Pemasaran Online untuk Perusahaan SaaS: Cara Menumbuhkan Pendapatan Berulang dengan SEO, Pembuatan Tautan, Peningkatan Merek & Pemasaran Konten

pengantar

Perusahaan SaaS memiliki pekerjaan yang cocok untuk mereka. Secara teori, model SaaS adalah salah satu jenis bisnis yang paling menguntungkan dan terukur di dunia modern. Dengan asumsi Anda memiliki ide bagus dan basis profitabilitas yang masuk akal, tidak ada yang menghentikan Anda untuk meningkatkan bisnis ke titik di mana pendapatan masuk Anda praktis tidak terbatas.

Namun, sebagian besar perusahaan SaaS mengandalkan basis pengguna skala besar untuk mencapai tingkat profitabilitas tersebut. Saat Anda mencapai urutan ribuan pengguna, aplikasi Anda cukup stabil dan reputasi Anda cukup kuat sehingga retensi dan akuisisi menjadi permainan anak-anak. Tetapi setiap bisnis dimulai dengan nol pelanggan, dan sesuatu perlu menutup kesenjangan.

"Sesuatu" itu adalah pemasaran, tetapi tidak semua strategi pemasaran sama efektifnya, atau sama-sama sesuai untuk merek SaaS.

Mendefinisikan strategi pemasaran yang “efektif”

Pertama, penting untuk memahami apa yang membuat strategi pemasaran "efektif" untuk memulai. Ada banyak pertimbangan untuk ini, karena proses untuk setiap pelanggan tertentu untuk melakukan pembelian dan tetap menjadi pelanggan cukup rumit, dan strategi pemasaran dapat beroperasi di berbagai tingkatan.

(Sumber Gambar: Institut Pemasaran Konten)

Bagan di atas mengabaikan fase "retensi", setelah pembelian, yang merupakan pertimbangan penting lainnya untuk strategi pemasaran SaaS.

Tujuan Anda, pada akhirnya, adalah untuk mendapatkan manfaat terkait pelanggan yang secara moneter melebihi modal yang telah Anda tuangkan ke dalam strategi. Ini dapat terjadi di berbagai tingkatan, termasuk:

• Meningkatkan kesadaran merek.
• Membangun reputasi merek.
• Menarik pengunjung ke situs Anda.
• Mengubah pengunjung menjadi pelanggan.
• Mempertahankan pelanggan untuk jangka panjang.

Beberapa strategi menargetkan semua tujuan ini, sementara yang lain mengkhususkan pada satu atau dua. Strategi pemasaran juga berkisar dalam biaya dan investasi waktu. Pada akhirnya, panduan ini akan mempertimbangkan strategi yang mencapai sebanyak mungkin tujuan ini, sekonsisten mungkin, dengan jumlah total investasi paling sedikit (dan karenanya, ROI tertinggi).

Pertimbangan utama untuk perusahaan SaaS

Namun, ada beberapa pertimbangan khusus untuk pemasaran dalam bisnis SaaS.

• Siklus penjualan cepat. Pertama, sebagian besar perusahaan SaaS memiliki siklus penjualan secepat kilat. Langganan SaaS tidak selalu merupakan pembelian impulsif, tetapi tentu saja tidak bergantung pada pertukaran bolak-balik panjang yang dilakukan sebagian besar operasi B2B. Sebagian besar mengandalkan konversi langsung, biasanya dengan tawaran uji coba gratis (seperti pada contoh di bawah). Ini berarti pemasaran harus segera menarik dan menjangkau banyak pengguna agar efektif.

(Sumber Gambar: Zendesk)

• Retensi pelanggan. Akuisisi pelanggan itu penting, tetapi retensi jauh lebih berharga. Jika tingkat churn Anda terlalu tinggi, bahkan strategi pemasaran dengan kecenderungan tinggi untuk menghasilkan lalu lintas baru dan pelanggan akan gagal. Strategi pemasaran SaaS yang ideal menuai yang terbaik dari kedua dunia.
• Diferensiasi merek. Ada banyak sekali perusahaan SaaS di luar sana, sebagian karena semua orang telah menyadari betapa berharganya model SaaS. Lihat saja contoh acak platform SaaS CRM khusus ini:

(Sumber Gambar: Saran Perangkat Lunak)

Pemasaran Anda perlu memiliki beberapa mekanisme untuk membedakan merek Anda dengan kuat.

• Hasil jangka panjang. Ingat, SaaS bergantung pada keuntungan dan profitabilitas jangka panjang selama bertahun-tahun, bukan bulan atau minggu. Ada banyak strategi pemasaran yang menjanjikan pengembalian jangka pendek yang cepat, tetapi lebih baik berinvestasi dalam strategi dengan hasil jangka panjang yang serupa.
• Skalabilitas cepat perusahaan SaaS berarti Anda perlu menemukan strategi yang dapat berfungsi dengan baik di berbagai tahap pertumbuhan Anda. Idealnya, Anda akan dapat mengadopsinya saat peluncuran dan mengembangkannya bersama perusahaan Anda hingga tahap akhir pertumbuhan Anda.
• Spesialisasi ceruk. Karena ada banyak ceruk yang tersedia untuk perusahaan SaaS, ada beberapa variasi di mana strategi pemasaran efektif untuk masing-masing perusahaan. Namun, panduan ini sebagian besar akan berfokus pada strategi yang dapat berguna untuk ceruk khusus apa pun.

Dengan pertimbangan ini, mari kita jelajahi beberapa strategi terbaik yang dapat diterapkan oleh perusahaan SaaS.

Pemasaran Konten untuk Perusahaan SaaS

Saya telah mencantumkan pemasaran konten sebagai strategi pemasaran pertama dan paling efektif yang dapat diadopsi oleh perusahaan SaaS. Sulit untuk membuktikan ini dengan angka, karena setiap kampanye berbeda, tetapi untuk investasi Anda, pemasaran konten adalah strategi yang menawarkan pengembalian jangka panjang terbaik di sejumlah besar area yang berbeda. Ini beroperasi di setiap tingkat akuisisi pelanggan—mulai dari meningkatkan kesadaran merek hingga mengubah pengunjung dan bahkan mempertahankan basis pelanggan Anda yang sudah ada—dan ini relatif murah, karena tidak memerlukan banyak overhead atau teknologi khusus. Yang terbaik, ini skalabel—artinya efektif di setiap tahap pertumbuhan Anda—dan diposisikan dengan sempurna untuk keuntungan jangka panjang. Faktanya, pengembalian yang Anda lihat pada pemasaran konten harus meningkat secara eksponensial saat Anda menginvestasikan lebih banyak upaya ke dalamnya.

Mari kita lihat beberapa aplikasi individual yang dapat ditawarkan oleh pemasaran konten. Ingatlah bahwa beberapa konten akan dapat memenuhi banyak peran dalam daftar ini.

Konten yang berfokus pada masuk

Konten yang berfokus pada masuk diarahkan untuk mendapatkan jumlah pengguna terbanyak ke situs Anda. Ini terjadi dalam banyak konteks, seperti membangun kesadaran dan visibilitas merek Anda, memicu minat pengunjung potensial, dan meraih kesepakatan dengan mendapatkan klik masuk.

Oleh karena itu, ada beberapa pertimbangan utama yang harus difokuskan pada konten masuk Anda:

• Berdiri keluar dari kebisingan putih. Pekerjaan pertama Anda hanya mendapatkan perhatian. Anda dapat memaksimalkan peluang Anda di sini dengan membuat konten Anda terlihat di sebanyak mungkin tempat, dan dengan memunculkan topik konten yang benar-benar orisinal.
• Menarik bagi demografi target Anda. Dan demografi target Anda tidak boleh "semua orang". Temukan target pasar yang paling mungkin untuk membeli produk Anda, dan arahkan semua konten Anda kepada mereka. Jika tidak, Anda akan menarik banyak pengunjung, tetapi hanya sebagian kecil dari mereka yang tertarik untuk melakukan pembelian.
• Menawarkan beberapa informasi yang berharga dan praktis. Ini akan memastikan bahwa kebutuhan pengguna Anda terpenuhi secara memadai, mungkin mendorong mereka ke langkah cepat berikutnya untuk benar-benar mengonversi.
• Menyarankan produk Anda sebagai solusi. Konten Anda harus diarahkan, dalam beberapa cara, untuk masalah yang dihadapi target pasar Anda. Jika produk Anda adalah solusi untuk masalah itu, Anda dapat bertaruh bahwa konten Anda akan efektif dalam mendorong sebagian pembaca Anda untuk membeli.

(Sumber Gambar: SEO.co)

SEO.co adalah pengguna bangga konten yang berfokus pada inbound. Bahkan, Anda sedang membaca sepotong sekarang! Dengan konten unik, yang berfokus pada penyediaan informasi berharga dan membuat hidup pembaca Anda lebih mudah, Anda tidak akan kesulitan menarik lebih banyak orang ke merek Anda. Dari sana, jika solusi Anda cukup berharga, konversi dan aliran pelanggan akan alami.

Konten yang berfokus pada retensi

Konten juga efektif karena potensinya untuk mempertahankan anggota audiens yang sudah menjadi pelanggan. Untuk ini, Anda akan memiliki serangkaian prioritas yang serupa tetapi berbeda. Karena Anda telah membuat pengunjung ini menjadi pelanggan aktif, Anda perlu memberi mereka semacam nilai berulang dengan konten yang menampilkan kualitas berikut:

• Meliput berita dan menyajikan informasi baru. Jika Anda memberi pelanggan Anda aliran pembaruan yang terkait dengan niche Anda, Anda akan mencapai beberapa tujuan utama dalam mencapai retensi yang lebih tinggi. Pertama, Anda akan memberi mereka nilai, yang akan membuat mereka bertahan lebih lama. Kedua, Anda akan menunjukkan posisi Anda sebagai pemimpin pemikiran dalam industri ini.
• Mendorong penggunaan perangkat lunak lebih lanjut. Setiap artikel yang menyiratkan, secara halus atau terang-terangan, bahwa pengguna harus tetap menggunakan perangkat lunak Anda adalah bonus. Misalnya, jika perusahaan Anda menyediakan perangkat lunak pelacakan waktu, Anda dapat membahas topik yang menyarankan efisiensi dan nilai penggunaan perangkat lunak pelacakan waktu.
• Menampilkan cerita yang layak dibagikan. Anda juga dapat bertujuan untuk memicu kombinasi loyalitas pelanggan dan daya tarik pelanggan baru dengan memposting cerita yang layak dibagikan, seperti studi kasus pengguna nyata atau tindakan baik yang telah dilakukan perusahaan Anda.

Seperti yang saya sebutkan, pasti ada tumpang tindih antara fungsi konten yang berbeda ini. Saya hanya mencantumkannya secara terpisah untuk menggambarkan berbagai aplikasi dan manfaat pemasaran konten.

Konten bantuan dan dukungan

Sebagai bagian konten yang benar-benar terpisah, dokumen bantuan dan dukungan Anda akan sangat penting untuk menjaga pelanggan Anda tetap ada untuk jangka waktu yang lebih lama. Jika diterapkan dengan benar sebagai bagian dari strategi pemasaran konten Anda, itu membuat kampanye Anda lebih efektif dengan secara bersamaan memberikan pelanggan yang sudah ada sumber daya yang mereka butuhkan untuk terus menggunakan perangkat lunak Anda dan menunjukkan kepada calon pelanggan baru komitmen Anda terhadap pengalaman pengguna dan layanan pelanggan.

(Sumber Gambar: Tenaga Penjualan)

Bagaimana Anda mengatur bagian konten bantuan dan dukungan terserah Anda, tetapi tujuannya sederhana:

• Berikan pengguna sumber daya yang lengkap untuk menavigasi perangkat lunak Anda. Jangan tinggalkan kebutuhan bisnis yang terlewat di sini; memecahkan masalah sebanyak yang Anda bisa.
• Bantu pengguna dengan menyediakan beberapa rute ke solusi. Satu artikel yang disembunyikan tidak cukup baik; fitur opsi pencarian, forum, dan bagian FAQ untuk melengkapi pekerjaan Anda dan membuatnya semudah mungkin untuk menemukan jawaban yang memuaskan.
• Jadikan konten Anda terlihat oleh pengguna yang ada dan calon pengguna. Ini diperlukan jika Anda ingin membangun retensi dan akuisisi.

Setiap dokumen yang Anda hasilkan di sini adalah tambahan permanen yang meningkatkan tingkat perolehan dan retensi Anda.

Konten yang berfokus pada SEO

Saya akan menjelajahi SEO sedikit lebih banyak di bagian selanjutnya, tetapi saya ingin menyebutkannya dalam konteks strategi pemasaran konten Anda, karena ini bertanggung jawab atas sebagian besar nilai pemasaran konten. Jika Anda mengoptimalkan konten di situs Anda untuk SEO, dengan protokol yang tepat untuk tag judul, deskripsi meta, header, konten isi, dll., Anda akan mendapatkan otoritas domain yang lebih besar, peringkat Anda akan lebih tinggi untuk istilah pencarian yang terkait dengan bisnis Anda, dan Anda akan mendapatkan lebih banyak lalu lintas pencarian sebagai hasilnya.

Pengembalian keseluruhan

Dengan semua sudut ini, kekuatan pemasaran konten harus jelas. Memerlukan investasi minimum, bertahan selamanya, dan menawarkan pengembalian yang berlipat ganda saat Anda mengembangkan strategi pemasaran konten Anda, pemasaran konten memenuhi semua tujuan dan menyumbang hampir semua tantangan yang saya sebutkan di pendahuluan. Dalam jangka panjang, ia menawarkan ROI tertinggi dari setiap strategi pemasaran untuk perusahaan SaaS.

SEO

SEO membuat daftar untuk banyak alasan yang sama seperti pemasaran konten, dan itu bukan kebetulan; kedua strategi tersebut pada dasarnya terkait. Pemasaran konten berfungsi sebagai bahan bakar untuk kampanye SEO SaaS, jadi hanya dengan beberapa strategi tambahan, Anda bisa mendapatkan hasil yang kuat di kedua sisi. Seperti pemasaran konten, SEO relatif murah untuk dieksekusi, konsepnya sederhana, dan menawarkan pengembalian yang berlipat ganda dari waktu ke waktu.

Ide utama di sini adalah untuk meningkatkan otoritas domain Anda sehingga Anda mencapai visibilitas yang lebih tinggi di mesin pencari. Visibilitas yang lebih tinggi itu akan menghasilkan lebih banyak lalu lintas pencarian, yang akan memberi situs Anda lebih banyak pengunjung. Dan karena sebagian besar bergantung pada konstruksi digital, perubahan posisi ini bersifat semi-permanen, dan Anda akan terus menuai hasilnya tanpa batas. Mari kita lihat poin-poin utama dari strategi ini.

Optimasi di tempat

Pengoptimalan di tempat adalah tentang memastikan konten dan struktur utama situs Anda memenuhi ambang batas dan standar tertentu yang ditetapkan oleh mesin telusur. Melakukan hal ini tidak hanya memastikan situs Anda dilihat dan "diindeks" oleh mesin pencari, tetapi juga memaksimalkan peluang mesin pencari "memahami" tentang situs Anda, menghubungkannya dengan kata kunci dan topik yang sesuai.

Saya telah menulis tentang pengoptimalan di tempat secara ekstensif sebelumnya, jadi saya tidak akan menggali detailnya, tetapi ketahuilah bahwa dengan beberapa perubahan dasar dan beberapa pekerjaan pemeliharaan yang berkelanjutan, Anda dapat memposisikan situs Anda untuk peringkat lebih tinggi untuk istilah pencarian yang relevan.

(Sumber Gambar: SEO.co)

Konten di tempat yang sedang berlangsung

Google suka melihat situs dengan aliran konten yang berkelanjutan; itu menunjukkan bahwa mereka peduli dengan penggunanya. Belum lagi menambahkan lebih banyak halaman situs Anda yang dapat diindeks oleh Google, memaksimalkan penyebaran visibilitas pencarian potensial Anda, dan memungkinkan Anda untuk menargetkan kata kunci dan frasa kata kunci tertentu yang mungkin relevan dengan audiens Anda. Saya sudah menulis tentang berbagai tujuan yang dimiliki konten Anda dari perspektif pengalaman pengguna; di sini, tujuan Anda dengan konten menghasilkan peluang peringkat pencarian utama, yang berpotensi mengirim ribuan pengunjung per bulan ke arah Anda.

Konten di luar situs dan pembuatan tautan

Elemen ketiga, dan bisa dibilang paling kuat dari strategi SEO adalah konten di luar situs dan pembuatan tautan untuk bisnis SaaS. Kami telah menulis tentang strategi dan taktik membangun tautan secara luas juga, tetapi saya ingin menyentuh nilai strategi yang terkait dengan perusahaan SaaS. Idenya di sini adalah untuk memposting konten tamu di situs eksternal otoritas tinggi. Tautan ini berfungsi sebagai indikator pihak ketiga bahwa situs Anda otoritatif, dan membantu peringkat situs Anda lebih tinggi dalam pencarian. Dan, pada tingkat sekunder, mereka dapat mengirimkan lalu lintas rujukan langsung dari sumber otoritas tinggi ini ke situs Anda. Karena sebagian besar tautan ini bersifat permanen, Anda akan menuai manfaat ini terus menerus selama beberapa bulan (minimal) untuk setiap pos luar situs baru yang Anda terbitkan.

Pengembalian SEO Secara Keseluruhan

Ringkasnya melarang saya untuk mengeksplorasi nilai sebenarnya dari SEO untuk perusahaan SaaS sebagai strategi, dengan segala kompleksitas dan variabel yang mungkin Anda temui. Tetapi pada tingkat permukaan, takeaway untuk perusahaan SaaS adalah ini: dengan investasi yang relatif kecil, Anda dapat memperoleh ribuan pengunjung baru per bulan (dan mungkin membangun reputasi Anda dalam prosesnya, terutama dengan sumber eksternal otoritas tinggi yang menjamin Anda) .

Pemasaran media sosial

Pemasaran media sosial adalah strategi pemasaran lain yang sangat berharga bagi perusahaan SaaS. Ini benar-benar gratis untuk membangun kehadiran organik di sebagian besar platform media sosial, dan tidak ada batasan atau batasan untuk jenis komunikasi yang dapat Anda fasilitasi dalam strategi. Anda dapat menggunakan media sosial untuk mendapatkan lebih banyak visibilitas merek, memperkuat hubungan dengan klien Anda yang sudah ada, membangun reputasi Anda, dan bahkan memberikan dukungan kepada basis pelanggan Anda saat ini. Ini skalabel, berfokus pada akuisisi dan retensi, dan memberikan akumulasi manfaat dari waktu ke waktu—sehingga ideal sebagai strategi yang berfokus pada SaaS.

Lebih baik lagi, pemasaran media sosial ada dalam harmoni yang saling melengkapi dengan SEO dan pemasaran konten. Seperti yang akan Anda lihat (dan telah Anda lihat), ketiga strategi ini saling melengkapi dan meningkatkan. Secara terpisah, mereka adalah peluang yang sangat berharga untuk akuisisi dan retensi, dan bersama-sama, efeknya berlipat ganda lebih jauh.

Kesadaran merek

Salah satu faktor terpenting yang didorong oleh media sosial adalah kesadaran merek. Saat Anda memposting secara aktif dan berupaya membangun kehadiran Anda di area luar, Anda akan mulai secara bertahap menarik pengikut baru ke merek Anda. Orang-orang yang belum pernah melihatnya akan mulai mengenalnya dari jauh, dan pengikut yang Anda peroleh akan belajar lebih banyak tentang apa yang membuat merek Anda unik.

(Sumber Gambar: Twitter)

Sulit untuk mendapatkan 15.000 pengikut (atau lebih) dalam jangka waktu yang singkat, jadi cobalah untuk fokus pada tujuan tambahan. Siapkan jadwal posting yang aktif dan konsisten, lalu mulai program penjangkauan. Anda ingin berpartisipasi dalam percakapan yang terkait dengan bidang keahlian Anda, bekerja dengan influencer di industri Anda untuk mencapai tingkat visibilitas yang lebih tinggi, dan bahkan terlibat dengan individu yang ditargetkan yang mungkin cocok untuk merek Anda. Anda juga dapat menggunakan tagar, kontes, dan konten viral untuk mendapatkan lebih banyak saham dan menjadi terlihat dengan cara alternatif.

Tujuan akhir dari visibilitas adalah membuat orang-orang turun ke tahap siklus pembelian. Kesadaran membuat mereka lebih dekat dengan kunjungan, yang membuat mereka lebih dekat ke konversi. Jangan ragu untuk terlibat dalam taktik yang mendorong tahapan ini—seperti ajakan bertindak yang meminta pendaftaran pengguna—tetapi berhati-hatilah agar kampanye Anda tidak berlebihan dengan iklan, atau pengguna Anda akan mulai tidak mempercayai Anda.

Manfaat konten dan SEO

Media sosial juga berharga sebagai alat untuk meningkatkan efektivitas pemasaran konten dan strategi SEO Anda. Pertama, mari kita lihat bagaimana hal itu membuat pemasaran konten lebih efektif. Tujuan utama Anda di sini adalah menggunakan media sosial sebagai saluran amplifikasi untuk pekerjaan Anda; orang tidak akan secara alami menemukan blog Anda, jadi setiap kali Anda menerbitkan posting baru, buat pengumuman di media sosial. Anda juga dapat mensindikasikan karya sebelumnya di masa mendatang, memaksimalkan visibilitasnya dan kemungkinan pengembaliannya. Jika pekerjaan Anda bagus, Anda akan memfasilitasi lebih banyak berbagi sosial, yang akan memperkuat jangkauan konten Anda lebih jauh.

Manfaat SEO dari fungsi pemasaran media sosial di sepanjang garis yang sama, memanfaatkan kemampuan ini untuk membuat konten lebih terlihat. Pembagian sosial konten Anda berfungsi sebagai sinyal sekunder untuk algoritme Google, tetapi kekuatan sebenarnya di sini adalah kecenderungan untuk membangun tautan. Semakin banyak tautan otoritas tinggi yang Anda tunjuk ke domain Anda, semakin tinggi otoritas Anda akan tumbuh, tetapi sulit untuk mendapatkan tautan tersebut secara alami. Melalui sindikasi media sosial, Anda dapat memaksimalkan peluang sepotong konten di situs Anda “menjadi viral”, mencapai ribuan saham dan mungkin jutaan tayangan umpan berita. Dalam kumpulan pengunjung potensial itu, tidak dapat dihindari bahwa Anda akan mendapatkan setidaknya beberapa tautan alami yang kuat—selama konten Anda layak untuk tautan.

Pelayanan pelanggan

Banyak merek SaaS juga menggunakan media sosial sebagai alat layanan pelanggan, menyediakan mode dukungan alternatif yang nyaman dan fungsional (dan cara proaktif untuk mengumumkan jadwal layanan, waktu henti, dan tindakan proaktif lainnya). Beberapa bahkan telah membuat akun khusus yang terpisah untuk tujuan ini.

Keuntungan dari layanan pelanggan media sosial sangat kuat:

• Anda bisa berada di tempat yang diinginkan pelanggan Anda. Pelanggan Anda sudah ada di media sosial, jadi menambahkan saluran dukungan berarti kenyamanan ekstra bagi mereka.
• Anda dapat mengatasi banyak masalah sekaligus. Dengan memposting FAQ reguler, artikel bermanfaat, fakta, pengumuman, dan informasi lainnya, Anda dapat membuat audiens Anda mengetahui dan memperbarui sebagian besar pengguna Anda sekaligus, membantu Anda memaksimalkan retensi pengguna.
• Semua pekerjaan Anda dapat dilihat oleh publik. Ini adalah kuncinya, terutama dengan pemasaran sebagai pertimbangan utama kami di sini. Setiap kali Anda bekerja dengan pelanggan di media sosial untuk menyelesaikan masalah, setiap pengguna media sosial lainnya—bahkan non-pelanggan—dapat melihatnya. Interaksi layanan pelanggan yang positif bisa menjadi titik kritis dalam mendapatkan keputusan pengguna akhir.
• Anda bisa mendahului potensi bencana. Segalanya tidak selalu berjalan mulus atau sempurna, tetapi media sosial memberi Anda jalan keluar untuk mengatasi bencana tersebut dengan mengumumkan apa yang terjadi, menjawab pertanyaan pengguna, dan terkadang, hanya meminta maaf.

Meskipun sedikit menyimpang dari definisi ketat "pemasaran", layanan pelanggan adalah sudut yang kuat untuk digunakan dalam strategi media sosial Anda yang memberi kekuatan pada pendekatan keseluruhan.

Membangun komunitas

Komunitas SaaS sangat kuat untuk retensi dan akuisisi pelanggan. Ketika pengguna merasa seolah-olah dia "milik" dengan merek Anda, dia tidak akan pernah ingin berhenti berlangganan—memberinya rasa komunitas memfasilitasi pengembangan perasaan memiliki tersebut. Pengguna luar yang melihat ke dalam akan melihat kenyamanan dan keuntungan komunitas (dan pada tahap selanjutnya, ukurannya yang tipis), dan dapat dibujuk untuk berlangganan atas dasar itu saja.

Anda akan melihat ini sebagai taktik umum di banyak perusahaan SaaS, beberapa di antaranya telah membuat forum di tempat dan platform keterlibatan untuk mendorong diskusi intra-komunitas.

(Sumber Gambar: Tenaga Penjualan)

Namun, cara terbaik untuk mengembangkan komunitas yang berkembang adalah melalui media sosial. Buat orang merasa seperti milik merek Anda dengan melibatkan mereka secara pribadi; menanggapi komentar mereka, mengajukan pertanyaan, dan secara pribadi berterima kasih atas kontribusi mereka. Mereka akan mengingat Anda, dan pengguna lain akan melihat interaksi Anda. Seiring waktu, Anda akan merekrut lebih banyak pengikut, yang semuanya dapat berkomunikasi satu sama lain sebanyak mereka berbicara dengan Anda, dan komunitas Anda akan mulai terbentuk.

Pengembalian keseluruhan

Pada tahap awal, seperti halnya pemasaran konten dan SEO, Anda akan kesulitan untuk menghasilkan keuntungan yang berarti. Namun, jika Anda tetap konsisten dan fokus dalam strategi Anda, tidak ada alasan mengapa Anda tidak dapat mengembangkan ribuan komunitas untuk terlibat dengan merek Anda. Manfaat tambahan untuk konten Anda dan strategi SEO saja membuat media sosial sepadan dengan usaha — tetapi tambahkan sudut layanan pelanggan dan kekuatan pembangunan komunitas, dan Anda akan menghitung bahwa bahkan beberapa jam kerja per hari bisa cukup untuk menghasilkan Anda ribuan pengunjung baru per bulan (dan memperkuat hubungan dengan basis pelanggan Anda yang sudah ada).

Iklan Berbayar

Iklan berbayar adalah saluran pemasaran online yang populer, jadi saya ingin membahasnya dan kemungkinan keuntungannya bagi perusahaan SaaS. Dalam iklan berbayar, Anda akan memilih media (biasanya seperti Google atau Facebook, dengan visibilitas dan opsi penargetan yang menonjol), mereka akan memasang iklan, dan Anda akan membayar harga tetap untuk setiap klik yang Anda terima.

Ini adalah strategi yang keren, dan yang dapat memberi Anda ROI yang layak, tetapi ada beberapa kelemahan bagi perusahaan SaaS yang membuatnya kurang ideal sebagai solusi pemasaran jangka panjang:

Kompetisi.

Sebagian besar perusahaan SaaS lain sudah melakukan ini. Cobalah untuk terlibat, dan Anda akan kesulitan untuk menonjol di antara orang banyak.

(Sumber Gambar: Google)

• Biaya. Sebagian berkat persaingan dan sebagian karena kenaikan biaya PPC secara keseluruhan, Anda akhirnya akan membayar biaya bulanan yang besar untuk mendukung iklan Anda.
• Pertumbuhan linier. Tidak peduli seberapa besar skala Anda, investasi Anda akan selalu mengembalikan jumlah yang sama; Anda tidak berinvestasi dalam pertumbuhan jangka panjang dengan PPC seperti yang Anda bisa dengan strategi yang disebutkan di atas, karena segera setelah Anda berhenti membayar, iklan akan dihapus.

Untuk alasan ini, saya tidak merekomendasikan iklan berbayar sebagai strategi pemasaran jangka panjang di SaaS. Namun, itu memang memiliki beberapa keuntungan kuat di awal pertumbuhan perusahaan SaaS, termasuk memberi Anda kemampuan untuk menargetkan audiens tertentu dan memastikan ROI positif di awal kampanye Anda. Ini pasti layak dipertimbangkan sebagai tambahan jangka pendek untuk strategi pertumbuhan Anda.

Tantangan Pemasaran untuk Perusahaan SaaS

Software-as-a-Service (SaaS) adalah salah satu ceruk yang paling berpotensi menguntungkan saat ini, dicari karena skalabilitas yang melekat serta kemudahan pendekatan yang relatif. Dengan ide yang bagus, eksekusi yang solid, dan waktu yang cukup, secara teoritis setiap produk SaaS dapat membuat Anda tetap menguntungkan untuk jangka panjang.

Namun, ada ambang batas khusus untuk SaaS yang perlu dicapai sebelum Anda dapat mulai meraup keuntungan; Anda membutuhkan cukup banyak pelanggan yang membayar untuk mengimbangi biaya awal Anda, dan model keberlanjutan yang akan membuat Anda tetap produktif selama bertahun-tahun yang akan datang. Singkatnya, pemasaran SaaS bisa memakan waktu. Sebagian besar pekerjaan Anda di sini bermuara pada pemasaran yang efektif, tetapi perusahaan SaaS menghadapi tantangan unik yang tidak perlu dikhawatirkan oleh perusahaan di ceruk lain (atau setidaknya tidak terlalu banyak).

Pro dan kontra

Yang ironis adalah bahwa beberapa faktor yang membuat SaaS menjadi ruang yang menguntungkan bagi startup adalah faktor yang sama yang membuat jenis perusahaan ini sulit untuk dipasarkan. Lihatlah pertumbuhan tahunan rata-rata perusahaan SaaS selama dekade terakhir:

(Sumber Gambar: TechCrunch)

Mengapa tingkat pertumbuhan ini begitu tinggi?

• Perusahaan SaaS memiliki kapasitas untuk meroket dalam pertumbuhan, karena mereka dapat memperoleh lebih banyak pelanggan sambil menginvestasikan jumlah tetap yang sama. Sisi lain dari ini adalah bahwa strategi pemasaran Anda perlu ditingkatkan untuk mempertahankan pertumbuhan ini, dan memulai momentum sangat sulit.
• Siklus penjualan pendek. Anda tidak memerlukan rangkaian interaksi yang panjang untuk melakukan penjualan, membuat transaksi lebih cepat. Tetapi pada saat yang sama, mudah bagi pelanggan untuk menemukan alasan untuk pergi.
• Kemudahan masuk. Karena SaaS masih merupakan bidang yang relatif baru (dengan teknologi baru yang terus berkembang setiap saat), tidaklah sulit untuk memasuki pasar. Tentu saja, semua orang menyadari hal ini, dan karenanya, pasar kebanjiran.
• Ketergantungan pada pendapatan jangka panjang. Nilai seumur hidup pelanggan adalah yang benar-benar penting di sini, tetapi akuisisi pelanggan dan retensi pelanggan adalah dua strategi yang sangat berbeda.

Tantangan

Sepanjang panduan ini, saya akan memperkenalkan dan menjelaskan beberapa tantangan pemasaran terbesar yang dihadapi merek SaaS. Ini adalah:

• Dengan begitu banyak merek SaaS yang beredar, bagaimana Anda bisa diperhatikan?
• Bagaimana Anda meyakinkan pelanggan baru bahwa layanan Anda sepadan dengan harganya?
• Anda menjual layanan, bukan produk, jadi seberapa personal dan mudah didekati merek Anda?
• Retensi adalah kunci profitabilitas, jadi bagaimana Anda membuat pelanggan Anda senang?
• Bagaimana Anda membangun strategi pemasaran yang terukur dari awal?

Jangan ragu untuk menjelajahi masing-masing dari mereka secara bergantian, atau lompat ke salah satu yang Anda merasa sangat tertantang dalam lingkungan kompetitif Anda sendiri.

Diferensiasi

Diferensiasi adalah tentang membuat diri Anda menonjol dari pasar SaaS yang terlalu jenuh. Konsumen memiliki lusinan opsi di hampir setiap ceruk yang tersedia, mulai dari menghemat waktu hingga mengatur file online. Ada kemungkinan Anda muncul di pasar baru, pasar yang belum pernah diuji sebelumnya, tetapi meskipun demikian, pada akhirnya Anda akan menghadapi munculnya persaingan baru, dan Anda harus membela diri.

Ini adalah tantangan pemasaran pertama karena biasanya ini merupakan rintangan pertama yang akan Anda hadapi saat meluncurkan kampanye: bagaimana Anda membuat diri Anda diperhatikan?

merek

Tugas pertama Anda adalah menciptakan merek yang menonjol. Jangan mengandalkan klise dan wacana yang sama dengan pesaing Anda, atau Anda akan berbaur. Setiap merek SaaS suka mendefinisikan dirinya sebagai "inovator" atau sebagai "berkomitmen untuk layanan pelanggan." Mengulangi nilai-nilai ini akan membuat Anda tampak seperti parodi diri sendiri, jadi gali lebih dalam di sini—apa yang benar-benar membuat merek Anda menonjol?

Ada beberapa cara berbeda untuk melakukan ini, tetapi pertama-tama Anda harus memutuskan standar merek Anda. Itu berarti lebih dari sekadar memutuskan seperti apa logo Anda atau warna apa yang akan Anda gunakan di seluruh aplikasi. Seperti apa kepribadian merek Anda (dan kami akan membahasnya lebih dalam nanti)? Karakteristik apa yang Anda tunjukkan? Emosi apa yang ingin Anda bangkitkan? Jadilah kreatif di sini, dan ingatlah demografi target Anda.

Dari sana, ini masalah mengekspresikan faktor merek yang berbeda ini dalam materi pemasaran dan periklanan Anda. Lihat bagaimana Workday melakukan ini dalam iklan storytelling mereka, yang menunjukkan kisah orang-orang yang menggunakan Workday:

Kami adalah Hari Kerja. [Arsip]

Apakah aplikasi HR dan Keuangan Anda #BuiltForTheFuture? Pelajari lebih lanjut di www.workday.com

Di akhir video ini, Anda mendapatkan pemahaman yang jelas tentang tidak hanya produk Workday, tetapi juga nilai dan cita-cita perusahaan. Itu membuat mereka menonjol di pasar yang ramai.

Meningkatkan Kompetisi

Rute alternatif menuju diferensiasi adalah yang lebih sederhana yang membutuhkan lebih sedikit kreativitas. Alih-alih mencoba menciptakan identitas yang berbeda dari pesaing Anda, Anda akan menemukan beberapa kualitas khusus pada pesaing Anda dan berusaha untuk mengalahkannya dalam pekerjaan Anda sendiri.

Misalnya, katakanlah Anda menawarkan layanan yang sangat mirip dengan pesaing Anda, tetapi Anda dapat menawarkannya dengan harga lebih murah $5 per bulan. Atau katakanlah Anda dapat menawarkan layanan serupa dengan harga yang sama, tetapi dengan perwakilan akun khusus untuk bisnis apa pun yang mendaftar.

Ini adalah faktor pembeda yang kuat yang mungkin membuat perbedaan antara seseorang yang memilih Anda atau pesaing Anda. Tugas Anda harus menekankan kualitas ini sebanyak mungkin dalam strategi pemasaran Anda. Misalnya, Anda dapat menyertakan iklan perbandingan yang membandingkan layanan Anda dengan pesaing terkemuka berikutnya, dengan harga yang disorot di bagian bawah. Atau Anda dapat membuat tagline baru yang menekankan komitmen Anda terhadap layanan melalui pengelola akun khusus. Ini adalah cara Anda untuk menonjol, jadi gunakan setiap kali Anda mendapatkan kesempatan, dan jika Anda memiliki banyak faktor pembeda yang membuat pesaing Anda lebih unggul, itu lebih baik.

Demografi Target

Mari kita asumsikan bahwa Anda memiliki merek yang kuat, tetapi Anda merasa sulit untuk membedakan diri Anda dari pesaing Anda. Itu terjadi. Untungnya, ada lebih dari satu jalan menuju diferensiasi. Yang satu ini mungkin memerlukan sedikit penyesuaian pada produk Anda secara umum, tetapi ini bisa membuka peluang yang jauh lebih menguntungkan bagi Anda.

Pikirkan demografi target Anda. Ya, Anda memiliki produk yang mirip dengan pesaing Anda, tetapi apakah itu berarti Anda harus berbagi audiens yang sama dengan pesaing tersebut? Sama sekali tidak. Jika Anda melakukan riset, Anda akan menemukan bahwa mungkin ada setidaknya segelintir demografi khusus yang mungkin tertarik dengan produk Anda—jika Anda memposisikannya dengan benar.

Pertimbangkan bagaimana aplikasi pencatat Clear memasarkan dirinya kepada siswa (dan kaum muda pada umumnya). Evernote adalah pemain SaaS yang dominan di dunia aplikasi pencatat, tetapi Clear telah mengukir jalan untuk dirinya sendiri dengan memasarkan ke demografi yang berbeda sama sekali.

(Sumber Gambar: Jelas)

Saya tidak memiliki ruang untuk membahas secara spesifik bagaimana memilih gambar, kata, dan subjek yang sesuai dengan target audiens pilihan Anda, tetapi ketahuilah bahwa jika Anda mengarahkan merek dan konten Anda dengan benar, pesan Anda akan bergema dengan pilihan Anda. audiens sasaran.

Kepemimpinan Pikiran

Jalan terakhir menuju diferensiasi yang akan saya sebutkan adalah "kepemimpinan pikiran", yang merupakan topik yang luas. Idenya di sini adalah untuk mengubah diri Anda menjadi otoritas terkemuka di ruang Anda. Start publishing valuable content, making bold claims about the future of the industry and offering insights that no one else can offer. Get yourself published on all the leading publications in your industry, and start showcasing the personal brands that comprise your leadership.

As you build your authority this way, you'll gain a reputation for being a novel thinker, and customers will start recognizing your brand as one that truly stands out. The only downside to this approach is that it takes a while to build this momentum; you can't just flip on a switch and expect to be taken seriously as a thought leader. But in the meantime, you'll earn tons of new traffic and higher customer loyalty.

Value

Standing out will get you in front of more people, but that won't necessarily make those people convert to paying customers. Though most consumer decisions are driven by a blend of both emotion and logic, most SaaS purchases end up on the logical side of the spectrum. There are several reasons for this. For example, since SaaS products aren't tangible, they don't give consumers the semi-“high” feeling of acquisition. Since they're usually a subscription rate, they aren't associated with an instant gratification feeling. And of course, most of them are B2B-oriented, so they require some kind of bottom line benefit to be purchasable.

It's hard to pin down an objective value to an intangible service like this, so your job as a marketer is to calculate and emphasize this value as much as possible.

Measurable Factors

Your best bet is with measurable factors. Anytime you can assign numbers to your abstract ideas, you'll instantly forge a route to a logical decision. For example, if you're selling software that purportedly increases productivity for $30 a month, imagine the difference between billing it as a way to “increase productivity” versus a way to “save 15 hours a month.” The latter gives potential customers something to grasp onto; some quick math lets them realize that they're basically paying $2 per hour of “saved time,” at least according to your research.

There's no shortage of companies who leverage this tactic, including some of the biggest names in the industry:

(Image Source: KissMetrics)

Once you have the numbers, it's easy to propagate them throughout your campaign, but how do you get those numbers in the first place? This is the key challenge. Once your company has grown large enough to start collecting this data accurately over wide scales, you won't be as desperate for the information. On the other hand, when you really need it, you won't have the customer base or resources to gather it accurately.

Until you have real data about how people are using your app, you'll have to resort to third-party metrics. For example, instead of citing the fact that the average user saves “15 hours a month,” you could cite a general statistic that the average American worker loses “60 hours a month” in overall productivity. These numbers won't provide users a one-to-one valuation of your app, but will get them thinking about the concrete value associated with your app's area of expertise.

Immeasurable Factors

Of course, there are also immeasurable factors associated with the value of your product, and you'd do well to emphasize these, too. For example, how can you quantify the value of a quality customer service experience? How can you quantify a customer's sense of security when backing up their data to your cloud? The short answer is, you can't, but you can still emphasize these immeasurable, intangible factors in your marketing campaign.

One of the best ways to do this is through storytelling; instead of flashing a number in front of a prospective customer, guide them in a narrative that illustrates who your brand is and what your product does. Take a look at how Concur does this with customer testimonials:

(Image Source: Concur)

As a general rule, the subtler your approach is here, the better. There's a big difference between saying outright, “we're really good at making our customers happy,” and simply telling a story about a time your company went above and beyond to make sure a customer got the level of service they deserved. Let your prospective customers draw their own conclusions and assign their own values here.

Approachability

Many entrepreneurs are drawn to SaaS models because they don't require much in the way of human resources. The app itself will do most of the work, so all you need is a development team, some marketing creatives, and a handful of customer service reps to step in when your resources and technical documents aren't enough to help prospective customers through their issues. The process is driven almost exclusively by technology.

There's a critical problem with this in your marketing campaign; people far prefer personal, human experiences to cold, corporate, technological ones. If you want to be successful as a SaaS marketer, you need to find a way to humanize your brand and make yourself approachable to a wider portion of the population. As you might imagine, there are several ways to do this, but they all revolve around making people feel comfortable with your brand.

Brand Voice

The first path to approachability hearkens back to your branding, which I've already covered to some degree in the section on “differentiation.” But what's most important here is the tone of voice you use to communicate with your customers—it can make the difference between a customer wanting to engage with you, and a prospect never giving you a second look.

Obviously, you want to make sure your brand voice is different from those of competing companies (and SaaS brands in general). However, there are a few critical qualities that constitute an effective, approachable brand voice:

• Show that you aren't a robot. Inject a bit of your own personality into your brand's messages, and give people the sense that there's a real person here. It instantly makes your brand more familiar, and gives people the sense of a personal experience.
• Humor and laughter are powerful human experiences, capable of creating strong bonds and tearing down pretensions at the same time. You'll want to be careful with your use of humor (because it's easy to cross a line), but don't be afraid to make jokes and tongue-in-cheek references liberally.
• Don't inject your writing with buzzwords and corporate lingo, and try not to use too complex a vocabulary for your audience. It's far better if you remain informal and casual, turning your brand voice into something much more conversational and approachable.
• Don't be afraid to make fun of yourself a little bit. Brands that take themselves too seriously come off as alienating. Remember, you want people to relate to you.

Take a look at how MailChimp skillfully handles a mispronunciation of their brand name with a humble, humorous response:

(Image Source: BOSContent)

Customer Service

Your commitment to customer service is also going to help you seem more approachable. After reading this, you may be thinking, “customer service? I thought this was about marketing.” Dia. But there are three ways to make your customer service strategy double as a marketing opportunity:

• Gunakan media sosial sebagai outlet layanan pelanggan. Sebagian besar perusahaan SaaS memiliki semacam outlet media sosial untuk sayap layanan pelanggan mereka — biasanya akun khusus yang ditunjukkan sebagai “dukungan.” Terima pertanyaan, keluhan, dan komentar pelanggan di sini, dan Anda akan mendapatkan kesempatan untuk menjawabnya secara publik, memamerkan keterampilan layanan pelanggan Anda.
• Kembangkan bagian bantuan/FAQ di situs web Anda. Ini harus menjadi cabang dari keseluruhan strategi konten Anda. Berikan tutorial terperinci, FAQ, dan panduan bantuan untuk pelanggan Anda—Anda bahkan dapat menyertakan forum pelanggan untuk pelanggan yang sudah ada untuk bertukar informasi. Ini tidak hanya akan membantu pelanggan Anda saat ini, tetapi juga akan terlihat bagus bagi calon pelanggan yang melakukan penelitian latar belakang tentang merek Anda.
• Publikasikan studi kasus dan testimoni dari layanan pelanggan yang sangat baik. Jika Anda memiliki cerita yang bagus untuk diceritakan, ceritakan! Visibilitas ekstra akan membuat Anda tampak lebih hangat dan lebih ramah sebagai sebuah merek.

Intinya untuk masing-masing pendekatan ini adalah memberikan layanan terbaik kepada pelanggan Anda, dan memastikan pelanggan Anda saat ini dan calon pelanggan ada di sekitar untuk melihatnya. Ini akan meningkatkan persepsi orang tentang komitmen pelanggan merek Anda, dan akan membuat mereka merasa lebih nyaman mendekati Anda secara umum.

Masukan

Sangat penting untuk mendengarkan (dan menerima) umpan balik sebagai penyedia SaaS. Sekali lagi, ini bukan strategi pemasaran, tetapi dapat dimanfaatkan sebagai peluang pemasaran. Misalnya, setiap kali Anda menerima saran pelanggan dan menerapkannya, posting siaran pers tentangnya dan buat sangat jelas bahwa Anda melakukan ini untuk meningkatkan berdasarkan harapan pelanggan.

Anda juga dapat mempublikasikan keterbukaan Anda terhadap umpan balik dengan langkah seperti ini dari Inbound:

(Sumber Gambar: Masuk)

Ketika orang tahu bahwa Anda tidak hanya bersedia, tetapi juga bersemangat, untuk mendengar dan menanggapi umpan balik pelanggan, mereka akan melihat Anda sebagai perusahaan yang lebih bersahaja dan ramah.

Penyimpanan

Alasan terbesar kegagalan perusahaan SaaS bukanlah ketidakmampuan untuk membedakan, atau kurangnya kemampuan untuk didekati, dan biasanya bahkan bukan ketidakmampuan untuk menarik pelanggan baru—ini adalah ketidakmampuan untuk mempertahankan pelanggan. Churn pelanggan, kepergian pelanggan yang sebelumnya berlangganan, adalah satu-satunya alasan terbesar mengapa pelanggan pergi.

(Sumber Gambar: BlueNose)

Seperti yang Anda lihat, penggunaan adalah faktor terbesar untuk churn pelanggan. Ini sebagian bergantung pada kualitas dan keefektifan aplikasi Anda, tetapi juga bergantung pada membuat pelanggan Anda menggunakan aplikasi secara teratur, menjaga merek Anda tetap diingat, dan berpikir lebih baik tentang aplikasi Anda secara umum. Melalui pemasaran, Anda dapat membuat pelanggan Anda lebih tertarik dan lebih terlibat dalam merek Anda, mempertahankan mereka sebagai pelanggan yang membayar untuk waktu yang paling lama.

Mendorong Penggunaan Berulang

Salah satu tujuan utama Anda adalah mendorong pengguna untuk menggunakan produk Anda secara teratur. Buat mereka menggunakannya setiap hari selama beberapa minggu, dan kemungkinan besar mereka akan ketagihan. Cara terbaik untuk mencapai penggunaan reguler ini adalah melalui semacam program loyalitas. Misalnya, Anda mungkin memberi pelanggan beberapa hadiah karena masuk secara teratur, atau Anda mungkin menawarkan informasi atau nilai sekali sehari yang secara alami mendorong orang untuk sering check-in.

Anda juga dapat menggunakan pemasaran email untuk mengirim pengingat kepada orang-orang, atau media sosial agar aplikasi Anda cukup diingat untuk mendorong pengguna agar terus datang kembali. Kiat, trik, dan "peretasan" reguler produk Anda dapat membuat pelanggan lama melihat aplikasi Anda dengan cara baru, dan menganggap aplikasi Anda selalu berkembang dan menawarkan sesuatu yang baru.

Pemasaran Konten

Merek SaaS Anda membutuhkan strategi pemasaran konten, sederhana dan sederhana. Ini berfungsi ganda sebagai strategi akuisisi pelanggan dan strategi retensi pelanggan; melalui SEO, sindikasi sosial, dan kehadiran di luar lokasi, Anda akan mendapatkan arus lalu lintas yang layak, tetapi yang benar-benar kami minati di sini adalah menjaga pelanggan tetap ada.

Jika Anda memberi pengguna informasi baru, kiat bermanfaat, opini baru, dan ide yang membantu mereka dalam bisnis mereka sendiri, mereka akan lebih memikirkan merek Anda, dan kemungkinan besar akan tetap bersama Anda untuk jangka panjang. HubSpot memiliki salah satu strategi pemasaran konten terbaik di luar sana, dan Anda dapat bertaruh bahwa ini membantu mereka mempertahankan tingkat retensi pelanggan yang konyol:

(Sumber Gambar: Hubspot)

Ini juga membayar untuk memiliki beberapa jenis konten eksklusif, hanya tersedia untuk pelanggan Anda yang membayar. Ini mungkin termasuk seri webinar, eBuku gratis (atau beberapa), atau konten profil tinggi lainnya yang hanya akan diterima oleh pelanggan Anda. Jika Anda mempublikasikannya, ini akan melakukan tiga hal untuk merek Anda:

• Dorong pelanggan baru untuk bergabung. Umpan konten eksklusif mungkin menjadi faktor yang membuat mereka unggul.
• Jaga agar merek Anda tetap menjadi yang utama. Mengirim email biasa akan mengingatkan mereka bahwa merek Anda masih ada dan relevan.
• Beri pengguna Anda alasan untuk tetap tinggal. Jika pelanggan mempertimbangkan untuk meninggalkan Anda, keputusannya akan jauh lebih sulit jika mereka juga melepaskan konten itu.

Ini semua tentang memberi nilai kepada pelanggan Anda dan menunjukkan kepada mereka pentingnya mereka.

Transparansi dan Proaktivitas

Hal-hal tidak selalu berjalan dengan baik. Perangkat lunak Anda akan mengalami pemadaman, akan rusak, dan akan memiliki kekurangan yang tidak Anda sadari sampai pelanggan sudah mengalaminya. Jika Anda mencoba untuk menutupi masalah ini di bawah karpet, atau mengabaikannya sama sekali, pengguna Anda akan menjadi kesal.

Jauh lebih baik untuk bersikap transparan dan proaktif dalam situasi ini, dan banyak merek SaaS besar telah mempelajari pelajaran ini. Ambil Buffer, misalnya, yang telah menerapkan kebijakan transparansi di banyak bidang bisnisnya:

(Sumber Gambar: Buffer)

Transparansi menunjukkan bahwa Anda bersedia mengakui bahwa Anda tidak sempurna, dan memberi pelanggan perasaan bahwa mereka mengetahui "seluruh cerita" dengan produk Anda. Jika mereka merasa seperti dirahasiakan, mereka akan merasa tidak percaya pada Anda, atau dimanfaatkan, dan mereka akan lebih cenderung untuk pergi.

Demikian pula, proaktif membantu Anda mengatasi kesalahan sebelum mereka mulai memengaruhi Anda secara negatif. Pikirkan seperti ini: asumsikan seseorang telah menabrak kotak surat Anda dengan mobil mereka. Kesan pertama mana yang akan membuat Anda lebih marah—seorang pria di depan pintu Anda yang bertanggung jawab atas kesalahan tersebut, atau kotak surat Anda yang hancur tanpa pengemudi yang terlihat? Hadapi kesalahan dan kesalahan Anda kapan pun Anda bisa. Pelanggan Anda akan berterima kasih.

Perbaikan Berkelanjutan

Teknologi berubah dengan cepat, dan pelanggan menuntut. Mereka berharap untuk mendapatkan yang terbaik pada waktu tertentu, dan itu berarti Anda harus beradaptasi secara konsisten dan sering jika Anda ingin memenuhi harapan mereka. Setiap peningkatan—dari fitur dan fungsi baru hingga penyesuaian desain sederhana—kemungkinan akan dipuji oleh basis pengguna Anda saat ini. Benar, beberapa fitur ini mungkin ditolak, tetapi Anda tetap akan mendapatkan kredit karena mencoba sesuatu yang baru. Lihatlah Facebook sebagai contoh—mereka memposting pembaruan baru setiap saat, beberapa di antaranya ditolak dan dihapus dengan marah, tetapi pengguna masih setia karena aplikasi tidak takut untuk beradaptasi dengan waktu.

momentum

Last but not least, ada masalah momentum. Saat pertama kali membangun dan meluncurkan produk SaaS, rintangan terbesar Anda adalah membangun kecepatan pemasaran yang dapat ditingkatkan secepat yang Anda butuhkan. Setelah Anda mencapai ambang visibilitas dan reputasi tertentu, akan lebih mudah untuk menjaga agar strategi Anda tetap kuat—Anda akan memiliki lebih banyak data pengguna, lebih banyak pengalaman, dan fondasi yang lebih kuat untuk digunakan. Mencapai ambang itu adalah bagian yang sulit.

Mulai dari apa-apa

Ketika Anda mulai, Anda hampir tidak memiliki apa-apa untuk dikerjakan—tidak ada pengguna, tidak ada reputasi, tidak ada data. Karena pengguna, reputasi, dan data adalah poin penting yang Anda perlukan untuk membangun strategi pemasaran yang berfungsi, ini menimbulkan masalah besar.

Ada tiga langkah untuk mengatasi hal ini:

• Memanfaatkan data yang sudah ada. Anda tidak memiliki banyak data tentang pengguna Anda, tetapi kemungkinan besar, orang lain memilikinya—dan mereka mungkin telah memublikasikannya! Habiskan sumber daya Anda untuk meneliti dan mempelajari lebih lanjut tentang demografi kunci Anda semampu Anda.
• Berkomitmen, dan tetap konsisten. Selalu ada ruang untuk penyesuaian, tetapi jangan berharap untuk mengubah merek Anda setiap beberapa minggu. Setelah Anda memutuskan sebuah strategi dan pendekatan, tetaplah menggunakannya—Anda akan membutuhkan faktor konsistensi jika Anda ingin tumbuh.
• Cari peluang visibilitas. Sejak awal, Anda memerlukan pijakan di mana Anda dapat mempertaruhkan merek Anda dan memicu beberapa momentum pertumbuhan awal. Yang paling sederhana adalah menggunakan koneksi Anda sendiri untuk mulai membangun pengikut sosial, tetapi Anda juga dapat bekerja dengan influencer, dipublikasikan di sumber profil tinggi, atau mengejar peluang sponsor yang akan memberi Anda visibilitas yang cukup di awal proses.

Menskalakan strategi

Apa pun jenis perusahaan SaaS yang Anda miliki, Anda perlu meningkatkan skala jika ingin bertahan.

(Sumber Gambar: Aliran Chaotic)

Sayangnya, penskalaan tidak sesederhana membalik sakelar, dan itu tidak akan terjadi dengan sendirinya. Berikut adalah cara utama yang dapat Anda lakukan:

• Carilah audiens yang lebih luas. Mengejar saluran publikasi baru dan platform media sosial akan memberi Anda akses ke vertikal baru dan segmen baru audiens Anda yang sebelumnya tidak dapat dijangkau.
• Terlibat dengan penerbit dan influencer yang lebih baik. Saat Anda membangun reputasi yang lebih baik, Anda akan memiliki akses ke penerbit dan pemberi pengaruh yang lebih terkemuka, yang dapat membantu Anda menyiarkan suara Anda ke lebih banyak calon pelanggan.
• Tingkatkan kualitas dan kuantitas konten Anda. Saya telah membahas bagaimana konten adalah alat yang ampuh untuk akuisisi dan retensi pelanggan; dengan meningkatkan kuantitas dan kualitas pekerjaan Anda, ini akan membantu Anda melihat hasil yang lebih baik.
• Manfaatkan kekuatan audiens Anda saat ini. Biarkan audiens Anda melakukan pekerjaan untuk Anda! Terapkan program rujukan, selenggarakan kompetisi, dan buat pelanggan Anda secara aktif berbicara tentang merek Anda.

Dengan upaya yang konsisten dan motivasi untuk berkembang, tidak ada yang bisa menghentikan Anda untuk mencapai tingkat visibilitas dan reputasi yang ingin Anda capai untuk bisnis Anda.

Tips untuk Menyempurnakan Merek SaaS Anda

Penyedia SaaS (Perangkat Lunak sebagai Layanan) adalah ceruk bisnis yang unik; tidak peduli apa fungsi produk Anda, atau apa audiens target Anda, karakteristik tertentu dari infrastruktur Anda diberikan:

• Produk inti Anda adalah perangkat lunak yang membuat tugas menjadi lebih mudah atau memberikan informasi baru.
• Anda menghasilkan uang melalui langganan bulanan/tahunan.
• Perangkat lunak Anda di-host secara terpusat, dapat diakses melalui cloud.
• Perangkat lunak Anda memiliki fitur multitenancy, dan Anda memiliki potensi besar untuk ditingkatkan.

Selain itu, penyedia SaaS mencakup banyak area berbeda—akuntansi, pemasaran, manajemen pelanggan, koordinasi proyek, dan program antivirus hanyalah beberapa contoh. Namun, sebagian besar SaaS menghadapi tantangan serupa dalam hal branding dan identitas (yang akan saya bahas nanti di bagian “Tantangan Utama” saya). Mengatasi hambatan ini diperlukan jika Anda ingin berhasil memasarkan bisnis SaaS Anda, karena branding adalah inti dari setiap kampanye pemasaran. Pikirkanlah—bagaimana Anda bisa berkomunikasi dengan pelanggan Anda secara efektif, jika Anda tidak tahu apa yang membuat perusahaan Anda unik?

Fitur ini dirancang untuk memandu Anda melalui komponen paling penting dari identitas merek SaaS, mengidentifikasi tantangan utama yang Anda hadapi selama pengembangan Anda, memberi Anda latihan untuk mengasah merek Anda, dan memperkenalkan beberapa area utama untuk aplikasi praktis. Terlepas dari apakah Anda sedang membangun merek dari awal atau mendefinisikan ulang merek Anda dalam upaya untuk berhubungan kembali dengan pelanggan Anda, saya harap panduan ini akan membantu Anda dengan baik.

Komponen Inti Identitas Merek

Pertama, saya ingin menjelajahi setiap "komponen inti" identitas merek, dan bagaimana penyedia SaaS dapat memaksimalkan nilai pendekatan mereka di setiap area. Di setiap bagian, saya akan memperkenalkan sifat komponen, memberikan beberapa contoh perusahaan SaaS yang telah berhasil di area tersebut, dan mencatat pertimbangan utama yang harus Anda ingat saat menentukan area utama untuk bisnis Anda.

Ingatlah bahwa salah satu faktor terpenting untuk kesuksesan merek adalah diferensiasi; Anda tidak boleh menyalin strategi merek dari perusahaan SaaS mana pun yang ada, dan Anda juga tidak boleh dengan ketat mematuhi "aturan untuk sukses" saya. Alih-alih, gunakan ini sebagai inspirasi dan pedoman kasar, masing-masing, untuk mendorong proses kreatif Anda sendiri.

Misi

Pertama adalah misi perusahaan Anda. Ini sering dicirikan sebagai "pernyataan misi", tetapi Anda tidak harus seformal atau sesingkat itu. Faktanya, Anda dapat memiliki misi yang panjang dan beragam—selama itu relevan dengan audiens Anda.

Apa itu misi, tepatnya? Itulah yang ingin dicapai oleh perusahaan Anda di dunia SaaS. Jangan menganggapnya sebagai apa yang Anda lihat dalam beberapa tahun—yang akan datang kemudian sebagai komponen "visi" dari merek Anda—inilah saat ini. Siapa kamu, sekarang? Apa yang Anda perjuangkan?

Jawaban sederhana untuk ini adalah "kami membantu pelanggan kami _____," dan ini bukan pendekatan yang salah atau buruk, tetapi pendekatan yang hampir dilakukan oleh setiap perusahaan SaaS. Jika Anda ingin sukses, Anda harus membedakan diri sendiri. Orang-orang tertarik pada perusahaan SaaS yang menawarkan sesuatu yang unik.

Lihatlah bagaimana Concur mendemonstrasikan misinya—tidak dalam “pernyataan misi” yang diformalkan di halaman Tentang—ini membuat dirinya jelas dalam deskripsi perusahaan:

(Sumber Gambar: Setuju)

Apa ciri-ciri utama yang Anda ambil di sini? Menyimpan uang itu penting, seperti meningkatkan produktivitas, tetapi Concur juga mendorong tingkat fleksibilitas mereka yang tinggi. Misi mereka adalah salah satu adaptasi dan layanan all-around. Bayangkan perbedaannya : bagaimana jika halaman ini hanya berbicara tentang bagaimana Concur menghemat uang Anda? Kemungkinan Anda akan jauh lebih terdorong untuk belajar lebih banyak tentang perusahaan atau produk.

Perusahaan SaaS adalah tentang membuat hidup pelanggan lebih mudah, jadi pernyataan misi Anda harus mencerminkan hal itu—tidak dengan cara yang ambigu. Ini adalah kesempatan Anda untuk membuktikan diri Anda.

Penglihatan

Banyak orang mengacaukan misi dan visi perusahaan—dan di permukaan, keduanya terdengar sama. Namun, misi mengacu pada disposisi dan struktur perusahaan saat ini, di mana visi mengacu pada pandangan perusahaan tentang masa depan. Ini adalah kesempatan tidak hanya untuk menunjukkan kepada pengguna bagaimana Anda beroperasi dan apa tujuan Anda, tetapi juga apa yang dapat mereka harapkan dari Anda di masa depan.

Karena perusahaan SaaS menawarkan tarif berlangganan, biasanya dalam jangka panjang, orang ingin menemukan penyedia yang dapat mereka pertahankan selama bertahun-tahun. Karena SaaS bergantung pada teknologi, orang menginginkan penyedia yang mau beradaptasi dan berinovasi selama bertahun-tahun. Oleh karena itu, pernyataan visi Anda perlu menyertakan beberapa tingkat percepatan pertumbuhan, inovasi, atau futurisme.

Lihatlah apa yang dilakukan SalesForce di sini:

(Sumber Gambar: Tenaga Penjualan)

Ini adalah semacam pernyataan visi retroaktif, tetapi ini adalah contoh singkat yang bagus: “menciptakan kembali CRM di cloud.” Bayangkan perbedaannya: bagaimana jika, alih-alih merevolusi niche mereka, visi SalesForce adalah sesuatu yang vanilla seperti "membuat CRM lebih mudah di masa depan." Pastinya tidak kalah seru kan?

Sekali lagi, jangan hanya menyalin ini dengan membuat visi merek Anda "menciptakan kembali ____" atau "meningkatkan ____." Gali lebih dalam dan cari tahu di mana Anda benar-benar ingin berada dalam lima tahun, dan komunikasikan itu dengan cara yang paling ringkas yang Anda bisa.

Nilai

Nilai-nilai perusahaan Anda memberi tahu pelanggan apa yang benar-benar dipedulikan oleh perusahaan Anda, dan nilai tersebut dapat berkisar dari nilai layanan pelanggan hingga nilai tanggung jawab sosial dunia nyata.

Apa yang ingin dilihat orang di penyedia SaaS? Apa pun yang sejalan dengan fungsi layanan yang tidak bermuara pada profitabilitas mentah. Misalnya, jika nilai Anda hanya berpusat pada menghasilkan uang dan menjaga agar produk Anda berfungsi dengan baik, orang tidak akan benar-benar mengantre untuk mulai berlangganan. Alih-alih, temukan pilihan nilai, perspektif, dan opini yang menjadi ciri merek Anda, dan gunakan dengan baik dalam aplikasi praktis.

Lihatlah contoh berikut dari AthenaHealth:

(Sumber Gambar: AthenaHealth)

Halaman beranda AthenaHealth memperjelas nilai-nilai mereka: meningkatkan industri perawatan kesehatan. Spanduk bersepeda dengan tagline “biarkan dokter menjadi dokter” adalah petunjuk bahwa layanan tersebut ingin memberi dokter kesempatan yang lebih baik untuk memanfaatkan keahlian mereka yang sangat penting. Perusahaan mendukungnya di halaman lain, menunjukkan partisipasi mereka dalam proyek AthenaGives, di mana mereka menjadi sukarelawan dan memberikan sumbangan amal untuk meningkatkan dukungan perawatan kesehatan di komunitas lokal. Bayangkan perbedaannya: Anda dapat dengan mudah membayangkan perusahaan seperti AthenaHealth memposisikan diri untuk menghemat uang dokter, atau membuat perawatan kesehatan lebih menguntungkan, tetapi pikirkan kesan buruk yang mungkin ditinggalkan pengguna.

Anda tidak harus menyumbang untuk amal untuk menunjukkan nilai-nilai yang kuat, tetapi Anda harus menunjukkan bahwa perusahaan Anda benar-benar peduli dengan orang lain, dengan satu atau lain cara. Anda meminta orang untuk terlibat dengan merek digital untuk barang digital, jadi elemen humanisasi sangat penting jika Anda ingin membangun kepercayaan.

Proposisi Nilai Unik

Ada ratusan perusahaan SaaS di luar sana, banyak di antaranya tumpang tindih dalam hal penyediaan layanan. Apa yang membuat milikmu istimewa? Apa yang membuat Anda bernilai uang? Kombinasi jawaban Anda akan mengarahkan Anda ke “proposisi nilai unik” Anda.

Di bidang SaaS, ini sangat penting. Orang tidak membutuhkan teknologi SaaS seperti mereka membutuhkan makanan atau air, dan mereka dapat dengan mudah berbelanja untuk menemukan dan menganalisis pesaing Anda. Jika Anda ingin orang tertarik pada merek Anda, Anda harus menunjukkan dengan kuat faktor-faktor yang membuat Anda bernilai uang dan tidak seperti orang lain di pasar.

Ini bisa jadi sulit, tetapi lihat ServiceNow sebagai contoh:

(Sumber Gambar: ServiceNow)

Halaman ini terus bergulir. Alih-alih mencoba memberi Anda daftar keunggulan, ServiceNow menawarkan perpaduan ulasan pelanggan, testimonial, statistik, dan studi kasus untuk menunjukkan mengapa platformnya sangat berharga. Di sini, ini bermuara pada ROI dan layanan yang tinggi dengan sentuhan pribadi—proposisi nilai yang agak umum, tetapi ditunjukkan dengan sangat efektif. Bayangkan perbedaannya: bagaimana jika, alih-alih halaman ini, ServiceNow hanya memiliki daftar fitur perangkat lunak dengan label harga di bagian akhir?

Kekhususan adalah teman terbaik Anda di sini. Jangan hanya mengatakan “kami menawarkan ROI yang tinggi”, berikan angka persentase. Jangan katakan "kami memiliki layanan pelanggan yang hebat," tampilkan kutipan dari pelanggan nyata yang bisa setuju dengan pernyataan ini.

Kepribadian

SaaS pada dasarnya adalah bisnis digital yang mengasingkan. Sebagian besar, Anda membelinya, menggunakannya, mempelajarinya, dan mendapatkan bantuan dengannya secara eksklusif secara online tanpa bantuan apa pun dari individu. Orang-orang mendambakan pengalaman pribadi yang manusiawi, jadi satu-satunya cara untuk menjembatani kesenjangan ini adalah dengan menyuntikkan merek Anda dengan lebih banyak kepribadian.

Apa kepribadian itu tergantung pada sudut pandang Anda, niche Anda, dan tentu saja, demografi utama Anda; seorang wirausahawan pemula muda tidak akan menanggapi ciri-ciri kepribadian yang sama yang mungkin dimiliki oleh pemilik bisnis paruh baya.

Tentu saja, bagaimana Anda memposisikan diri Anda sepenuhnya terserah Anda. Anda mungkin memilih suara yang lebih berpengalaman, profesional, berkelas, atau suara yang lebih santai, energik, dan lucu. Apa pun yang Anda pilih, tetap konsisten di semua halaman dan saluran Anda.

Slack memberikan contoh yang bagus tentang perusahaan dengan nada yang ringan, lucu, dan santai:

(Sumber Gambar: Slack)

Kami juga akan menyentuh strategi Slack yang terkait dengan media sosial nanti. Bayangkan perbedaannya: jika Slack mengadopsi nada yang lebih korporat dan formal, bagaimana Anda membayangkan hal itu memengaruhi hubungan pelanggannya?

Pilih kepribadian yang sesuai dengan misi dan demografi utama Anda, dan jangan takut untuk memasukkan elemen kepribadian Anda ke dalam campuran. Agar efektif, itu harus tulus.

visual

Akhirnya, kita sampai pada visual, yang kebanyakan orang pikirkan pertama kali ketika mereka memikirkan sebuah "merek." Elemen visual Anda harus mencakup lebih dari sekadar logo dan skema warna perusahaan Anda, meskipun itu juga merupakan elemen penting untuk diputuskan. Misalnya, warna cerah dan cerah dapat menampilkan merek yang menyenangkan dan energik, sedangkan font hitam, putih, dan font presisi dapat menampilkan merek bisnis yang ramping dan serba guna; ada banyak ruang gerak di sini.

Namun, ada satu pertimbangan utama yang perlu diingat untuk industri SaaS; produk Anda akan hidup atau mati berdasarkan pengalaman penggunanya, dan pelanggan mengetahui hal ini. Tata letak visual perangkat lunak Anda sendiri harus mulus, ramah pengguna, dan sejalan dengan merek Anda lainnya. Selanjutnya, tata letak Anda harus ditampilkan setiap ada kesempatan.

Lihatlah bagaimana WorkDay memamerkan perangkat lunaknya di beranda:

(Sumber Gambar: hari kerja)

Bayangkan perbedaannya: bagaimana jika WorkDay tidak menampilkan fitur visual apa pun dari perangkat lunaknya kecuali di halaman Demo. Anda akan merasa sedikit tersesat, bukan? Bayangkan juga seperti apa pengalaman merek jika kurang berwarna, dengan latar belakang hitam, dengan font yang lebih formal—tidak selalu buruk, tetapi tentu saja berbeda. Pertimbangkan dengan cermat bagaimana visual Anda mengomunikasikan sifat merek Anda.

Tantangan Utama

Sekarang setelah saya membahas semua elemen individu yang harus membentuk merek SaaS, saya ingin beralih ke beberapa tantangan terbesar yang dihadapi merek SaaS selama pengembangan. Anda dapat mengatasinya secara langsung, satu per satu, atau hanya mengingatnya saat Anda mengembangkan merek Anda di berbagai area, tetapi bagaimanapun juga, Anda tidak boleh mengabaikannya.

• Layanan berlangganan adalah investasi jangka panjang. Pelanggan Anda perlu tahu bahwa mereka dapat mempercayai Anda. Bagaimana Anda dapat menunjukkan dan membangun kepercayaan ini dalam standar merek Anda? Misalnya, haruskah Anda membiarkan pelanggan Anda berbicara untuk Anda dalam daya tarik yang jauh namun logis? Haruskah Anda menyebutkan tujuan masa lalu, saat ini, dan masa depan Anda dalam visi Anda? Haruskah Anda menginginkan suara yang sangat ramah dan kasual untuk membuat bisnis Anda lebih mudah didekati? Tidak ada satu jawaban yang benar, tetapi kepercayaan sangat penting.
• Ini harus diulang; jangan hanya menyalin merek perusahaan SaaS lain. Jika perusahaan Anda terlihat seperti perusahaan lain yang sudah ada, pelanggan akan memilih perusahaan yang mereka dengar pertama kali. Anda harus membedakan diri Anda dengan cara yang berarti. Apakah itu berarti menciptakan visual baru yang menarik? Menawarkan pernyataan misi yang lebih berani? Melakukan lebih banyak untuk melayani masyarakat? Sudutnya terserah Anda.
• Pengembalian Investasi (ROI). Sebagian besar perusahaan SaaS adalah B2B, artinya pelanggan Anda akan membuat sebagian besar keputusan mereka berdasarkan garis bawah finansial. Bagaimana layanan Anda akan menghemat uang (atau waktu) mereka? Anda perlu menunjukkan ini dengan jelas dalam pesan Anda.
• Anda tidak akan berada di sana secara langsung untuk menegosiasikan kesepakatan atau menjawab pertanyaan calon pelanggan Anda. Anda dapat menawarkan titik harga dan jaminan bahwa perangkat lunak Anda dapat melakukan "X, Y, dan Z", tetapi bukti apa yang dimiliki merek Anda? Janji apa yang Anda buat, dan bagaimana Anda mendukung janji itu? Ulasan pelanggan, testimonial, jaminan, dan hubungan pelanggan yang berkelanjutan adalah alat yang sangat berguna untuk meningkatkan potensi merek Anda.
• Siklus penjualan untuk perusahaan SaaS sangat singkat, terutama jika dibandingkan dengan usaha B2B lainnya. Pelanggan sering membuat keputusan berdasarkan kesan pertama, atau paling banyak setelah beberapa hari penelitian. Merek Anda tidak hanya bagus; itu harus bagus, dan dapat dikomunikasikan dalam waktu singkat. Bagaimana Anda bisa mengurangi semua merek Anda menjadi satu gambar? Satu pesan? Satu halaman web?
• Terakhir, Anda harus konsisten di semua platform Anda, yang sulit bagi perusahaan SaaS. Insinyur, pemasar, manajer sosial, dan tim dukungan pelanggan Anda semuanya harus sejalan dengan suara yang sama. Sebenarnya, merek Anda harus menjadi cerminan dari budaya internal perusahaan Anda—tetapi itu adalah topik untuk hari lain.

Latihan untuk Pengembangan Merek SaaS

Dengan pertimbangan dan tantangan tersebut, Anda harus memiliki gambaran kasar tentang apa yang Anda inginkan dari merek Anda (atau merek baru). Garis besar ini jauh dari sempurna, dan Anda mungkin memiliki gagasan bagus tentang "rasa" merek Anda di kepala Anda, tetapi sangat sulit untuk mengungkapkannya dengan kata-kata. Inilah tantangan branding; itu tidak numerik atau nyata, jadi sangat sulit untuk dijabarkan. Namun, latihan ini dapat membantu Anda mengukur, memoles, dan menguraikan merek Anda.

Metode Topi Berbeda

Salah satu cara terbaik untuk mengetahui sifat mana yang sesuai dengan merek Anda adalah dengan mengetahui sifat mana yang tidak sesuai dengan merek Anda. Mulailah dengan membuat perubahan di satu area utama dan buat daftar perbedaannya untuk pengalaman pengguna Anda. Misalnya, Anda ingin merek Anda bersuara santai dan informal. Bagaimana jika Anda mulai menggunakan jargon perusahaan dan kalimat yang lebih panjang dan terstruktur secara formal? Bagaimana reaksi pelanggan Anda? Katakanlah salah satu elemen UVP Anda adalah penyediaan layanan pelanggan langsung. Bagaimana jika Anda menggantinya dengan portal swadaya interaktif yang kuat di aplikasi Anda?

Tes ini memiliki beberapa manfaat berbeda:

• Anda akan mendapatkan pemahaman yang lebih kuat tentang efek kualitas yang Anda pilih, dan Anda dapat menyesuaikannya.
• Anda akan memaksakan diri untuk mengungkapkan dan membedakan kualitas merek inti Anda, yang kemudian dapat Anda publikasikan saat pekerjaan Anda selesai.
• Anda mungkin menemukan sudut yang beresonansi lebih kuat dengan audiens target Anda (setidaknya secara konseptual).

Tes Kepribadian

Alih-alih menggambarkan merek Anda secara objektif, bayangkan merek Anda sebagai pribadi. Ini adalah tes yang membantu Anda "mengenal" merek Anda lebih baik, dan akan membantu Anda menemukan dan menggunakan suara yang cocok untuk itu. tipe orang seperti apakah ini? Berapa usia dan jenis kelamin mereka? Di mana mereka tinggal? Apa yang mereka lakukan untuk bersenang-senang? Apa passion mereka? Bagaimana mereka berbicara dengan Anda? Bagaimana cara mereka berpakaian? Jangan takut untuk mengajukan pertanyaan konyol; semuanya dapat membantu Anda lebih memahami merek Anda.

Eksperimen Esensi

Eksperimen esensi adalah latihan dalam minimalis. Ini akan membantu Anda menghilangkan white noise dari strategi branding Anda dan membidik prioritas yang penting. Pertama, jelaskan "esensi" merek Anda dalam satu kata. Tidak ada kecurangan; buatlah daftar tanggapan satu kata yang berbeda yang dapat mencirikan merek Anda jika perlu, tetapi pada akhirnya, Anda harus menetapkan satu. Ini adalah kata "master" Anda, esensi dari perusahaan Anda, dan itu harus meresapi setiap aplikasi merek Anda. Kemudian, lakukan ini untuk setiap aspek perusahaan Anda—misalnya, rangkum misi Anda dalam satu kata (misalnya, “efisiensi,” “kemampuan beradaptasi,” “tidak membebani.”) Ringkaskan UVP Anda dalam satu kata (misalnya, “peduli,” “ universalitas," "kecepatan."), dan seterusnya.

Aplikasi Utama

Setelah merek Anda terbentuk, tidak ada kekurangan aplikasi potensial bagi Anda untuk memanfaatkannya.

Desain web

Halaman beranda Anda akan membuat kesan pertama pengguna Anda, jadi tunjukkan semua yang perlu diketahui tentang merek Anda dalam ruang sekecil mungkin. Cobalah untuk menggunakan kata-kata sesedikit mungkin untuk menggambarkan ide Anda secara ringkas, dan gunakan skema desain Anda untuk memberi pengguna "perasaan" yang sesuai dengan kepribadian merek Anda. Anda dapat memperluas elemen individual merek Anda di halaman internal Anda.

Periklanan

Inti dari iklan Anda harus berupa citra merek, suara, dan kepribadian Anda. Tanpa ini, pengguna tidak akan dapat menghubungkan pesan Anda ke perusahaan Anda, dan mereka pasti tidak akan dapat mengingat Anda. Sekali lagi, minimalis dan keringkasan adalah teman Anda; gunakan hasil eksperimen "esensi" Anda di atas untuk membantu Anda menghasilkan pesan bertarget yang menunjukkan merek Anda secara akurat, dan jangan lupa untuk menyesuaikan pesan Anda dengan audiens Anda.

Pemasaran Konten

Konten adalah kesempatan Anda untuk "menempatkan uang Anda di mana mulut Anda berada," sehingga untuk berbicara. Katakanlah misi Anda adalah membantu pengguna meningkatkan kampanye media sosial mereka; apa yang Anda lakukan untuk membantu mereka di luar layanan yang ditawarkan produk Anda? Sprout Social menawarkan perpustakaan sumber daya untuk tujuan seperti itu, lengkap dengan suara merek khas mereka:

(Sumber Gambar: Sprout Social)

Tidak ada cara yang benar atau salah untuk menggunakan konten, tetapi harus sejalan dengan nilai merek Anda, dan menunjukkan otoritas Anda di niche Anda. Bahkan jika Anda menggunakan penulis yang berbeda, semua karya Anda harus tetap konsisten dalam suara merek Anda; jika tidak, pengguna Anda akan memiliki pengalaman yang tidak konsisten dan kecil kemungkinannya untuk kembali.

Pemasaran media sosial

Untuk perusahaan SaaS, media sosial memiliki banyak tujuan; itu adalah alat penjualan, mekanisme bukti sosial, dan bahkan dapat digunakan sebagai platform layanan pelanggan. Namun, jika Anda ingin menjadi efektif, Anda perlu menggunakan suara merek yang konsisten di seluruh posting Anda, dan mematuhi nilai merek yang Anda pilih. Lihatlah bagaimana Slack berhasil mempertahankan suara mereknya yang kasual dan hampir snarky di akun Twitter-nya:

Bantuan dan Tutorial

Bagian bantuan dan tutorial Anda adalah apa yang akan membuat pengguna Anda tetap ada dan menggunakan perangkat lunak Anda—terutama jika mereka akhirnya mengalami masalah. Tapi itu juga berbicara banyak tentang komitmen Anda terhadap kepuasan pelanggan dari sudut pandang pendatang baru. Anggap ini sebagai sayap tambahan dari strategi konten Anda, dan buktikan keahlian Anda dan prioritas pengalaman pelanggan Anda. Ini berjalan jauh untuk membangun kepercayaan, terutama sejak dini.

Kesimpulan

Dalam hal merek, konsistensi adalah salah satu alat terbaik Anda untuk sukses; menjaga branding Anda konsisten di semua platform Anda, dan Anda seharusnya tidak memiliki masalah membangun audiens yang setia. Namun, jangan salah mengartikan konsistensi sebagai tidak tergoyahkan—merek Anda adalah ciptaan yang hidup, bernafas, dan harus berkembang saat Anda mempelajari lebih banyak informasi tentang pelanggan Anda dan mengembangkan perusahaan Anda ke arah yang baru. Jaga agar elemen inti, esensi, merek Anda tetap dekat dengan visi awal Anda, tetapi jangan takut untuk secara bertahap mengembangkan pendekatan baru dan aplikasi baru.

Ceruk SaaS menawarkan beberapa keuntungan pengembangan bisnis utama, tetapi ini disertai dengan tantangan unik yang dihadapi setiap pemasar SaaS. Jika Anda dapat membuat merek Anda menonjol, membuktikan nilai Anda kepada calon pelanggan, mempersonifikasikan merek Anda ke dalam bentuk yang lebih mudah didekati, mempertahankan pelanggan Anda selama mungkin, dan mengatasi rintangan momentum awal, Anda akan berada di jalur yang tepat untuk mencapainya. basis pelanggan jangka panjang yang berkelanjutan dan model yang menguntungkan. Semakin baik Anda mengenal audiens Anda, semakin besar kemungkinan Anda untuk berhasil di setiap bidang, jadi dukung keputusan Anda dengan penelitian, dan tetap berkomitmen pada tujuan akhir Anda.

Ada sejumlah strategi yang belum saya sebutkan yang dapat bermanfaat bagi perusahaan SaaS, termasuk pemasaran email dan pemasaran afiliasi, tetapi yang saya uraikan di atas lebih besar dan lebih penting sebagai konstruksi keseluruhan. Bersama-sama, pemasaran konten, SEO, dan media sosial membentuk paket taktik pemasaran yang kuat, saling terkait, dan saling melengkapi yang memberikan pengembalian jangka panjang terbaik dalam akuisisi pelanggan dan retensi pelanggan. Dan meskipun iklan berbayar sering kali menghasilkan ROI positif, hal itu tidak ada artinya jika dibandingkan dengan strategi masuk ketika melihat jangka panjang.

Ingin informasi lebih lanjut tentang pemasaran konten? Buka panduan komprehensif kami tentang pemasaran konten di sini: Panduan Lengkap untuk Merencanakan dan Meluncurkan Strategi Pemasaran Konten .