2020年のB2Bマーケティングトレンド
公開: 2020-01-16昨年、2019年のB2Bマーケティングのトレンドを共有しました。 しかし、新年が到来した今、将来を見据えて、2020年のB2Bマーケティングの決定的なトレンドが何であるかを理解する時が来ました。 2019年に基づいて構築されたいくつかの重要な開発、および道に迷う他のものがあると思います。
B2Bマーケティングは変化しており、急速に変化しています。 過去15年間で、B2Bバイヤーとその行動は根本的に進化してきました。 インターネットは、最も情報に通じたバイヤーを生み出し、マーケターは、ますます混雑する市場での関連性を補完し、保証する新しい方法を見つける必要があります。
ですから、これ以上苦労することなく、これが1年先に注目すべきB2Bマーケティングのトップトレンドです。
コンテンツ生成はリード生成です
マーケターはここ数年、コンテンツが王様であると叫んでいます。そのため、この傾向は2020年以降にさらに強くなることが期待できます。 B2Bの顧客は、あなたをあなたのスペース内の積極的な声として見る必要があります。 彼らはあなたの権威があり、安全で強力な未来のビジョンを見たいと思っています。 コンテンツマーケティングインスティテュート（CMI）は、B2Bマーケターの91％以上がコンテンツマーケティングを使用して顧客にリーチしていると述べています。これは、今日のマーケティング活動にとってどれほど重要であるかを強調するだけです。
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どうしてこれなの？
ええと、多面的なアプローチを利用して、多くのフォーマットを通じてそれらに到達することができます。 業界固有のポッドキャストのスポンサーからTwitterタイムラインでの洞察に満ちたインフォグラフィックの公開まで、徹底的に変化するアプローチは、月が経つにつれてますます多くの潜在的な顧客からより多くの注目を集めるのに役立ちます。
顧客があなたのビジネスを潜在的な機会として評価し始めるには、最大7ポイントの露出が必要になる場合があります。 コンテンツマーケティングのリーチを多くのプラットフォームに広げることで、自分の能力と関連性を継続的に提案することができます。
思考のリーダーシップはその日を過ごしました
信憑性はまた、採用するための活気に満ちた重要な用語と見なされるべきです。 ソートリーダーシップとは、2000年代初頭から浮かんできた言葉であり、率直に言ってその意味を失っています。 業界で発言権を持つことは、専門家であると主張するすべての人々のホワイトノイズに対してもはや十分ではありません。 B2Bの顧客は、SEO主導のマーケティング戦略として使用されている浅いブログと中途半端な洞察に気づいています。
そのため、（思考のリーダーシップではなく）実践的なリーダーシップの形で真の価値を提供することが不可欠です。 ターゲットオーディエンスの質問にどのように答えていますか？ なぜ誰かがあなたの模範を競合他社に引き継ぐ必要があるのですか？ その余分なマイルを行くことはあなたがリードを確保するのに役立ちます。
少ないほうがいいですね
マーケティング会社は、光沢のある魅力的なラッピングでパッケージを宣伝することに非常に精通しています。 彼らは、スムーズなビデオプレゼンテーションに優れたモーショングラフィックスを利用し、グリーンスクリーン主導のWebサイトの挨拶を採用し、顧客が出力を簡単かつ迅速に消化できるようにシンプルな価格設定オプションを選択しました。 これらの更新されたメソッドは、クリーンなメッセージングの大きな進歩を意味します。 
しかし、マーケティング会社が自分たちの自己主張の源泉に迷うのは非常に簡単です。 謙虚な企業、違いを生み出そうとしている企業、またはこの過度に洗練されたメッセージにうんざりしている企業は、これを魂のないものとして識別でき、漠然と見える可能性があります。 2020年、B2Bの顧客は、高度に自動化されたプロセスを通じて顧客を解約するのではなく、あなたが自分の利益を心から持っていることを知りたがっています。
これは、顧客や購入者に焦点を当て、メッセージの受信のしやすさや頻度よりもメッセージの品質を優先して、直接マーケティングすることを意味します。これは、業界に前向きな新しい変化をもたらすことを意味します。 ABM（アカウントベースマーケティング）が新しい標準になることは間違いありません。そのため、このようなプログラムを改良することは、特にこれらの貴重なリードを確保し、その収益の針を動かし始めたい場合に重要になる可能性があります。
よりスマートなターゲティング
2020年には、マーケターは有料メディアターゲティングの取り組みに狡猾になります。 B2Bマーケターは、大きいほど良くないことを理解する必要があります。 代わりに、ニッチなオーディエンスとその特定の問題点をターゲットにすることが、これらのすべての重要なリードを確保する方法です。
どのように？
LinkedInは、B2B広告の頼みの綱としてよく知られており、オーディエンスの基準を具体的に示すことができるプラットフォームです。 つまり、単一の業界内の特定の職務をターゲットにするのと同じくらいきめ細かくすることができ、適切なメッセージングと組み合わせると、リード生成の強力なツールになります。
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しかし、壊れたレコードのように聞こえるリスクを冒して、コンテンツの黄金律、つまり価値を忘れないようにしましょう。 セールス主導のアプローチは、目標到達プロセスの上部にいる見込み客を怖がらせる可能性があります。代わりに、電子書籍やピラーページなどのプレミアムコンテンツに向けて視聴者を教育し、ゲートを設定するか、問題点に焦点を当てた行動を促すフレーズを含めるようにします。リードを獲得する。
マーケターは、Google広告のターゲティングにも精通しています。 カスタムインテントオーディエンスにより、企業は他の有料プラットフォームの数分の1のコストで特定のドメインまたはURLをターゲットにすることができます。 これにより、競合他社のWebサイトで費用効果の高いディスプレイ広告を配置できるようになり、微妙ですが効果的な密猟戦術になります。
B2B固有のツールを構築する
B2BとB2Cのマーケティングが2つの異なる分野であるのには理由があります。 はい、それは明白な声明ですが、B2C技術をB2Bに適合させようとする（そして失敗する）マーケターの数は衝撃的です。
B2Cの販売サイクルと平均注文値はB2Bよりもはるかに小さいです。 そのため、非個人的なマスアウトリーチツールは、できるだけ多くの人々をターゲットにして、大量の売上を促進するために使用されます。 多くの意思決定者がB2B購入プロセスに関与しているため、「クイックウィン」B2Cの考え方は単純に機能しません。包括的マーケティングは広すぎて、超専門市場のビジネスに、製品に時間と投資の両方の価値があることを納得させることはできません。お金。
アカウントベースのマーケティングが標準になることについてはすでに触れましたが、今後1年間の焦点は、データに基づいたターゲットを絞ったアウトリーチである、個人主導である必要があります。 これは、特定の見込み客、それらが属する場所、およびそれらをターゲットにする方法に関するベストプラクティスを理解することを意味し、漠然とそれらに似ている10,000人ではなくそれらだけを理解します。 これを達成し、成長をサポートするのに役立つB2Bツール、プラットフォーム、およびソフトウェアの数は増え続けています。
しかし、それらすべてを採用する前に…
MarTechスタックが複雑すぎませんか？
学ぶための別の新しいツール？ うめき声。
従業員の賛同が必要な場合は、MarTechスタックを簡素化することが不可欠です。 常に新しい自称「必須」アプリまたは「天才」ソフトウェアがポップアップ表示されます。 それらはすべて誇大宣伝であり、企業は最終的にワークスペースの使われなくなったコーナーに投げ込まれる前にそれらをすぐに採用します。 
すべての人に役立つ包括的なMarTechスタックはありません。 簡単な答えと同じくらい役に立たないのですが、あなたは単にあなたのために働くものを見つける必要があります。
そうは言っても、マーケティングツールから実際に何が必要かを覚えておくことが重要です。 光沢のある新機能の魅力に屈するのは非常に簡単ですが、データを簡単に記録および管理できるようにするための基本原則を忘れないでください。 結局のところ、データはあなたのビジネスを推進します。
洗練されたSEOゲームプラン
SEOは、多くの企業がネストされたコンテンツ内で製品を雄弁に売り込むのに役立ちましたが、アルゴリズムを「ハッキング」しようとしたり、ランクを上げるためにできることをすべて実行したりすると、オーガニックSEOとそのメリットから気が散ることは事実です。
潜在的な顧客がサイト内を移動してそのコンテンツを消化するため、ユーザーエクスペリエンス（UX）を重要な考慮事項にする必要があります。 Googleやその他の検索エンジンは、価値のあるコンテンツを優先するようにアルゴリズムを継続的に更新しています。つまり、今後新しい戦略を設計することで、SEOを価値主導のコンテンツ戦略に結び付けることができます。 あなたは継続的に品質に焦点を合わせ、これがあなたのビジネスを正しく反映していることを確認する必要があります。 繰り返しになりますが、それはあなたが引き付けたい特定の聴衆と彼らが答えたい質問と問題点にキュレーションされる必要があります。
Googleのような検索エンジンが持つ力は、SEOがコンテンツ戦略の不可欠な部分であり、今後も続くことを意味しますが、UXが重要であることを忘れないでください。したがって、SEOを利用してハッキングしないでください。
成長主導型の設計は前進の道です
大きなウェブサイトプロジェクトをやめなさい。
それらは大きいかもしれませんが、確かに賢くはありません。
これらの引きずり出されたプロジェクトは、関係するすべての人から生命と魂を吸い取るだけでなく、多くの場合、完璧を追求することになり、最終的には次の2つの方法のいずれかになります。
- すべてのマネージャーが特定の要求が満たされていると主張するため、過度に複雑な設計。
- 機能性よりも美学のために構築されたサイトであり、ユーザーのニーズを満たしていません。
代わりに、プロダクトマネージャーのように考え始め、MVP（Minimum Viable Product）Webサイトを作成します。 MVP Webサイトは完全に開発されたものではなく、ユーザーがWebサイトをどのように操作するかを理解することを目的としています。これにより、SEO、UX、メッセージングを繰り返し変更して、MVPWebサイトを改善できます。
これは、成長主導型の方法論から生まれたデータ駆動型の設計です。 これにより、サイトがマークから外れていることを確認するためだけにサイトを開発するリスクがなくなり、ユーザーの基本的な要件を満たせなくなります。
成長ハッキングは問題ではありません
成長ハッキングは、今日のマーケティング業界で最もよく使われている流行語の1つです。 B2Bマーケティングの成功への道をハックすることはできません。
この戦略はB2Bには広すぎます。マーケティングチャネル全体で迅速に実験して、ビジネスを成長させるための最も効率的な方法を見つけることは、結果を生む可能性が低いです。 短期的すぎて楽観的すぎます。 そもそもそれは便利な取得ツールだと思うかもしれませんが、不適合な顧客が標準になっていることに気付くと、保持はあなたの失敗になります。
結局のところ、成長ハッキングによって製品が魅力的または有用になることはありません。 保持よりも買収に焦点を合わせると、顧客はすぐに自分が受けている価値に疑問を抱き始め、ビジネスを他の場所に移します。
持続可能な成長のためには、時間をかけて視聴者を理解し、効果的にターゲットにする必要があります。 目標到達プロセスを通じて見込み客を育成し、完璧な販売転換に向けて教育すれば、最適な顧客基盤を確立し、より多くの顧客を維持し、収益性の高い成長を促進できます。