النهج المتمحور حول الإنسان: 7 أسرار لعلاقات المبيعات القوية

7 خطوات لبناء علاقات مبيعات أقوى مع النهج المتمحور حول الإنسان لحل المشكلات

البيع التقليدي لم يعد يعمل. يتعلق الأمر كله ببناء علاقات قوية وإظهار كيف سيجعل منتجك حياة العميل أفضل.

إذا كنت ترغب في إغلاق المزيد من الأعمال التجارية ، فحاول اتباع نهج محوره الإنسان في حل المشكلات.

ما هو النهج المتمحور حول الإنسان في حل المشكلات؟

ينظر حل المشكلات المتمحور حول الإنسان إلى ما يفعله الناس بالفعل بدلاً من مجرد الاستماع إلى ما يقولونه.

يساعدك هذا النهج في التعرف على العميل المحتمل على المستوى الشخصي ، حيث يمكن أن يساعد في معرفة مشاكلهم بدلاً من مجرد التركيز على أدوات المبيعات.

قد لا يكتشف العميل أنه يحتاج إلى شيء أكثر حتى يشتريها.

مثال على النهج المتمحور حول الإنسان في حل المشكلات

Oral-B ، وهي شركة تبيع فرش الأسنان للأطفال ، استأجرت IDEO لمساعدتهم في حل مشكلة بيع المزيد من المنتجات

أنا متأكد من أن المديرين التنفيذيين في Oral-B أرادوا إنشاء فرش أسنان أكثر جاذبية ومتعة للأطفال ، لذلك ربما كانوا يبحثون عن الشراكة مع Disney أو إنشاء تصميمات بألوان مختلفة.

بحثت IDEO كيف ينظف الأطفال أسنانهم في الصباح في ظل الظروف العادية. وجدوا أن البالغين يستخدمون أطراف أصابعهم ، لكن الأطفال عادة ما يضعونها في قبضة اليد فقط للقيام بذلك.

بدلاً من إنشاء أنماط "مرحة" ، ابتكرت IDEO فرشاة أسنان كان من السهل على الأطفال الاحتفاظ بها وكسب حصة في السوق. لقد قاموا أيضًا بتجريد المشكلة إلى المستوى البشري من التحديات التي يواجهها المستخدمون النهائيون ووجدوا أنها تستحق الحل.

عند ظهور المشاكل ، من المهم التفكير في الأشخاص المتأثرين بهذه المشكلات. كلما زاد تعاطفك معهم ، أصبح حل المشكلات أسهل.

ما هي فوائد النهج المتمحور حول الإنسان لمنظمات المبيعات؟

من الأسهل معرفة رأي العميل المحتمل.

يواجه بعض الأشخاص صعوبة في وضع أنفسهم مكان عملائهم المحتملين. قد يكون من المفيد التفكير بنهج يركز على الإنسان.

طريقة جديدة لإجراء مكالمة المبيعات الأولية مع عميل محتمل.

يؤدي هذا النهج الجديد إلى اكتشاف أعمق لاحتياجات العميل ويساعد في الكشف عن المزيد من الفرص لهم.

من المهم أن تظل وفياً لقيمك ومعتقداتك عند التنقل في عالم المبيعات المعقد.

عندما يتعلق الأمر بالمبيعات التنافسية ، فهناك المزيد من العوامل مثل السعر وجودة المنتج. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان العميل يمر بتحول كبير في شركته ، فإن حل المشكلات الذي يركز على الإنسان يمكن أن يساعد في إيجاد حلول فريدة تمنحك ميزة.

كلما زادت ثقة الشركة مع عملائها ، زادت الصفقات التي يمكنهم إغلاقها.

كلما أخذت في الاعتبار تحديات آفاقك ، سيشعرون بأنهم مسموعون. كما أنه ينمي الثقة ويقوي العلاقات لأنها تجربة شخصية.

يمكن لمندوبي المبيعات اتباع سبعة مقاربات تتمحور حول الإنسان لبناء علاقات قوية:

1. قم بإجراء بحث كما لو كنت تقوم بإنشاء منتج من البداية للعميل المحتمل.

إذا كنت تريد معرفة ما يحتاجه عملاؤك حقًا ، فحاول استعارة بعض الأساليب من طرق بحث العملاء. سيسمح هذا بإجراء محادثة أعمق حول المنتج أو الخدمة التي يتم تقديمها.

بمجرد أن تحصل على وجهة نظر العميل ، سيكون من الأسهل العثور على حل يناسب احتياجاتهم.

على سبيل المثال ، يمكنك إجراء مقابلات مع العملاء. اطرح عليهم أسئلة حول ما يعتقدون أنه منتج أو خدمتك والتحديات الأخرى في دورهم والتي قد تبدو غير ذات صلة ولكنها تستحق المحادثة لفهم أفضل لما يعنيه القيام بهذه الوظيفة كل يوم.

تمرين آخر هو أن تجعل عملائك يظهرون لك كيفية استخدامهم للمنتج أو الخدمة. يمكنك طرح الأسئلة عليهم ، ولكن من الجيد أيضًا أن تشاهدها فقط.

إذا ساعدوك بهذه الطريقة ، فتأكد من قول شكرًا لك.

2. البقاء على اتصال مع العملاء من عملائك

لا يهتم عملاؤك إلا بعملهم ، لذا من خلال فهم أنه يمكنك التقدم في منافسيك.

• يجب عليك زيارة مواقع عملائك ومواقع منافسيهم لمقارنة المواقف. تحتاج إلى القيام بذلك كما تفعل مع شركة تنافس شركتك.
• عندما تحاول بيع منتجك أو خدمتك ، تخيل أن الشخص الذي أمامك هو تمامًا مثل العميل الذي سيكون مهتمًا بما لديه.
• من أفضل الطرق لمعرفة ما يعتقده عملاؤك هو سؤال عملائهم عنه.

عندما تتواصل مع احتياجات عملائك وعملائهم ، فإن ذلك يجعلك تبدو أكثر واقعية لأنه بعد ذلك يمكن للناس أن يروا أنك تهتم بهم بالفعل.

لا يهتم الكثير من مندوبي المبيعات بهذا المستوى. إنهم لا يدركون أن هذا هو المكان الذي تبني فيه الثقة.

3. اكتشف رؤى العملاء الجديدة

إذا قمت بجمع النقاط وربطها من ملاحظات مقابلة فريقك ، فسيكون من السهل استخراج بعض زوايا البحث المثيرة للاهتمام. من الأسهل أيضًا تقديم رؤى جديدة عندما تكون مستهدفًا بشكل أكبر في المحادثة التي يجرونها مع العملاء.

تخيل أنك كنت أول شخص يقترح أن Tyson Foods يمكنها تصدير بقايا أقدام الدجاج كقمامة بدلاً من دفع ثمن نقلها بعيدًا.

إذا تمكنت من الكشف عن رؤى جديدة ، فقد يساعد ذلك في بناء الثقة. قد تتحول المحادثات حول أنماط المبيعات والشراء إلى محادثة شريك موثوق بها.

4. توسيع نطاق طلب تقديم العروض (RFP)

إذا كان عميلك لديه مشكلة معينة ويريد المنتج X ، فلا تقفز فقط على فرصة تقديمه. بدلاً من ذلك ، حاول حل المشكلات التي تتمحور حول الإنسان لاستكشاف وضعهم.

• تحقق من صحة فهم عميلك لاحتياجاتهم باستخدام البحث الذي أجريته عليهم. هذه فرصة رائعة لإظهار أنك تعرف مدى اتساع مشكلتهم حقًا.
• من المهم تثقيف عميلك حول سبب استخدامهم للحل الخاطئ. قد يكون هذا المنتج X غير مناسب لمشكلتهم.

5. خلق مستقبل أكثر إفادة لعملاء عملائك

توقف عن التركيز على عملائك وابدأ في التركيز أكثر على عملائهم. حوّل المحادثة بعيدًا عما يمكنك القيام به من أجلهم إلى كيفية تحسينهم.

على سبيل المثال ، يمكنك أن تسأل المرشحين هذا السؤال:

"لنفترض أن لدينا الحل الأمثل لمشكلتك ، لقد حصلت للتو على ميزانية جديدة اليوم ، وبحلول الأسبوع المقبل ، أصبحت جاهزًا بالكامل معنا. كيف ستكون الحياة أفضل لعملائك؟ "

يعتبر المنتج X بداية رائعة ، ولكن من المهم التفكير في المنتجات الأخرى التي ستكون مطلوبة للنمو في المستقبل.

6. ساعد عميلك في الابتكار أو التحول

يمكن أن يساعدك النهج المتمحور حول الإنسان في حل المشكلات في التمييز بين حل السلع الخاص بك والمنافسة.

قد يكون المنتج X رائعًا ، لكنه ليس مبتكرًا إذا كان الجميع يستخدمون نفس المنتج.

من أجل الحصول على منتج ناجح ، من المهم إشراك العميل وإنشاء شيء يحل مشاكله. فكر في منتجك على أنه لبنة بناء نحو حل الابتكار الحقيقي.

7. الأصالة والثقة يتفوقان على التكنولوجيا والتكلفة

المنافسة على المنتج X شرسة. لا توجد طريقة يمكنني من خلالها المنافسة على جودة السعر وحدها.

بدلاً من ذلك ، ركز على الأبعاد الإنسانية للأصالة والثقة. سيكون هذا هو الشريط الأحمر الخاص بك لتميزك عن المنافسين.

الحد الأدنى

تتمثل عناصر حل المشكلات التي تتمحور حول الإنسان في النظر إلى مشاكل الشخص والشغف بها. وهذا يعني أيضًا النظر إلى ما هو أبعد من البيع لمرة واحدة للمنتج X ، ولكن بدلاً من ذلك ، تكون مهتمًا أكثر بالعلاقات طويلة الأمد مع العملاء.

لكي تنجح كمندوب مبيعات ، عليك التركيز على الثقة وليس فقط إظهار كيف سيجعل حل منتجك حياة العميل أفضل. في بعض الأحيان قد يكون من المفيد خسارة صفقة لأنه في المدى الطويل تكون الفوائد أكثر أهمية بكثير من عملية بيع واحدة اليوم.

تدرك شركات مثل Apple و Nike أنها بحاجة إلى أن تكون على اتصال باحتياجات عملائها. إنهم يفهمون أيضًا مدى أهمية ذلك ليس فقط بالنسبة لهم ، ولكن للسوق ككل.

يجب أن تكون أكثر من مجرد ممثل خدمة عملاء. يجب أن تساعد العملاء على إيجاد طرق جديدة لجعل أحذيتهم تناسبهم.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة