以人为本的方法：建立强大销售关系的 7 个秘诀
已发表: 2022-04-10以人为本的问题解决方法建立更牢固的销售关系的 7 个步骤
传统销售不再有效。 这一切都是为了建立牢固的关系并展示您的产品将如何让客户的生活更美好。
如果您想关闭更多企业，请尝试以人为本的方法来解决问题。
什么是解决问题的以人为本的方法？
以人为中心的问题解决着眼于人们实际做了什么，而不仅仅是听他们说什么。
该方法可以帮助您在个人层面上了解您的潜在客户，因为它可以帮助您找出他们的问题所在，而不仅仅是关注销售工具。
直到客户购买了您才发现他们需要更多东西。
以人为本的解决问题方法的一个例子
销售儿童牙刷的公司 Oral-B 聘请 IDEO 帮助他们解决销售更多产品的问题
我确信 Oral-B 的高管想要为儿童创造出更具吸引力和乐趣的牙刷，因此他们可能一直在考虑与迪士尼合作或创造不同颜色的设计。
IDEO 研究了孩子们在正常情况下早上如何刷牙。 他们发现成年人使用他们的指尖，但孩子们通常只是把它放在拳头里。
IDEO 没有创造“有趣”的图案，而是创造了一种儿童更容易握持的牙刷，并赢得了市场份额。 他们还将问题剥离到最终用户面临的人类层面的挑战，并发现它值得解决。
当问题出现时，重要的是要考虑受这些问题影响的人。 你越能同情他们，就越容易解决问题。
以人为本的方法对销售组织有什么好处？
更容易了解潜在客户的想法。
有些人很难设身处地为潜在客户着想。 以人为本的方法进行思考会很有帮助。
与潜在客户进行初始销售电话的新方法。
这种新方法可以更深入地发现客户的需求，并有助于为他们发现更多机会。
在复杂的销售世界中航行时，忠于自己的价值观和信念非常重要。
在竞争性销售方面，价格和产品质量等因素更多。 此外，如果客户正在其公司经历重大转型，以人为中心的问题解决可以帮助您找到独特的解决方案，从而为您带来优势。
公司对客户的信任度越高，他们可以完成的交易就越大。
您越多地考虑潜在客户的挑战，他们就会感到被倾听。 它还可以建立信任并加强关系，因为它是一种个人体验。
销售人员可以采取七种以人为本的方法来建立牢固的关系：
1. 进行研究，就好像您从一开始就为您的潜在客户创造产品一样。
如果您想知道您的客户真正需要什么，请尝试从客户研究方法中借鉴一些技术。 这将允许就所提供的产品或服务进行更深入的对话。
一旦你了解了客户的观点，就会更容易找到适合他们需求的解决方案。
例如，您可以安排与客户的访谈。 向他们询问他们认为您的产品或服务是什么，以及他们角色中的其他挑战，这些挑战看似无关，但值得进行对话，以更好地了解每天从事这项工作的感受。
另一个练习是让您的客户向您展示他们如何使用产品或服务。 您可以向他们提问，但观看也很好。
如果他们以这种方式帮助您，请务必说声谢谢。
2. 与客户的客户保持联系
您的客户只关心他们自己的，因此通过了解您可以领先于竞争对手。
- 您应该访问您的客户和他们的竞争对手的网站以比较位置。 您需要像对待与您竞争的公司一样这样做。
- 当你试图销售你的产品或服务时，假装你面前的人就像一个对他们所拥有的东西感兴趣的客户。
- 通过询问客户的问题来了解客户的想法的一些最佳方法。
当您与客户及其客户的需求联系起来时，它会让您看起来更加真实，因为人们可以看到您实际上关心他们。
很多销售代表没有关注这个级别。 他们没有意识到那是你建立信任的地方。
3. 发现新的客户洞察
如果您从团队的采访观察中收集并连接点，那么很容易提取一些有趣的研究角度。 当您在他们与客户的对话中更有针对性时，也更容易提供新的见解。
想象一下，您是第一个建议泰森食品公司可以将剩余的鸡爪作为垃圾出口而不是支付费用将它们拖走的人。
如果你能发现新的见解，它可以帮助建立信任。 关于销售和购买模式的对话可能会变成值得信赖的合作伙伴对话。
4. 扩大征求建议书 (RFP) 的范围
如果您的客户有特定问题并想要产品 X，请不要抓住机会提供它。 相反，尝试以人为中心的问题解决来探索他们的情况。
- 通过使用您对他们所做的研究来验证您的客户对其需求的理解。 这是一个很好的机会来表明你知道他们的问题到底有多广泛。
- 让您的客户了解他们使用错误解决方案的原因非常重要。 可能是产品 X 不适合他们的问题。
5. 为客户的客户创造更有益的未来
停止关注您的客户并开始更多地关注他们的客户。 将谈话从你能为他们做的事情转移到他们可以如何改进。
例如，你可以问你的候选人这个问题：
“假设我们为您的问题提供了完美的解决方案，您今天刚刚获得了新的预算，到下周就完全接受了我们。 您的客户的生活将如何变得更好？”
产品 X 是一个很好的开始，但重要的是要考虑未来增长所需的其他产品。
6. 协助您的客户进行创新或转型
以人为本的问题解决方法可以帮助您将您的商品解决方案与竞争对手区分开来。
产品 X 可能很棒，但如果其他人都在使用相同的产品，它就不是创新的。
为了拥有一个成功的产品，重要的是让客户参与进来并创造一些解决他们问题的东西。 将您的产品视为解决真正创新的基石。
7.真实性和信任优于技术和成本
产品 X 的竞争非常激烈。 我无法仅在价格质量上竞争。
相反，关注真实性和信任的人性维度。 这将是您的红丝带，让您从竞争对手中脱颖而出。
底线
以人为中心的问题解决的要素是看一个人的问题并对它们感到好奇。 这也意味着超越产品 X 的一次性销售，而是对与客户的长期关系更感兴趣。
作为一名销售人员，为了取得成功，您必须专注于信任，而不仅仅是展示您的产品解决方案将如何改善客户的生活。 有时，失去一笔交易可能是值得的，因为从长远来看，它比今天的一笔交易更重要。
苹果和耐克等公司知道他们需要与客户的需求保持联系。 他们也明白这不仅对他们，而且对整个市场都很重要。
您需要的不仅仅是客户服务代表。 你应该帮助顾客找到让鞋子适合他们的新方法。
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