2020년 B2B 마케팅 트렌드

작년에는 2019년 B2B 마케팅 트렌드를 공유했습니다. 그러나 이제 새해를 맞이하여 미래를 내다보고 2020년 B2B 마케팅의 정의 트렌드가 무엇인지 파악해야 할 때입니다. 우리는 2019년을 기반으로 하는 몇 가지 주요 개발 사항이 있고 그 외의 사항은 중단될 것이라고 생각합니다.

B2B 마케팅은 변화하고 있으며 빠르게 변화하고 있습니다. 지난 15년 동안 B2B 구매자와 그들의 행동은 근본적으로 진화했습니다. 인터넷은 가장 정보에 입각한 구매자와 마케팅 담당자가 점점 더 혼잡해지는 시장에서 관련성을 칭찬하고 보장하는 새로운 방법을 찾아야 하는 상황을 만들었습니다.

따라서 더 이상 고민하지 않고 앞으로 1년 동안 레이더에 있어야 하는 최고의 B2B 마케팅 트렌드가 있습니다.

콘텐츠 생성은 리드 생성입니다.

마케터들은 지난 몇 년 동안 콘텐츠가 왕이라고 외쳤고, 따라서 이러한 추세는 2020년과 그 이후에 더욱 강해질 것으로 예상할 수 있습니다. B2B 고객은 당신을 당신의 공간 내에서 능동적인 목소리로 볼 필요가 있습니다. 그들은 미래에 대한 귀하의 권위 있고 안전하며 강력한 비전을 보고 싶어합니다. Content Marketing Institute(CMI)는 B2B 마케터의 91% 이상이 고객에게 다가가기 위해 콘텐츠 마케팅을 사용한다고 밝혔습니다.

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왜 이런거야?

음, 다각적 접근 방식을 활용하여 다양한 형식을 통해 접근할 수 있습니다. 산업별 팟캐스트 후원에서 Twitter 타임라인에 통찰력 있는 인포그래픽 게시에 이르기까지 철저하게 다양한 접근 방식을 사용하면 몇 개월이 지나면서 점점 더 많은 잠재 고객의 관심을 확보하는 데 도움이 됩니다.

고객이 귀하의 비즈니스를 잠재적인 기회로 평가하기 시작하려면 최대 7개의 노출 지점이 필요할 수 있습니다. 콘텐츠 마케팅 범위를 여러 플랫폼에 퍼뜨림으로써 귀하의 역량과 관련성을 지속적으로 제안할 수 있습니다.

생각의 리더십은 그 시대를 맞았다

진정성은 또한 채택할 활기차고 중요한 용어로 간주되어야 합니다. 사고 리더십은 2000년대 초반부터 떠돌던 말인데 솔직히 의미를 잃었습니다. 업계에서 목소리를 내는 것만으로는 더 이상 전문가라고 주장하는 모든 사람들의 백색 소음에 맞서기에 충분하지 않습니다. B2B 고객은 검색엔진 최적화(SEO)가 주도하는 마케팅 전략으로 사용되는 얕은 블로그와 냉담한 통찰력을 알고 있습니다.

따라서 사고 리더십과 반대되는 실질적인 리더십의 형태로 진정한 가치를 제공하는 것이 필수적입니다. 타겟 청중의 질문에 어떻게 대답하고 있습니까 ? 누군가가 경쟁자보다 귀하의 모범을 보여야 하는 이유는 무엇입니까? 추가 마일을 이동하면 리드를 확보하는 데 도움이 됩니다.

적은 것이 더 많다

마케팅 회사는 반짝이고 매력적인 포장으로 패키지를 홍보하는 데 매우 능숙해졌습니다. 그들은 부드러운 비디오 프레젠테이션을 위해 뛰어난 모션 그래픽을 활용하고, 그린 스크린 주도 웹사이트 인사말을 채택했으며, 고객이 쉽고 빠르게 출력물을 소화할 수 있도록 단순한 가격 옵션을 선택했습니다. 이러한 새로워진 방법은 깨끗한 메시징의 큰 발전을 의미합니다.

그러나 마케팅 회사는 자신의 자기 과신이라는 소스에 빠져 길을 잃기가 매우 쉽습니다. 겸손한 기업, 변화를 만들고자 하는 회사 또는 지나치게 세련된 메시지에 지친 사람들은 이것을 영혼 없는 것으로 식별할 수 있으며 모호하게 보일 수 있습니다. 2020년에 B2B 고객은 고도로 자동화된 프로세스를 통해 고객을 이탈시키는 것이 아니라 고객의 관심사를 마음에 품고 있다는 사실을 알고 싶어합니다.

이것은 그들에게 직접 마케팅하는 것을 의미하며, 고객이나 구매자에 초점을 맞추고 메시지가 얼마나 쉽고 자주 수신되는지보다 메시지 품질을 우선시하며 이는 업계의 긍정적인 새로운 변화를 의미합니다. ABM(계정 기반 마케팅)이 새로운 표준이 될 것이라고 확신할 수 있으므로 이와 같은 프로그램을 수정하는 것이 중요할 수 있습니다. 특히 귀중한 리드를 확보하고 수익 바늘을 움직이기 시작하려는 경우에는 더욱 그렇습니다.

더 스마트한 타겟팅

2020년에는 마케터가 유료 미디어 타겟팅 노력에 교활해지는 것을 보게 될 것입니다. B2B 마케터는 크다고 좋은 것이 아니라는 것을 이해해야 합니다. 대신 틈새 잠재고객과 특정 문제를 타겟팅하는 것이 가장 중요한 리드를 확보하는 방법입니다.

어떻게?

LinkedIn은 B2B 광고로 잘 알려져 있으며 잠재고객 기준을 구체적으로 파악할 수 있는 플랫폼입니다. 즉, 단일 산업 내에서 특정 직무를 대상으로 하는 것만큼 세분화할 수 있으며, 적절한 메시지와 결합하면 리드 생성의 강력한 도구가 됩니다.

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그러나 깨진 레코드처럼 들릴 위험이 있지만 콘텐츠의 황금률인 가치를 잊지 마십시오. 판매 주도 접근 방식은 유입경로 상단의 잠재 고객을 놀라게 할 가능성이 높습니다. 대신 eBook 또는 필라 페이지와 같은 프리미엄 콘텐츠로 잠재 고객을 교육하여 잠재 고객을 차단하거나 문제점 중심의 클릭 유도문안을 포함하도록 합니다. 리드를 캡처합니다.

마케터는 Google Ads 타겟팅도 영리했습니다. 맞춤 의도 잠재고객을 통해 회사는 다른 유료 플랫폼 비용의 일부만으로 특정 도메인이나 URL을 타겟팅할 수 있습니다. 이것은 경쟁 웹사이트에 비용 효율적인 디스플레이 광고 게재를 가능하게 했으며 미묘하지만 효과적인 밀렵 전술입니다.

B2B 전용 도구 빌드

B2B 마케팅과 B2C 마케팅이 서로 다른 분야인 데에는 이유가 있습니다. 당연한 말이지만, 얼마나 많은 마케터가 B2B에 맞게 B2C 기술을 적용하려고 시도하고 실패하는지 충격적입니다.

B2C의 판매 주기와 평균 주문 금액은 B2B보다 훨씬 작습니다. 따라서 비인격적인 대규모 아웃리치 도구를 사용하여 가능한 한 많은 사람들을 대상으로 하고 많은 양의 판매를 유도합니다. B2B 구매 프로세스에 참여하는 많은 의사 결정권자들과 함께 '빠른 승리' B2C 사고 방식은 단순히 작동하지 않습니다. 포괄적 마케팅은 너무 광범위하여 매우 전문화된 시장에서 귀하의 제품이 시간과 투자 가치를 모두 투자할 가치가 있다고 확신시키기에는 너무 광범위합니다. 돈.

우리는 이미 계정 기반 마케팅이 표준이 되고 있음을 언급했으며, 앞으로의 초점은 데이터를 기반으로 하는 개인 주도(personal-led) - 표적화된 아웃리치(outreach)가 되어야 합니다. 즉, 특정 잠재 고객이 속한 위치 및 타겟팅 방법에 대한 모범 사례를 이해하고, 막연하게 닮은 10,000명의 사람들이 아닌 해당 잠재 고객만 이해해야 합니다. 이를 달성하고 성장을 지원하는 데 도움이 되는 B2B 도구, 플랫폼 및 소프트웨어의 수가 계속해서 증가하고 있습니다.

그러나 그들을 모두 채택하기 전에 ...

MarTech 스택이 너무 복잡합니까?

또 다른 새로운 학습 도구? 신음 소리.

직원의 동의를 얻으려면 MarTech 스택을 단순화하는 것이 필수적입니다. 자칭 '필수' 앱이나 '천재' 소프트웨어가 항상 등장합니다. 그들은 모두 과대 광고이며 기업은 궁극적으로 작업 공간의 사용되지 않는 구석에 던져지기 전에 신속하게 채택합니다. 모두를 위해 작동하는 모든 것을 포괄하는 MarTech 스택은 없습니다. 짧은 대답이 도움이 되지 않는 것처럼, 당신에게 맞는 것을 찾기만 하면 됩니다.

이렇게 말하면 마케팅 도구에서 실제로 필요한 것이 무엇인지 염두에 두는 것이 중요합니다. 빛나는 새 기능의 매력에 빠지기는 매우 쉽지만 데이터를 쉽게 기록하고 관리할 수 있다는 핵심 원칙을 잊지 마십시오. 결국 데이터가 비즈니스를 주도합니다.

세련된 SEO 게임 계획

SEO는 많은 회사가 중첩된 콘텐츠 내에서 제품을 유창하게 마케팅하는 데 도움을 주었지만 알고리즘을 '해킹'하려고 하거나 더 높은 순위를 매기기 위해 할 수 있는 모든 것을 하면 유기적 SEO 및 그 이점에서 주의가 산만해지는 것이 사실입니다.

잠재 고객이 사이트를 탐색하고 콘텐츠를 소화할 때 사용자 경험(UX)은 주요 고려 사항이 되어야 합니다. Google 및 기타 검색 엔진은 가치 있는 콘텐츠를 선호하도록 알고리즘을 지속적으로 업데이트하고 있습니다. 즉, 앞으로 새로운 전략을 설계하면 SEO를 가치 주도 콘텐츠 전략에 결합하는 데 도움이 될 수 있습니다. 품질에 지속적으로 집중하고 이것이 귀하의 비즈니스를 올바르게 반영하는지 확인해야 합니다. 다시 한 번 말하지만, 관심을 끌기를 원하는 특정 청중과 그들이 대답하고자 하는 질문 및 문제점을 선별해야 합니다.

Google과 같은 검색 엔진이 보유하고 있는 힘은 SEO가 콘텐츠 전략의 필수적인 부분이었으며 앞으로도 그럴 것이라는 것을 의미합니다. 그러나 UX가 중요하므로 SEO를 활용하고 해킹하지 마십시오.

성장 중심의 디자인이 나아가야 할 길

큰 웹 사이트 프로젝트를 중지하십시오.

그들은 클 수 있지만 확실히 똑똑하지는 않습니다.

이렇게 질질 끄는 프로젝트는 관련된 모든 사람의 삶과 영혼을 빨아들일 뿐만 아니라 종종 완벽을 추구하는 결과를 가져오며 결국 두 가지 방법 중 하나로 나타납니다.

1. 모든 관리자가 자신의 특정 요구 사항이 충족되어야 한다고 주장하므로 지나치게 복잡한 디자인입니다.
2. 기능보다 미학을 위해 구축되었으며 사용자의 요구를 충족시키지 못하는 사이트입니다.

대신 제품 관리자처럼 생각하고 MVP(Minimum Viable Product) 웹사이트를 만드십시오. MVP 웹사이트는 완벽할 정도로 개발되지 않았습니다. 그 목적은 사용자가 웹사이트와 상호 작용하는 방식을 이해하여 SEO, UX 및 메시징을 반복적으로 변경하여 개선할 수 있도록 하는 것입니다.

성장 중심의 방법론에서 탄생한 데이터 중심 설계입니다. 이렇게 하면 사이트를 개발할 위험이 없어져 사이트가 제대로 표시되지 않고 사용자의 기본 요구 사항을 충족하지 못한다는 것을 알 수 있습니다.

그로스 해킹은 별거 아니다

그로스 해킹은 오늘날 마케팅 업계에서 가장 남용되는 유행어 중 하나입니다. B2B 마케팅 성공으로 가는 길을 해킹할 수는 없습니다.

이 전략은 B2B에 너무 광범위합니다. 비즈니스 성장을 위한 가장 효율적인 방법을 찾기 위해 마케팅 채널 전반에 걸쳐 빠르게 실험하는 것은 결과를 내지 못할 것입니다. 너무 단기적이고 지나치게 낙관적입니다. 처음에는 유용한 획득 도구라고 생각할 수 있지만 적합하지 않은 고객이 표준이 됨에 따라 유지가 실패하게 될 것입니다.

궁극적으로 그로스 해킹은 제품을 더 매력적이거나 유용하게 만들지 않습니다. 유지보다 획득에 초점을 맞추면 고객은 곧 자신이 받고 있는 가치에 의문을 제기하기 시작하고 비즈니스를 다른 곳으로 가져갈 것입니다.

지속 가능한 성장을 위해서는 시간을 들여 청중을 이해하고 효과적으로 타겟팅해야 합니다. 깔때기를 통해 잠재 고객을 육성하고 완벽한 판매 전환을 위해 교육하면 가장 적합한 고객 기반을 구축하고 더 많은 고객을 유지하며 수익성 있는 성장을 주도할 수 있습니다.