SaaS企業向けのオンラインマーケティング：SEO、リンク構築、ブランド改善、コンテンツマーケティングで経常収益を伸ばす方法

序章

SaaS企業は彼らのために彼らの仕事を切り取っています。 理論的には、SaaSモデルは、現代の世界で最も収益性が高くスケーラブルなタイプのビジネスの1つです。 あなたが良いアイデアと合理的な収益性の基礎を持っていると仮定すると、あなたの収入が実質的に無限になるまでビジネスを拡大することを妨げるものは何もありません。

ただし、ほとんどのSaaS企業は、そのレベルの収益性を達成するために大規模なユーザーベースに依存しています。 数千人のユーザーのオーダーに達すると、アプリは十分に安定し、評判は十分に強く、保持と獲得が子供の遊びになります。 しかし、すべてのビジネスはゼロの顧客から始まり、何かがギャップを埋める必要があります。

その「何か」はマーケティングですが、すべてのマーケティング戦略が同じように効果的である、またはSaaSブランドに同じように適切であるとは限りません。

「効果的な」マーケティング戦略の定義

まず、「効果的な」マーケティング戦略を実現するために何が必要かを理解することが重要です。 特定の顧客が購入して加入者であり続けるためのプロセスはかなり複雑であり、マーケティング戦略は複数のレベルで機能する可能性があるため、これには多くの考慮事項があります。

（画像出典：コンテンツマーケティング研究所）

上のグラフは、購入後の「保持」フェーズを無視しています。これは、SaaSマーケティング戦略のもう1つの重要な考慮事項です。

最終的に、あなたの目標は、戦略に注ぎ込んだ資本を金銭的に上回る顧客関連の利益を獲得することです。 これは、次のような複数のレベルで発生する可能性があります。

• ブランド認知度を高める。
• ブランドの評判を築く。
• あなたのサイトへの訪問者を引き付けます。
• 訪問者を顧客に変える。
• 顧客を長期にわたって維持する。

一部の戦略はこれらすべての目標を対象としていますが、他の戦略は1つまたは2つに特化しています。 マーケティング戦略は、コストと時間の投資にも及びます。 最終的に、このガイドでは、最小限の総投資額（したがって、最高のROI）で、可能な限り多くのこれらの目標を可能な限り一貫して達成する戦略を検討します。

SaaS企業にとっての重要な考慮事項

ただし、SaaSビジネスでのマーケティングにはいくつかの特別な考慮事項があります。

• 速い販売サイクル。 まず、ほとんどのSaaS企業は非常に速い販売サイクルを持っています。 SaaSサブスクリプションは必ずしも衝動買いではありませんが、ほとんどのB2Bオペレーションが行う長いやり取りに依存しないことは確かです。 ほとんどの場合、通常は無料トライアルが提供され、即時の変換に依存しています（以下の例のように）。 つまり、マーケティングを効果的に行うには、マーケティングを即座に行い、多数のユーザーにリーチする必要があります。

（画像ソース：Zendesk）

• 顧客維持。 顧客獲得は重要ですが、維持ははるかに価値があります。 解約率が高すぎると、新しいトラフィックや顧客を生み出す傾向の高いマーケティング戦略でさえ失敗します。 理想的なSaaSマーケティング戦略は、両方の長所を生かします。
• ブランドの差別化。 SaaSの価値あるモデルが何であるかを他の誰もが認識していることもあり、SaaS企業はたくさんあります。 特殊なCRMSaaSプラットフォームのこのランダムサンプリングを見てください。

（画像ソース：ソフトウェアアドバイス）

あなたのマーケティングはあなたのブランドを強く差別化するための何らかのメカニズムを持っている必要があります。

• 長期収量。 SaaSは、数か月や数週間ではなく、数年にわたる長期的な利益と収益性に依存していることを忘れないでください。 迅速で短期的な利益を約束する多くのマーケティング戦略がありますが、同様に長期的な見返りのある戦略に投資することをお勧めします。
• SaaS企業の拡張性が速いということは、成長の複数の段階でうまく機能できる戦略を見つける必要があることを意味します。 理想的には、立ち上げ時にそれらを採用し、成長の最終段階まで会社とともに成長させることができます。
• ニッチな専門分野。 SaaS企業には多くのニッチが利用可能であるため、個々の企業にとってマーケティング戦略が効果的であるバリエーションがいくつかあります。 ただし、このガイドでは、専門的なニッチに役立つ戦略に主に焦点を当てます。

これらの考慮事項を念頭に置いて、SaaS企業が採用できる最善の総合戦略のいくつかを見ていきましょう。

SaaS企業向けのコンテンツマーケティング

私は、SaaS企業が採用できる最初で最も効果的なマーケティング戦略としてコンテンツマーケティングを挙げました。 キャンペーンはそれぞれ異なるため、数字でこれを証明することは困難ですが、投資にとって、コンテンツマーケティングは、さまざまな分野の最大数で最高の長期的利益を提供する戦略です。 ブランド認知度の向上から訪問者の転換、さらには既存の顧客ベースの維持まで、あらゆるレベルの顧客獲得に対応し、オーバーヘッドや特殊なテクノロジーをあまり必要としないため、比較的安価です。 何よりも、スケーラブルであり、成長のすべての段階で効果的であり、長期的な利益を得るのに最適な位置にあります。 実際、コンテンツマーケティングに見られる収益は、コンテンツマーケティングにますます多くの労力を費やすにつれて、指数関数的に増加するはずです。

コンテンツマーケティングが提供できる個々のアプリケーションのいくつかを見てみましょう。 一部のコンテンツは、このリストで複数の役割を果たすことができることに注意してください。

インバウンドに焦点を当てたコンテンツ

インバウンドに焦点を当てたコンテンツは、サイトに最大数のユーザーを呼び込むことを目的としています。 これは、ブランドの認知度と認知度の向上、潜在的な訪問者の関心の喚起、インバウンドクリックの獲得による取引の成立など、多くの状況で発生します。

したがって、インバウンドコンテンツが焦点を当てるべきいくつかの主な考慮事項があります。

• ホワイトノイズから目立つ。 あなたの最初の仕事は単に注目されることです。 ここでは、コンテンツをできるだけ多くの場所に表示し、真に独創的なコンテンツトピックを考え出すことで、チャンスを最大化できます。
• ターゲットの人口統計にアピールします。 そして、あなたのターゲット人口統計は「全員」になることはできません。 製品を購入する可能性が最も高いターゲット市場を見つけ、すべてのコンテンツをそれらに合わせます。 そうでなければ、あなたはたくさんの訪問者を引き付けるでしょう、しかし彼らのほんの一部だけが購入をすることに興味があるでしょう。
• いくつかの貴重で実用的な情報を提供します。 これにより、ユーザーのニーズが適切に満たされ、実際に変換するという次のステップに進む可能性があります。
• ソリューションとしての製品の提案。 コンテンツは、何らかの方法で、ターゲット市場が直面している問題に合わせて調整する必要があります。 あなたの製品がその問題の解決策であるならば、あなたはあなたのコンテンツがあなたの読者の一部を購入に駆り立てるのに効果的であるに違いない。

（画像ソース：SEO.co）

SEO.coは、インバウンドに焦点を当てたコンテンツの誇り高いユーザーです。 実際、あなたは今それの一部を読んでいます！ 貴重な情報を提供し、読者の生活を楽にすることに焦点を当てたユニークなコンテンツで、あなたはあなたのブランドにより多くの人々を引き付けるのに問題はありません。 そこから、ソリューションの価値が十分にあれば、コンバージョンと顧客の流れは自然になります。

保持に焦点を当てたコンテンツ

コンテンツは、すでに顧客になっている視聴者を維持できる可能性があるため、効果的です。 このため、類似しているが異なる優先順位のセットがあります。 これらの訪問者はすでにアクティブなサブスクライバーになっているので、次の品質を備えたコンテンツを使用して、何らかの定期的な価値を提供する必要があります。

• ニュースをカバーし、新しい情報を提示します。 ニッチに関連する一連の更新を顧客に提供すると、より高い保持を達成するためのいくつかの重要な目標を達成できます。 最初に、あなたは彼らに価値を与えます、それは彼らをより長く保つでしょう。 次に、業界のソートリーダーとしての立場を示します。
• ソフトウェアのさらなる使用を奨励する。 ユーザーがあなたのソフトウェアを使い続けるべきであることを微妙にまたは明白に暗示するどんな記事もボーナスです。 たとえば、会社がタイムトラッキングソフトウェアを提供している場合、タイムトラッキングソフトウェアの使用の効率と価値を示唆するトピックをカバーできます。
• 共有価値のあるストーリーを紹介します。 また、実際のユーザーのケーススタディや会社が行った慈悲深い行動など、共有価値のあるストーリーを投稿することで、顧客の忠誠心と新しい顧客の魅力の組み合わせを促進することもできます。

私が述べたように、これらの異なるコンテンツ機能の間には確かに重複がある可能性があります。 コンテンツマーケティングのさまざまなアプリケーションと利点を説明するために、それらを個別にリストしただけです。

ヘルプとサポートコンテンツ

コンテンツの完全に独立したセクションとして、ヘルプとサポートドキュメントは、顧客を長期間維持するために不可欠です。 コンテンツマーケティング戦略の一部として適切に実装された場合、既存の顧客にソフトウェアの使用を継続するために必要なリソースを同時に提供し、潜在的な新規顧客にユーザーエクスペリエンスとカスタマーサービスへの取り組みを示すことで、キャンペーンをさらに効果的にします。

（画像ソース：SalesForce）

ヘルプとサポートのコンテンツセクションをどのように設定するかはあなた次第ですが、目標は単純です。

• ソフトウェアをナビゲートするための徹底的なリソースをユーザーに提供します。 ここに石を残さないでください。 できるだけ多くの問題を解決してください。
• ソリューションへの複数のルートを提供することにより、ユーザーを支援します。 隠された1つの記事は十分ではありません。 機能検索オプション、フォーラム、FAQセクションを使用して、作業を補足し、満足のいく答えをできるだけ簡単に見つけられるようにします。
• 既存のユーザーと将来のユーザーの両方にコンテンツを表示します。 これは、保持と取得の両方を構築する場合に必要です。

ここで作成するすべてのドキュメントは、取得率と保持率の両方を強化する永続的な追加です。

SEOに焦点を当てたコンテンツ

次のセクションでSEOについてもう少し詳しく説明しますが、コンテンツマーケティングの価値のかなりの部分を担っているため、コンテンツマーケティング戦略のコンテキストで言及したいと思います。 タイトルタグ、メタディスクリプション、ヘッダー、本文コンテンツなどの適切なプロトコルを使用して、SEO用にオンサイトコンテンツを最適化すると、ドメイン権限が高まり、ビジネスに関連する検索用語のランクが高くなります。その結果、より多くの検索トラフィックを獲得できます。

全体的なリターン

これらすべての角度から、コンテンツマーケティングの力は明確でなければなりません。 最小限の投資を必要とし、永遠に続き、コンテンツマーケティング戦略を成長させながら複利を提供することで、コンテンツマーケティングはすべての目標を達成し、冒頭で述べたほぼすべての課題を説明します。 長期的には、SaaS企業のマーケティング戦略の中で最高のROIを提供します。

SEO

SEOは、コンテンツマーケティングが行ったのと同じ理由の多くでリストを作成しますが、それは偶然ではありません。 2つの戦略は基本的に関連しています。 コンテンツマーケティングはSaaSSEOキャンペーンの原動力となるため、ほんの一握りの追加戦略で、両方の面で強力な結果を得ることができます。 コンテンツマーケティングと同様に、SEOは比較的安価に実行でき、その概念は単純であり、時間の経過とともに複利収益をもたらします。

ここでの主なアイデアは、ドメイン権限を増やして、検索エンジンでより高い可視性を実現することです。 その高い可視性はより多くの検索トラフィックにつながり、それはあなたのサイトにより多くの訪問者を与えるでしょう。 そして、それは主にデジタル構造に依存しているので、これらの位置の変更は半永久的であり、あなたは無期限に報酬を獲得し続けるでしょう。 戦略の要点を見てみましょう。

オンサイト最適化

オンサイト最適化とは、サイトのメインコンテンツと構造が、検索エンジンによって設定された特定のしきい値と基準を満たしていることを確認することです。 これを行うと、検索エンジンによってサイトが表示され、「インデックスが作成」されるだけでなく、検索エンジンがサイトの内容を「理解」して、適切なキーワードやトピックと関連付ける可能性が最大になります。

私は以前にオンサイトの最適化について広範囲に書いたので、詳細については掘り下げませんが、いくつかの基本的な変更といくつかの継続的な維持作業により、関連する検索用語でサイトを上位にランク付けできることを知っています。

（画像ソース：SEO.co）

進行中のオンサイトコンテンツ

Googleは、コンテンツの継続的なストリームがあるサイトを見るのが好きです。 それは彼らが彼らのユーザーを気にかけていることを示しています。 言うまでもなく、Googleがインデックスに登録できるサイトのページを追加して、潜在的な検索の可視性を最大限に広げ、オーディエンスに関連する可能性のある特定のキーワードやキーワードフレーズをターゲットにすることができます。 ユーザーエクスペリエンスの観点から、コンテンツのさまざまな目標についてはすでに説明しました。 ここで、コンテンツの目標は、主要な検索ランキングの機会を獲得することです。これにより、月に数千人の訪問者が訪れる可能性があります。

オフサイトコンテンツとリンク構築

SEO戦略の3番目の、そして間違いなく最も強力な要素は、SaaSビジネス向けのオフサイトコンテンツとリンク構築です。 リンク構築の戦略や戦術についても幅広く書いてきましたが、SaaS企業に関連する戦略の価値について触れたいと思います。 ここでのアイデアは、権限の高い外部サイトにコンテンツをゲスト投稿することです。 これらのリンクは、サイトが信頼できることを示すサードパーティの指標として機能し、検索でサイトが上位にランク付けされるのに役立ちます。 また、セカンダリレベルでは、これらの権限の高いソースからサイトに直接参照トラフィックを送信できます。 これらのリンクのほとんどは永続的であるため、公開する新しいオフサイト投稿ごとに、これらのメリットを数か月間（少なくとも）継続的に享受できます。

全体的なSEOリターン

簡潔さのために、SaaS企業にとってのSEOの真の価値を、遭遇する可能性のあるすべての複雑さと変数とともに、戦略として探求することはできません。 しかし、表面的なレベルでは、SaaS企業にとってのポイントは次のとおりです。比較的少ない投資で、月に数千人の新規訪問者を獲得できます（そして、特に権威のある外部ソースがあなたを保証することで、その過程で評判を築くことができます） 。

ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアマーケティングは、SaaS企業にとって特に価値のあるもう1つのマーケティング戦略です。 大多数のソーシャルメディアプラットフォームで有機的なプレゼンスを確立することは完全に無料であり、戦略で促進できるコミュニケーションの種類に制限や境界はありません。 ソーシャルメディアを使用して、ブランドの認知度を高め、既存のクライアントとの関係を強化し、評判を築き、現在の顧客ベースにサポートを提供することもできます。 スケーラブルで、取得と保持の両方に重点を置いており、時間の経過とともに蓄積されたメリットを提供するため、SaaSに重点を置いた戦略として理想的です。

さらに良いことに、ソーシャルメディアマーケティングは、SEOとコンテンツマーケティングの両方と補完的に調和して存在します。 ご覧のとおり（そしてこれまで見てきたように）、これら3つの戦略は互いに補完し、強化し合っています。 それとは別に、それらは獲得と保持のための信じられないほど貴重な機会であり、一緒になって、それらの効果はさらに倍増します。

ブランド認知度

ソーシャルメディアによって推進される最も重要な要素の1つは、ブランド認知度です。 積極的に投稿し、外部での存在感を確立するために取り組むと、徐々に新しいフォロワーをブランドに引き付け始めます。 これまで見たことがない人は、遠くから慣れてきて、あなたが獲得したフォロワーは、あなたのブランドがユニークである理由についてもっと学びます。

（画像出典：Twitter）

短期間で15,000人（またはそれ以上）のフォロワーを獲得するのは難しいため、代わりに段階的な目標に焦点を合わせてみてください。 アクティブで一貫性のある投稿スケジュールを設定してから、アウトリーチプログラムを開始します。 自分の専門分野に関連する会話に参加したり、業界のインフルエンサーと協力してより高いレベルの可視性を実現したり、ブランドに適している可能性のあるターゲットを絞った個人と交流したりすることもできます。 ハッシュタグ、コンテスト、バイラルコンテンツを使用して、より多くのシェアを獲得し、別の方法で表示することもできます。

可視性の最終的な目標は、購入サイクルの段階で人々をインチダウンすることです。 意識は彼らを訪問に近づけ、それは彼らを回心に近づけます。 ユーザーの登録を要求する召喚状など、これらの段階を推進する戦術に自由に参加できますが、キャンペーンを広告で過負荷にしないように注意してください。そうしないと、ユーザーはあなたを信用しなくなります。

コンテンツとSEOのメリット

ソーシャルメディアは、コンテンツマーケティングとSEO戦略の両方の効果を高めるためのツールとしても価値があります。 まず、それがコンテンツマーケティングをより効果的にする方法を見てみましょう。 ここでのあなたの主な目標は、あなたの仕事の増幅手段としてソーシャルメディアを使用することです。 人々があなたのブログに自然に出くわすことはないので、新しい投稿を公開するときはいつでも、ソーシャルメディアで発表してください。 また、将来的に以前の作品をシンジケートして、それらの可視性と可能なリターンを最大化することもできます。 あなたの仕事が良ければ、あなたはより多くのソーシャルシェアを促進し、それはあなたのコンテンツのリーチをさらに増幅するでしょう。

ソーシャルメディアマーケティングのSEOの利点は、コンテンツをより見やすくするこの機能を利用して、同様の方針に沿って機能します。 コンテンツのソーシャルシェアは、Googleのアルゴリズムの二次的なシグナルとして機能しますが、ここでの本当の力は、リンク構築の傾向です。 ドメインを指す権限の高いリンクが多いほど、権限は高くなりますが、それらのリンクを自然に取得することは困難です。 ソーシャルメディアシンジケーションを通じて、サイトのコンテンツが「バイラル」になる可能性を最大化し、数千のシェアと場合によっては数百万のニュースフィードのインプレッションを達成できます。 その潜在的な訪問者のプールでは、コンテンツがリンクに値するものである限り、少なくともいくつかの強力で自然なリンクを獲得することは避けられません。

顧客サービス

多くのSaaSブランドは、カスタマーサービスツールとしてソーシャルメディアも使用しており、便利で機能的な代替のサポートモード（およびサービススケジュール、ダウンタイム、その他の予防的措置を発表する積極的な方法）を提供しています。 この目的のために、別の専用アカウントを作成した人もいます。

ソーシャルメディアカスタマーサービスの利点は強力です。

• あなたはあなたの顧客がなりたい場所になることができます。 あなたの顧客はすでにソーシャルメディアを利用しているので、サポートチャネルを追加することは彼らにとって特別な利便性を意味します。
• 一度に多くの懸念に対処できます。 定期的なFAQ、役立つ記事、事実、お知らせ、その他の情報を投稿することで、視聴者に常に情報を提供し、大多数のユーザーを一度に更新して、ユーザー維持を最大化することができます。
• あなたの作品はすべて公開されています。 これは、特にここでの主な考慮事項としてマーケティングを使用する場合に重要です。 ソーシャルメディアで顧客と協力して問題を解決するときはいつでも、他のすべてのソーシャルメディアユーザー（非購読者も含む）がそれを見ることができます。 ポジティブなカスタマーサービスの相互作用は、最終的なユーザーの決定を下す際の転換点になる可能性があります。
• 潜在的な災害に先んじることができます。 物事が常にスムーズに、または完璧に進むとは限りませんが、ソーシャルメディアは、何が起こっているのかを発表し、ユーザーの質問に答え、時には謝罪することで、これらの災害に先んじる手段を提供します。

「マーケティング」の厳密な定義から少し逸脱していますが、カスタマーサービスは、ソーシャルメディア戦略で使用する強力な角度であり、全体的なアプローチに力を与えます。

コミュニティ構築

SaaSコミュニティは、顧客維持と獲得の両方に強力です。 ユーザーがあなたのブランドに「属している」と感じたとき、ユーザーは購読をやめたくありません。コミュニティの感覚を与えることで、それらの帰属感の発達が促進されます。 調べている外部ユーザーは、コミュニティの快適さと利点（そして後の段階ではその規模の大きさ）を確認し、それだけでサブスクライブするように説得される可能性があります。

これは多くのSaaS企業で一般的な戦術であり、コミュニティ内での議論を促進するためにオンサイトフォーラムやエンゲージメントプラットフォームを作成している企業もあります。

（画像ソース：SalesForce）

それでも、繁栄するコミュニティを開発するための最良の方法は、ソーシャルメディアを介することです。 マンツーマンでエンゲージすることで、人々にあなたのブランドに属しているように感じさせます。 彼らのコメントに答え、彼らに質問をし、そして彼らの貢献に対して個人的に感謝します。 彼らはあなたを覚えているでしょう、そして他のユーザーはあなたの相互作用を見るでしょう。 時間が経つにつれて、あなたはますます多くのフォロワーを募集し、彼らはあなたと会話するのと同じくらいお互いに会話することができ、あなたのコミュニティは形になり始めます。

全体的なリターン

初期の段階では、コンテンツマーケティングやSEOと同じように、意味のある利益を上げるのは難しいでしょう。 ただし、一貫性を保ち、戦略に集中している場合は、ブランドに関与するために数千人のコミュニティを育成できない理由はありません。 コンテンツとSEO戦略の強化のメリットだけでも、ソーシャルメディアは努力する価値がありますが、カスタマーサービスの角度とコミュニティ構築力を追加すると、1日数時間の作業でも十分に稼げると計算されます。月に数千人の新規訪問者（および既存の加入者ベースとの関係の強化）。

有料広告

有料広告は人気のあるオンラインマーケティングチャネルであるため、SaaS企業にとっての利点と考えられる利点について説明したいと思いました。 有料広告では、メディア（通常、GoogleやFacebookのような、目立つ可視性とターゲティングオプションを備えたもの）を選択し、広告を投稿し、クリックするたびに固定料金を支払います。

これはクールな戦略であり、適切なROIを得ることができますが、SaaS企業には、長期的なマーケティングソリューションとして理想的とは言えないいくつかの欠点があります。

コンペ。

他のほとんどのSaaS企業はすでにこれを行っています。 参加してみてください。そうすれば、群衆の中で目立つのに苦労するでしょう。

（画像出典：Google）

• 費用。 一部は競争のおかげで、一部は全体的なPPCコストの上昇のおかげで、広告をサポートするために多額の月額料金を支払うことになります。
• 線形成長。 どれだけ規模を拡大しても、投資は常に同じ金額を返します。 支払いをやめるとすぐに広告が削除されるため、前述の戦略のようにPPCで長期的な成長に投資しているわけではありません。

これらの理由から、SaaSの長期的なマーケティング戦略として有料広告はお勧めしません。 ただし、SaaS企業の成長の開始時には、特定のオーディエンスをターゲットにする機能を提供したり、キャンペーンの早い段階で確実なROIを確保したりするなど、いくつかの強力な利点があります。 成長戦略への短期的な追加として検討する価値は間違いありません。

SaaS企業のマーケティングの課題

Software-as-a-Service（SaaS）は、その固有のスケーラビリティと比較的簡単なアプローチにより、今日最も収益性の高いニッチ市場の1つです。 優れたアイデア、確実な実行、および十分な時間があれば、理論的には、どのSaaS製品でも長期的に収益性を維持できます。

ただし、利益を上げ始める前に達成する必要があるSaaSの特定のしきい値があります。 初期費用を補うのに十分な有料の顧客と、今後何年にもわたって生産性を維持する持続可能性モデルが必要です。 つまり、SaaSマーケティングには時間がかかる可能性があります。 ここでのあなたの仕事のほとんどは効果的なマーケティングに要約されますが、SaaS企業は他のニッチの企業が心配する必要がない（または少なくともそれほど多くはない）独特の課題に直面しています。

長所と短所

皮肉なことに、SaaSをスタートアップにとってこのような有利なスペースにするいくつかの要因は、これらのタイプの企業のマーケティングを困難にする要因と同じです。 過去10年間の平均的なSaaS企業の年間成長率を見てみましょう。

（画像ソース：TechCrunch）

なぜこの成長率はとても高いのですか？

• SaaS企業は、同じ一律の投資でより多くの顧客を獲得できるため、成長を急成長させる能力があります。 これの裏側は、この成長を維持するためにマーケティング戦略を拡大する必要があり、勢いをつけるのは非常に難しいということです。
• 短い販売サイクル。 あなたは販売をするために長い一連の相互作用を必要とせず、取引をより速くします。 しかし同時に、顧客が離れる理由を見つけるのは簡単です。
• エントリーのしやすさ。 SaaSはまだ比較的新しい分野であるため（常に新しいテクノロジーが開発されています）、市場に参入することは難しくありません。 もちろん、誰もがこれを認識しており、それに応じて市場は氾濫しています。
• 長期的な収入への依存。 ここで本当に重要なのは顧客の生涯価値ですが、顧客獲得と顧客維持は2つのまったく異なる戦略です。

課題

このガイド全体を通して、SaaSブランドが直面する最大のマーケティング課題のいくつかを紹介して説明します。 これらは：

• 非常に多くのSaaSブランドが流通している中で、どのようにして注目を集めることができますか？
• あなたのサービスが価格に見合う価値があることをどのように新しい顧客に納得させますか？
• あなたは製品ではなくサービスを販売しているので、あなたのブランドはどれほど個人的で親しみやすいですか？
• 保持は収益性の鍵ですが、現在の顧客をどのように満足させますか？
• スケーラブルなマーケティング戦略をゼロからどのように構築しますか？

それぞれを順番に自由に探索するか、自分の競争環境で特に挑戦していると感じるものにスキップしてください。

差別化

差別化とは、過飽和状態のSaaS市場から自分を際立たせることです。 消費者は、時間の節約からオンラインファイルの整理まで、利用可能なほぼすべてのニッチで数十のオプションを利用できます。 これまでテストされたことのない新しい市場に参入する可能性はありますが、それでも、最終的には新しい競争の台頭に直面し、自分自身を守る必要があります。

これは通常、キャンペーンを開始するときに直面する最初のハードルであるため、最初のマーケティングの課題です。どのようにして自分自身に気付くのですか？

ブランディング

あなたの最初の仕事は、目立つブランドを作ることです。 競合他社と同じ決まり文句や言説に頼らないでください。そうしないと、溶け込みます。すべてのSaaSブランドは、自らを「イノベーター」または「カスタマーサービスへの取り組み」と定義することを好みます。 これらの価値観を繰り返すと、セルフパロディのように見えるので、ここで深く掘り下げてください。あなたのブランドを本当に際立たせているのは何ですか？

これを行うにはいくつかの異なる方法がありますが、最初にブランド基準を決定する必要があります。 つまり、ロゴがどのように見えるか、またはアプリ全体でどの色を使用するかを決定するだけではありません。 あなたのブランドの個性はどのようなものですか（これについては後でもう少し詳しく説明します）。 どのような特徴を示していますか？ どんな感情を呼び起こしたいですか？ ここでクリエイティブになり、ターゲットの人口統計を念頭に置いてください。

そこから、マーケティングや広告資料でこれらの差別化されたブランド要素を表現することが重要です。 Workdayを使用している人々のストーリーを示すストーリーテリング広告で、Workdayがこれをどのように行っているかを見てください。

私たちはWorkdayです。 [アーカイブ]

HRおよびFinanceアプリは#BuiltForTheFutureですか？ 詳細については、www.workday.comをご覧ください。

このビデオの終わりまでに、Workday製品だけでなく、会社の価値観と理想を明確に理解することができます。 それは彼らを混雑した市場で際立たせます。

ワンアップ競争

差別化への代替ルートは、より少ない創造性を必要とするより単純なルートです。 競合他社と区別されるアイデンティティを作成しようとする代わりに、競合他社に特定の品質を見つけて、自分の仕事でそれをしのぐように努めます。

たとえば、競合他社と非常によく似たサービスを提供しているが、月額5ドル安く提供できるとします。 または、同じ価格で同様のサービスを提供できますが、サインアップするすべてのビジネスに専任のアカウント担当者がいるとします。

これらは、誰かがあなたを選ぶか、あなたの競争相手を選ぶかを区別するかもしれない強力な差別化要因です。 あなたの仕事はあなたのマーケティング戦略でこれらの資質を可能な限り強調することであるべきです。 たとえば、サービスを次の主要な競合他社と比較する比較広告を含め、価格を下部に強調表示することができます。 または、専任のアカウントマネージャーによるサービスへの取り組みを強調する新しいタグラインを作成することもできます。 これは目立つためのあなたの方法ですので、機会があればいつでもそれを使用してください、そしてあなたがあなたの競争相手を1つにする複数の差別化要因を持っているなら、さらに良いです。

ターゲット人口統計

あなたが強いブランドを持っていると仮定しましょう、しかしあなたはあなた自身をあなたの競争相手から区別するのが難しいと感じています。 それは起こります。 幸いなことに、差別化への道は複数あります。 これは一般的にあなたの製品にわずかな調整を必要とするかもしれません、しかしそれはあなたにはるかに儲かる機会を開くかもしれません。

ターゲットの人口統計について考えてください。 はい、あなたはあなたの競争相手のものと同様の製品を持っています、しかしそれはあなたがそれらの競争相手と同じ聴衆を共有しなければならないことを意味しますか？ 絶対違う。 調査を行うと、製品を正しく配置すれば、製品に興味を持っている可能性のあるニッチな人口統計が少なくとも少数存在することがわかります。

メモを取るアプリClearが、学生（および一般的な若者）にどのように売り込むかを検討してください。 Evernoteは、メモを取るアプリの世界で支配的なSaaSプレーヤーですが、Clearは、まったく別の人口統計にマーケティングすることで、自らの道を切り開いてきました。

（画像ソース：クリア）

選択したターゲットオーディエンスに共鳴する画像、単語、主題を選択する方法の詳細を説明するスペースがありませんが、ブランドとコンテンツを適切に角度付けすると、メッセージは選択したものに響き渡ることを知っていますターゲットオーディエンス。

ソートリーダーシップ

私が言及する差別化への最後の道は、一種の幅広い主題である「思考リーダーシップ」です。 ここでのアイデアは、あなた自身をあなたの空間の主要な権威に変えることです。 価値のあるコンテンツの公開を開始し、業界の将来について大胆な主張を行い、他の誰も提供できない洞察を提供します。 Get yourself published on all the leading publications in your industry, and start showcasing the personal brands that comprise your leadership.

As you build your authority this way, you'll gain a reputation for being a novel thinker, and customers will start recognizing your brand as one that truly stands out. The only downside to this approach is that it takes a while to build this momentum; you can't just flip on a switch and expect to be taken seriously as a thought leader. But in the meantime, you'll earn tons of new traffic and higher customer loyalty.

Value

Standing out will get you in front of more people, but that won't necessarily make those people convert to paying customers. Though most consumer decisions are driven by a blend of both emotion and logic, most SaaS purchases end up on the logical side of the spectrum. There are several reasons for this. For example, since SaaS products aren't tangible, they don't give consumers the semi-“high” feeling of acquisition. Since they're usually a subscription rate, they aren't associated with an instant gratification feeling. And of course, most of them are B2B-oriented, so they require some kind of bottom line benefit to be purchasable.

It's hard to pin down an objective value to an intangible service like this, so your job as a marketer is to calculate and emphasize this value as much as possible.

Measurable Factors

Your best bet is with measurable factors. Anytime you can assign numbers to your abstract ideas, you'll instantly forge a route to a logical decision. For example, if you're selling software that purportedly increases productivity for $30 a month, imagine the difference between billing it as a way to “increase productivity” versus a way to “save 15 hours a month.” The latter gives potential customers something to grasp onto; some quick math lets them realize that they're basically paying $2 per hour of “saved time,” at least according to your research.

There's no shortage of companies who leverage this tactic, including some of the biggest names in the industry:

(Image Source: KissMetrics)

Once you have the numbers, it's easy to propagate them throughout your campaign, but how do you get those numbers in the first place? This is the key challenge. Once your company has grown large enough to start collecting this data accurately over wide scales, you won't be as desperate for the information. On the other hand, when you really need it, you won't have the customer base or resources to gather it accurately.

Until you have real data about how people are using your app, you'll have to resort to third-party metrics. For example, instead of citing the fact that the average user saves “15 hours a month,” you could cite a general statistic that the average American worker loses “60 hours a month” in overall productivity. These numbers won't provide users a one-to-one valuation of your app, but will get them thinking about the concrete value associated with your app's area of expertise.

Immeasurable Factors

Of course, there are also immeasurable factors associated with the value of your product, and you'd do well to emphasize these, too. For example, how can you quantify the value of a quality customer service experience? How can you quantify a customer's sense of security when backing up their data to your cloud? The short answer is, you can't, but you can still emphasize these immeasurable, intangible factors in your marketing campaign.

One of the best ways to do this is through storytelling; instead of flashing a number in front of a prospective customer, guide them in a narrative that illustrates who your brand is and what your product does. Take a look at how Concur does this with customer testimonials:

(Image Source: Concur)

As a general rule, the subtler your approach is here, the better. There's a big difference between saying outright, “we're really good at making our customers happy,” and simply telling a story about a time your company went above and beyond to make sure a customer got the level of service they deserved. Let your prospective customers draw their own conclusions and assign their own values here.

Approachability

Many entrepreneurs are drawn to SaaS models because they don't require much in the way of human resources. The app itself will do most of the work, so all you need is a development team, some marketing creatives, and a handful of customer service reps to step in when your resources and technical documents aren't enough to help prospective customers through their issues. The process is driven almost exclusively by technology.

There's a critical problem with this in your marketing campaign; people far prefer personal, human experiences to cold, corporate, technological ones. If you want to be successful as a SaaS marketer, you need to find a way to humanize your brand and make yourself approachable to a wider portion of the population. As you might imagine, there are several ways to do this, but they all revolve around making people feel comfortable with your brand.

Brand Voice

The first path to approachability hearkens back to your branding, which I've already covered to some degree in the section on “differentiation.” But what's most important here is the tone of voice you use to communicate with your customers—it can make the difference between a customer wanting to engage with you, and a prospect never giving you a second look.

Obviously, you want to make sure your brand voice is different from those of competing companies (and SaaS brands in general). However, there are a few critical qualities that constitute an effective, approachable brand voice:

• Show that you aren't a robot. Inject a bit of your own personality into your brand's messages, and give people the sense that there's a real person here. It instantly makes your brand more familiar, and gives people the sense of a personal experience.
• Humor and laughter are powerful human experiences, capable of creating strong bonds and tearing down pretensions at the same time. You'll want to be careful with your use of humor (because it's easy to cross a line), but don't be afraid to make jokes and tongue-in-cheek references liberally.
• Don't inject your writing with buzzwords and corporate lingo, and try not to use too complex a vocabulary for your audience. It's far better if you remain informal and casual, turning your brand voice into something much more conversational and approachable.
• Don't be afraid to make fun of yourself a little bit. Brands that take themselves too seriously come off as alienating. Remember, you want people to relate to you.

Take a look at how MailChimp skillfully handles a mispronunciation of their brand name with a humble, humorous response:

(Image Source: BOSContent)

Customer Service

Your commitment to customer service is also going to help you seem more approachable. After reading this, you may be thinking, “customer service? I thought this was about marketing.” です。 But there are three ways to make your customer service strategy double as a marketing opportunity:

• カスタマーサービスのアウトレットとしてソーシャルメディアを使用します。 ほとんどのSaaS企業は、カスタマーサービス部門に何らかのソーシャルメディアを提供しています。通常は、「サポート」と呼ばれる専用のアカウントです。 ここで顧客の質問、苦情、コメントを受け取ると、顧客サービスのスキルを披露して、それらに公に対処する機会が得られます。
• Webサイトのヘルプ/ FAQセクションを作成します。 これは、全体的なコンテンツ戦略の一部である必要があります。 詳細なチュートリアル、FAQ、およびヘルプガイドを顧客に提供します。既存のサブスクライバーが情報を交換するためのカスタマーフォーラムを含めることもできます。 これはあなたの現在の顧客を助けるだけでなく、あなたのブランドの背景調査をしている将来の加入者にとっても見栄えがするでしょう。
• 優れたカスタマーサービスのケーススタディと紹介文を公開します。 伝えるべき良い話があれば、それを伝えてください！ 視認性が向上することで、ブランドとしてより暖かく、より歓迎されているように見えます。

これらの各アプローチの要点は、顧客に可能な限り最高のサービスを提供し、現在の顧客と将来の顧客の両方がそれを目にするようにすることです。 これにより、ブランドの顧客コミットメントに対する人々の認識が高まり、一般的にあなたに近づくことをより快適に感じるようになります。

フィードバック

SaaSプロバイダーとしてフィードバックを聞く（そして受け入れる）ことが不可欠です。 繰り返しになりますが、これは言うまでもなくマーケティング戦略ではありませんが、マーケティングの機会として活用することができます。 たとえば、顧客の提案を受け入れて実装するときはいつでも、それに関するプレスリリースを投稿し、顧客の期待に基づいて改善するためにこれを行っていることを明確にします。

インバウンドからの次のような動きで、フィードバックに対するオープンさを公表することもできます。

（画像ソース：インバウンド）

あなたが顧客のフィードバックを聞いて返答することをいとわないだけでなく、熱心であると人々が知っているとき、彼らはあなたをより現実的で友好的な会社と見なします。

保持

SaaS企業の失敗の最大の理由は、差別化できないことや親しみやすさの欠如ではなく、通常、新しい顧客を引き付けることができないことでもありません。顧客を維持できないことです。 以前に加入していた顧客の離脱である顧客離れは、顧客が離れる最大の理由です。

（画像ソース：BlueNose）

ご覧のとおり、顧客離れの最大の要因は使用量です。 これは、アプリの品質と有効性に部分的に依存しますが、顧客にアプリを定期的に使用させ、ブランドを最優先に保ち、アプリ全般をより好意的に考えさせることにも依存します。 マーケティングを通じて、顧客のブランドへの関心とエンゲージメントを高め、可能な限り長い間、有料のサブスクライバーとして顧客を維持することができます。

繰り返し使用を奨励する

主な目標の1つは、ユーザーに製品を定期的に使用するように促すことです。 彼らに数週間毎日それを使わせてください、そうすれば彼らはおそらく夢中になります。 この定期的な使用を達成するための最良の方法は、ある種のロイヤルティプログラムを介することです。 たとえば、定期的にログインすることで顧客にいくらかの報酬を与える場合や、人々が頻繁にチェックインすることを自然に奨励する1日1回の情報または価値を提供する場合があります。

また、メールマーケティングを使用してユーザーにリマインダーを送信したり、ソーシャルメディアを使用して、ユーザーが戻ってくるように促すのに十分なだけアプリを最重要視することもできます。 製品の定期的なヒント、トリック、および「ハッキング」により、長年の顧客にアプリを新しい視点で見てもらい、アプリを常に進化させ、新しいものを提供していると考えることができます。

コンテンツマーケティング

SaaSブランドには、わかりやすくシンプルなコンテンツマーケティング戦略が必要です。 これは、顧客獲得戦略と顧客維持戦略を兼ねています。 SEO、ソーシャルシンジケーション、オフサイトプレゼンスを通じて、まともなトラフィックストリームが得られますが、ここで私たちが本当に関心を持っているのは、顧客を維持することです。

ユーザーが自分のビジネスで役立つ新しい情報、役立つヒント、新しい意見、アイデアを提供すると、ユーザーはあなたのブランドをより高く評価し、長期にわたってあなたに固執する可能性が高くなります。 HubSpotには最高のコンテンツマーケティング戦略の1つがあり、それが彼らのばかげた顧客維持率を維持するのに役立ったことは間違いありません。

（画像ソース：Hubspot）

また、有料の購読者だけが利用できる、ある種の独占的なコンテンツを用意することにもメリットがあります。 これには、ウェビナーシリーズ、無料の電子書籍（または複数）、またはサブスクライバーのみが受信するその他の注目度の高いコンテンツが含まれる場合があります。 あなたがそれを公表するならば、これはあなたのブランドのために3つのことをするでしょう：

• 新規加入者の参加を奨励します。 排他的なコンテンツフィードは、それらを限界に追いやる要因かもしれません。
• あなたのブランドを最優先に保ちましょう。 定期的にメールを送信すると、ブランドがまだ存在し、関連性があることを思い出させることができます。
• ユーザーに滞在する理由を与えます。 顧客があなたを離れることを検討している場合、そのコンテンツもあきらめていると、決定ははるかに難しくなります。

それはすべてあなたの顧客に価値を与えそして彼らに彼らの重要性を示すことです。

透明性と積極性

物事は常にうまくいくとは限りません。 あなたのソフトウェアは停止し、壊れ、そして顧客がすでにそれらを経験するまであなたが気付かない欠陥を持っているでしょう。 これらの問題をじゅうたんの下で一掃しようとしたり、完全に無視したりすると、ユーザーは憤慨するでしょう。

このような状況では、透明性と積極性を備えた方がはるかに優れており、多くの主要なSaaSブランドがこの教訓を学んでいます。 たとえば、ビジネスの多くの分野で透明性のポリシーを実装しているBufferを考えてみましょう。

（画像ソース：バッファ）

透明性は、あなたが完璧ではないことを喜んで認めることを示し、顧客にあなたの製品の「全体像」を知っているという感覚を与えます。 彼らが暗闇に閉じ込められていると感じた場合、彼らはあなたに不信感を抱いたり、利用されたりし、彼らは去りやすくなります。

同様に、プロアクティブは、間違いがあなたに悪影響を及ぼし始める前に、間違いを先取りするのに役立ちます。 このように考えてください：誰かがあなたのメールボックスを彼らの車で殴ったと仮定してください。 どの第一印象があなたを怒らせますか？あなたのドアにいる男が間違いを犯しているのか、それとも運転手が見えないあなたの取り壊された郵便受けですか？ できる限り、間違いやスリップアップの前に立ちましょう。 あなたの顧客は感謝するでしょう。

継続的な改善

テクノロジーは急速に変化し、顧客は要求しています。 彼らはいつでも最高のものを期待しています。つまり、彼らの期待に応えたいのであれば、一貫して頻繁に適応する必要があります。 新しい機能からシンプルなデザインの微調整まで、あらゆる改善は、現在のユーザーベースから称賛される可能性があります。 確かに、これらの機能の一部は拒否される可能性がありますが、それでも新しいことを試したことでクレジットを獲得できます。 例としてFacebookを見てください。Facebookは常に新しい更新を投稿しており、その一部は怒って拒否されて削除されますが、アプリは時代に適応することを恐れていないため、ユーザーは依然として忠実です。

勢い

最後になりましたが、勢いの問題があります。 SaaS製品を最初に構築して立ち上げるときの最大のハードルは、必要なだけ迅速に拡張できるマーケティングペースを構築することです。 可視性とレピュテーションの特定のしきい値に達すると、戦略を強力に実行し続けることが容易になります。より多くのユーザーデータ、より多くの経験、およびより強力な基盤が得られます。 そのしきい値に達するのは難しい部分です。

何もないところから始める

始めるときは、ユーザー、評判、データなど、ほとんど何も操作する必要がありません。 ユーザー、評判、およびデータは、実用的なマーケティング戦略を構築するために必要な重要なポイントであるため、これは大きな問題を引き起こします。

これに対処するには、次の3つの手順があります。

• すでに存在するデータを活用します。 ユーザーに関するデータはあまりありませんが、他の誰かが持っている可能性があります。おそらく、ユーザーはそれを公開しています。 できる限り、主要な人口統計について調査および学習するためにリソースを使い果たします。
• コミットし、一貫性を保ちます。 常に調整の余地がありますが、数週間ごとにブランドを変更することにお金をかけないでください。 戦略とアプローチを決定したら、それを堅持します。成長したい場合は、一貫性の要素が必要になります。
• 可視性の機会を探します。 早い段階で、ブランドを賭けて初期の成長の勢いを刺激するための足がかりが必要になります。 これらの最も単純な方法は、独自の接続を使用してソーシャルフォロワーの構築を開始することですが、インフルエンサーと協力したり、注目を集めるソースで公開したり、プロセスの早い段階で十分な可視性を得るスポンサーシップの機会を追求したりすることもできます。

戦略のスケーリング

どんなタイプのSaaS企業を持っていても、生き残るためには規模を拡大する必要があります。

（画像ソース：カオスフロー）

残念ながら、スケーリングはスイッチを切り替えるほど簡単ではなく、それ自体では起こりません。 これがあなたがそれをすることができる主な方法です：

• より多くの聴衆を求めます。 新しい出版チャネルとソーシャルメディアプラットフォームを追求することで、以前は到達できなかった新しい業種やオーディエンスの新しいセグメントにアクセスできるようになります。
• より優れたパブリッシャーやインフルエンサーと交流します。 あなたがより良い評判を築くにつれて、あなたはより著名な出版社やインフルエンサーにアクセスできるようになり、彼らはあなたがさらに多くの見込み客にあなたの声を放送するのを助けることができます。
• コンテンツの質と量を増やします。 コンテンツが顧客獲得と維持の両方にとってどのように強力なツールであるかについては、すでに説明しました。 あなたの仕事の量と質の両方を増やすことによって、それはあなたがさらに良い結果を見るのを助けるでしょう。
• 現在のオーディエンスの力を活用します。 あなたの聴衆にあなたのために仕事をさせてください！ 紹介プログラムを実施し、コンテストを主催し、顧客にあなたのブランドについて積極的に話してもらいます。

一貫した努力と成長へのモチベーションがあれば、ビジネスで達成したいレベルの可視性と評判を達成することを妨げるものは何もないはずです。

SaaSブランドを完成させるためのヒント

SaaS（Software as a Service）プロバイダーは、ユニークなビジネスニッチです。 製品がどのような機能を果たしているか、またはターゲットオーディエンスが何であるかに関係なく、インフラストラクチャの特定の特性が与えられます。

• コア製品は、タスクを簡単にするか、新しい情報を提供するソフトウェアです。
• あなたは毎月/毎年のサブスクリプションを通じてお金を稼ぎます。
• ソフトウェアは一元的にホストされ、クラウド経由でアクセスできます。
• ソフトウェアはマルチテナンシーを備えており、拡張できる可能性が高くなります。

それ以外にも、SaaSプロバイダーは、会計、マーケティング、顧客管理、プロジェクト調整、ウイルス対策プログラムなど、さまざまな分野をカバーしています。 それでも、ほとんどのSaaSは、ブランディングとIDに関して同様の課題に直面しています（これについては、後の「主要な課題」セクションで説明します）。 ブランディングはあらゆるマーケティングキャンペーンの中核であるため、SaaSビジネスのマーケティングを成功させるには、これらの障害を克服する必要があります。 考えてみてください。会社の独自性がわからない場合、どうすれば効果的に顧客とコミュニケーションをとることができるでしょうか。

この機能は、SaaSブランドアイデンティティの最も重要なコンポーネントをガイドし、開発で直面する主要な課題を特定し、ブランドを磨くための演習を提供し、実用化のためのいくつかの重要な領域を紹介するように設計されています。 ブランドをゼロから構築する場合でも、顧客とのつながりを取り戻すためにブランドを再定義する場合でも、このガイドがお役に立てば幸いです。

ブランドアイデンティティのコアコンポーネント

まず、ブランドアイデンティティの「コアコンポーネント」のそれぞれと、SaaSプロバイダーが各領域でアプローチの価値を最大化する方法を探りたいと思います。 各セクションでは、コンポーネントの性質を紹介し、それらの分野で成功したSaaS企業の例をいくつか示し、ビジネスの重要な分野を決定する際に留意する必要がある重要な考慮事項に注意します。

ブランドの成功にとって最も重要な要素の1つは差別化であることに留意してください。 既存のSaaS企業のブランド戦略をコピーしたり、私の「成功のルール」を厳密に遵守したりしないでください。 代わりに、これらをそれぞれインスピレーションと大まかなガイドラインとして使用して、独自の創造的なプロセスを促進してください。

ミッション

まず、あなたの会社の使命です。 これはしばしば「ミッションステートメント」として特徴付けられますが、あなたがそのように正式または簡潔である必要はありません。 実際、それがあなたの聴衆に関連している限り、あなたは長くて多面的な任務を持つことができます。

ミッションとは正確には何ですか？ それはあなたの会社がSaaSの世界で達成しようとしていることです。 数年後に自分が見ているものとは考えないでください。これは、後でブランドの「ビジョン」コンポーネントとして登場します。これは現在のものです。 今、あなたは誰ですか？ 何を目指していますか？

これに対する簡単な答えは「私たちはお客様を_____支援します」であり、これは間違ったアプローチでも悪いアプローチでもありませんが、ほとんどすべてのSaaS企業が採用しているアプローチです。 あなたが成功したいのなら、あなたは自分自身を差別化する必要があります。 人々は、ユニークなものを提供するSaaS企業に引き寄せられます。

Concurがその使命をどのように示しているかを見てください。これは、Aboutページの正式な「使命声明」には含まれていません。会社の説明で明らかになっています。

（画像ソース：同意）

ここで取り上げる重要な特徴は何ですか？ 生産性の向上と同様に、コストの節約も重要ですが、Concurは高レベルの柔軟性も推進しています。 彼らの使命は、適応と万能のサービスの1つです。 違いを想像してみてください。このページで、Concurがどのようにお金を節約するかについてのみ説明しているとしたらどうでしょうか。 会社や製品についてもっと学ぶことを余儀なくされる可能性ははるかに低いでしょう。

SaaS企業はすべて、顧客の生活を楽にすることを目的としているため、ミッションステートメントはそれを反映する必要があります。あいまいな方法ではありません。 これは、あなたが何をしているのかを証明するチャンスです。

ヴィジョン

多くの人が会社の使命とビジョンを混同していますが、表面的には同じように聞こえます。 ただし、ミッションとは企業の現在の性質と構造を指し、ビジョンとは企業の将来の見方を指します。 これは、あなたがどのように運営し、あなたの目標が何であるかをユーザーに示すだけでなく、彼らが将来あなたに何を期待できるかを示す機会でもあります。

SaaS企業は、通常は長期にわたってサブスクリプションレートを提供するため、人々は長年にわたって継続できるプロバイダーを見つけたいと考えています。 SaaSはテクノロジーに依存しているため、人々は、それらの年月にわたって適応し、革新することをいとわないプロバイダーを望んでいます。 したがって、ビジョンステートメントには、ある程度の加速した成長、革新、または未来派を含める必要があります。

ここでSalesForceが行うことを見てください：

（画像ソース：SalesForce）

これは一種の遡及的なビジョンステートメントですが、簡潔さの良い例です。「クラウドでCRMを再発明する」。 違いを想像してみてください。彼らのニッチに革命を起こすのではなく、SalesForceのビジョンが「CRMを将来にわたってより簡単にする」ようなバニラなものだったとしたらどうでしょうか。 確かにそれほどエキサイティングではありませんね。

繰り返しになりますが、ブランドのビジョンを「____の再発明」または「____の改善」にすることで、これをカーボンコピーするだけではいけません。 深く掘り下げて、5年間で本当にどこになりたいかを見つけ、それをできるだけ簡潔な方法で伝えます。

値

あなたの会社の価値観は、あなたの会社が本当に気にかけていることを顧客に伝え、顧客サービスの価値観から実際の社会的責任の価値観までさまざまです。

人々はSaaSプロバイダーに何を見たいですか？ 生の収益性に帰着しない、サービスの機能に沿ったもの。 たとえば、あなたの価値観がお金を稼ぎ、あなたの製品を正常に機能させることにのみ集中している場合、人々は購読を開始するために正確に並んでいません。 代わりに、あなたのブランドを特徴付ける価値観、視点、意見の選択を見つけて、それらを実際のアプリケーションで有効に活用してください。

AthenaHealthの次の例を見てください。

（画像ソース：AthenaHealth）

AthenaHealthのホームページは、ヘルスケア業界の改善という価値観を明確にしています。 「医師を医師にしよう」というタグラインが付いたサイクリングバナーは、このサービスが医師に重要なスキルセットを活用するためのより良い機会を提供したいという手がかりです。 同社はそれを別のページで裏付けており、AthenaGivesプロジェクトへの参加を示しています。このプロジェクトでは、地域コミュニティでの医療サポートを改善するためにボランティアや慈善寄付を行っています。 違いを想像してみてください。AthenaHealthのような会社が、医師のお金を節約したり、医療の収益性を高めたりするために自らを位置付けていることは簡単に想像できますが、ユーザーに残される可能性のある悪い印象を考えてみてください。

強い価値観を示すために慈善団体に寄付する必要はありませんが、あなたの会社が何らかの形で本当に人々を気にかけていることを示す必要があります。 あなたは人々にデジタル商品のデジタルブランドとの関わりを求めているので、信頼を築きたいのであれば人間化の要素が不可欠です。

独自の価値提案

そこには何百ものSaaS企業があり、その多くはサービス提供の点で重複しています。 何があなたを特別なものにしますか？ 何があなたのお金の価値を生み出しますか？ あなたの答えの組み合わせはあなたの「ユニークな価値提案」にあなたを導くはずです。

SaaSの分野では、これは非常に重要です。 人々は食べ物や水を必要とするようなSaaSテクノロジーを必要とせず、競合他社を見つけて分析するために簡単に買い物をすることができます。 人々にあなたのブランドに引き付けてもらいたいのであれば、市場の他の誰とも違って、あなたがお金の価値があるようにする要因を強く示す必要があります。

これは難しい場合がありますが、例としてServiceNowを見てください。

（画像ソース：ServiceNow）

このページはスクロールし続けます。 ServiceNowは、利点の箇条書きリストを提供しようとするのではなく、顧客レビュー、証言、統計、およびケーススタディを組み合わせて、プラットフォームが独自に価値がある理由を示します。 ここで、これは、個人的なタッチで高いROIとサービスに要約されます。これは、ある程度一般的な価値提案ですが、非常に効果的に実証されています。 違いを想像してみてください。このページの代わりに、ServiceNowにソフトウェア機能のリストがあり、最後に値札が付いているとしたらどうでしょうか。

特異性はここであなたの親友です。 「高いROIを提供している」とだけ言うのではなく、パーセンテージで示してください。 「私たちは素晴らしいカスタマーサービスを提供しています」とは言わないでください。この声明に同意できる実際の顧客からの見積もりを表示してください。

正確

SaaSは、本質的に、疎外されたデジタルビジネスです。 ほとんどの場合、あなたはそれを購入し、使用し、学び、そして個人の助けなしにオンラインで独占的に助けを得る。 人々は人間的で個人的な体験を切望しているので、このギャップを埋める唯一の方法は、ブランドにもっと個性を注入することです。

その性格が何であるかは、あなたの角度、あなたのニッチ、そしてもちろんあなたの主要な人口統計に依存します。 若いスタートアップ起業家は、中年の事業主がするのと同じ性格特性に反応しません。

もちろん、自分をどのように位置づけるかは完全にあなた次第です。 より経験豊富でプロフェッショナルで上品な声、またはよりカジュアルでエネルギッシュでユーモラスな声を求めるかもしれません。 何を選択しても、すべてのページとチャネルで一貫性を保つようにしてください。

Slackは、明るくユーモラスでカジュアルなトーンの会社の素晴らしい例です。

（画像ソース：Slack）

また、ソーシャルメディアに関連するSlackの戦略についても少し後で触れます。 違いを想像してみてください。Slackがより企業的でフォーマルなトーンを採用した場合、それが顧客との関係にどのように影響するかを想像しますか？

あなたの使命と主要な人口統計に合った個性を選んでください、そしてあなた自身の個性の要素をミックスに投げ込むことを恐れないでください。 効果的であるためには、それは誠実である必要があります。

ビジュアル

最後に、ほとんどの人が「ブランド」について考えるときに最初に考えるビジュアルについて説明します。 視覚的な要素には、ロゴや会社の配色だけでなく、決定する重要な要素も含まれている必要があります。 たとえば、明るく鮮やかな色は楽しくエネルギッシュなブランドを示し、黒、白、高精度のフォントは洗練されたオールビジネスブランドを示します。 ここにはウィグルルームがたくさんあります。

ただし、SaaS業界で留意すべき重要な考慮事項が1つあります。 あなたの製品はそのユーザーエクスペリエンスによって生きるか死ぬかであり、顧客はこれを知っています。 ソフトウェア自体の視覚的なレイアウトは、シームレスでユーザーフレンドリーであり、ブランドの他の部分と一致している必要があります。 さらに、あなたのレイアウトはあなたが得るあらゆる機会に見せびらかされるべきです。

WorkDayがホームページでソフトウェアをどのように披露しているかを見てみましょう。

（画像出典：就業日）

違いを想像してみてください。WorkDayがデモページ以外にソフトウェアの視覚的機能を表示しなかった場合はどうなるでしょうか。 少し迷ってしまいますよね？ また、黒の背景に、より形式化されたフォントを使用して、カラフルさが少なくなった場合のブランドエクスペリエンスを想像してみてください。必ずしも悪いわけではありませんが、確かに異なります。 ビジュアルがブランドの性質をどのように伝えているかを慎重に検討してください。

主な課題

SaaSブランドを構成する必要のあるすべての個々の要素に対処したので、開発中にSaaSブランドが直面する最大の課題のいくつかに移りたいと思います。 これらに1つずつ正面から取り組むことも、さまざまな分野でブランドを開発する際にそれらを念頭に置くこともできますが、いずれにしても、それらを無視するわけにはいきません。

• サブスクリプションサービスは長期的な投資です。 あなたの顧客は彼らがあなたを信頼できることを知る必要があります。 ブランド基準の範囲内でこの信頼をどのように実証し、構築できますか？ たとえば、顧客に遠方でありながら論理的なアピールで話をさせる必要がありますか？ あなたのビジョンの中であなたの過去、現在、そして未来の目標に言及する必要がありますか？ あなたのビジネスをより親しみやすくするために、あなたは超フレンドリーでカジュアルな声を目指すべきですか？ 正しい答えは1つではありませんが、信頼は不可欠です。
• それは繰り返しに耐えます。 別のSaaS企業のブランドをコピーするだけではいけません。 あなたの会社がすでに存在する別の会社のように見える場合、顧客は最初に聞いた会社を利用することになります。 意味のある方法で自分を差別化する必要があります。 それは魅力的な新しいビジュアルを作成することを意味しますか？ より大胆なミッションステートメントを提供しますか？ コミュニティに奉仕するためにもっとや​​っていますか？ 角度はあなた次第です。
• 投資収益率（ROI）。 ほとんどのSaaS企業はB2Bです。つまり、顧客は財務上の収益に基づいてほとんどの意思決定を行うことになります。 あなたのサービスはどのように彼らにお金（または時間）を節約するつもりですか？ メッセージングでこれを明確に示す必要があります。
• 取引を交渉したり、潜在的な顧客からの質問に答えたりするために直接そこにいることはありません。 ソフトウェアが「X、Y、Z」を実行できるという価格と保証を提供できますが、ブランドにはどのような証拠がありますか？ あなたはどのような約束をしていますか、そしてそれらの約束をどのように支持していますか？ 顧客のレビュー、お客様の声、保証、継続的な顧客関係はすべて、ブランドの可能性を高めるための巨大なツールです。
• SaaS企業の販売サイクルは、特に他のB2Bベンチャーと比較すると、信じられないほど短いです。 多くの場合、顧客は第一印象に基づいて、またはせいぜい数日間の調査の後に決定を下します。 あなたのブランドはただ良いだけではありません。 それは良いものでなければならず、ほんの一瞬の間に伝達可能でなければなりません。 ブランドのすべてを1つの画像に縮小するにはどうすればよいですか？ 単一のメッセージ？ 単一のウェブページ？
• 最後に、すべてのプラットフォームで一貫性を保つ必要があります。これは、SaaS企業にとっては注意が必要です。 エンジニア、マーケター、ソーシャルマネージャー、カスタマーサポートチームはすべて同じ意見に沿っている必要があります。 実際、あなたのブランドは社内の企業文化を反映している必要がありますが、それは別の日のトピックです。

SaaSブランド開発の演習

これらの考慮事項と課題を念頭に置いて、自分のブランド（または新しいブランド）をどのようにしたいかについて大まかなアイデアを持っている必要があります。 このアウトラインは完璧にはほど遠いので、頭の中でブランドの「感触」を理解しているかもしれませんが、それを言葉で表現するのは非常に困難です。 これはブランディングの課題です。 数値的でも具体的でもないため、特定するのが難しいことで有名です。 ただし、これらの演習は、ブランドを定量化し、磨き、詳しく説明するのに役立ちます。

別の帽子の方法

どの特性があなたのブランドに合っているかを見つける最良の方法の1つは、どの特性があなたのブランドに合わないかを見つけることです。 まず、1つの重要な領域に変更を加え、ユーザーエクスペリエンスに与える違いをリストします。 たとえば、ブランドにカジュアルでカジュアルな声を持たせたいとします。 企業用語や、より長く、より正式に構造化された文を使い始めたらどうなるでしょうか。 あなたの顧客はどのように反応するでしょうか？ UVPの1つの要素が、即時のカスタマーサービスの提供であるとしましょう。 これをアプリ内の堅牢でインタラクティブなセルフヘルプポータルに置き換えたらどうなるでしょうか。

このテストには、いくつかの異なる利点があります。

• 選択した品質の効果をより深く理解し、それに応じてそれらを微調整することができます。
• コアブランドの品質を言葉で表現して区別するように強制します。これは、作業が完了したときに公開できます。
• （少なくとも概念的には）ターゲットオーディエンスとさらに強く共鳴する角度を発見するかもしれません。

性格検査

あなたのブランドを客観的に説明する代わりに、あなたのブランドを人として想像してください。 これは、ブランドをよりよく「知る」のに役立ち、ブランドに適した声を見つけて使用するのに役立つテストです。 これはどんな人ですか？ 彼らの年齢と性別は何ですか？ 彼らはどこに住んでいますか？ 彼らは楽しみのために何をしますか？ 彼らの情熱は何ですか？ 彼らはどのようにあなたと話しますか？ 彼らはどのように服を着ますか？ ばかげた質問をすることを恐れないでください。 それらのすべてはあなたがあなたのブランドをよりよく理解するのを助けることができます。

エッセンス実験

本質実験はミニマリズムの練習です。 それはあなたがあなたのブランディング戦略のホワイトノイズをカットし、重要な優先順位に焦点を合わせるのを助けるでしょう。 まず、ブランドの「本質」を一言で表現します。 不正行為はありません。 必要に応じてブランドを特徴付ける可能性のあるさまざまな一言の回答のリストを作成しますが、最終的には1つに決める必要があります。 これはあなたの「マスター」という言葉であり、あなたの会社の本質であり、あなたのブランドのすべてのアプリケーションに浸透するはずです。 次に、会社の各側面についてこれを行います。たとえば、ミッションを1つの単語に要約します（たとえば、「効率」、「適応性」、「負担を軽減」）。UVPを1つの単語に要約します（たとえば、「ケア」、「普遍性」、「速度」など）。

主なアプリケーション

ブランドが確立されると、それを活用するための潜在的なアプリケーションが不足することはありません。

ウェブデザイン

ホームページはユーザーの第一印象を与えるので、ブランドについて知っておくべきことをすべて最小限のスペースに表示します。 アイデアを簡潔に説明するためにできるだけ少ない単語を使用し、デザインスキームを使用して、ブランドの個性に一致する「感触」をユーザーに提供するようにしてください。 内部ページでブランドの個々の要素を拡張できます。

広告

広告の中核は、ブランドイメージ、声、個性である必要があります。 これがないと、ユーザーはあなたのメッセージをあなたの会社に接続することができず、彼らは確かにあなたを思い出すことができません。 繰り返しますが、ミニマリズムと簡潔さはあなたの友達です。 上記の「エッセンス」実験の結果を使用して、ブランドを正確に示すターゲットメッセージを作成し、メッセージを視聴者に合わせて調整することを忘れないでください。

コンテンツマーケティング

コンテンツは、いわば「口の中にお金を入れる」機会です。 あなたの使命は、ユーザーがソーシャルメディアキャンペーンを改善するのを助けることだとしましょう。 あなたの製品が提供するサービスを超えて彼らを助けるためにあなたは何をしていますか？ Sprout Socialは、そのような目的のために、独自のブランドの声で完全なリソースライブラリを提供しています。

（画像出典：Sprout Social）

コンテンツを使用する正しい方法も間違った方法もありませんが、それはあなたのブランド価値と一致し、あなたのニッチであなたの権威を示す必要があります。 異なる著者を使用している場合でも、すべての作業はブランドの声で一貫している必要があります。 そうしないと、ユーザーのエクスペリエンスに一貫性がなくなり、戻ってくる可能性が低くなります。

ソーシャルメディアマーケティング

SaaS企業にとって、ソーシャルメディアは多くの目的を果たします。 これは販売ツールであり、社会的証明のメカニズムであり、カスタマーサービスプラットフォームとしても使用できます。 ただし、効果的にしたい場合は、投稿全体で一貫したブランドの声を使用し、選択したブランドの価値観を守る必要があります。 SlackがTwitterアカウントで、カジュアルでほとんど卑劣なブランドの声を維持する方法を見てみましょう。

ヘルプとチュートリアル

ヘルプとチュートリアルのセクションは、特に問題が発生した場合に、ユーザーがソフトウェアを使用し続けるためのセクションです。 しかし、それはまた、新参者の視点からの顧客満足へのあなたのコミットメントについてのボリュームを話します。 これをコンテンツ戦略の追加の翼と考え、専門知識とカスタマーエクスペリエンスの優先順位の両方を証明します。 特に早い段階で、信頼を確立するのに大いに役立ちます。

結論

ブランドに関して言えば、一貫性は成功のための最良のツールの1つです。 すべてのプラットフォームでブランディングの一貫性を保ち、忠実なオーディエンスを構築するのに問題はないはずです。 ただし、一貫性を不動と間違えないでください。ブランドは生き生きとした息を呑むような創造物であり、顧客に関するより多くの情報を学び、新しい方向に会社を成長させるにつれて進化するはずです。 ブランドのコア要素である本質を元のビジョンに近づけますが、新しいアプローチや新しいアプリケーションで徐々に分岐することを恐れないでください。

SaaSニッチにはいくつかの主要なビジネス開発上の利点がありますが、これらにはすべてのSaaSマーケターが直面する固有の課題が伴います。 ブランドを際立たせ、見込みのある加入者に価値を証明し、ブランドをより親しみやすい形にパーソナライズし、顧客を可能な限り長く維持し、最初の勢いのハードルを克服できれば、次の段階に進むことができます。長期的に持続可能な顧客基盤と収益性の高いモデル。 視聴者をよく知っているほど、あらゆる分野で成功する可能性が高くなります。そのため、調査を行って決定を裏付け、最終的な目標にコミットし続けます。

メールマーケティングやアフィリエイトマーケティングなど、SaaS企業にとって価値のある戦略はいくつかありますが、上で概説した戦略は全体的な構成としてより大きく、より重要です。 コンテンツマーケティング、SEO、およびソーシャルメディアが一体となって、強力で相互に関連する補完的なマーケティング戦術のパッケージを形成し、顧客獲得と顧客維持の両方で最高の長期的利益を提供します。 有料広告は多くの場合、プラスのROIをもたらしますが、長期的に見ると、インバウンド戦略と比較すると見劣りします。

コンテンツマーケティングの詳細を知りたいですか？ ここでコンテンツマーケティングに関する包括的なガイドに進んでください：コンテンツマーケティング戦略の計画と立ち上げのためのオールインワンガイド。