2020'de B2B Pazarlama Trendleri

Geçen yıl 2019'un B2B pazarlama trendlerini paylaşmıştık. Ancak yeni yıla yaklaşırken, geleceğe bakmanın ve 2020 B2B pazarlamasının belirleyici eğilimlerinin ne olacağını anlamanın zamanı geldi. 2019'a dayanan bazı önemli gelişmeler olduğunu ve arada kalan başka şeyler olduğunu düşünüyoruz.

B2B pazarlama değişiyor ve hızla değişiyor. Son 15 yılda, B2B alıcıları ve davranışları temelden gelişti. İnternet, en bilgili alıcıları yarattı ve pazarlamacıların, giderek kalabalıklaşan pazarlarda iltifat etmenin ve alaka düzeyini sağlamanın yeni yollarını bulması gerekiyor.

Sözü daha fazla uzatmadan, önümüzdeki yıl için radarınızda olması gereken en iyi B2B pazarlama trendlerini burada bulabilirsiniz.

İçerik oluşturma, potansiyel müşteri oluşturmadır

Pazarlamacılar, son birkaç yıldır içeriğin kral olduğunu haykırıyor ve bu eğilimin 2020 ve sonrasında daha da güçlenmesini bekleyebilirsiniz. B2B müşterilerinin sizi alanınızda proaktif bir ses olarak görmesi gerekir. Gelecek için yetkili, güvenli ve güçlü vizyonunuzu görmek istiyorlar. İçerik Pazarlama Enstitüsü (CMI), B2B pazarlamacılarının %91'inden fazlasının müşterilere ulaşmak için içerik pazarlamasını kullandığını ve bunun günümüzde pazarlama çabaları için ne kadar kritik olduğunu pekiştirdiğini belirtti.

Makale aşağıda devam ediyor.

Bu neden?

Pek çok formatta onlara ulaşmak için çok yönlü bir yaklaşım kullanılabilir. Sektöre özel podcast'lere sponsor olmaktan Twitter zaman çizelgenizde bilgi grafikleri yayınlamaya kadar, tamamen farklı bir yaklaşım, aylar geçtikçe artan sayıda potansiyel müşteriden daha fazla dikkat çekmeye yardımcı olacaktır.

Bir müşterinin işletmenizi potansiyel bir fırsat olarak değerlendirmeye başlaması yedi noktaya kadar sürebilir. İçerik pazarlama erişiminizi birçok platforma yayarak, sürekli olarak yetkinliğinizi ve alaka düzeyinizi önerebilirsiniz.

Düşünce liderliğinin günü geldi

Orijinallik aynı zamanda benimsenmesi gereken canlı ve hayati bir terim olarak düşünülmelidir. Düşünce liderliği 2000'li yılların başından beri ortalıkta dolaşan bir tabirdir ve açıkçası anlamını yitirmiştir. Tüm uzman olduğunu iddia edenlerin beyaz gürültüsüne karşı sektörde bir ses olmak artık yeterli değil. B2B müşterileri, SEO liderliğindeki bir pazarlama stratejisi olarak kullanılan sığ blogların ve gönülsüz içgörülerin farkındadır.

Bu nedenle, (düşünce liderliğinin aksine) pratik liderlik biçiminde gerçek değer sağlamak esastır. Hedef kitlenizin sorularını nasıl yanıtlıyorsunuz? Neden birisi bir rakibinizden sizi örnek alsın? Bu ekstra mil gitmek, olası satışları güvence altına almanıza yardımcı olacaktır.

Az ama öz

Pazarlama şirketleri, paketlerini parlak, çekici bir ambalaj içinde tanıtma konusunda son derece becerikli hale geldi. Pürüzsüz video sunumları için mükemmel hareketli grafikler kullandılar, yeşil ekranlı web sitesi selamlarını benimsediler ve müşterilerin çıktılarını kolayca ve hızlı bir şekilde sindirmelerini sağlamak için basit fiyatlandırma seçeneklerini seçtiler. Bu yenilenen yöntemler, temiz mesajlaşmada büyük adımlar atıldığını gösteriyor.

Bununla birlikte, pazarlama firmalarının kendi kendilerini yüceltmelerinin sosu içinde kaybolmaları çok kolaydır. Mütevazı işletmeler, bir fark yaratmak isteyen firmalar veya bu aşırı cilalı mesajdan bıkmış olanlar, bunu ruhsuz olarak tanımlayabilir ve sizi belirsiz gösterebilir. 2020'de B2B müşterileri, yüksek düzeyde otomatikleştirilmiş bir süreçle onları çalkalamayacağınızı değil, onların çıkarlarının kalbinde olduğunu bilmek istiyor.

Bu, doğrudan onlara pazarlama yapmak, müşterinize veya alıcınıza odaklanmak ve mesajların ne kadar kolay ve sıklıkta alındığına göre mesajlaşmanın kalitesine öncelik vermek anlamına gelir ve bu, sektördeki olumlu yeni değişiklikleri ifade eder. ABM'nin (hesaba dayalı pazarlama) yeni norm haline geleceğinden emin olabilirsiniz ve bu nedenle, özellikle bu değerli olası satışları güvence altına almak ve bu gelir iğnesini hareket ettirmeye başlamak istiyorsanız, bunun gibi bir programı geliştirmek önemli olabilir.

Daha akıllı hedefleme

2020, pazarlamacıların ücretli medya hedefleme çabalarında kurnaz olduklarını görecek. B2B pazarlamacılarının daha büyük olanın daha iyi olmadığını anlaması gerekiyor. Bunun yerine, niş kitleleri ve onların özel acı noktalarını hedeflemek, bu çok önemli potansiyel müşterileri güvence altına almanın yoludur.

Nasıl?

LinkedIn, B2B reklamcılığının gözdesi olarak bilinir ve hedef kitle kriterlerinizle gerçekten spesifik olmanızı sağlayan bir platformdur. Bu, tek bir endüstride belirli bir iş işlevini hedeflemek kadar ayrıntılı hale gelebileceğiniz anlamına gelir ve doğru mesajlaşma ile birleştiğinde, olası satış yaratmada güçlü bir araçtır.

Makale aşağıda devam ediyor.

Ancak bozuk bir plak gibi görünme riskine rağmen, içeriğin altın kuralını - değeri unutmayalım. Satış odaklı bir yaklaşımın, huninin en üstündeki potansiyel müşterileri korkutması muhtemeldir; bunun yerine, hedef kitlenizi e-Kitaplar veya sütun sayfaları gibi premium içeriğe doğru iterek eğiterek, bunların kapılı olduklarından veya acı noktası odaklı harekete geçirici mesajlar içerdiğinden emin olun. ipuçlarını yakalamak için.

Pazarlamacılar, Google Ads hedefleme konusunda da akıllı davrandılar. Özel amaçlı kitleler, şirketlerin diğer ücretli platformların maliyetinin çok altında belirli alan adlarını veya URL'leri hedeflemesine izin verdi. Bu, rakip web sitelerinde uygun maliyetli görüntülü reklam yerleşimlerini mümkün kılmıştır ve ince ama etkili bir kaçak avlama taktiğidir.

B2B'ye özel araçlar oluşturun

B2B ve B2C pazarlamanın iki farklı disiplin olmasının bir nedeni var. Bu açık bir ifade evet, ancak kaç pazarlamacının B2C tekniklerini B2B'ye uyarlamaya çalıştığı (ve başarısız olduğu) şok edici.

B2C için satış döngüleri ve ortalama sipariş değerleri B2B'den çok daha küçüktür. Bu nedenle, mümkün olduğu kadar çok insanı hedeflemek ve yüksek hacimli satışlar sağlamak için kişisel olmayan kitlesel erişim araçları kullanılır. B2B satın alma sürecine dahil olan birçok karar vericiyle, 'hızlı kazanma' B2C zihniyeti basitçe işe yaramaz - kapsamlı pazarlama, hiper-uzmanlaşmış bir pazardaki bir işletmeyi, ürününüzün hem zaman hem de yatırıma değer olduğuna ikna etmek için çok geniştir. para.

Hesap temelli pazarlamanın norm haline gelmesine zaten değindik ve önümüzdeki yıl için odak noktasının kişisel yönlendirmeli, verilere dayalı hedefli erişim olması gerekiyor. Bu, belirli beklentilerinizi, nereye ait olduklarını ve onları nasıl hedefleyeceğinize ilişkin en iyi uygulamaları anlamak ve onlara belli belirsiz benzeyen 10.000 kişiyi değil, yalnızca onları anlamak anlamına gelir. Bunu başarmaya yardımcı olacak ve büyümeyi destekleyecek sürekli artan sayıda B2B araçları, platformları ve yazılımları var.

Ama hepsini benimsemeden önce…

MarTech yığınınız çok mu karmaşık?

Öğrenilecek yeni bir araç daha mı? İnilti.

Çalışanların katılımını istiyorsanız, MarTech yığınınızı basitleştirmek çok önemlidir. Her zaman yeni, kendi kendini ilan eden 'olmazsa olmaz' uygulamalar veya ortaya çıkan 'dahi' yazılım parçaları vardır. Hepsi bir yutturmaca ve işletmeler, nihayetinde çalışma alanlarının kullanılmayan bir köşesine atılmadan önce bunları benimsemekte hızlılar. Herkes için çalışan, her şeyi kapsayan bir MarTech yığını yoktur. Kısa cevap yararsız olsa da, sizin için neyin işe yaradığını bulmanız yeterlidir.

Bunu söyledikten sonra, bir pazarlama aracından gerçekten neye ihtiyacınız olduğunu akılda tutmak önemlidir. Parlak yeni özelliklerin cazibesine kapılmak çok kolaydır, ancak temel ilkeleri unutmayın - verilerinizi kolayca kaydedip yönetebilmek. Sonuçta, veriler işinizi yönlendirir.

Rafine bir SEO oyun planı

SEO, çok sayıda firmanın ürünlerini iç içe içerik içinde etkili bir şekilde pazarlamasına yardımcı oldu, ancak algoritmayı 'hacklemeye' çalışmanın veya daha üst sıralarda yer almak için elinizden gelen her şeyi yapmanın sizi organik SEO'dan ve bunun faydalarından uzaklaştıracağı doğrudur.

Potansiyel müşteriler sitenizde gezinirken ve içeriğini sindirirken, kullanıcı deneyiminin (UX) önemli bir husus olması gerekir. Google ve diğer arama motorları, değerli içeriği tercih etmek için algoritmalarını sürekli olarak güncelliyor; bu, ileriye dönük yeni bir strateji tasarlamanın, SEO'yu değer odaklı bir içerik stratejisiyle birleştirmenize yardımcı olabileceği anlamına geliyor. Sürekli olarak kaliteye odaklanmanız ve bunun işinizi doğru bir şekilde yansıtmasını sağlamanız gerekir. Bir kez daha, çekmeyi umduğunuz belirli kitlelere ve yanıtlamak istedikleri sorular ve acı noktalara göre küratörlüğünü yapmanız gerekiyor.

Google gibi arama motorlarının sahip olduğu güç, SEO'nun içerik stratejinizin ayrılmaz bir parçası olduğu ve olmaya devam edeceği anlamına gelir, ancak unutmayın - UX önemlidir - bu nedenle SEO'dan yararlanın, onu hacklemeyin.

Büyüme odaklı tasarım ileriye giden yoldur

Büyük web sitesi projeleri yapmayı bırakın.

Büyük olabilirler ama kesinlikle zeki değiller.

Bu uzun soluklu projeler, dahil olan herkesin hayatını ve ruhunu emmekle kalmaz, genellikle mükemmellik arayışıyla sonuçlanır ve sonuçta iki yoldan biri ortaya çıkar:

1. Her yönetici kendi özel taleplerinin karşılandığında ısrar ettiğinden, aşırı karmaşık bir tenezzül.
2. İşlevsellikten çok estetik için oluşturulmuş ve kullanıcının ihtiyaçlarını karşılamayan bir site.

Bunun yerine, bir ürün yöneticisi gibi düşünmeye başlayın ve bir MVP (Minimum Canlı Ürün) web sitesi oluşturun. Bir MVP web sitesi mükemmellik noktasına kadar geliştirilmemiştir, amacı kullanıcıların onunla nasıl etkileşime girdiğini anlamaktır, bu sayede SEO, UX ve mesajlaşmada onu iyileştirmek için yinelemeli değişiklikler yapılabilir.

Büyüme odaklı bir metodolojiden doğan veri odaklı bir tasarımdır. Bu, bir siteyi yalnızca hedeften saptığını anlamak için geliştirme riskini ortadan kaldırır ve kullanıcılarınızın temel gereksinimlerini karşılamada başarısız olur.

Growth hacking bir şey değil

Growth hacking, günümüzde pazarlama endüstrisinde en çok kullanılan terimlerden biridir. B2B pazarlama başarısına giden yolu hackleyemezsiniz.

Bu strateji B2B için çok geniştir - işinizi büyütmenin en verimli yolunu bulmak için pazarlama kanallarında hızla denemeler yapmanın sonuç vermesi pek olası değildir. Çok kısa vadeli ve aşırı iyimser. Başlangıç ​​için bunu faydalı bir satın alma aracı bulabilirsiniz, ancak uygun olmayan müşterilerin norm haline geldiğini keşfettikçe, elde tutma düşüşünüz olacaktır.

Sonuç olarak, büyüme korsanlığı, ürününüzü daha çekici veya kullanışlı hale getirmez. Elde tutma yerine elde etmeye odaklandığınızda, müşteriler kısa sürede aldıkları değeri sorgulamaya başlayacak ve işlerini başka bir yere götürecektir.

Sürdürülebilir büyüme için, hedef kitlenizi anlamak ve onları etkili bir şekilde hedeflemek için zaman ayırmanız gerekir. Huni aracılığıyla potansiyel müşterileri besler ve onları mükemmel satış dönüşümü için eğitirseniz, en uygun müşteri tabanını oluşturacak, daha fazla müşteriyi elinizde tutacak ve kârlı büyüme sağlayacaksınız.