Qual è il valore a vita del cliente e il costo di acquisizione del cliente?

Il marketing può sembrare una scatola nera per molte aziende che non ottengono i risultati desiderati. Quindi, ad esempio, preferisci spendere $ 500 per l'ottimizzazione dei motori di ricerca o per la pubblicità a pagamento? O preferiresti semplicemente sprecare i soldi?

Un'azienda che guadagna meno di $ 5.000.000 all'anno dovrebbe dedicare tra il 7% e l'8% al marketing, secondo la US Small Business Administration.

Il budget dovrebbe essere diviso tra sviluppo del marchio e costi di marketing. Come puoi assicurarti che i tuoi soldi vengano spesi bene?

Se spendi denaro per il marketing e hai un piano, ma non ottieni clienti, potresti dover considerare i costi di acquisizione dei clienti (CAC).

Come si calcola il CAC e quali passi puoi fare per migliorarlo? Questo post spiegherà come monitorare il CAC e cosa fare per aumentare la tua spesa di marketing. Ti aiuterà anche a pianificare i tuoi obiettivi di business a lungo termine.

CAC Significato

CAC è il costo di acquisizione del cliente. È il costo che un'azienda deve spendere per acquisire un cliente. Molte aziende ora utilizzano il marketing CAC per acquisire nuovi clienti.

CAC aiuta le aziende a determinare se valga la pena investire per far crescere la propria clientela. Questo potrebbe essere semplice come pagare per potenziali clienti, fare clic su banner o investire in contenuti grafici o articoli.

Il marketing su Internet può mirare a clienti specifici oggi. Prima dell'internet marketing, le aziende dovevano raggiungere un vasto pubblico con la loro pubblicità.

Con la speranza di attirare nuovi clienti, hanno dovuto indirizzare i loro contenuti di marketing su ampi segmenti di potenziali clienti. Questo approccio non è sufficientemente specifico da portare i rendimenti attesi per gli investimenti di marketing. Combinando CAC e moderne campagne mirate, queste campagne si rivolgono a specifici gruppi di persone.

Ti mostrerà anche quanto costa coinvolgere un potenziale cliente e renderlo un cliente pagante.

Come si calcola il CAC?

Quando si calcola il costo per acquisire clienti, ci sono diverse cose che dovresti considerare.

Questi includono:

• Costi pubblicitari
• Costi di marketing
• Costi per il team di vendita
• Costi di creatività
• Costi tecnici
• Spese di pubblicazione
• Costi di produzione
• Costi di mantenimento dell'inventario

Come si calcola il CAC?

Il CAC può essere calcolato sottraendo il costo di acquisizione dei clienti dal numero acquisito in quel periodo.

Un'azienda che spende $ 1.000 in marketing e guadagna 100 clienti nello stesso anno può far arrivare il proprio CAC a $ 1.

La formula del costo di acquisizione del cliente è $ 1000/1000 clienti = $ 1 per cliente.

Se l'azienda ha 500 clienti, il CAC sarebbe di $ 2.

È facile calcolare il CAC.

Per sommare le spese totali, tuttavia, ci sono molti fattori da considerare tra cui il costo delle strategie di marketing e gli stipendi del personale.

Le aziende possono investire nel marketing in nuove regioni o in una fase iniziale, ma non si aspettano di vedere alcun risultato fino a un secondo momento.

Ciò causa problemi quando si calcola il CAC.

Per tenere conto di queste circostanze, si consiglia di eseguire più variazioni.

Esempio di CAC

Facciamo finta che una società di servizi a domicilio fornisca servizi idraulici e HVAC.

Gli sforzi di marketing per l'azienda includono:

• Personale addetto al marketing e alle vendite pagato
• Campagne sui social
• Campagna con Pay per Click
• Annunci su riviste

L'azienda decide di tenere traccia di quanto costa attirare nuovi clienti per un anno solare, dal 1 gennaio al 31 dicembre. Guarderanno cosa hanno speso durante l'anno e quanti clienti hanno alla fine.

Ecco una ripartizione della formula dei costi di acquisizione dei clienti.

• Personale di vendita e marketing retribuito: $ 150.000 in totale
• Campagne sui social media: $ 12.000 spesi in totale
• Campagna pay-per-click: spesa totale di $ 10.000
• Annunci su riviste – $ 8.400 totali spesi

Spese di marketing totali $ 180.400

Acquisizione di un nuovo cliente: 2.512

CAC $ 180.000,400 / 2.512 = $ 71,82

Secondo i calcoli, ogni nuovo cliente acquisito dalla società in quell'anno costava in media $ 71,82. Questo CAC è piuttosto alto per una società di servizi a domicilio e dovrebbe essere rivisto. Per assicurarti di guadagnare, il tuo CAC dovrebbe essere inferiore al prezzo medio di vendita del tuo prodotto o servizio.

Questo è solo l'inizio della storia del CAC. È anche importante calcolare quanto spende ogni cliente, che può essere fatto utilizzando il valore della vita del cliente (CLV).
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Valore a vita del cliente e costo di acquisizione del cliente

CLV (Customer Lifetime Value) o LTV (Lifetime Value) sono due modi per stimare il valore di un cliente nel corso della sua "vita". Ciò può includere i motivi per cui i clienti rimangono fedeli ai tuoi prodotti. Il CLV viene calcolato sommando le entrate annuali dei clienti al costo di acquisizione.

Un calcolatore CLV può essere trovato utilizzando qualsiasi motore di ricerca. Puoi utilizzare il CLV per avere un'idea migliore di quanto i costi di acquisizione dei clienti influiscano sulla tua azienda. La quantità di tempo che un cliente trascorre e la durata del suo soggiorno variano da un'azienda all'altra. Dovrai prendere in considerazione altri fattori che potrebbero avere un impatto sulla tua azienda.

Questi sono gli elementi più critici di CLV che la maggior parte delle organizzazioni deve conoscere

• Aspettativa di vita media del cliente: per quanto tempo un cliente rimane un cliente.
• Il rapporto di fidelizzazione dei clienti è la percentuale di clienti che acquistano di nuovo.
• Margine per cliente: include CAC e qualsiasi altra spesa. Questi includono i costi di produzione e marketing, nonché i costi di gestione dell'azienda.

Il margine di profitto per ogni cliente può essere calcolato sottraendo il CAC dal tuo reddito netto e poi dividendo per il tuo fatturato per cliente nel corso della sua vita. Per calcolare la percentuale, moltiplica quel numero 100 volte.
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• L'importo medio che un cliente spende in una vita. Somma la somma di tutti i clienti e dividi per il numero.
• Il margine lordo medio per cliente può essere calcolato su un periodo. Questo potrebbe essere un anno o in base all'aspettativa di vita del cliente.

Calcola l'aspettativa di vita di ogni cliente prendendo il suo margine di profitto nel corso della sua vita. Dividilo per 100. Aggiungilo all'importo che spendono nel corso della loro vita.

CLV

Diamo un'occhiata a una falsa azienda che offre servizi di marketing alle piccole imprese.

Ecco i numeri di questa azienda:

• CAC – $ 180 per cliente.
• Il cliente medio rimane con noi per 10 anni.
• Il margine di profitto del cliente è del 19%.
• Importo medio che ogni cliente ha speso per tutta la sua vita con l'azienda: $ 57.052.
• Il margine lordo medio per cliente per l'intera vita in azienda. Calcolato utilizzando 0,19 x $ 57,052 = $ 10,840

Come aumentare il CAC

Esistono molti modi per aumentare i costi di acquisizione dei clienti.

Scopri CAC per il canale di marketing

La maggior parte degli esperti di marketing vorrebbe conoscere il CAC di ciascun canale di marketing. Sapere quale canale ha il CAC medio più basso ti aiuterà a decidere dove spendere il tuo budget di marketing. Puoi ottenere più clienti se destini più budget di marketing ai canali con CAC inferiore. Puoi utilizzare il tuo foglio di lavoro per raccogliere tutte le tue ricevute di marketing e poi sommarle per canale.

Migliora le metriche di conversione in loco

Crea un obiettivo di Google Analytics ed esegui test divisi A/B utilizzando i nuovi sistemi di pagamento. Questo ti aiuterà a ridurre i tassi di abbandono, aumentare la tua pagina di destinazione, la velocità, l'ottimizzazione per dispositivi mobili e altri fattori che possono migliorare le prestazioni del tuo sito web.
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Aggiungi valore alla tua offerta

La percezione del valore del tuo prodotto o servizio è soggettiva. Se implementi funzionalità simili a quelle utilizzate da altre aziende, potresti non ottenere l'effetto desiderato. Prova un approccio diverso.

Utilizza sondaggi ed e-mail per aiutare i clienti a determinare ciò che è più appropriato. Da tutte le recensioni che ricevi, puoi anche analizzare statistiche come i tassi di fidelizzazione dei clienti e il feedback soggettivo.

Usa un sistema CRM

Il sistema CRM ti consente di tenere traccia dei tuoi clienti e dei loro progressi attraverso il tuo funnel di vendita. Tiene traccia anche di quanto spendono, quali programmi fedeltà hanno e altri dettagli. Può essere utilizzato per gestire campagne e-mail, come pubblicità e-mail stagionale e promozionale, campagne a goccia e campagne e-mail.
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Cosa può fare il CAC per te

Per le aziende è fondamentale misurare e monitorare il CAC. Il CAC può essere utilizzato dalle aziende per pianificare le proprie campagne di marketing, allocare fondi e risorse. Può aiutare le aziende a guidare le loro decisioni di assunzione e le negoziazioni salariali. La combinazione di CLV e CAC crea un potente strumento per aiutarti a valutare il tuo ritorno sull'investimento (ROI) di marketing.