แนวทางที่เน้นมนุษย์เป็นศูนย์กลาง: 7 เคล็ดลับสำหรับความสัมพันธ์ในการขายที่แข็งแกร่ง

7 ขั้นตอนในการสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งในการขายด้วยแนวทางการแก้ปัญหาที่เน้นมนุษย์เป็นศูนย์กลาง

การขายแบบเดิมๆไม่ได้ผลอีกต่อไป มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะทำให้ชีวิตของลูกค้าดีขึ้นได้อย่างไร

หากคุณต้องการปิดธุรกิจมากขึ้น ให้ลองใช้แนวทางที่เน้นมนุษย์เป็นศูนย์กลางในการแก้ปัญหา

---

แนวทางที่เน้นมนุษย์เป็นศูนย์กลางในการแก้ปัญหาคืออะไร?

การแก้ปัญหาที่เน้นมนุษย์เป็นศูนย์กลางจะพิจารณาถึงสิ่งที่ผู้คนทำจริง ๆ แทนที่จะแค่ฟังสิ่งที่พวกเขาพูด

แนวทางนี้ช่วยให้คุณรู้จักผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในระดับบุคคล เนื่องจากสามารถช่วยค้นหาว่าปัญหาของพวกเขาคืออะไร มากกว่าการมุ่งเน้นที่เครื่องมือการขาย

อาจไม่เป็นเช่นนั้นจนกว่าลูกค้าจะซื้อและคุณพบว่าพวกเขาต้องการอะไรมากกว่านี้

ตัวอย่างแนวทางที่เน้นมนุษย์เป็นศูนย์กลางในการแก้ปัญหา

ออรัล-บี บริษัทขายแปรงสีฟันสำหรับเด็ก จ้าง IDEO ช่วยแก้ปัญหาขายสินค้าให้มากขึ้น

ฉันแน่ใจว่าผู้บริหารของ Oral-B ต้องการสร้างแปรงสีฟันที่ดึงดูดใจและสนุกสนานสำหรับเด็ก ๆ มากขึ้น ดังนั้นพวกเขาจึงอาจมองหาความร่วมมือกับ Disney หรือสร้างสรรค์การออกแบบด้วยสีสันต่างๆ

IDEO ค้นคว้าวิธีที่เด็กๆ แปรงฟันในตอนเช้าในสถานการณ์ปกติ พวกเขาพบว่าผู้ใหญ่ใช้ปลายนิ้วของพวกเขา แต่เด็ก ๆ มักจะใช้กำปั้นเท่านั้น

แทนที่จะสร้างรูปแบบที่ "สนุก" IDEO ได้สร้างแปรงสีฟันที่เด็กๆ ถือครองและได้รับส่วนแบ่งการตลาดได้ง่ายขึ้น พวกเขายังขจัดปัญหากลับไปสู่ความท้าทายระดับมนุษย์ที่ผู้ใช้ปลายทางต้องเผชิญ และพบว่ามันคุ้มค่าที่จะแก้ไข

เมื่อเกิดปัญหาขึ้น คิดถึงคนที่ได้รับผลกระทบจากปัญหาเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญ ยิ่งคุณเห็นอกเห็นใจพวกเขามากเท่าไหร่ การแก้ปัญหาก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น

ประโยชน์ของแนวทางที่เน้นมนุษย์เป็นศูนย์กลางสำหรับองค์กรขายคืออะไร

ง่ายกว่าที่จะรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคิดอย่างไร

บางคนมีปัญหาในการเอาตัวเองเข้าไปอยู่ในรองเท้าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การคิดโดยใช้วิธีการที่มนุษย์เป็นศูนย์กลางอาจเป็นประโยชน์

วิธีใหม่ในการโทรติดต่อฝ่ายขายเบื้องต้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

วิธีการใหม่นี้นำไปสู่การค้นพบความต้องการของลูกค้าอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น และช่วยให้ค้นพบโอกาสมากขึ้นสำหรับพวกเขา

สิ่งสำคัญคือต้องยึดมั่นในค่านิยมและความเชื่อของคุณอย่างแท้จริงเมื่อสำรวจโลกที่ซับซ้อนของการขาย

เมื่อพูดถึงการขายที่แข่งขันได้ มีหลายปัจจัย เช่น ราคาและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ หากลูกค้ากำลังอยู่ระหว่างการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในบริษัท การแก้ปัญหาที่เน้นมนุษย์เป็นศูนย์กลางสามารถช่วยค้นหาโซลูชันที่ไม่เหมือนใครซึ่งจะทำให้คุณได้เปรียบ

ยิ่งบริษัทมีความไว้วางใจกับลูกค้ามากเท่าไร ข้อตกลงก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้นที่พวกเขาสามารถปิดได้

ยิ่งคุณคำนึงถึงความท้าทายของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้น พวกเขาจะรู้สึกว่าได้ยิน นอกจากนี้ยังพัฒนาความไว้วางใจและเสริมสร้างความสัมพันธ์เพราะเป็นประสบการณ์ส่วนตัว

พนักงานขายที่ยึดมนุษย์เป็นศูนย์กลาง 7 คนสามารถใช้เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น:

1. ทำการวิจัยราวกับว่าคุณกำลังสร้างผลิตภัณฑ์ตั้งแต่เริ่มต้นสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

หากคุณต้องการทราบว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไรจริงๆ ให้ลองยืมเทคนิคบางอย่างจากวิธีการวิจัยลูกค้า ซึ่งจะช่วยให้สามารถสนทนาเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอได้

เมื่อคุณได้มุมมองของลูกค้าแล้ว การค้นหาโซลูชันที่ตรงกับความต้องการของพวกเขาจะง่ายขึ้น

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถตั้งค่าการสัมภาษณ์กับลูกค้า ถามคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาคิดว่าเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และความท้าทายอื่นๆ ในบทบาทที่อาจดูเหมือนไม่เกี่ยวข้องกัน แต่ควรค่าแก่การสนทนาเพื่อให้เข้าใจมากขึ้นว่าการทำงานนี้ในแต่ละวันเป็นอย่างไร

แบบฝึกหัดอื่นคือการให้ลูกค้าของคุณแสดงให้คุณเห็นว่าพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างไร คุณสามารถถามคำถามกับพวกเขาได้ แต่การรับชมเพียงอย่างเดียวก็ยังดี

หากพวกเขาช่วยคุณในลักษณะนี้อย่าลืมกล่าวขอบคุณ

2. รักษาการติดต่อกับลูกค้าของลูกค้าของคุณ

ลูกค้าของคุณกังวลกับพวกเขาเท่านั้น ดังนั้นด้วยการทำความเข้าใจว่าคุณสามารถนำหน้าคู่แข่งได้

• คุณควรเยี่ยมชมเว็บไซต์ของลูกค้าและของคู่แข่งเพื่อเปรียบเทียบตำแหน่ง คุณต้องทำเช่นนี้กับบริษัทที่แข่งขันกับคุณ
• เมื่อคุณพยายามขายสินค้าหรือบริการของคุณ ให้แสร้งทำเป็นว่าคนตรงหน้าคุณเป็นเหมือนลูกค้าที่สนใจในสิ่งที่พวกเขามีอยู่
• วิธีที่ดีที่สุดบางส่วนในการค้นหาว่าลูกค้าของคุณคิดอย่างไรโดยการถามลูกค้าเกี่ยวกับเรื่องนี้

เมื่อคุณเชื่อมต่อกับความต้องการของลูกค้าและลูกค้าของพวกเขา มันจะทำให้คุณดูจริงใจมากขึ้น เพราะผู้คนจะเห็นว่าคุณใส่ใจพวกเขาจริงๆ

ตัวแทนขายจำนวนมากไม่สนใจระดับนี้ พวกเขาไม่รู้ว่านั่นคือที่ที่คุณสร้างความไว้วางใจ

3. ค้นพบข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าใหม่

หากคุณรวบรวมและเชื่อมโยงจุดต่าง ๆ จากการสังเกตการสัมภาษณ์ของทีม คุณจะสามารถดึงมุมมองการวิจัยที่น่าสนใจบางส่วนได้ง่าย นอกจากนี้ ยังง่ายกว่าในการนำเสนอข้อมูลเชิงลึกใหม่ๆ เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายมากขึ้นในการสนทนาที่พวกเขามีกับลูกค้า

ลองนึกภาพว่าคุณเป็นคนแรกที่แนะนำว่า Tyson Foods สามารถส่งออกตีนไก่ที่เหลือเป็นขยะแทนที่จะจ่ายให้พวกเขาถูกลากออกไป

หากคุณสามารถค้นพบข้อมูลเชิงลึกใหม่ๆ ได้ ก็จะช่วยสร้างความไว้วางใจได้ การสนทนาเกี่ยวกับรูปแบบการขายและการซื้ออาจกลายเป็นการสนทนากับคู่ค้าที่เชื่อถือได้

4. ขยายขอบเขตการขอเสนอ (RFP)

หากลูกค้าของคุณมีปัญหาเฉพาะและต้องการผลิตภัณฑ์ X อย่าเพิ่งรีบเร่งในการจัดหา ให้ลองใช้การแก้ปัญหาที่เน้นมนุษย์เป็นศูนย์กลางเพื่อสำรวจสถานการณ์ของพวกเขา

• ตรวจสอบความเข้าใจของลูกค้าเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขาโดยใช้การวิจัยที่คุณได้ทำกับพวกเขา นี่เป็นโอกาสที่ดีที่จะแสดงให้เห็นว่าคุณรู้ว่าปัญหาของพวกเขากว้างแค่ไหน
• การให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณเกี่ยวกับสาเหตุที่พวกเขาใช้โซลูชันที่ไม่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ อาจเป็นเพราะผลิตภัณฑ์ X ไม่เหมาะกับปัญหาของพวกเขา

5. สร้างอนาคตที่เป็นประโยชน์มากขึ้นสำหรับลูกค้าของลูกค้าของคุณ

หยุดโฟกัสที่ลูกค้าของคุณและเริ่มให้ความสำคัญกับลูกค้ามากขึ้น เปลี่ยนการสนทนาให้ห่างจากสิ่งที่คุณทำได้เพื่อพวกเขาไปเป็นการปรับปรุงให้ดีขึ้น

ตัวอย่างเช่น คุณอาจถามคำถามนี้กับผู้สมัคร:

“สมมติว่าเรามีทางออกที่สมบูรณ์แบบสำหรับปัญหาของคุณ คุณเพิ่งมีงบประมาณใหม่ในวันนี้และภายในสัปดาห์หน้าก็พร้อมจะร่วมงานกับเราโดยสมบูรณ์ ลูกค้าของคุณจะมีชีวิตที่ดีขึ้นได้อย่างไร”

Product X เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่สิ่งสำคัญคือต้องนึกถึงผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่จำเป็นสำหรับการเติบโตในอนาคต

6. ช่วยเหลือลูกค้าของคุณในการสร้างสรรค์นวัตกรรมหรือการเปลี่ยนแปลง

แนวทางที่เน้นมนุษย์เป็นศูนย์กลางในการแก้ปัญหาสามารถช่วยให้คุณแยกความแตกต่างของโซลูชันสินค้าโภคภัณฑ์ออกจากคู่แข่งได้

Product X อาจยอดเยี่ยม แต่ก็ไม่ใช่นวัตกรรมหากทุกคนใช้ผลิตภัณฑ์เดียวกัน

เพื่อให้ผลิตภัณฑ์ประสบความสำเร็จ การมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญและสร้างสรรค์สิ่งที่สามารถแก้ปัญหาได้ คิดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นส่วนประกอบสำคัญในการแก้ปัญหานวัตกรรมที่แท้จริง

7. ความถูกต้องและความน่าเชื่อถือเหนือกว่าเทคโนโลยีและต้นทุน

การแข่งขันสำหรับผลิตภัณฑ์ X นั้นดุเดือด ไม่มีทางที่ฉันจะแข่งขันด้านคุณภาพราคาเพียงอย่างเดียวได้

ให้เน้นที่มิติของความถูกต้องและความไว้วางใจของมนุษย์แทน นี่จะเป็นริบบิ้นสีแดงที่จะทำให้คุณโดดเด่นกว่าคู่แข่ง

บรรทัดล่าง

องค์ประกอบของการแก้ปัญหาที่เน้นมนุษย์เป็นศูนย์กลางคือการมองปัญหาของบุคคลและอยากรู้อยากเห็นเกี่ยวกับปัญหาเหล่านั้น นอกจากนี้ยังหมายถึงการมองข้ามการขายผลิตภัณฑ์ X แบบครั้งเดียว แต่สนใจในความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้ามากกว่า

เพื่อที่จะประสบความสำเร็จในฐานะพนักงานขาย คุณต้องให้ความสำคัญกับความไว้วางใจ ไม่ใช่แค่แสดงให้เห็นว่าโซลูชันผลิตภัณฑ์ของคุณจะทำให้ชีวิตของลูกค้าดีขึ้นได้อย่างไร บางครั้งการสูญเสียข้อตกลงก็อาจคุ้มค่าเพราะผลประโยชน์ระยะยาวมีความสำคัญมากกว่าการขายเพียงครั้งเดียวในปัจจุบัน

บริษัทอย่าง Apple และ Nike ทราบดีว่าพวกเขาจำเป็นต้องติดต่อกับความต้องการของลูกค้า พวกเขายังเข้าใจถึงความสำคัญของมันไม่ใช่แค่สำหรับพวกเขาเท่านั้น แต่สำหรับตลาดโดยรวมด้วย

คุณต้องเป็นมากกว่าตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้า คุณควรช่วยลูกค้าค้นหาวิธีใหม่ๆ ในการทำรองเท้าให้ได้ผล

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด