Tendencias de marketing B2B en 2020

El año pasado compartimos las tendencias de marketing B2B de 2019. Pero ahora que se acerca el año nuevo, es hora de mirar hacia el futuro y descubrir cuáles serán las tendencias definitorias del marketing B2B de 2020. Creemos que hay algunos desarrollos clave que se basan en 2019 y otras cosas que se quedan en el camino.

El marketing B2B está cambiando y está cambiando rápidamente. En los últimos 15 años, los compradores B2B y sus comportamientos han evolucionado fundamentalmente. Internet ha creado los compradores y vendedores más informados que necesitan para encontrar nuevas formas de complementar y garantizar la relevancia en mercados cada vez más concurridos.

Entonces, sin más preámbulos, aquí están las principales tendencias de marketing B2B que deberían estar en su radar para el próximo año.

La generación de contenido es generación de leads

Los especialistas en marketing han estado gritando que el contenido es el rey en los últimos años, por lo que puede esperar que esta tendencia se fortalezca en 2020 y más allá. Los clientes B2B necesitan verlo como una voz proactiva dentro de su espacio. Quieren ver su visión autoritaria, segura y fuerte para el futuro. El Content Marketing Institute (CMI) ha declarado que más del 91 % de los especialistas en marketing B2B utilizan el marketing de contenidos para llegar a los clientes, lo que solo refuerza lo fundamental que es para los esfuerzos de marketing en la actualidad.

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¿Por qué es esto?

Bueno, se puede utilizar un enfoque múltiple para llegar a ellos a través de muchos formatos. Desde el patrocinio de podcasts específicos de la industria hasta la publicación de infografías perspicaces en su línea de tiempo de Twitter, un enfoque completamente variado ayudará a obtener más atención de un número cada vez mayor de clientes potenciales a medida que pasan los meses.

Puede tomar hasta siete puntos de exposición para que un cliente comience a valorar su negocio como una oportunidad potencial. Al difundir su alcance de marketing de contenido en muchas plataformas, puede sugerir continuamente su competencia y relevancia.

El liderazgo de pensamiento ha tenido su día

La autenticidad también debe considerarse un término vibrante y vital para adoptar. El liderazgo intelectual es una frase que ha estado dando vueltas desde principios de la década de 2000 y, francamente, ha perdido su significado. Ser una voz en la industria ya no es suficiente contra el ruido blanco de todos aquellos que dicen ser expertos. Los clientes B2B son conscientes de los blogs superficiales y las ideas poco entusiastas que se utilizan como estrategia de marketing dirigida por SEO.

Como tal, es esencial proporcionar un valor real en forma de liderazgo práctico (a diferencia del liderazgo intelectual). ¿Cómo está respondiendo a las preguntas de su público objetivo? ¿Por qué alguien debería tomar su ejemplo sobre un competidor? Hacer un esfuerzo adicional lo ayudará a asegurar clientes potenciales.

Menos es más

Las empresas de marketing se han vuelto extremadamente habilidosas a la hora de promocionar sus envases en un envoltorio brillante y atractivo. Utilizaron excelentes gráficos en movimiento para presentaciones de video fluidas, adoptaron saludos en el sitio web con pantalla verde y optaron por opciones de precios simples para permitir a los clientes digerir fácil y rápidamente su producción. Estos métodos renovados significan grandes avances en la mensajería limpia.

Sin embargo, es muy fácil para las empresas de marketing perderse en la salsa de su propio engrandecimiento. Las empresas humildes, las empresas que buscan marcar la diferencia o aquellos que están cansados ​​de este mensaje demasiado pulido pueden identificar esto como algo sin alma y puede hacerte parecer vago. En 2020, los clientes B2B quieren saber que usted se preocupa por sus intereses, no que los va a agitar a través de un proceso altamente automatizado.

Esto significa comercializar directamente con ellos, centrándose en su cliente o comprador y priorizando la calidad de los mensajes sobre la facilidad y la frecuencia con la que se reciben, y esto significa nuevos cambios positivos en la industria. Puede estar seguro de que ABM (marketing basado en cuentas) se convertirá en la nueva norma, por lo que refinar un programa como este puede ser importante, especialmente si desea asegurar esos preciosos clientes potenciales y comenzar a mover esa aguja de ingresos.

Orientación más inteligente

En 2020, los especialistas en marketing se volverán astutos con sus esfuerzos de orientación de medios pagados. Los especialistas en marketing B2B deben comprender que más grande no es mejor. En cambio, dirigirse a audiencias de nicho y sus puntos débiles específicos es la forma de asegurar esos clientes potenciales tan importantes.

¿Cómo?

LinkedIn es bien conocido como el destino para la publicidad B2B, y es una plataforma que le permite ser realmente específico con los criterios de su audiencia. Esto significa que puede ser tan granular como apuntar a una determinada función de trabajo dentro de una sola industria, y junto con el mensaje correcto es una herramienta poderosa en la generación de prospectos.

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Pero a riesgo de sonar como un disco rayado, no olvidemos la regla de oro del contenido: el valor. Es probable que un enfoque orientado a las ventas asuste a los prospectos en la parte superior del embudo; en cambio, eduque a su audiencia empujándolos hacia contenido premium como libros electrónicos o páginas pilares, asegurándose de que estén cerrados o incluyan llamadas a la acción centradas en los puntos débiles. para captar leads.

Los especialistas en marketing también se han vuelto inteligentes con la orientación de sus anuncios de Google. Las audiencias de intención personalizada han permitido a las empresas apuntar a dominios o URL específicos a una fracción del costo de otras plataformas pagas. Esto ha permitido la colocación rentable de anuncios gráficos en sitios web de la competencia y es una táctica de caza furtiva sutil pero efectiva.

Cree herramientas específicas para B2B

Hay una razón por la que el marketing B2B y B2C son dos disciplinas diferentes. Es una declaración obvia, sí, pero es sorprendente cuántos especialistas en marketing intentan (y fallan) adaptar las técnicas B2C para adaptarse a B2B.

Los ciclos de ventas y los valores de pedido promedio para B2C son mucho más pequeños que B2B. Como tal, las herramientas impersonales de alcance masivo se utilizan para dirigirse a la mayor cantidad de personas posible y generar un alto volumen de ventas. Con muchos tomadores de decisiones involucrados en el proceso de compra B2B, la mentalidad B2C de 'ganancia rápida' simplemente no funciona: el marketing general es demasiado amplio para convencer a una empresa en un mercado hiperespecializado de que su producto vale la inversión de tiempo y dinero. dinero.

Ya mencionamos que el marketing basado en cuentas se está convirtiendo en la norma, y ​​el enfoque para el próximo año debe estar dirigido por personas: alcance dirigido basado en datos. Esto significa comprender a su prospecto específico, a dónde pertenecen y las mejores prácticas sobre cómo dirigirse a ellos, y solo a ellos, no a las 10,000 personas que se parecen vagamente a ellos. Hay un número cada vez mayor de herramientas, plataformas y software B2B para ayudar a lograr esto y respaldar el crecimiento.

Pero antes de ir a adoptarlos a todos...

¿Es su pila de MarTech demasiado compleja?

¿Otra nueva herramienta para aprender? Gemido.

Si desea la participación de los empleados, es esencial simplificar su pila de MarTech. Siempre aparecen nuevas aplicaciones autoproclamadas 'imprescindibles' o piezas de software 'geniales'. Están de moda y las empresas los adoptan rápidamente antes de que finalmente se arrojen a un rincón en desuso de su espacio de trabajo. No existe una pila de MarTech que abarque todo y que funcione para todos. Por inútil que sea la respuesta corta, simplemente tiene que encontrar lo que funciona para usted.

Habiendo dicho esto, es importante tener en cuenta lo que realmente necesita de una herramienta de marketing. Es muy fácil ceder al encanto de las nuevas funciones brillantes, pero no olvide los principios básicos: poder registrar y administrar fácilmente sus datos. Después de todo, los datos impulsan su negocio.

Un plan de juego de SEO refinado

El SEO ha ayudado a un gran número de empresas a comercializar de manera elocuente sus productos dentro del contenido anidado, pero es cierto que tratar de 'piratear' el algoritmo o hacer todo lo posible para obtener una clasificación más alta lo distraerá del SEO orgánico y los beneficios que conlleva.

La experiencia del usuario (UX) debe ser una consideración clave a medida que los clientes potenciales navegan por su sitio y asimilan su contenido. Google y otros motores de búsqueda actualizan continuamente sus algoritmos para favorecer el contenido que vale la pena, lo que significa que diseñar una nueva estrategia en el futuro puede ayudarlo a entrelazar el SEO en una estrategia de contenido basada en el valor. Debe concentrarse continuamente en la calidad y asegurarse de que esto refleje su negocio correctamente. Una vez más, debe adaptarse a las audiencias específicas que espera atraer y las preguntas y los puntos débiles que desean responder.

El poder que tienen los motores de búsqueda como Google significa que el SEO ha sido y seguirá siendo una parte integral de su estrategia de contenido, pero recuerde: la UX es importante, así que aproveche el SEO, no lo piratee.

El diseño impulsado por el crecimiento es el camino a seguir

Deja de hacer grandes proyectos de sitios web.

Pueden ser grandes, pero definitivamente no son inteligentes.

Estos proyectos prolongados no solo absorben la vida y el alma de todos los involucrados, sino que a menudo dan como resultado la búsqueda de la perfección que, en última instancia, resulta en una de dos formas:

1. Un diseño demasiado complicado, ya que cada gerente insiste en que se cumplan sus demandas específicas.
2. Un sitio que está construido para la estética sobre la funcionalidad y no satisface las necesidades del usuario.

En cambio, comience a pensar como un gerente de producto y cree un sitio web MVP (Producto Mínimo Viable). Un sitio web MVP no está desarrollado hasta el punto de la perfección, su propósito es comprender cómo los usuarios interactúan con él, por lo que se pueden realizar cambios iterativos en SEO, UX y mensajería para mejorarlo.

Es un diseño basado en datos, nacido de una metodología impulsada por el crecimiento. Esto niega el riesgo de desarrollar un sitio solo para descubrir que está fuera de lugar y no cumple con los requisitos fundamentales de sus usuarios.

El growth hacking no es una cosa

La piratería de crecimiento es una de las palabras de moda más utilizadas en la industria del marketing en la actualidad. No puede hackear su camino hacia el éxito del marketing B2B.

Esta estrategia es demasiado amplia para B2B: es poco probable que experimente rápidamente en todos los canales de marketing para encontrar la forma más eficiente de hacer crecer su negocio. Es demasiado a corto plazo y demasiado optimista. Puede que le resulte una herramienta de adquisición útil para empezar, pero la retención será su perdición a medida que descubra que los clientes que no encajan se convierten en la norma.

En última instancia, la piratería de crecimiento no hace que su producto sea más atractivo o útil. A medida que se enfoca en la adquisición sobre la retención, los clientes pronto comenzarán a cuestionar el valor que están recibiendo y llevarán su negocio a otra parte.

Para un crecimiento sostenible, debe tomarse el tiempo para comprender a su audiencia y dirigirse a ellos de manera efectiva. Si nutre a los prospectos a través del embudo y los educa hacia la conversión de ventas perfecta, establecerá una base de clientes que mejor se adapte, retendrá a más clientes e impulsará un crecimiento rentable.