人間中心のアプローチ：強力な販売関係のための7つの秘密

問題解決の人間中心のアプローチでより強い販売関係を構築するための7つのステップ

従来の販売はもう機能しません。 それはすべて、強力な関係を構築し、製品が顧客の生活をどのように改善するかを示すことです。

より多くの事業を閉鎖したい場合は、問題を解決するために人間中心のアプローチを試してください。

問題解決における人間中心のアプローチとは何ですか？

人間中心の問題解決は、人々が言うことを聞くだけでなく、実際に何をしているのかを調べます。

このアプローチは、販売ツールだけに焦点を合わせるのではなく、彼らの問題が何であるかを見つけるのに役立つため、個人レベルで見込み客を知るのに役立ちます。

あなたが彼らがもっと何かを必要としていることに気付くのは、顧客が購入するまでではないかもしれません。

問題解決における人間中心のアプローチの例

子供向けの歯ブラシを販売するOral-Bは、IDEOを採用して、子供たちがより多くの製品を販売するという問題の解決を支援しました。

Oral-Bの幹部たちは、子供たちにとってより魅力的で楽しい歯ブラシを作りたかったので、ディズニーとの提携やさまざまな色のデザインの作成を検討していたのではないでしょうか。

IDEOは、子供たちが通常の状況下で朝に歯を磨く方法を研究しました。 彼らは、大人が指先を使うことを発見しましたが、子供は通常それをこぶしに入れてそうします。

IDEOは、「楽しい」パターンを作成する代わりに、子供が持ちやすく、市場シェアを獲得できる歯ブラシを作成しました。 彼らはまた、問題をエンドユーザーが直面する人間レベルの課題に戻し、解決する価値があることを発見しました。

問題が発生した場合、これらの問題の影響を受ける人々について考えることが重要です。 彼らに共感できるほど、問題解決が容易になります。

販売組織に対する人間中心のアプローチの利点は何ですか？

見込み客が何を考えているかを知るのは簡単です。

一部の人々は彼らの潜在的な顧客の立場に身を置くのに苦労しています。 人間中心のアプローチで考えると役立つ場合があります。

見込み客との最初のセールスコールを行うための新しい方法。

この新しいアプローチは、クライアントのニーズのより深い発見につながり、クライアントのより多くの機会を発見するのに役立ちます。

複雑な販売の世界をナビゲートするときは、自分の価値観と信念に忠実であり続けることが重要です。

競争力のある販売に関しては、価格や製品の品質など、より多くの要素があります。 さらに、顧客が会社で大きな変革を遂げている場合、人間中心の問題解決は、あなたに利点をもたらす独自の解決策を見つけるのに役立ちます。

企業がクライアントに対して信頼を置くほど、より大きな取引を成立させることができます。

見込み客の課題を考慮すればするほど、彼らは耳を傾けていると感じるでしょう。 また、個人的な経験であるため、信頼を築き、人間関係を強化します。

営業担当者が強力な関係を構築するために取ることができる7つの人間中心のアプローチ：

1.見込み客のために最初から製品を作成しているかのように調査を行います。

顧客が本当に必要としているものを知りたい場合は、顧客調査方法からいくつかの手法を借りてみてください。 これにより、提供されている製品またはサービスについてのより深い会話が可能になります。

顧客の視点を得ると、顧客のニーズに合ったソリューションを見つけるのが簡単になります。

たとえば、顧客へのインタビューを設定できます。 彼らがあなたの製品やサービスであると考えるものや、無関係に見えるかもしれないが、毎日この仕事をすることがどのようなものかをよりよく理解するために話し合う価値のある他の課題について質問してください。

もう1つの演習は、顧客に製品またはサービスの使用方法を見せてもらうことです。 あなたは彼らに質問をすることができますが、見るだけでも良いです。

彼らがこのようにあなたを助けてくれるなら、必ずありがとうと言ってください。

2.顧客の顧客との連絡を維持する

あなたの顧客は彼ら自身だけに関心があるので、あなたがあなたの競争に勝つことができることを理解することによって。

• 顧客のWebサイトと競合他社のWebサイトにアクセスして、位置を比較する必要があります。 あなたはあなたがあなたと競争している会社のためにあなたがするようにこれをする必要があります。
• あなたがあなたの製品やサービスを売ろうとしているとき、あなたの前の人が彼らが持っているものに興味を持っているであろう顧客のようであるふりをしてください。
• あなたの顧客が何を考えているかを知るための最良の方法のいくつかは、それについて彼らの顧客に尋ねることです。

あなたがあなたの顧客と彼らの顧客のニーズとつながるとき、それはあなたが実際に彼らを気にかけているのを人々が見ることができるのであなたをより本物のように見せます。

多くの営業担当者はこのレベルに注意を払っていません。 彼らはそれがあなたが信頼を築く場所であることに気づいていません。

3.新しいカスタマーインサイトを発見する

チームのインタビューの観察からドットを収集して接続すると、いくつかの興味深い研究の角度を簡単に抽出できます。 また、顧客との会話のターゲットを絞ると、新鮮な洞察を提示するのも簡単になります。

タイソン・フーズが残り物の鶏の足を運び去るのにお金を払うのではなく、ゴミとして輸出できるとあなたが最初に提案したと想像してみてください。

新しい洞察を発見できれば、信頼を築くのに役立つ可能性があります。 販売と購入のパターンに関する会話は、信頼できるパートナーの会話に変わる可能性があります。

4.提案依頼書（RFP）の範囲を拡大する

顧客が特定の問題を抱えていて、製品Xを望んでいる場合は、それを提供するチャンスに飛びつくだけではいけません。 代わりに、人間中心の問題解決を試みて、彼らの状況を調査してください。

• 顧客に対して行った調査を使用して、顧客のニーズに対する理解を検証します。 これは、彼らの問題が実際にどれほど広いかを知っていることを示す絶好の機会です。
• 間違ったソリューションを使用している理由について顧客を教育することが重要です。 製品Xが彼らの問題にうまく適合していない可能性があります。

5.顧客の顧客にとってより有益な未来を創造する

あなたの顧客に焦点を合わせるのをやめて、彼らの顧客にもっと焦点を合わせ始めてください。 会話を、あなたが彼らのためにできることから、彼らがどのように改善できるかへとシフトします。

たとえば、候補者に次の質問をすることができます。

「私たちがあなたの問題に対する完璧な解決策を持っているとしましょう。あなたは今日新しい予算を獲得し、来週までに完全に私たちに参加しています。 顧客の生活はどのように良くなるでしょうか？」

製品Xは素晴らしいスタートですが、将来の成長に必要となる他の製品について考えることが重要です。

6.クライアントの革新または変革を支援します

問題解決への人間中心のアプローチは、コモディティソリューションを競合他社と差別化するのに役立ちます。

製品Xは素晴らしいかもしれませんが、他のすべての人が同じ製品を使用している場合、それは革新的ではありません。

製品を成功させるためには、お客様を巻き込み、お客様の問題を解決するものを作ることが重要です。 あなたの製品は、真のイノベーションを解決するためのビルディングブロックであると考えてください。

7.信頼性と信頼性は、テクノロジーとコストを上回ります

製品Xの競争は熾烈です。 価格品質だけで競争できる方法はありません。

代わりに、信憑性と信頼の人間的側面に焦点を当てます。 これは、競合他社から目立つようにするための赤いリボンになります。

結論

人間中心の問題解決の要素は、人の問題を見て、それらについて好奇心をそそることです。 また、製品Xの1回限りの販売を超えて、顧客との長期的な関係に関心を持っていることも意味します。

営業担当者として成功するには、製品ソリューションが顧客の生活をどのように改善するかを示すだけでなく、信頼に焦点を当てる必要があります。 長期的には、今日の1回の販売よりもはるかに重要であるため、取引を失う価値がある場合があります。

AppleやNikeのような企業は、顧客のニーズに対応する必要があることを知っています。 彼らはまた、それが彼らだけでなく市場全体にとってどれほど重要であるかを理解しています。

あなたは単なるカスタマーサービス担当者以上である必要があります。 あなたは顧客が彼らの靴を彼らのために働かせる新しい方法を見つけるのを手伝うべきです。

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