인간 중심적 접근: 강력한 판매 관계를 위한 7가지 비밀

문제 해결에 대한 인간 중심적 접근 방식으로 더 강력한 판매 관계를 구축하는 7단계

전통적인 판매는 더 이상 작동하지 않습니다. 강력한 관계를 구축하고 제품이 고객의 삶을 어떻게 개선하는지 보여주는 것이 중요합니다.

더 많은 비즈니스를 닫고 싶다면 문제 해결에 인간 중심 접근 방식을 시도하십시오.

문제 해결에서 인간 중심적 접근이란 무엇입니까?

인간 중심의 문제 해결은 사람들이 말하는 것을 듣는 것이 아니라 실제로 무엇을 하는지 살펴봅니다.

이 접근 방식은 영업 도구에만 집중하기 보다는 잠재 고객의 문제가 무엇인지 알아내는 데 도움이 되므로 개인적 수준에서 잠재 고객을 파악하는 데 도움이 됩니다.

고객이 구매하기 전에는 고객에게 더 필요한 것이 있다는 것을 알게 될 수 있습니다.

문제 해결에서 인간 중심적 접근의 예

어린이용 칫솔 판매업체 오랄비(Oral-B)는 아이들이 더 많은 제품을 판매해야 하는 문제를 해결하기 위해 IDEO를 고용했습니다.

오랄비의 경영진은 아이들에게 더 매력적이고 재미있는 칫솔을 만들고 싶었을 것입니다. 그래서 그들은 디즈니와 제휴하거나 다양한 색상의 디자인을 만드는 방법을 모색했을 것입니다.

IDEO는 아이들이 정상적인 상황에서 아침에 양치질하는 방법을 연구했습니다. 그들은 어른들이 손가락 끝을 사용한다는 것을 발견했지만, 아이들은 보통 그렇게 하기 위해 그것을 주먹으로 집어넣었습니다.

IDEO는 "재미있는" 패턴을 만드는 대신 아이들이 잡기 더 쉬운 칫솔을 만들어 시장 점유율을 확보했습니다. 그들은 또한 문제를 최종 사용자가 직면한 인간 수준의 문제로 되돌려 놓고 해결할 가치가 있음을 발견했습니다.

문제가 발생하면 이러한 문제의 영향을 받는 사람들을 생각하는 것이 중요합니다. 그들과 더 많이 공감할수록 문제 해결이 쉬워집니다.

영업 조직에 대한 인간 중심 접근 방식의 이점은 무엇입니까?

잠재 고객이 어떻게 생각하는지 더 쉽게 알 수 있습니다.

어떤 사람들은 잠재 고객의 입장이 되는 데 어려움을 겪습니다. 인간 중심적 접근 방식으로 생각하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

잠재 고객과 초기 영업 통화를 하는 새로운 방법.

이 새로운 접근 방식은 고객의 요구를 더 깊이 발견하고 고객을 위한 더 많은 기회를 발견하는 데 도움이 됩니다.

복잡한 판매 세계를 탐색할 때 자신의 가치와 신념에 충실하는 것이 중요합니다.

경쟁력 있는 판매에 관해서는 가격 및 제품 품질과 같은 더 많은 요소가 있습니다. 또한 고객이 회사에서 중대한 변화를 겪고 있는 경우 인간 중심의 문제 해결을 통해 이점을 제공할 고유한 솔루션을 찾을 수 있습니다.

회사가 고객과 더 많은 신뢰를 가질수록 더 큰 거래를 성사할 수 있습니다.

잠재 고객의 도전 과제를 더 많이 고려할수록 잠재 고객의 목소리가 들릴 것입니다. 그것은 또한 개인적인 경험이기 때문에 신뢰를 발전시키고 관계를 강화합니다.

영업 사원이 강력한 관계를 구축할 수 있는 7가지 인간 중심 접근 방식:

1. 잠재 고객을 위해 처음부터 제품을 만드는 것처럼 조사를 수행하십시오.

고객이 정말로 필요로 하는 것이 무엇인지 알고 싶다면 고객 조사 방법에서 몇 가지 기술을 차용해 보십시오. 이를 통해 제공되는 제품이나 서비스에 대해 더 깊은 대화를 나눌 수 있습니다.

고객의 관점을 파악하면 고객의 요구에 맞는 솔루션을 더 쉽게 찾을 수 있습니다.

예를 들어 고객과의 인터뷰를 설정할 수 있습니다. 그들에게 당신의 제품이나 서비스에 대해 어떻게 생각하는지 그리고 관련이 없어 보일 수 있지만 매일 이 일을 하는 것이 어떤 것인지 더 잘 이해하기 위해 대화할 가치가 있는 역할의 다른 문제에 대해 질문하십시오.

또 다른 연습은 고객이 제품이나 서비스를 사용하는 방법을 보여주도록 하는 것입니다. 그들에게 질문할 수 있지만 보는 것만으로도 좋습니다.

그들이 이런 식으로 당신을 도와준다면, 반드시 감사하다고 말하십시오.

2. 고객의 고객과의 연락 유지

고객은 자신의 것에만 관심이 있으므로 경쟁에서 앞서 나갈 수 있다는 점을 이해해야 합니다.

• 고객의 웹사이트와 경쟁업체의 웹사이트를 방문하여 위치를 비교해야 합니다. 당신과 경쟁하는 회사에서 하는 것처럼 이 작업을 수행해야 합니다.
• 당신이 당신의 제품이나 서비스를 팔려고 할 때, 당신 앞에 있는 사람이 그들이 가지고 있는 것에 관심을 가질 고객과 같다고 가장하십시오.
• 고객의 생각을 알아보는 가장 좋은 방법은 고객에게 질문하는 것입니다.

고객 및 고객의 요구 사항에 연결할 때 사람들이 실제로 관심을 갖고 있다는 것을 볼 수 있기 때문에 더 진정성 있는 것처럼 보입니다.

많은 영업 담당자가 이 수준에 주의를 기울이지 않습니다. 그들은 그것이 당신이 신뢰를 구축하는 곳이라는 것을 깨닫지 못합니다.

3. 새로운 고객 통찰력 발견

팀의 인터뷰 관찰에서 점을 수집하고 연결하면 흥미로운 연구 각도를 쉽게 추출할 수 있습니다. 또한 고객과의 대화에서 더 많은 대상을 지정하면 신선한 통찰력을 제공하기가 더 쉽습니다.

Tyson Foods가 남은 닭발을 운반하는 데 비용을 지불하지 않고 쓰레기로 내보낼 수 있다고 제안한 최초의 사람이라고 상상해 보십시오.

새로운 통찰력을 발견할 수 있다면 신뢰 구축에 도움이 될 수 있습니다. 판매 및 구매 패턴에 대한 대화는 신뢰할 수 있는 파트너 대화로 바뀔 수 있습니다.

4. 제안 요청(RFP) 범위 확장

고객이 특정 문제가 있고 제품 ​​X를 원할 경우 제품을 제공할 기회를 놓치지 마십시오. 대신, 인간 중심의 문제 해결을 시도하여 상황을 탐색하십시오.

• 고객에 대해 수행한 조사를 사용하여 고객의 요구 사항에 대한 이해를 검증합니다. 이것은 그들의 문제가 실제로 얼마나 광범위한지 알고 있음을 보여줄 좋은 기회입니다.
• 고객이 잘못된 솔루션을 사용하는 이유에 대해 교육하는 것이 중요합니다. 제품 X가 그들의 문제에 적합하지 않을 수 있습니다.

5. 고객의 고객을 위한 보다 유익한 미래를 만듭니다.

고객에게 더 이상 집중하지 말고 고객에게 더 집중하세요. 당신이 그들을 위해 할 수 있는 일에서 그들이 개선할 수 있는 방법으로 대화를 바꾸십시오.

예를 들어, 후보자에게 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다.

“당신의 문제에 대한 완벽한 솔루션을 가지고 있다고 가정해 봅시다. 당신은 오늘 새로운 예산을 확보했고 다음 주까지 완전히 온보딩되었습니다. 어떻게 하면 고객의 삶이 더 나아질까요?”

제품 X는 훌륭한 시작이지만 미래 성장에 필요할 다른 제품에 대해 생각하는 것이 중요합니다.

6. 고객의 혁신 또는 혁신 지원

문제 해결에 대한 인간 중심적 접근 방식은 귀사의 상품 솔루션을 경쟁 제품과 차별화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

제품 X는 훌륭할 수 있지만 다른 모든 사람이 동일한 제품을 사용하는 경우 혁신적이지 않습니다.

성공적인 제품을 만들기 위해서는 고객을 참여시키고 그들의 문제를 해결하는 무언가를 만드는 것이 중요합니다. 제품을 진정한 혁신을 해결하기 위한 빌딩 블록으로 생각하십시오.

7. 기술과 비용을 능가하는 진정성과 신뢰

제품 X를 위한 경쟁이 치열합니다. 가성비만으로는 경쟁력이 없습니다.

대신 진정성과 신뢰라는 인간적 차원에 초점을 맞추십시오. 이것은 당신을 경쟁자들로부터 돋보이게 하는 당신의 빨간 리본이 될 것입니다.

결론

인간중심적 문제해결의 요소는 개인의 문제를 바라보고 그것에 대해 호기심을 갖는 것이다. 그것은 또한 제품 X에 대한 일회성 판매를 넘어 고객과의 장기적인 관계에 더 관심을 갖는 것을 의미합니다.

영업사원으로 성공하려면 제품 솔루션이 고객의 삶을 어떻게 개선할 것인지 보여주기만 하는 것이 아니라 신뢰에 집중해야 합니다. 장기적인 이익이 오늘날 한 번의 판매보다 훨씬 더 중요하기 때문에 때때로 거래를 잃을 가치가 있을 수 있습니다.

Apple 및 Nike와 같은 회사는 고객의 요구에 부응해야 한다는 것을 알고 있습니다. 그들은 또한 그것이 그들뿐만 아니라 시장 전체에 얼마나 중요한지 이해하고 있습니다.

고객 서비스 담당자 이상이 필요합니다. 고객이 자신에게 맞는 신발을 만드는 새로운 방법을 찾도록 도와야 합니다.

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