İnsan Odaklı Yaklaşım: Güçlü Satış İlişkileri İçin 7 Sır
Yayınlanan: 2022-04-10İnsan Odaklı Problem Çözme Yaklaşımıyla Daha Güçlü Satış İlişkileri Kurmanın 7 Adımı
Geleneksel satış artık çalışmıyor. Her şey güçlü ilişkiler kurmak ve ürününüzün müşterinin hayatını nasıl daha iyi hale getireceğini göstermekle ilgilidir.
Daha fazla işletmeyi kapatmak istiyorsanız, sorunları çözmede insan merkezli yaklaşımı deneyin.
Problem çözmede insan merkezli yaklaşım nedir?
İnsan merkezli problem çözme, insanların sadece söylediklerini dinlemek yerine gerçekte ne yaptıklarına bakar.
Yaklaşım, yalnızca satış araçlarına odaklanmak yerine sorunlarının ne olduğunu bulmaya yardımcı olabileceğinden, potansiyel müşterinizi kişisel düzeyde tanımanıza yardımcı olur.
Müşteri satın alana kadar, daha fazlasına ihtiyacı olduğunu anlamanız mümkün olmayabilir.
Problem çözmede insan merkezli yaklaşım örneği
Çocuklar için diş fırçası satan bir şirket olan Oral-B, daha fazla ürün satma sorunlarını çözmelerine yardımcı olması için IDEO'yu kiraladı
Oral-B'deki yöneticilerin çocuklar için daha çekici ve eğlenceli diş fırçaları yaratmak istediğinden eminim, bu yüzden Disney ile ortaklık kurmayı veya farklı renklerde tasarımlar yaratmayı düşünüyor olabilirler.
IDEO, normal şartlar altında çocukların sabahları dişlerini nasıl fırçaladığını araştırdı. Yetişkinlerin parmak uçlarını kullandıklarını keşfettiler, ancak çocuklar bunu yapmak için genellikle sadece yumruklarını kullandılar.
IDEO, “eğlenceli” desenler oluşturmak yerine, çocukların tutması daha kolay ve pazar payı kazanan bir diş fırçası yarattı. Ayrıca sorunu, son kullanıcıların karşılaştığı insan düzeyindeki zorluklara geri döndürdüler ve çözmeye değer buldular.
Sorunlar ortaya çıktığında, bu sorunlardan etkilenen insanları düşünmek önemlidir. Onlarla ne kadar empati kurabilirseniz, problem çözme o kadar kolay olur.
Satış Organizasyonlarına insan odaklı yaklaşımın faydaları nelerdir?
Potansiyel müşterinin ne düşündüğünü bilmek daha kolaydır.
Bazı insanlar kendilerini potansiyel müşterilerinin yerine koymakta zorlanırlar. İnsan merkezli bir yaklaşımla düşünmek faydalı olabilir.
Bir potansiyel müşteriyle ilk satış görüşmesini yapmanın yeni bir yolu.
Bu yeni yaklaşım, müşterinin ihtiyaçlarının daha derinden keşfedilmesine yol açar ve onlar için daha fazla fırsatın ortaya çıkmasına yardımcı olur.
Karmaşık satış dünyasında gezinirken değerlerinize ve inançlarınıza sadık kalmanız önemlidir.
Rekabetçi satışlar söz konusu olduğunda, fiyat ve ürün kalitesi gibi daha fazla faktör vardır. Ek olarak, müşteri şirketinde büyük bir dönüşüm geçiriyorsa, insan merkezli problem çözme, size avantaj sağlayacak benzersiz çözümler bulmanıza yardımcı olabilir.
Bir şirket müşterileriyle ne kadar çok güvenirse, o kadar büyük anlaşmalar yapabilir.
Beklentilerinizin zorluklarını ne kadar çok dikkate alırsanız, onların işitildiğini hissedeceklerdir. Aynı zamanda kişisel bir deneyim olduğu için güven geliştirir ve ilişkileri güçlendirir.
Satış görevlilerinin güçlü ilişkiler kurmak için izleyebileceği yedi insan merkezli yaklaşım:
1. Potansiyel müşteriniz için baştan bir ürün yaratıyormuşsunuz gibi araştırma yapın.
Müşterilerinizin gerçekten neye ihtiyacı olduğunu bilmek istiyorsanız, müşteri araştırma yöntemlerinden bazı teknikleri ödünç almayı deneyin. Bu, sunulan ürün veya hizmet hakkında daha derin bir sohbete izin verecektir.
Müşterinin bakış açısına sahip olduğunuzda, ihtiyaçlarına uygun bir çözüm bulmak daha kolay olacaktır.
Örneğin, müşterilerle röportajlar ayarlayabilirsiniz. Ürününüz veya hizmetiniz olarak ne düşündükleri hakkında sorular sorun ve rolleriyle alakasız görünebilecek ancak her gün bu işi yapmanın nasıl bir şey olduğunu daha iyi anlamak için konuşmaya değer diğer zorluklar hakkında sorular sorun.
Başka bir alıştırma, müşterilerinizin size ürünü veya hizmeti nasıl kullandıklarını göstermelerini sağlamaktır. Onlara sorular sorabilirsiniz, ancak sadece izlemek de iyidir.
Size bu şekilde yardımcı olurlarsa, teşekkür ettiğinizden emin olun.
2. Müşterilerinizin Müşterileriyle İletişimi Sürdürün
Müşterileriniz yalnızca kendileriyle ilgilenir, bu nedenle rekabetinizin önüne geçebileceğinizi anlayarak.
- Konumları karşılaştırmak için müşterilerinizin web sitelerini ve rakiplerinin web sitelerini ziyaret etmelisiniz. Bunu sizinkiyle rekabet eden bir şirkette yaptığınız gibi yapmanız gerekir.
- Ürününüzü veya hizmetinizi satmaya çalıştığınızda, önünüzdeki kişiyi tıpkı sahip olduklarıyla ilgilenen bir müşteri gibi görün.
- Müşterilerinizin ne düşündüğünü öğrenmenin en iyi yollarından bazıları, müşterilerine bunu sormaktır.
Müşterilerinizin ve onların müşterilerinin ihtiyaçlarıyla bağlantı kurduğunuzda, daha özgün görünmenizi sağlar çünkü o zaman insanlar onları gerçekten önemsediğinizi görebilir.
Birçok satış temsilcisi bu seviyeye dikkat etmiyor. Güven inşa ettiğiniz yerin orası olduğunun farkında değiller.
3. Yeni Müşteri Görüşlerini Keşfedin
Ekibinizin görüşme gözlemlerinden noktaları toplar ve birleştirirseniz, bazı ilginç araştırma açılarını çıkarmak kolay olacaktır. Müşterilerle yaptıkları konuşmaları daha fazla hedeflediğinizde, yeni içgörüler sunmak da daha kolaydır.
Tyson Foods'ın, tavuk ayaklarını alıp götürmek için para ödemek yerine çöp olarak ihraç edebileceğini öneren ilk kişi olduğunuzu hayal edin.
Yeni içgörüler ortaya çıkarabilirseniz, güven oluşturmaya yardımcı olabilir. Satış ve satın alma kalıpları hakkındaki konuşmalar, güvenilir bir ortak sohbetine dönüşebilir.
4. Teklif Talebi'nin (RFP) kapsamını genişletin
Müşterinizin belirli bir sorunu varsa ve X ürününü istiyorsa, bunu sağlama şansına atlamayın. Bunun yerine, durumlarını keşfetmek için insan merkezli problem çözmeyi deneyin.
- Onlar üzerinde yaptığınız araştırmayı kullanarak müşterinizin ihtiyaçlarını anladığını doğrulayın. Bu, sorunlarının gerçekte ne kadar geniş olduğunu bildiğinizi göstermek için harika bir fırsat.
- Müşterinizi neden yanlış çözümü kullandıkları konusunda eğitmek önemlidir. X ürününün sorunlarına uygun olmaması olabilir.
5. Müşterilerinizin Müşterileri İçin Daha Faydalı Bir Gelecek Yaratın
Müşterilerinize odaklanmayı bırakın ve onların müşterilerine daha fazla odaklanmaya başlayın. Sohbeti, onlar için yapabileceklerinizden nasıl gelişebileceklerine kaydırın.
Örneğin, adaylarınıza şu soruyu sorabilirsiniz:
“Diyelim ki probleminiz için mükemmel bir çözümümüz var, bugün yeni bir bütçeniz var ve önümüzdeki haftaya kadar bize tamamen katılacaksınız. Müşterileriniz için hayat nasıl daha iyi olacak?”
X Ürünü harika bir başlangıçtır, ancak gelecekteki büyüme için ihtiyaç duyulacak diğer ürünleri düşünmek önemlidir.
6. Müşterinize İnovasyonda veya Dönüşümde Yardımcı Olun
Problem çözmede insan merkezli yaklaşım, emtia çözümünüzü rekabetten ayırmanıza yardımcı olabilir.
X ürünü harika olabilir, ancak herkes aynı ürünü kullanıyorsa yenilikçi değildir.
Başarılı bir ürüne sahip olmak için müşteriyi dahil etmek ve sorunlarını çözen bir şey yaratmak önemlidir. Ürününüzü gerçek inovasyonu çözmeye yönelik bir yapı taşı olarak düşünün.
7. Özgünlük ve Güven, Teknoloji ve Maliyetten Daha İyi Performans Gösteriyor
X ürünü için rekabet şiddetlidir. Tek başıma fiyat-kalite konusunda rekabet etmem mümkün değil.
Bunun yerine, özgünlük ve güvenin insani boyutlarına odaklanın. Bu, rakiplerinizden öne çıkmanızı sağlayacak kırmızı kurdeleniz olacak.
Sonuç olarak
İnsan merkezli problem çözmenin unsurları, kişinin problemlerine bakmak ve onları merak etmektir. Aynı zamanda, X ürünü için tek seferlik satışın ötesine bakmak, bunun yerine müşterilerle uzun vadeli ilişkilerle daha fazla ilgilenmek anlamına gelir.
Bir satış elemanı olarak başarılı olmak için, yalnızca ürün çözümünüzün müşterinin hayatını nasıl daha iyi hale getireceğini göstermeye değil, güvene odaklanmanız gerekir. Bazen bir anlaşmayı kaybetmeye değer olabilir çünkü uzun vadeli faydalar günümüzde bir satıştan çok daha önemlidir.
Apple ve Nike gibi şirketler, müşterilerinin ihtiyaçlarıyla iletişim halinde olmaları gerektiğini biliyor. Bunun sadece kendileri için değil, bir bütün olarak pazar için ne kadar önemli olduğunu da anlıyorlar.
Bir müşteri hizmetleri temsilcisinden daha fazlası olmanız gerekir. Müşterilerin, ayakkabılarını kendileri için uygun hale getirmenin yeni yollarını bulmalarına yardımcı olmalısınız.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var