Trendy w marketingu B2B w 2020 roku

W zeszłym roku podzieliliśmy się trendami marketingu B2B w 2019 roku. Ale z nowym rokiem nadszedł czas, aby spojrzeć w przyszłość i dowiedzieć się, jakie będą definiujące trendy w marketingu B2B w 2020 roku. Uważamy, że istnieje kilka kluczowych zmian, które opierają się na 2019 r., a także inne rzeczy, które odchodzą na dalszy plan.

Marketing B2B zmienia się i zmienia się bardzo szybko. W ciągu ostatnich 15 lat kupujący B2B i ich zachowania uległy zasadniczej ewolucji. Internet stworzył najlepiej poinformowanych kupujących, a marketerzy muszą znaleźć nowe sposoby komplementowania i zapewniania znaczenia na coraz bardziej zatłoczonych rynkach.

Więc bez zbędnych ceregieli, oto najważniejsze trendy marketingowe B2B, które powinny być na twoim radarze w nadchodzącym roku.

Generowanie treści to generowanie leadów

W ciągu ostatnich kilku lat marketerzy krzyczeli, że treść jest królem, więc można się spodziewać, że ten trend będzie się umacniał w 2020 roku i później. Klienci B2B muszą widzieć Cię jako proaktywnego głosu w Twojej przestrzeni. Chcą zobaczyć twoją autorytatywną, bezpieczną i silną wizję przyszłości. Content Marketing Institute (CMI) stwierdził, że ponad 91% marketerów B2B korzysta z content marketingu w celu dotarcia do klientów, co tylko potwierdza, jak ważne jest to w dzisiejszych działaniach marketingowych.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Dlaczego to?

Cóż, można zastosować wielotorowe podejście, aby dotrzeć do nich za pomocą wielu formatów. Od sponsorowania podcastów branżowych po publikowanie wnikliwych infografik na osi czasu na Twitterze, całkowicie zróżnicowane podejście pomoże zapewnić większą uwagę rosnącej liczby potencjalnych klientów w miarę upływu miesięcy.

Zanim klient zacznie doceniać Twoją firmę jako potencjalną szansę, może minąć do siedmiu punktów ekspozycji. Dysponując zasięgiem content marketingu na wiele platform, jesteś w stanie stale sugerować swoje kompetencje i trafność.

Przywództwo myślowe miało już swój dzień

Autentyczność należy również uznać za termin żywotny i żywotny, który należy przyjąć. Przywództwo myślowe to fraza, która krąży od wczesnych lat 2000 i, szczerze mówiąc, straciła na znaczeniu. Bycie głosem w branży już nie wystarcza w obliczu białego szumu tych wszystkich, którzy podają się za ekspertów. Klienci B2B zdają sobie sprawę, że płytkie blogi i połowiczne spostrzeżenia są wykorzystywane jako strategia marketingowa prowadzona przez SEO.

W związku z tym zapewnienie rzeczywistej wartości w postaci praktycznego przywództwa (w przeciwieństwie do przywództwa myślowego) jest niezbędne. Jak odpowiadasz na pytania swojej grupy docelowej? Dlaczego ktoś miałby brać twój przykład z konkurenta? Przejście o krok dalej pomoże Ci zdobyć leady.

Mniej znaczy więcej

Firmy marketingowe stały się niezwykle zręczne w promowaniu swoich opakowań w błyszczącym, atrakcyjnym opakowaniu. Wykorzystali doskonałą animowaną grafikę do płynnych prezentacji wideo, przyjęli powitania na stronach internetowych z zielonym ekranem i wybrali proste opcje cenowe, aby umożliwić klientom łatwe i szybkie przetrawienie swoich wyników. Te odnowione metody oznaczają wielkie postępy w czystym przekazie.

Jednak firmom marketingowym bardzo łatwo jest zatracić się w sosie własnej samouwielbienia. Skromne firmy, firmy, które chcą coś zmienić, lub osoby zmęczone tym nadmiernie dopracowanym przekazem mogą zidentyfikować to jako bezduszne i może sprawić, że będziesz wydawać się niejasny. W 2020 roku klienci B2B chcą wiedzieć, że zależy Ci na ich interesie, a nie, że zamierzasz odrzucić ich w wysoce zautomatyzowanym procesie.

Oznacza to bezpośrednie kierowanie do nich, skupienie się na kliencie lub kupującym i nadanie priorytetu jakości wiadomości ponad to, jak łatwo i często jest ona odbierana, a to oznacza pozytywne nowe zmiany w branży. Możesz być pewien, że ABM (marketing oparty na koncie) stanie się nową normą, dlatego udoskonalenie programu takiego jak ten może być ważne, zwłaszcza jeśli chcesz zabezpieczyć te cenne leady i zacząć przesuwać tę igłę przychodów.

Inteligentniejsze kierowanie

W 2020 r. marketerzy będą przebiegli w swoich płatnych działaniach nakierowanych na media. Marketerzy B2B muszą zrozumieć, że większe nie znaczy lepsze. Zamiast tego kierowanie się do niszowych odbiorców i ich konkretnych problemów jest sposobem na zabezpieczenie tych najważniejszych potencjalnych klientów.

W jaki sposób?

LinkedIn jest dobrze znany jako cel reklamy B2B i jest platformą, która pozwala na bardzo szczegółowe określenie kryteriów odbiorców. Oznacza to, że możesz uzyskać tak szczegółowe informacje, jak kierowanie na określoną funkcję w ramach jednej branży, a w połączeniu z odpowiednim komunikatem stanowi potężne narzędzie do generowania potencjalnych klientów.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Ale ryzykując, że zabrzmi to jak zdarta płyta, nie zapominajmy o złotej zasadzie treści — wartości. Podejście oparte na sprzedaży prawdopodobnie odstraszy potencjalnych klientów na szczycie lejka, zamiast tego edukować odbiorców, popychając ich w kierunku treści premium, takich jak e-booki lub strony filarowe, zapewniając, że są one albo bramkowane, albo zawierają wezwania do działania ukierunkowane na punkt bólu do przechwytywania potencjalnych klientów.

Marketerzy są sprytni również w kierowaniu Google Ads. Niestandardowi odbiorcy umożliwili firmom kierowanie reklam na określone domeny lub adresy URL za ułamek kosztów innych płatnych platform. Umożliwiło to opłacalne umieszczanie reklam displayowych w witrynach konkurencji i stanowi subtelną, ale skuteczną taktykę kłusownictwa.

Twórz narzędzia specyficzne dla B2B

Nie bez powodu marketing B2B i B2C to dwie różne dyscypliny. To oczywiste stwierdzenie, że tak, ale szokujące jest, jak wielu marketerów próbuje (bez porażki) dostosować techniki B2C do B2B.

Cykle sprzedaży i średnie wartości zamówień dla B2C są znacznie mniejsze niż B2B. W związku z tym bezosobowe narzędzia masowego zasięgu są wykorzystywane do docierania do jak największej liczby osób i generowania dużej sprzedaży. Przy wielu decydentach zaangażowanych w proces zakupu B2B, mentalność „szybkiej wygranej” B2C po prostu nie działa — ogólny marketing jest zbyt szeroki, aby przekonać firmę na wysoce wyspecjalizowanym rynku, że Twój produkt jest wart zainwestowania zarówno czasu, jak i pieniądze.

Dotknęliśmy już, że marketing oparty na kontach staje się normą, a w nadchodzącym roku należy skupić się na ludziach — ukierunkowanego zasięgu opartego na danych. Oznacza to zrozumienie konkretnego potencjalnego klienta, jego miejsca i najlepszych praktyk dotyczących tego, jak go skierować, i tylko do niego — a nie do 10 000 osób, które niejasno go przypominają. Stale rośnie liczba narzędzi, platform i oprogramowania B2B, które pomagają to osiągnąć i wspierają rozwój.

Ale zanim przyjmiesz je wszystkie…

Czy Twój stack MarTech jest zbyt złożony?

Kolejne nowe narzędzie do nauki? Jęk.

Jeśli chcesz, aby pracownik wniósł wkład, uproszczenie stosu MarTech jest niezbędne. Zawsze pojawiają się nowe, samozwańcze „niezbędne” aplikacje lub „genialne” oprogramowanie. Wszystkie są bardzo popularne, a firmy szybko je przyjmują, zanim ostatecznie zostaną rzucone w nieużywany zakątek swojego miejsca pracy. Nie ma wszechstronnego stosu MarTech, który działałby dla wszystkich. Choć krótka odpowiedź jest nieprzydatna, po prostu musisz znaleźć to, co działa dla Ciebie.

Powiedziawszy to, ważne jest, aby pamiętać, czego faktycznie potrzebujesz od narzędzia marketingowego. Bardzo łatwo jest ulec urokowi nowych, błyszczących funkcji, ale nie zapominaj o podstawowych zasadach — możliwości łatwego rejestrowania danych i zarządzania nimi. W końcu dane napędzają Twój biznes.

Dopracowany plan gry SEO

SEO pomogło wielu firmom w elokwentny sposób sprzedawać swoje towary w ramach zagnieżdżonych treści, ale prawdą jest, że próba „zhakowania” algorytmu lub robienie wszystkiego, co możliwe, aby uzyskać wyższą pozycję w rankingu, odwróci Twoją uwagę od organicznego SEO i wynikających z tego korzyści.

Doświadczenie użytkownika (UX) musi być kluczową kwestią, ponieważ potencjalni klienci poruszają się po Twojej witrynie i analizują jej zawartość. Google i inne wyszukiwarki stale aktualizują swoje algorytmy, aby faworyzować wartościowe treści, co oznacza, że ​​projektowanie nowej strategii może pomóc w połączeniu SEO ze strategią treści opartą na wartości. Musisz stale koncentrować się na jakości i upewnić się, że właściwie odzwierciedla ona Twój biznes. Po raz kolejny musi być dostosowany do konkretnych odbiorców, których chcesz przyciągnąć, oraz pytań i problemów, na które chcą odpowiedzieć.

Siła, jaką mają wyszukiwarki, takie jak Google, oznacza, że ​​SEO jest i nadal będzie integralną częścią Twojej strategii treści, ale pamiętaj – UX ma znaczenie – więc wykorzystaj SEO, a nie hakuj go.

Projektowanie nastawione na rozwój to droga naprzód

Przestań robić duże projekty stron internetowych.

Mogą być duże, ale na pewno nie są sprytne.

Te przeciągane projekty nie tylko wysysają życie i duszę ze wszystkich zaangażowanych osób, ale często prowadzą do dążenia do perfekcji, co ostatecznie okazuje się jednym z dwóch sposobów:

1. Nadmiernie skomplikowane radzenie, ponieważ każdy menedżer nalega, aby jego specyficzne wymagania zostały spełnione.
2. Witryna zbudowana z myślą o estetyce nad funkcjonalnością, która nie spełnia potrzeb użytkownika.

Zamiast tego zacznij myśleć jak menedżer produktu i stwórz witrynę MVP (Minimum Viable Product). Witryna MVP nie jest dopracowana do perfekcji, jej celem jest zrozumienie, w jaki sposób użytkownicy wchodzą z nią w interakcję, dzięki czemu można wprowadzać iteracyjne zmiany w SEO, UX i komunikatach, aby ją ulepszyć.

Jest to projekt oparty na danych, zrodzony z metodologii opartej na rozwoju. To neguje ryzyko rozwoju witryny tylko po to, aby dowiedzieć się, że jest ona chybiona i nie spełnia podstawowych wymagań użytkowników.

Hackowanie wzrostu nie jest rzeczą

Growth hacking jest obecnie jednym z najbardziej nadużywanych słów modowych w branży marketingowej. Nie da się włamać do sukcesu w marketingu B2B.

Ta strategia jest zbyt szeroka dla B2B — szybkie eksperymentowanie w różnych kanałach marketingowych w celu znalezienia najbardziej efektywnego sposobu na rozwój firmy raczej nie przyniesie rezultatów. To zbyt krótkoterminowe i zbyt optymistyczne. Na początek może się okazać, że jest to przydatne narzędzie do pozyskiwania, ale zatrzymanie będzie Twoim upadkiem, gdy odkryjesz, że klienci o słabej kondycji stają się normą.

Ostatecznie, hacking wzrostu nie sprawi, że Twój produkt stanie się bardziej atrakcyjny ani użyteczny. Koncentrując się na akwizycji, a nie na utrzymaniu, klienci wkrótce zaczną kwestionować wartość, jaką otrzymują, i przeniosą swoją działalność gdzie indziej.

Aby osiągnąć zrównoważony rozwój, musisz poświęcić czas na zrozumienie swoich odbiorców i skuteczne dotarcie do nich. Jeśli będziesz pielęgnować potencjalnych klientów przez lejek i edukować ich w kierunku idealnej konwersji sprzedaży, zbudujesz najlepiej dopasowaną bazę klientów, zatrzymasz więcej klientów i zapewnisz zyskowny wzrost.