2020年B2B營銷趨勢

去年我們分享了 2019 年的 B2B 營銷趨勢。 但隨著新的一年即將到來，是時候展望未來並找出 2020 年 B2B 營銷的決定性趨勢了。 我們認為在 2019 年的基礎上會有一些關鍵的發展，而其他一些事情則被擱置一旁。

B2B 營銷正在發生變化，而且變化很快。 在過去的 15 年中，B2B 買家及其行為發生了根本性的變化。 互聯網創造了最有見識的買家，營銷人員需要找到新的方法來讚美和確保在日益擁擠的市場中的相關性。

因此，事不宜遲，以下是您未來一年應該關注的頂級 B2B 營銷趨勢。

內容生成是潛在客戶生成

在過去的幾年裡，營銷人員一直在呼喊內容為王，因此您可以期待這一趨勢在 2020 年及以後變得更加強勁。 B2B 客戶需要將您視為您所在領域的積極聲音。 他們希望看到您對未來的權威、安全和強大的願景。 內容營銷協會 (CMI) 表示，超過 91% 的 B2B 營銷人員使用內容營銷來接觸客戶，這只會加強它對當今營銷工作的重要性。

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為什麼是這樣？

好吧，可以利用多管齊下的方法通過多種形式接觸他們。 從贊助特定行業的播客到在您的 Twitter 時間線上發布富有洞察力的信息圖表，隨著時間的推移，一種完全多樣化的方法將有助於獲得越來越多的潛在客戶的更多關注。

客戶最多可能需要七個曝光點才能開始將您的業務視為潛在機會。 通過在許多平台上傳播您的內容營銷範圍，您可以不斷地建議您的能力和相關性。

思想領導力已經成功了

真實性也應該被認為是一個充滿活力和重要的術語。 思想領導力是一個自 2000 年代初以來一直在流傳的短語，坦率地說，它已經失去了意義。 面對所有自稱是專家的人的白噪音，成為行業的代言人已經不夠了。 B2B 客戶意識到淺薄的博客和半心半意的見解被用作以 SEO 為主導的營銷策略。

因此，以實際領導（而不是思想領導）的形式提供真正的價值是必不可少的。 您如何回答目標受眾的問題？ 為什麼有人要以你為榜樣而不是競爭對手？ 加倍努力將幫助您獲得潛在客戶。

少即是多

營銷公司非常善於用閃亮、有吸引力的包裝來宣傳他們的包裝。 他們利用出色的動態圖形進行流暢的視頻演示，採用以綠屏為主導的網站問候語，並選擇簡單的定價選項，讓客戶能夠輕鬆快速地消化他們的輸出。 這些更新的方法標誌著在乾淨的消息傳遞方面取得了長足的進步。

然而，營銷公司很容易迷失在自我誇大的醬汁中。 卑微的企業，希望有所作為的公司，或者那些厭倦了這種過度修飾的信息的人可以認為這是沒有靈魂的，它會讓你看起來很模糊。 在 2020 年，B2B 客戶希望知道您將他們的利益放在心上，而不是您要通過高度自動化的流程來攪動他們。

這意味著直接向他們進行營銷，專注於您的客戶或買家，並優先考慮消息傳遞的質量，而不是接收的容易程度和頻率，這意味著行業發生了積極的新變化。 您可以確定 ABM（基於帳戶的營銷）將成為新規範，因此完善這樣的計劃可能很重要，特別是如果您想獲得這些寶貴的潛在客戶並開始推動收入增長。

更智能的定位

2020 年，營銷人員將在付費媒體定位方面變得更加狡猾。 B2B 營銷人員需要明白，越大越好。 相反，針對利基受眾及其特定痛點是確保這些重要線索的方法。

如何？

LinkedIn 是眾所周知的 B2B 廣告首選平台，它是一個平台，可讓您真正了解您的受眾標準。 這意味著您可以像針對單個行業中的某個工作職能一樣細化，並且加上正確的消息傳遞是潛在客戶生成的強大工具。

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但冒著聽起來像是破唱片的風險，我們不要忘記內容的黃金法則—​​—價值。 以銷售為主導的方法可能會嚇跑漏斗頂部的潛在客戶，而是通過將他們推向優質內容（例如電子書或支柱頁面）來教育您的受眾，確保他們要么被封閉，要么包括以痛點為中心的號召性用語捕捉線索。

營銷人員在他們的 Google Ads 定位方面也很聰明。 自定義目標受眾允許公司以其他付費平台的一小部分成本定位特定域或 URL。 這使得競爭對手網站上的展示廣告位具有成本效益，是一種微妙但有效的偷獵策略。

構建 B2B 特定工具

B2B 和 B2C 營銷是兩個不同的學科是有原因的。 這是一個顯而易見的聲明，是的，但令人震驚的是，有多少營銷人員嘗試（但失敗）調整 B2C 技術以適應 B2B。

B2C 的銷售週期和平均訂單價值遠小於 B2B。 因此，非個人的大規模外展工具被用來瞄準盡可能多的人並推動大量銷售。 由於許多決策者參與了 B2B 購買過程，“速贏”的 B2C 心態根本行不通——一攬子營銷過於廣泛，無法說服高度專業化市場中的企業相信您的產品值得他們投入時間和精力錢。

我們已經觸及基於帳戶的營銷成為常態，未來一年的重點需要以角色為主導——基於數據的有針對性的外展。 這意味著了解您的特定潛在客戶、他們所屬的地方以及如何針對他們的最佳實踐，而且僅限於他們——而不是與他們模糊相似的 10,000 人。 越來越多的 B2B 工具、平台和軟件可以幫助實現這一目標並支持增長。

但在你全部採用它們之前……

您的 MarTech 堆棧是否過於復雜？

另一個新的學習工具？ 呻吟。

如果您希望員工支持，簡化您的 MarTech 堆棧是必不可少的。 總會有新的自稱“必備”應用程序或“天才”軟件出現。 它們都是炒作，企業很快就會在它們最終被扔到工作空間的廢棄角落之前採用它們。 沒有適用於所有人的包羅萬象的 MarTech 堆棧。 儘管簡短的答案無濟於事，但您只需要找到適合您的方法即可。

話雖如此，重要的是要記住您實際上需要從營銷工具中得到什麼。 很容易屈服於閃亮的新功能的魅力，但不要忘記核心原則 - 能夠輕鬆記錄和管理您的數據。 畢竟，數據驅動著您的業務。

完善的SEO遊戲計劃

SEO 已經幫助許多公司在嵌套內容中雄辯地推銷他們的產品，但確實，試圖“破解”算法或盡一切可能提高排名會分散你對有機 SEO 及其好處的注意力。

當潛在客戶瀏覽您的網站並消化其內容時，用戶體驗 (UX) 需要成為一個關鍵考慮因素。 谷歌和其他搜索引擎不斷更新他們的算法以支持有價值的內容，這意味著設計一個新的策略可以幫助你將 SEO 融入以價值為導向的內容策略。 您需要持續關注質量，並確保這能正確反映您的業務。 再一次，它需要針對您希望吸引的特定受眾以及他們想要回答的問題和痛點進行策劃。

像谷歌這樣的搜索引擎擁有的力量意味著 SEO 已經並將繼續成為你內容策略的一個組成部分，但請記住——用戶體驗很重要——所以利用 SEO，不要破解它。

增長驅動的設計是前進的方向

停止做大型網站項目。

他們可能很大，但他們絕對不聰明。

這些拖拖拉拉的項目不僅會吸乾所有相關人員的生命和靈魂，而且往往會導致對完美的追求，最終變成以下兩種方式之一：

1. 一個過於復雜的設計，因為每個經理都堅持他們的具體要求得到滿足。
2. 一個為了美觀而不是功能而構建的網站，不能滿足用戶的需求。

相反，開始像產品經理一樣思考並創建一個 MVP（最小可行產品）網站。 MVP 網站並沒有開發到完美的程度，其目的是了解用戶如何與之交互，從而可以對 SEO、UX 和消息傳遞進行迭代更改以改進它。

這是一種數據驅動的設計，源於增長驅動的方法論。 這消除了開發網站只是發現它偏離標準並且無法滿足用戶的基本要求的風險。

增長黑客不是一回事

增長黑客是當今營銷行業中使用最廣泛的流行語之一。 您無法破解 B2B 營銷成功的道路。

這種策略對於 B2B 來說過於廣泛——在營銷渠道中快速試驗以找到最有效的方式來發展您的業務不太可能產生結果。 這太短期和過於樂觀了。 一開始你可能會發現它是一個有用的獲取工具，但當你發現不合適的客戶成為常態時，留存率將是你的失敗。

最終，增長黑客不會使您的產品更具吸引力或有用。 當您專注於獲取而不是保留時，客戶很快就會開始質疑他們獲得的價值並將他們的業務轉移到其他地方。

為了實現可持續增長，您需要花時間了解您的受眾並有效地定位他們。 如果您通過渠道培養潛在客戶並教育他們實現完美的銷售轉化，您將建立最合適的客戶群，留住更多客戶並推動盈利增長。