Tren Pemasaran B2B di 2020

Tahun lalu kami membagikan tren pemasaran B2B 2019. Tetapi dengan tahun baru sekarang, saatnya untuk melihat ke masa depan dan mencari tahu apa yang akan menjadi tren yang menentukan pemasaran B2B 2020. Kami pikir ada beberapa perkembangan utama yang dibangun di tahun 2019, dan hal-hal lain yang gagal.

Pemasaran B2B berubah dan berubah dengan cepat. Selama 15 tahun terakhir, pembeli B2B dan perilaku mereka telah berkembang secara mendasar. Internet telah menciptakan pembeli dan pemasar yang paling terinformasi perlu menemukan cara baru untuk memuji dan memastikan relevansi di pasar yang semakin ramai.

Jadi tanpa basa-basi lagi, berikut adalah tren pemasaran B2B teratas yang harus Anda perhatikan untuk tahun depan.

Pembuatan konten adalah pembuatan prospek

Pemasar telah menyerukan bahwa konten adalah raja dalam beberapa tahun terakhir, sehingga Anda dapat mengharapkan tren ini menjadi lebih kuat pada tahun 2020 dan seterusnya. Pelanggan B2B perlu melihat Anda sebagai suara proaktif dalam ruang Anda. Mereka ingin melihat visi Anda yang berwibawa, aman, dan kuat untuk masa depan. Content Marketing Institute (CMI) telah menyatakan bahwa lebih dari 91% pemasar B2B menggunakan pemasaran konten untuk menjangkau pelanggan, yang hanya memperkuat betapa pentingnya upaya pemasaran saat ini.

Artikel berlanjut di bawah.

Kenapa ini?

Nah, pendekatan multi-cabang dapat digunakan untuk menjangkau mereka melalui banyak format. Dari mensponsori podcast khusus industri hingga menerbitkan infografis yang berwawasan luas di linimasa Twitter Anda, pendekatan yang sangat bervariasi akan membantu mengamankan lebih banyak perhatian dari semakin banyak pelanggan potensial seiring berlalunya bulan.

Diperlukan hingga tujuh titik paparan bagi pelanggan untuk mulai menilai bisnis Anda sebagai peluang potensial. Dengan menyebarkan jangkauan pemasaran konten Anda ke banyak platform, Anda dapat terus menyarankan kompetensi dan relevansi Anda.

Kepemimpinan pemikiran telah memiliki hari itu

Keaslian juga harus dianggap sebagai istilah yang hidup dan vital untuk diadopsi. Kepemimpinan pemikiran adalah ungkapan yang telah beredar sejak awal 2000-an, dan terus terang itu kehilangan maknanya. Menjadi suara di industri tidak lagi cukup melawan white noise dari semua orang yang mengaku sebagai ahli. Pelanggan B2B menyadari blog dangkal dan wawasan setengah hati digunakan sebagai strategi pemasaran yang dipimpin oleh SEO.

Dengan demikian, memberikan nilai nyata dalam bentuk kepemimpinan praktis (sebagai lawan dari kepemimpinan pemikiran) sangat penting. Bagaimana Anda menjawab pertanyaan audiens target Anda? Mengapa seseorang harus mengambil contoh Anda daripada pesaing? Melakukan upaya ekstra akan membantu Anda mengamankan prospek.

Kurang itu lebih

Perusahaan pemasaran menjadi sangat cerdik dalam mempromosikan paket mereka dalam bungkus yang mengkilat dan menarik. Mereka telah menggunakan grafik gerak yang sangat baik untuk presentasi video yang mulus, mengadopsi salam situs web yang dipimpin layar hijau dan memilih opsi harga sederhana untuk memungkinkan pelanggan mencerna output mereka dengan mudah dan cepat. Metode yang diperbarui ini menandakan langkah besar dalam pengiriman pesan yang bersih.

Namun, sangat mudah bagi perusahaan pemasaran untuk tersesat dalam saus peningkatan diri mereka sendiri. Bisnis yang sederhana, perusahaan yang ingin membuat perbedaan, atau mereka yang bosan dengan pesan yang terlalu halus ini dapat mengidentifikasi ini sebagai tidak berjiwa, dan itu dapat membuat Anda tampak kabur. Pada tahun 2020, pelanggan B2B ingin tahu bahwa Anda memiliki minat mereka di hati, bukan bahwa Anda akan mengaduk mereka melalui proses yang sangat otomatis.

Ini berarti pemasaran kepada mereka secara langsung, berfokus pada pelanggan atau pembeli Anda dan memprioritaskan kualitas pesan daripada seberapa mudah dan seringnya diterima dan ini menandakan perubahan baru yang positif dalam industri. Anda dapat yakin bahwa ABM (pemasaran berbasis akun) akan menjadi norma baru, sehingga menyempurnakan program seperti ini bisa menjadi penting, terutama jika Anda ingin mengamankan prospek berharga itu dan mulai menggerakkan jarum pendapatan itu.

Penargetan yang lebih cerdas

2020 akan melihat pemasar menjadi licik dengan upaya penargetan media berbayar mereka. Pemasar B2B perlu memahami bahwa lebih besar tidak lebih baik. Alih-alih, menargetkan audiens khusus dan titik nyeri spesifik mereka adalah cara untuk mengamankan prospek yang sangat penting itu.

Bagaimana?

LinkedIn terkenal sebagai tujuan untuk iklan B2B, dan ini adalah platform yang memungkinkan Anda untuk benar-benar spesifik dengan kriteria audiens Anda. Ini berarti Anda bisa mendapatkan sedetail penargetan fungsi pekerjaan tertentu dalam satu industri, dan digabungkan dengan pesan yang tepat adalah alat yang ampuh dalam menghasilkan prospek.

Artikel berlanjut di bawah.

Tetapi dengan risiko terdengar seperti kaset rusak, jangan lupakan aturan emas konten — nilai. Pendekatan yang dipimpin penjualan cenderung menakut-nakuti prospek di bagian atas corong, alih-alih mendidik audiens Anda dengan mendorong mereka ke konten premium seperti eBuku atau halaman pilar, memastikan mereka terjaga keamanannya atau menyertakan ajakan bertindak yang berfokus pada masalah untuk menangkap petunjuk.

Pemasar juga menjadi pintar dengan penargetan Iklan Google mereka. Audiens niat kustom telah memungkinkan perusahaan untuk menargetkan domain atau URL tertentu dengan biaya yang lebih murah dibandingkan platform berbayar lainnya. Ini telah memungkinkan penempatan iklan bergambar yang hemat biaya di situs web pesaing dan merupakan taktik perburuan yang halus namun efektif.

Bangun alat khusus B2B

Ada alasan mengapa pemasaran B2B dan B2C adalah dua disiplin ilmu yang berbeda. Ini adalah pernyataan yang jelas ya, tetapi mengejutkan betapa banyak pemasar mencoba (dan gagal) untuk mengadaptasi teknik B2C agar sesuai dengan B2B.

Siklus penjualan dan nilai pesanan rata-rata untuk B2C jauh lebih kecil daripada B2B. Dengan demikian, alat penjangkauan massal impersonal digunakan untuk menargetkan sebanyak mungkin orang dan mendorong volume penjualan yang tinggi. Dengan banyaknya pengambil keputusan yang terlibat dalam proses pembelian B2B, mentalitas B2C 'kemenangan cepat' tidak akan berhasil — pemasaran menyeluruh terlalu luas untuk meyakinkan bisnis di pasar yang sangat terspesialisasi bahwa produk Anda layak untuk investasi waktu dan uang.

Kami telah menyentuh pemasaran berbasis akun yang menjadi norma, dan fokus untuk tahun depan perlu dipimpin oleh pribadi — penjangkauan yang ditargetkan berdasarkan data. Ini berarti memahami prospek spesifik Anda, di mana mereka berada dan praktik terbaik tentang cara menargetkan mereka, dan hanya mereka — bukan 10.000 orang yang samar-samar menyerupai mereka. Ada semakin banyak alat, platform, dan perangkat lunak B2B untuk membantu mencapai hal ini dan mendukung pertumbuhan.

Tapi sebelum Anda mengadopsi semuanya…

Apakah tumpukan MarTech Anda terlalu rumit?

Alat baru lainnya untuk dipelajari? Mengerang.

Jika Anda ingin keterlibatan karyawan, menyederhanakan tumpukan MarTech Anda sangat penting. Selalu ada aplikasi baru yang 'harus dimiliki' atau perangkat lunak 'jenius' yang bermunculan. Mereka semua adalah hype dan bisnis dengan cepat mengadopsinya sebelum akhirnya dibuang ke sudut ruang kerja mereka yang tidak terpakai. Tidak ada tumpukan MarTech yang mencakup semua yang bekerja untuk semua orang. Meskipun jawaban singkatnya tidak membantu, Anda hanya perlu menemukan apa yang cocok untuk Anda.

Karena itu, penting untuk mengingat apa yang sebenarnya Anda butuhkan dari alat pemasaran. Sangat mudah untuk menyerah pada alure fitur baru yang mengilap, tetapi jangan lupa prinsip intinya — untuk dapat merekam dan mengelola data Anda dengan mudah. Bagaimanapun, data mendorong bisnis Anda.

Rencana permainan SEO yang disempurnakan

SEO telah membantu banyak perusahaan dengan fasih memasarkan barang dagangan mereka dalam konten bersarang, tetapi memang benar bahwa mencoba 'meretas' algoritme atau melakukan semua yang Anda bisa untuk peringkat lebih tinggi akan mengalihkan Anda dari SEO organik dan manfaat di dalamnya.

Pengalaman pengguna (UX) perlu menjadi pertimbangan utama saat calon pelanggan menavigasi situs Anda dan mencerna isinya. Google dan mesin pencari lainnya terus memperbarui algoritme mereka untuk mendukung konten yang bermanfaat, yang berarti bahwa merancang strategi baru ke depan dapat membantu Anda menjalin SEO menjadi strategi konten yang berorientasi pada nilai. Anda perlu terus fokus pada kualitas dan memastikan ini mencerminkan bisnis Anda dengan benar. Sekali lagi, itu perlu dikuratori untuk audiens spesifik yang Anda harap dapat menarik dan pertanyaan serta poin menyakitkan yang ingin mereka jawab.

Kekuatan yang dimiliki mesin pencari seperti Google berarti bahwa SEO telah dan akan terus menjadi bagian integral dari strategi konten Anda, tetapi ingat — UX penting — jadi manfaatkan SEO, jangan meretasnya.

Desain yang didorong oleh pertumbuhan adalah jalan ke depan

Berhenti melakukan proyek situs web besar.

Mereka mungkin besar, tetapi mereka jelas tidak pintar.

Proyek-proyek yang terseret ini tidak hanya menyedot kehidupan dan jiwa semua orang yang terlibat, mereka sering kali menghasilkan pengejaran kesempurnaan yang pada akhirnya menghasilkan salah satu dari dua cara:

1. Sikap yang terlalu rumit karena setiap manajer bersikeras bahwa tuntutan khusus mereka dipenuhi.
2. Situs yang dibuat untuk estetika daripada fungsionalitas, dan tidak memenuhi kebutuhan pengguna.

Alih-alih, mulailah berpikir seperti manajer produk dan buat situs web MVP (Minimum Viable Product). Situs web MVP tidak dikembangkan ke titik kesempurnaan, tujuannya adalah untuk memahami bagaimana pengguna berinteraksi dengannya, di mana perubahan berulang pada SEO, UX, dan perpesanan dapat dilakukan untuk meningkatkannya.

Ini adalah desain berbasis data, lahir dari metodologi berbasis pertumbuhan. Ini meniadakan risiko pengembangan situs hanya untuk mengetahui bahwa situs itu melenceng dan gagal memenuhi persyaratan dasar pengguna Anda.

Peretasan pertumbuhan bukanlah apa-apa

Peretasan pertumbuhan adalah salah satu kata kunci yang paling sering digunakan dalam industri pemasaran saat ini. Anda tidak dapat meretas jalan menuju kesuksesan pemasaran B2B.

Strategi ini terlalu luas untuk B2B — bereksperimen dengan cepat di seluruh saluran pemasaran untuk menemukan cara paling efisien untuk mengembangkan bisnis Anda sepertinya tidak akan membuahkan hasil. Ini terlalu jangka pendek dan terlalu optimis. Anda mungkin menganggapnya sebagai alat akuisisi yang berguna untuk memulai, tetapi retensi akan menjadi kejatuhan Anda saat Anda menemukan pelanggan yang tidak sesuai menjadi norma.

Pada akhirnya, peretasan pertumbuhan tidak membuat produk Anda lebih menarik atau berguna. Saat Anda berfokus pada akuisisi daripada retensi, pelanggan akan segera mulai mempertanyakan nilai yang mereka terima dan membawa bisnis mereka ke tempat lain.

Untuk pertumbuhan yang berkelanjutan, Anda perlu meluangkan waktu untuk memahami audiens Anda dan menargetkan mereka secara efektif. Jika Anda memelihara prospek melalui corong dan mendidik mereka menuju konversi penjualan yang sempurna, Anda akan membangun basis klien yang paling sesuai, mempertahankan lebih banyak pelanggan, dan mendorong pertumbuhan yang menguntungkan.