แนวโน้มการตลาด B2B ในปี 2020

ปีที่แล้วเราได้แชร์แนวโน้มการตลาด B2B ของปี 2019 แต่เมื่อถึงปีใหม่แล้ว ถึงเวลาที่ต้องมองไปในอนาคตและค้นหาว่าอะไรจะเป็นตัวกำหนดแนวโน้มของการตลาด B2B ในปี 2020 เราคิดว่ามีการพัฒนาที่สำคัญบางอย่างที่สร้างขึ้นในปี 2019 และสิ่งอื่น ๆ ที่ล้มเหลว

การตลาดแบบ B2B กำลังเปลี่ยนแปลงและกำลังเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ในช่วง 15 ปีที่ผ่านมา ผู้ซื้อ B2B และพฤติกรรมของพวกเขามีการพัฒนาโดยพื้นฐาน อินเทอร์เน็ตได้สร้างผู้ซื้อที่มีข้อมูลครบถ้วนมากที่สุดและนักการตลาดจำเป็นต้องหาวิธีใหม่ๆ ในการชมเชยและรับรองความเกี่ยวข้องในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่นมากขึ้น

ต่อไปนี้คือเทรนด์การตลาดแบบ B2B อันดับต้นๆ ที่ควรจับตามองในปีต่อไปโดยไม่ต้องกังวลใจ

การสร้างเนื้อหาคือการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

นักการตลาดต่างบ่นว่าเนื้อหามีความสำคัญในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ดังนั้นคุณสามารถคาดหวังได้ว่าแนวโน้มนี้จะแข็งแกร่งขึ้นในปี 2020 และปีต่อๆ ไป ลูกค้า B2B ต้องการเห็นคุณเป็นเสียงเชิงรุกภายในพื้นที่ของคุณ พวกเขาต้องการเห็นวิสัยทัศน์ที่เชื่อถือได้ ปลอดภัย และแข็งแกร่งของคุณสำหรับอนาคต สถาบันการตลาดเนื้อหา (CMI) ระบุว่ากว่า 91% ของนักการตลาด B2B ใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อเข้าถึงลูกค้า ซึ่งตอกย้ำถึงความสำคัญของความพยายามทางการตลาดในปัจจุบันเท่านั้น

บทความต่อไปด้านล่าง

ทำไมถึงเป็นเช่นนี้?

สามารถใช้วิธีการหลายง่ามเพื่อเข้าถึงพวกเขาผ่านหลายรูปแบบ ตั้งแต่การสนับสนุนพอดคาสต์เฉพาะอุตสาหกรรมไปจนถึงการเผยแพร่อินโฟกราฟิกที่ชาญฉลาดบนไทม์ไลน์ Twitter ของคุณ วิธีการที่หลากหลายอย่างทั่วถึงจะช่วยให้ได้รับความสนใจมากขึ้นจากจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปหลายเดือน

อาจต้องใช้เวลาถึงเจ็ดจุดในการเปิดรับลูกค้าเพื่อเริ่มประเมินธุรกิจของคุณว่าเป็นโอกาสที่เป็นไปได้ ด้วยการกระจายการตลาดเนื้อหาของคุณไปยังหลายแพลตฟอร์ม คุณจะสามารถแนะนำความสามารถและความเกี่ยวข้องของคุณได้อย่างต่อเนื่อง

ผู้นำทางความคิดได้มีวันแล้ว

ความถูกต้องควรได้รับการพิจารณาว่าเป็นคำศัพท์ที่มีชีวิตชีวาและสำคัญยิ่งที่จะนำมาใช้ ภาวะผู้นำทางความคิดเป็นวลีที่แพร่หลายมาตั้งแต่ช่วงต้นทศวรรษ 2000 และค่อนข้างตรงไปตรงมา มันสูญเสียความหมายไป การเป็นกระบอกเสียงในอุตสาหกรรมไม่เพียงพอกับเสียงที่ขาวโพลนของบรรดาผู้ที่อ้างว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญอีกต่อไป ลูกค้า B2B ตระหนักดีถึงบล็อกตื้น ๆ และข้อมูลเชิงลึกที่ใช้เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่นำโดย SEO

ดังนั้น การให้คุณค่าที่แท้จริงในรูปแบบของความเป็นผู้นำที่ใช้งานได้จริง (ตรงข้ามกับความเป็นผู้นำทางความคิด) จึงเป็นสิ่งสำคัญ คุณ ตอบคำถามของกลุ่มเป้าหมายอย่างไร? ทำไมบางคนควรเอาตัวอย่างของคุณไปเปรียบเทียบกับคู่แข่ง? การก้าวไปอีกขั้นนั้นจะช่วยให้คุณมีลูกค้าเป้าหมายได้อย่างปลอดภัย

น้อยแต่มาก

บริษัทด้านการตลาดได้พัฒนาบรรจุภัณฑ์ให้สวยงามและสวยงาม พวกเขาใช้กราฟิกเคลื่อนไหวที่ยอดเยี่ยมสำหรับการนำเสนอวิดีโอที่ราบรื่น ใช้คำทักทายเว็บไซต์ที่ใช้หน้าจอสีเขียว และเลือกใช้ตัวเลือกราคาแบบธรรมดาเพื่อให้ลูกค้าแยกแยะผลลัพธ์ได้อย่างง่ายดายและรวดเร็ว วิธีการที่ได้รับการปรับปรุงใหม่เหล่านี้แสดงถึงความก้าวหน้าอย่างมากในการส่งข้อความที่ชัดเจน

อย่างไรก็ตาม เป็นเรื่องง่ายมากสำหรับบริษัทการตลาดที่จะสูญเสียความสามารถในการยอมรับตนเอง ธุรกิจที่ถ่อมตัว บริษัท ที่ต้องการสร้างความแตกต่าง หรือผู้ที่เบื่อหน่ายกับข้อความที่ขัดเกลาเกินไปนี้สามารถระบุได้ว่าสิ่งนี้ไร้วิญญาณ และอาจทำให้คุณดูเหมือนคลุมเครือ ในปี 2020 ลูกค้า B2B ต้องการทราบว่าคุณมีความสนใจในใจ ไม่ใช่ว่าคุณกำลังจะเปลี่ยนพวกเขาด้วยกระบวนการอัตโนมัติขั้นสูง

นี่หมายถึงการทำการตลาดกับพวกเขาโดยตรง โดยมุ่งเน้นที่ลูกค้าหรือผู้ซื้อของคุณ และจัดลำดับความสำคัญของคุณภาพของการส่งข้อความมากกว่าการรับข้อความที่ง่ายและบ่อย ซึ่งแสดงถึงการเปลี่ยนแปลงใหม่ในเชิงบวกในอุตสาหกรรม คุณสามารถมั่นใจได้ว่า ABM (การตลาดตามบัญชี) จะกลายเป็นบรรทัดฐานใหม่ ดังนั้นการปรับแต่งโปรแกรมเช่นนี้จึงมีความสำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณต้องการรักษาลีดอันมีค่าเหล่านั้นไว้และเริ่มขยับเข็มรายได้นั้น

การกำหนดเป้าหมายที่ชาญฉลาดขึ้น

ปี 2020 จะเห็นนักการตลาดฉลาดแกมโกงด้วยความพยายามในการกำหนดเป้าหมายสื่อแบบเสียค่าใช้จ่าย นักการตลาด B2B จำเป็นต้องเข้าใจว่ายิ่งใหญ่ไม่ได้ดีกว่า แต่การกำหนดเป้าหมายผู้ชมเฉพาะกลุ่มและจุดปวดเฉพาะของพวกเขาเป็นวิธีรักษาลีดที่สำคัญทั้งหมดเหล่านั้น

ยังไง?

LinkedIn เป็นที่รู้จักกันดีว่าเป็นช่องทางไปสู่การโฆษณา B2B และเป็นแพลตฟอร์มที่ช่วยให้คุณเจาะจงกับเกณฑ์ผู้ชมของคุณได้อย่างแท้จริง ซึ่งหมายความว่าคุณจะได้รับรายละเอียดที่ละเอียดพอๆ กับการกำหนดเป้าหมายหน้าที่งานบางอย่างภายในอุตสาหกรรมเดียว และการส่งข้อความที่ถูกต้องเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

บทความต่อไปด้านล่าง

แต่ในความเสี่ยงที่จะฟังดูเหมือนเป็นประวัติการณ์ที่พัง อย่าลืมกฎทองของเนื้อหานั่นคือคุณค่า แนวทางการขายที่มุ่งหวังจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลัวที่ด้านบนสุดของช่องทาง แทนที่จะให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณโดยการผลักดันพวกเขาไปสู่เนื้อหาระดับพรีเมียม เช่น eBooks หรือหน้าหลัก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาถูกปิดล้อมหรือรวมการเรียกร้องให้ดำเนินการที่เน้นประเด็นปัญหา เพื่อจับลูกค้าเป้าหมาย

นักการตลาดก็ฉลาดในการกำหนดเป้าหมาย Google Ads เช่นกัน กลุ่มเป้าหมายตามความตั้งใจที่กำหนดเองทำให้บริษัทต่างๆ สามารถกำหนดเป้าหมายโดเมนหรือ URL เฉพาะได้ในราคาเพียงเศษเสี้ยวของค่าใช้จ่ายของแพลตฟอร์มแบบชำระเงินอื่นๆ สิ่งนี้ทำให้สามารถแสดงตำแหน่งโฆษณาแบบดิสเพลย์ที่คุ้มค่าบนเว็บไซต์ของคู่แข่งได้ และเป็นกลวิธีในการรุกล้ำที่ละเอียดอ่อนแต่มีประสิทธิภาพ

สร้างเครื่องมือเฉพาะสำหรับ B2B

มีเหตุผลที่การตลาดแบบ B2B และ B2C เป็นสองสาขาวิชาที่แตกต่างกัน เป็นคำกล่าวที่ชัดเจนว่าใช่ แต่น่าตกใจที่นักการตลาดจำนวนมากพยายาม (และล้มเหลว) เพื่อปรับเทคนิค B2C ให้เหมาะกับ B2B

รอบการขายและมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสำหรับ B2C นั้นน้อยกว่า B2B มาก ด้วยเหตุนี้ จึงใช้เครื่องมือเผยแพร่มวลชนที่ไม่มีตัวตนเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้คนให้ได้มากที่สุดและกระตุ้นยอดขายในปริมาณมาก กับผู้มีอำนาจตัดสินใจจำนวนมากที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการซื้อ B2B ความคิดแบบ B2C ที่ 'ชนะอย่างรวดเร็ว' นั้นใช้งานไม่ได้ - การตลาดแบบครอบคลุมนั้นกว้างเกินไปที่จะโน้มน้าวธุรกิจในตลาดที่เชี่ยวชาญเป็นพิเศษว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคุ้มค่ากับการลงทุนทั้งเวลาและ เงิน.

เราได้สัมผัสแล้วว่าการตลาดตามบัญชีกลายเป็นบรรทัดฐาน และการมุ่งเน้นสำหรับปีต่อ ๆ ไปจะต้องนำบุคคล - การเข้าถึงที่กำหนดเป้าหมายตามข้อมูล นี่หมายถึงการทำความเข้าใจผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเฉพาะของคุณ ว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการกำหนดเป้าหมายพวกเขาอย่างไร และมีเพียงพวกเขาเท่านั้น ไม่ใช่ 10,000 คนที่คล้ายกับพวกเขาอย่างคลุมเครือ มีเครื่องมือ แพลตฟอร์ม และซอฟต์แวร์ B2B เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อช่วยให้บรรลุเป้าหมายนี้และสนับสนุนการเติบโต

แต่ก่อนจะรับไปเลี้ยงทั้งหมด...

MarTech stack ของคุณซับซ้อนเกินไปหรือไม่?

อีกหนึ่งเครื่องมือใหม่ในการเรียนรู้? คร่ำครวญ

หากคุณต้องการให้พนักงานเข้าซื้อกิจการ การลดความซับซ้อนของสแต็ก MarTech เป็นสิ่งสำคัญ มีแอพ 'ต้องมี' หรือซอฟต์แวร์ 'อัจฉริยะ' ใหม่ที่ประกาศตัวเองอยู่เสมอ พวกเขาล้วนเป็นโฆษณาเกินจริงและธุรกิจต่าง ๆ ต่างก็นำไปใช้อย่างรวดเร็วก่อนที่จะถูกโยนเข้าไปในมุมที่ไม่ได้ใช้งานในพื้นที่ทำงานของพวกเขาในท้ายที่สุด ไม่มีสแต็ก MarTech ที่ครอบคลุมทุกอย่างที่เหมาะกับทุกคน คำตอบสั้น ๆ ที่ไม่มีประโยชน์คือคุณเพียงแค่ต้องหาสิ่งที่เหมาะกับคุณ

เมื่อกล่าวเช่นนี้แล้ว สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงสิ่งที่คุณต้องการจริงๆ จากเครื่องมือทางการตลาด เป็นเรื่องง่ายมากที่จะยอมจำนนต่อเสน่ห์ของคุณสมบัติใหม่ที่เป็นประกาย แต่อย่าลืมหลักการสำคัญ — เพื่อให้สามารถบันทึกและจัดการข้อมูลของคุณได้อย่างง่ายดาย ท้ายที่สุด ข้อมูลก็ขับเคลื่อนธุรกิจของคุณ

แผนเกม SEO ที่ปรับปรุงแล้ว

SEO ได้ช่วยบริษัทจำนวนมากทำการตลาดสินค้าของตนอย่างมีคารมภายในเนื้อหาที่ซ้อนกัน แต่เป็นความจริงที่การพยายาม 'แฮ็ก' อัลกอริทึมหรือทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อให้อันดับสูงขึ้นจะทำให้คุณเสียสมาธิจาก SEO แบบออร์แกนิกและผลประโยชน์ในนั้น

ประสบการณ์ผู้ใช้ (UX) จะต้องพิจารณาเป็นสำคัญ เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำรวจไซต์ของคุณและแยกแยะเนื้อหา Google และเสิร์ชเอ็นจิ้นอื่นๆ กำลังอัปเดตอัลกอริธึมอย่างต่อเนื่องเพื่อให้เหมาะกับเนื้อหาที่คุ้มค่า ซึ่งหมายความว่าการออกแบบกลยุทธ์ใหม่ในอนาคตจะช่วยให้คุณสามารถเชื่อมโยง SEO เข้ากับกลยุทธ์เนื้อหาที่เน้นคุณค่าได้ คุณต้องมุ่งเน้นที่คุณภาพอย่างต่อเนื่องและต้องแน่ใจว่าสิ่งนี้สะท้อนถึงธุรกิจของคุณได้อย่างถูกต้อง อีกครั้งหนึ่งที่ต้องมีการดูแลจัดการสำหรับผู้ชมเฉพาะกลุ่มที่คุณหวังว่าจะดึงดูด รวมถึงคำถามและประเด็นปัญหาที่พวกเขาต้องการตอบ

พลังที่เสิร์ชเอ็นจิ้นเช่น Google ถือครองหมายความว่า SEO มีและจะยังคงเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ แต่จำไว้ว่า UX มีความสำคัญ ดังนั้น จงควบคุม SEO อย่าแฮ็คมัน

การออกแบบที่ขับเคลื่อนด้วยการเติบโตคือหนทางข้างหน้า

หยุดทำโครงการเว็บไซต์ขนาดใหญ่

พวกเขาอาจจะใหญ่ แต่พวกเขาไม่ฉลาดอย่างแน่นอน

โปรเจ็กต์ที่ลากออกมาเหล่านี้ไม่เพียงแต่ดูดชีวิตและจิตวิญญาณของทุกคนที่เกี่ยวข้องเท่านั้น แต่ยังส่งผลให้เกิดการแสวงหาความสมบูรณ์แบบซึ่งท้ายที่สุดแล้วกลายเป็นหนึ่งในสองวิธี:

1. การออกแบบที่ซับซ้อนเกินไปเนื่องจากผู้จัดการทุกคนยืนยันว่าความต้องการเฉพาะของพวกเขาได้รับการตอบสนอง
2. ไซต์ที่สร้างขึ้นเพื่อความสวยงามเหนือฟังก์ชันการทำงาน และไม่ตอบสนองความต้องการของผู้ใช้

ให้เริ่มคิดเหมือนผู้จัดการผลิตภัณฑ์และสร้างเว็บไซต์ MVP (Minimum Viable Product) เว็บไซต์ MVP ไม่ได้พัฒนาจนสมบูรณ์แบบ แต่มีจุดประสงค์เพื่อทำความเข้าใจว่าผู้ใช้โต้ตอบกับเว็บไซต์อย่างไร โดยสามารถทำการเปลี่ยนแปลงซ้ำๆ กับ SEO, UX และการรับส่งข้อความเพื่อปรับปรุงเว็บไซต์ได้

เป็นการออกแบบที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ซึ่งเกิดจากวิธีการที่ขับเคลื่อนด้วยการเติบโต วิธีนี้ช่วยขจัดความเสี่ยงในการพัฒนาเว็บไซต์เพียงเพื่อจะพบว่าเว็บไซต์ไม่เป็นไปตามเป้าหมายและไม่สามารถตอบสนองความต้องการขั้นพื้นฐานของผู้ใช้ได้

การแฮ็กการเติบโตไม่ใช่เรื่องสำคัญ

การแฮ็กการเติบโตเป็นหนึ่งในคำศัพท์ที่ใช้บ่อยที่สุดในอุตสาหกรรมการตลาดในปัจจุบัน คุณไม่สามารถแฮ็กทางสู่ความสำเร็จทางการตลาด B2B ได้

กลยุทธ์นี้กว้างเกินไปสำหรับ B2B การทดลองอย่างรวดเร็วผ่านช่องทางการตลาดเพื่อค้นหาวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการขยายธุรกิจของคุณไม่น่าจะให้ผลลัพธ์ เป็นระยะสั้นเกินไปและมองโลกในแง่ดีเกินไป คุณอาจพบว่าเป็นเครื่องมือในการได้มาซึ่งมีประโยชน์สำหรับการเริ่มต้น แต่การรักษาลูกค้าไว้จะเป็นความหายนะของคุณ เมื่อคุณพบว่าลูกค้าที่ไม่เหมาะสมกลายเป็นเรื่องปกติ

ในท้ายที่สุด การแฮ็กข้อมูลเพื่อการเติบโตไม่ได้ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณน่าสนใจหรือมีประโยชน์อีกต่อไป เมื่อคุณมุ่งเน้นไปที่การได้มาซึ่งมากกว่าการรักษาลูกค้าไว้ ในไม่ช้าลูกค้าจะเริ่มตั้งคำถามถึงคุณค่าที่พวกเขาได้รับและนำธุรกิจของตนไปที่อื่น

เพื่อการเติบโตอย่างยั่งยืน คุณต้องใช้เวลาในการทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายและกำหนดเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ หากคุณหล่อเลี้ยงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านช่องทางและให้ความรู้แก่พวกเขาเกี่ยวกับการแปลงการขายที่สมบูรณ์แบบ คุณจะสร้างฐานลูกค้าที่เหมาะสมที่สุด รักษาลูกค้าได้มากขึ้น และขับเคลื่อนการเติบโตที่มีผลกำไร