃您的長期業務目標。

CAC 含義

CAC 是獲客成本。 這是公司為獲得客戶而必須花費的成本。 許多公司現在使用 CAC 營銷來獲得新客戶。

CAC 幫助公司確定他們在發展客戶方面的投資是否值得。 這可以像為潛在客戶付費、點擊橫幅或投資圖形內容或文章一樣簡單。

網絡營銷今天可以針對特定客戶。 在網絡營銷之前，公司需要通過廣告覆蓋廣泛的受眾。

為了吸引新客戶，他們必須將營銷內容定位於廣泛的潛在客戶群。 這種方法不夠具體，無法為營銷投資帶來預期回報。 這些活動結合了 CAC 和現代有針對性的活動，針對特定人群。

它還將向您展示獲得潛在客戶並使他們成為付費客戶的成本。

你如何計算CAC？

在計算獲取客戶的成本時，您應該考慮幾件事。

這些包括：

• 廣告費用
• 營銷成本
• 銷售團隊費用
• 創意成本
• 技術成本
• 出版成本
• 生產成本
• 庫存維護成本

你如何計算CAC？

CAC 可以通過從這段時間內獲得的客戶數量中減去獲得客戶的成本來計算。

一家公司在營銷上花費 1,000 美元並在同一年獲得 100 個客戶，他們的 CAC 可以達到 1 美元。

客戶獲取成本公式為 1000 美元/1000 位客戶 = 每位客戶 1 美元。

如果公司有 500 個客戶，CAC 將為 2 美元。

計算 CAC 很容易。

然而，將總費用加起來，有許多因素需要考慮，包括營銷策略的成本和員工的薪水。

公司可能會在新區域或早期階段對營銷進行投資，但他們預計要等到後期才能看到任何結果。

這會在您計算 CAC 時引起問題。

考慮到這些情況，建議執行多個變化。

CAC 示例

讓我們假設一家家庭服務公司提供管道和 HVAC 服務。

公司的營銷工作包括：

• 營銷和銷售人員帶薪
• 社交媒體活動
• 按點擊付費的廣告系列
• 雜誌廣告

公司決定跟踪從 1 月 1 日到 12 月 31 日這一日曆年吸引新客戶的成本。 他們將查看他們一年中的花費，以及他們最終擁有多少客戶。

這是他們的客戶獲取成本公式的細分。

• 帶薪銷售和營銷人員 – 總計 150,000 美元
• 社交媒體活動 – 總花費 12,000 美元
• 按點擊付費的廣告系列 – 總花費 10,000 美元
• 雜誌廣告 – 總花費 8,400 美元

總營銷費用 $180,400

獲得新客戶：2,512

CAC 180,000.400 美元 / 2,512 = 71.82 美元

根據計算，該公司當年獲得的每個新客戶的平均成本為 71.82 美元。 對於家庭服務公司而言，此 CAC 相當高，應進行審查。 為確保您賺錢，您的 CAC 應低於您的產品或服務的平均銷售價格。

這只是 CAC 故事的開始。 計算每個客戶的花費也很重要，這可以使用客戶生命週期價值 (CLV) 來完成。
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客戶終身價值和客戶獲取成本

CLV（客戶生命週期價值）或 LTV（生命週期價值）是估算客戶“生命週期”價值的兩種方法。 這可能包括客戶對您的產品保持忠誠的原因。 CLV 是通過將來自客戶的年收入與購置成本相加來計算的。

可以使用任何搜索引擎找到 CLV 計算器。 您可以使用 CLV 更好地了解客戶獲取成本對您公司的影響程度。 客戶花費的時間和逗留時間因一家公司而異。 您將需要考慮可能影響您公司的其他因素。

這些是大多數組織需要了解的 CLV 的最關鍵要素

• 平均客戶預期壽命——客戶保持客戶身份的時間。
• 客戶保留率是再次購買的客戶的百分比。
• 每個客戶的保證金——這包括 CAC 和任何其他費用。 這些包括生產和營銷成本，以及運營公司的成本。

每個客戶的利潤率可以通過從您的淨收入中減去 CAC 然後除以每個客戶在其生命週期內的收入來計算。 要計算百分比，請將該數字乘以 100 次。
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• 客戶一生中花費的平均金額。 將所有客戶的總和除以數字。
• 每個客戶的平均毛利率可以在一段時間內計算。 這可能是一年，或者基於客戶的預期壽命。

通過計算每個客戶在其生命週期內的利潤率來計算他們的預期壽命。 將其除以 100。將其添加到他們一生中花費的金額中。

CLV

讓我們來看看一家為小企業提供營銷服務的假公司。

以下是這家公司的數字：

• CAC – 每位客戶 180 美元。
• 平均客戶在我們這里呆了 10 年。
• 客戶的利潤率為 19%。
• 每位客戶在公司整個生命週期內花費的平均金額：57,052 美元。
• 每位客戶在公司整個生命週期內的平均毛利率。 使用 0.19 x 57.052 美元 = 10.840 美元計算

如何增加 CAC

有很多方法可以增加您的客戶獲取成本。

為營銷渠道學習 CAC

大多數營銷人員都想知道每個營銷渠道的 CAC。 了解哪個渠道的平均 CAC 最低將幫助您決定將營銷預算花在哪裡。 如果您將更多營銷預算分配給 CAC 較低的渠道，您可以獲得更多客戶。 您可以使用電子表格收集所有營銷收據，然後按渠道添加它們。

改善現場轉化指標

創建一個 Google Analytics 目標並使用新的結帳系統進行 A/B 拆分測試。 這將幫助您降低放棄率、提高目標網頁、速度、移動優化以及其他可以提高網站性能的因素。
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為您的報價增值

您的產品或服務的價值感知是主觀的。 如果您實現的功能與其他公司使用的功能相似，您可能無法達到預期的效果。 嘗試不同的方法。

使用調查和電子郵件來幫助客戶確定什麼是最合適的。 從您收到的任何評論中，您還可以分析客戶保留率和主觀反饋等統計數據。

使用 CRM 系統

CRM 系統允許您通過銷售渠道跟踪客戶及其進度。 它還跟踪他們花費了多少、他們擁有哪些忠誠度計劃以及其他詳細信息。 它可用於管理電子郵件活動，例如季節性和促銷電子郵件廣告、滴灌活動和電子郵件活動。
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CAC能為您做什麼

對於公司而言，衡量和跟踪 CAC 至關重要。 公司可以使用 CAC 來規劃他們的營銷活動、分配資金和資源。 它可以幫助公司指導他們的招聘決定和薪資談判。 將 CLV 和 CAC 相結合創建了一個強大的工具來幫助您評估您的營銷投資回報率 (ROI)。