Tendances du marketing B2B en 2020

L'année dernière, nous avons partagé les tendances marketing B2B de 2019. Mais avec la nouvelle année qui approche, il est temps de se tourner vers l'avenir et de déterminer quelles seront les tendances déterminantes du marketing B2B 2020. Nous pensons qu'il y a des développements clés qui s'appuient sur 2019, et d'autres choses qui tombent à l'eau.

Le marketing B2B évolue et il évolue rapidement. Au cours des 15 dernières années, les acheteurs B2B et leurs comportements ont fondamentalement évolué. Internet a créé les acheteurs les plus informés et les spécialistes du marketing doivent trouver de nouvelles façons de compléter et d'assurer la pertinence sur des marchés de plus en plus encombrés.

Alors sans plus tarder, voici les principales tendances du marketing B2B qui devraient être sur votre radar pour l'année à venir.

La génération de contenu est une génération de leads

Les spécialistes du marketing ont crié que le contenu était roi au cours des dernières années, et vous pouvez donc vous attendre à ce que cette tendance se renforce en 2020 et au-delà. Les clients B2B ont besoin de vous voir comme une voix proactive au sein de votre espace. Ils veulent voir votre vision autoritaire, sûre et forte pour l'avenir. Le Content Marketing Institute (CMI) a déclaré que plus de 91% des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing de contenu pour atteindre les clients, ce qui ne fait que renforcer son importance pour les efforts de marketing aujourd'hui.

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Pourquoi est-ce?

Eh bien, une approche à plusieurs volets peut être utilisée pour les atteindre à travers de nombreux formats. Du parrainage de podcasts spécifiques à l'industrie à la publication d'infographies perspicaces sur votre journal Twitter, une approche très variée aidera à attirer davantage l'attention d'un nombre croissant de clients potentiels au fil des mois.

Il peut falloir jusqu'à sept points d'exposition pour qu'un client commence à considérer votre entreprise comme une opportunité potentielle. En répartissant votre marketing de contenu sur de nombreuses plateformes, vous êtes en mesure de suggérer en permanence votre compétence et votre pertinence.

Le leadership éclairé a fait son temps

L'authenticité doit également être considérée comme un terme vibrant et vital à adopter. Le leadership éclairé est une expression qui circule depuis le début des années 2000, et franchement, elle a perdu son sens. Être une voix dans l'industrie ne suffit plus contre le bruit blanc de tous ceux qui prétendent être des experts. Les clients B2B sont conscients que les blogs superficiels et les idées sans enthousiasme sont utilisés comme stratégie marketing axée sur le référencement.

En tant que tel, fournir une valeur réelle sous la forme d'un leadership pratique (par opposition au leadership éclairé) est essentiel. Comment répondez- vous aux questions de votre public cible ? Pourquoi quelqu'un devrait-il prendre votre exemple plutôt qu'un concurrent ? Faire cet effort supplémentaire vous aidera à sécuriser des prospects.

Moins est plus

Les sociétés de marketing sont devenues extrêmement habiles à promouvoir leurs emballages dans un emballage brillant et attrayant. Ils ont utilisé d'excellents graphiques animés pour des présentations vidéo fluides, adopté des salutations de sites Web à écran vert et opté pour des options de tarification simples pour permettre aux clients de digérer facilement et rapidement leur sortie. Ces méthodes renouvelées signifient de grands progrès dans la messagerie propre.

Cependant, il est très facile pour les entreprises de marketing de se perdre dans la sauce de leur propre agrandissement. Les entreprises humbles, les entreprises qui cherchent à faire la différence ou celles qui en ont assez de ces messages trop raffinés peuvent identifier cela comme sans âme, et cela peut vous faire paraître vague. En 2020, les clients B2B veulent savoir que vous avez leurs intérêts à cœur, pas que vous allez les faire passer par un processus hautement automatisé.

Cela signifie leur faire directement du marketing, en se concentrant sur votre client ou votre acheteur et en donnant la priorité à la qualité de la messagerie par rapport à la facilité et à la fréquence de sa réception, ce qui signifie de nouveaux changements positifs dans l'industrie. Vous pouvez être sûr que l'ABM (marketing basé sur les comptes) deviendra la nouvelle norme, et donc affiner un programme comme celui-ci peut être important, surtout si vous voulez sécuriser ces précieux prospects et commencer à déplacer cette aiguille de revenus.

Ciblage plus intelligent

2020 verra les spécialistes du marketing devenir rusés avec leurs efforts de ciblage des médias payants. Les spécialistes du marketing B2B doivent comprendre que plus gros n'est pas meilleur. Au lieu de cela, cibler des publics de niche et leurs points faibles spécifiques est le moyen de sécuriser ces pistes très importantes.

Comment?

LinkedIn est bien connu comme la référence pour la publicité B2B, et c'est une plate-forme qui vous permet d'être vraiment précis avec vos critères d'audience. Cela signifie que vous pouvez devenir aussi précis que de cibler une certaine fonction au sein d'une seule industrie, et couplé avec le bon message est un outil puissant dans la génération de leads.

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Mais au risque de ressembler à un disque rayé, n'oublions pas la règle d'or du contenu : la valeur. Une approche axée sur les ventes est susceptible d'effrayer les prospects en haut de l'entonnoir, éduquez plutôt votre public en le poussant vers un contenu premium tel que des livres électroniques ou des pages piliers, en veillant à ce qu'ils soient soit fermés, soit incluent des appels à l'action axés sur les points douloureux. pour capter des leads.

Les spécialistes du marketing sont également devenus intelligents avec leur ciblage Google Ads. Les audiences à intention personnalisée ont permis aux entreprises de cibler des domaines ou des URL spécifiques à une fraction du coût des autres plates-formes payantes. Cela a permis des placements d'annonces graphiques rentables sur les sites Web concurrents et constitue une tactique de braconnage subtile mais efficace.

Construire des outils spécifiques au B2B

Il y a une raison pour laquelle le marketing B2B et B2C sont deux disciplines différentes. C'est une affirmation évidente oui, mais il est choquant de voir combien de spécialistes du marketing essaient (et échouent) d'adapter les techniques B2C au B2B.

Les cycles de vente et les valeurs moyennes des commandes pour le B2C sont beaucoup plus petits que pour le B2B. Ainsi, des outils impersonnels de sensibilisation de masse sont utilisés pour cibler le plus de personnes possible et générer un volume de ventes élevé. Avec de nombreux décideurs impliqués dans le processus d'achat B2B, la mentalité B2C « à gain rapide » ne fonctionne tout simplement pas. de l'argent.

Nous avons déjà évoqué le fait que le marketing basé sur les comptes devienne la norme, et l'accent pour l'année à venir doit être axé sur la personne - une sensibilisation ciblée basée sur les données. Cela signifie comprendre votre prospect spécifique, où il appartient et les meilleures pratiques sur la façon de le cibler, et seulement eux – pas les 10 000 personnes qui leur ressemblent vaguement. Il existe un nombre toujours croissant d'outils, de plates-formes et de logiciels B2B pour y parvenir et soutenir la croissance.

Mais avant de partir les adopter toutes…

Votre pile MarTech est-elle trop complexe ?

Encore un nouvel outil à apprendre ? Gémissement.

Si vous voulez l'adhésion des employés, il est essentiel de simplifier votre pile MarTech. Il y a toujours de nouvelles applications autoproclamées "incontournables" ou des logiciels "géniaux" qui apparaissent. Ils sont à la mode et les entreprises les adoptent rapidement avant qu'ils ne soient finalement jetés dans un coin désaffecté de leur espace de travail. Il n'y a pas de pile MarTech globale qui fonctionne pour tout le monde. Aussi inutile que soit la réponse courte, vous devez simplement trouver ce qui fonctionne pour vous.

Cela dit, il est important de garder à l'esprit ce dont vous avez réellement besoin d'un outil de marketing. Il est très facile de céder à l'attrait de nouvelles fonctionnalités brillantes, mais n'oubliez pas les principes de base - pour être en mesure d'enregistrer et de gérer facilement vos données. Après tout, les données sont le moteur de votre entreprise.

Un plan de jeu SEO raffiné

Le référencement a aidé un grand nombre d'entreprises à commercialiser avec éloquence leurs produits dans le contenu imbriqué, mais il est vrai qu'essayer de "pirater" l'algorithme ou de faire tout ce que vous pouvez pour vous classer plus haut vous distraira du référencement organique et des avantages qu'il présente.

L'expérience utilisateur (UX) doit être une considération clé car les clients potentiels naviguent sur votre site et digèrent son contenu. Google et d'autres moteurs de recherche mettent continuellement à jour leurs algorithmes pour favoriser un contenu intéressant, ce qui signifie que la conception d'une nouvelle stratégie à l'avenir peut vous aider à intégrer le référencement dans une stratégie de contenu axée sur la valeur. Vous devez continuellement vous concentrer sur la qualité et vous assurer qu'elle reflète correctement votre entreprise. Encore une fois, il doit être organisé en fonction des publics spécifiques que vous espérez attirer, ainsi que des questions et des problèmes auxquels ils souhaitent répondre.

Le pouvoir que détiennent les moteurs de recherche comme Google signifie que le référencement fait et continuera de faire partie intégrante de votre stratégie de contenu, mais rappelez-vous – l'UX compte – alors exploitez le référencement, ne le piratez pas.

La conception axée sur la croissance est la voie à suivre

Arrêtez de faire de gros projets de sites Web.

Ils sont peut-être grands, mais ils ne sont certainement pas intelligents.

Non seulement ces projets traînants aspirent la vie et l'âme de toutes les personnes impliquées, mais ils aboutissent souvent à la poursuite de la perfection qui se révèle finalement de deux manières :

1. Une conception trop compliquée car chaque responsable insiste sur le fait que ses demandes spécifiques sont satisfaites.
2. Un site conçu pour l'esthétique plutôt que pour la fonctionnalité, et qui ne répond pas aux besoins de l'utilisateur.

Au lieu de cela, commencez à penser comme un chef de produit et créez un site Web MVP (Minimum Viable Product). Un site Web MVP n'est pas développé au point de perfection, son but est de comprendre comment les utilisateurs interagissent avec lui, ce qui permet d'apporter des modifications itératives au SEO, à l'UX et à la messagerie pour l'améliorer.

C'est une conception axée sur les données, née d'une méthodologie axée sur la croissance. Cela annule le risque de développer un site uniquement pour découvrir qu'il est loin de la marque et ne répond pas aux exigences fondamentales de vos utilisateurs.

Le piratage de croissance n'est pas une chose

Le piratage de la croissance est l'un des mots à la mode les plus utilisés dans l'industrie du marketing aujourd'hui. Vous ne pouvez pas pirater votre chemin vers le succès du marketing B2B.

Cette stratégie est beaucoup trop large pour le B2B - expérimenter rapidement à travers les canaux de marketing pour trouver le moyen le plus efficace de développer votre entreprise a peu de chances de donner des résultats. C'est trop court terme et trop optimiste. Vous trouverez peut-être qu'il s'agit d'un outil d'acquisition utile pour commencer, mais la fidélisation sera votre perte lorsque vous découvrirez que les clients mal adaptés deviennent la norme.

En fin de compte, le piratage de la croissance ne rend pas votre produit plus attrayant ou utile. Alors que vous vous concentrez sur l'acquisition plutôt que sur la fidélisation, les clients commenceront bientôt à remettre en question la valeur qu'ils reçoivent et à faire affaire ailleurs.

Pour une croissance durable, vous devez prendre le temps de comprendre votre public et de le cibler efficacement. Si vous nourrissez les prospects à travers l'entonnoir et les éduquez vers la conversion des ventes parfaite, vous établirez une base de clients la mieux adaptée, conserverez plus de clients et stimulerez une croissance rentable.